天风国际朱云鹏：专业优势仍是核心 数字化为其赋能

12月19日，第七届智通财经资本市场年会“破局未来——金中环研讨会”在杭州洲际酒店落下帷幕。在下午的“高质量发展中的财富管理新机遇：聚焦行业新变化和新战略”圆桌会议上，东证国际董事总经理姚华先生、复星恒利证券COO蔡华先生、天风国际证券财富管理中心董事总经理朱云鹏先生、盈立家族办公室执行总裁李思思女士、中证金牛总裁徐建军围绕行业新变化展开了讨论。路孚特中国财富管理业务发展总监赵玉成先生作为嘉宾主持。

围绕如何通过数字化需求的建设给高净值人群提供更好的服务，朱云鹏先生分享了天风国际财务管理中心的一些实践和探索。他表示，核心竞争力的要求很清晰，一是财富管理领域的专业能力，二是对客户分层服务的能力。所以数字化在这个过程中的任务，一是给专业人员赋能，提供更好的展现平台，提升服务效率；二是面向客户提供的服务场景上面，把体验做好。

智通财经了解到，近年来，天风国际保持了相当良好的发展势头，在市场环境极度艰难的情况下，天风国际依然保持了较好的增速。作为天风国际重要业务之一的财富管理板块依托金融科技赋能和互联网打法，也取得相对不错的成绩。截至2022年12月20日，天风国际APP注册人数新增超35万，注册量同比增长230.91%。

在财富管理业务方面，天风国际从起步阶段就坚持互联网化的发展路径，始终坚持以服务场景和服务能力为核心竞争力，格外关注客户的终端使用体验。天风国际除柜台外的主要业务系统全部自主研发完成，包括综合APP、统一接入、统一运营平台、网开系统、业务办理、交易服务、客户管理系统、产品中心、公私募基金、社区、直播、短视频等的系统模块。借助自主研发设计的持续集成交付运营平台TFI-DevOps，天风国际目前在研发人效方面也取得了很大提升。

借助技术架构提供的服务发现、监控、伸缩容、防攻击、负载均衡、实例调度等的能力，天风国际拓展了ToB业务，并为上市公司提供企业服务，为港股券商建设综合APP项目。根据客户的个性化需求，从硬件、软件、网络、安全、合规等全方位输出更安全、更稳定、更先进、更新颖、更灵活、低成本的成熟解决方案。

以下是朱云鹏先生论坛发言部分实录：

朱云鹏：大家好，我是朱云鹏，来自天风国际，首先还是非常感谢这次活动的主办方。天风国际是天风证券在香港的子公司，我们今年9月份变更完股权结构以后目前是国资主导，是湖北省省属的金融骨干企业。天风国际在香港拿了6个牌照，1、2、4、5、6、9号牌，能够开展的业务种类比较全面。

具体到财富管理方面，说实话我们起步相对来说比较晚，1号牌2号牌都是通过收购拿到的，收购的公司也基本上没有什么基础。真正的起步是从2020年开始，到现在也就是两年多一点的时间，我们一直抱着学习的态度在行业里探索，也希望有这样更多的机会与同业交流和学习。

主持人：关于线上服务，提供数字化的发展，朱总有什么见解吗？

朱云鹏：线上平台的服务怎么去满足客户的需求呢？天风国际可能之前更多关注的是一些长尾客户的需求，我觉得财富管理这个业务我们更多的还是要关注高净值客户的需求。

怎么通过数字化需求的建设去给高净值的人群去提供服务？我们现在在这方面做了一些尝试和探索。

首先要搞清楚的是这些高净值客户他的需要和需求是什么？我们先看我们行业里面的这些APP，功能除了比较基础的这些行情、交易或者是资讯以外，各家也都有一些比较更高级的功能，这些功能和场景对于散户来讲可能还有一点吸引力，但是对于高净值客户来讲这些功能基本上没有什么意义。如果一个客户的帐户里面有五千万的话，他不可能把投资决策交给一个K线或者股票池，他大概率也不会有太多的空闲时间去社区里面跟散户交易投资心得，纯靠自动化手段包装出来的产品形态也满足不了高净值的客户的需求，设计这项功能本来也不是为了高净值的客户准备的。高净值人群具备专业金融知识的比例是比散户要高的，别说这些自动化的工具了，甚至一些券商投顾在专业方面也不一定比他们强。

第二，高净值人群就是有钱人，他们一般怎么样？会有优越感，券商提供的服务如果无差别的给普通客户和给他们，那优越感就不存在了。

第三，高净值人群对于投资理财的标的要求范围可能更广泛一些，因为他的眼界视野相对一般人来讲也更开阔一些，肯定不像普通散户炒个股买个基金就可以了，不是的。

基于这几个高净值客户的特点，我们要满足他的要求，需要具备的能力或者说对我们核心竞争力的要求就比较清晰。第一还是你作为金融机构，在专业领域的专业能力；第二对客户分层服务的能力。尤其是对于我们中资券商来讲是这样。在互联网或者金融科技方面，怎么样你也竞争不过头部互联网券商一千多人的技术团队，不说香港，我们内地的总部，能有这么大规模团队的也很少。

但是我们是传统金融机构，我们在投研、资管、配置等等这些专业的领域是有优势的，而且这个优势正好也恰恰是这些高净值客户所需要的，所以我们面向高净值客户的财富管理业务在做数字化转型的时候我，更多要考虑的是，怎么去通过数字化和金融科技的赋能去把专业能力、服务能力更有效率地传递给客户。说到底我们的专业能力靠的是什么？最终靠的还是人，而不是机器。

所以数字化在这个过程中的任务，我觉得是两点：第一是给专业人员去赋能，提供一个更好的展现平台，通过赋能，服务人员可能从前一个人服务5个客户，现在效率提高了以后一个人服务50个客户。

第二，在面向客户提供的服务场景上面，要把体验做好。要把这些高净值客户需要的这些感觉、氛围、仪式感等服务到位，这个只是我们一些不太成熟的思考，具体的商业模式怎么设计，服务模式怎么搭建，这个大家有各自的禀赋。

目前天风国际这边做的一个项目，通过数字化的手段去搭建研究所的研究团队与这些高净值客户之间的平台化的服务通道。这个平台化的服务通道，肯定就不是传统的电话会议这种模式，这个服务还是要分层分级的去进行的，因为高净值客户也是分层分级的，他们在需求上是不一样的。比如我们面对高净值客户里面资产规模相对没有那么高的，而且他投资经验也没有那么丰富的，面对这类客户的时候，我们可能系统匹配给他的就不是一个分析师直接给他提供服务了，分析师服务投资机构的经验比较丰富的，在高净值服务这块，虽然是高净值毕竟机构客户和个人客户还不太一样，所以我们做的一个场景就针对刚才提到的客户在分析师和客户之间再去架一个转化层，我们计划由投顾去扮演这个角色，我们要做的事情就是通过系统化的手段去建立一个相对比较多维的在线的服务场景，首先去识别客户的层级，然后我们再去做一个服务的匹配，当然也要给分析师和投顾去提供一个相对比较高效的比较便捷的平台。

此外，数字化服务最核心的还是业务和协同方面的问题。因为我们做这个事肯定会涉及到很多跨条线的利益分配的问题或者需要内部协调的问题，因为研究所之前基本上都是服务金融客户为主的，现在我们需要研究所投入更多的精力服务个人客户，这里需要内部去沟通、协调、消化，这些事情比数字化本身更需要。