美股新股解读|多元化变现难抵行业调整压力，软云科技（RYET.US）陷增收不增利困局

12月29日，来自南昌的AI学习软件提供商软云科技向SEC递交了F-1文件，申请以“RYET”为代码在纳斯达克上市。公司此次IPO欲发行500万股普通股，每股价格5至6美元，欲募集资金2500万至3000万美元。

软云科技表示，此次募集资金净额的约30%将用于新产品和服务的研发，约25%将用于营销和客户服务，约25%将用于题库内容的创作，剩余的20%将用于现金储备、运营资金以及一般企业用途。

在公司官网中，软云科技将自身定位为“以测评为核心的教育大数据人工智能服务提供商”，显然与市场中其他智慧教育玩家有明显差别，那么软云科技的商业模式究竟如何?公司的真实价值又是怎样?本文将围绕该两个问题展开探讨。

两大产品线打造多元变现模式

成立于2012年的软云科技，秉承“大数据改变教育”的理念，专注于人工智慧算法、新型智慧题库建设、学习行为大数据测评和教育行业应用整体解决方案，公司利用信息化技术深入学生学习全流程采集数据，将海量数据基于人工智慧技术进行输出与应用，帮助孩子描绘最精准的学情肖像，为现代化教育实现增效减负。

目前，软云科技已形成针对K12教育的两大产品线，分别是智慧作业解决方案、智慧考试解决方案。智慧作业解决方案则主要依托于公司丰富的题库所展开。软云科技表示，截至2022年11月30日，公司针对K12教育的题库包括大约1709 万个考题，涵盖15064个知识点，并以每年20%的速度扩张。

基于学生对公司题库的使用，软云科技的测试数据已累计超过100个，而该等测试数据来自于2.7万所学校的1426万名学生;同时，公司已发布了约2.98亿份的评估报告。随着对学生学习数据的不断收集和分析，将为学生更高效的提供量身定制的有效学习策略。

据招股书显示，软云科技的智慧作业解决方案已形成了多元化变现，该业务的收入来自于平台开发、软件定制和内容开发、许可服务、个性化练习册和MOTK Pro，以及数字化服务多个类别。

详细来看，平台开发指的是为客户打造包括人工智慧自习室在内的数字化教学平台，该平台能将作业的分发、提交、批改、分析实现全部的线上数字化，大幅降低教师工作负担，精准提升学生成绩。

智慧作业AI学习室(来自公司官网)

软件定制及内容开发指的是软云科技为客户设计、开发和安装定制软件，并为客户开发教育内容，这是软云科技2022年新推出的产品线。许可服务指的是软云科技将自己的练习题库向学校或教育企业进行许可销售，并从中收取月费或年费。

个性化练习册和MOTK Pro则是软云科技在系统中推出面向学生的VIP服务，这两大服务涵盖了4至12年级的所有学科领域，学生交付相应的订阅费用便可享受该两大服务，这与免费的学生区分开来。数字化服务指的是将出版商的出版物转化为数字格式，并从中收取服务费。

从上述的介绍中不难看出，软云科技的智慧作业解决方案以题库为核心，形成了TO B、TO C两种变现路径，在TO B方面，公司一方面向客户开放题库内容许可，一方面为客户打造定制化教学内容，并以题库为基础延伸至AI学习室，通过作业数字化的整套流程帮助教师减负;同时公司与出版商展开业务合作，完善布局;在TO C方面，软云科技基于题库设置了VIP服务，实现了对终端学生用户的变现。

在智慧考试解决方案中，软云科技为客户打造基于计算机机房考试的学位水平考试教室，该业务则有两大收入来源，分别是智慧考试平台的开发和实施、以及智慧考试时需要的其他包括升降桌、控制箱、液晶屏、照相机、耳机等在内的周边产品的提供。

据招股书显示，软云科技目前的收入主要来源于智慧作业解决方案，2022财年(截至3月31日止12个月)、2021财年时，该解决方案的收入占比分别为74.2%、79.7%。智慧考试解决方案的收入占比则不到三成。

增收不增利，净利润由盈转亏

即使软云科技基于智慧作业、智慧考试两大业务线开拓了多元化的变现方式，但在2022财年，软云科技仍出现了增收不增利的尴尬局面。

据招股书显示，2022财年时，软云科技的收入为1280.3万美元，同比增长11.3%。其中，智慧考试解决方案收入增长41%至330万美元，这主要因为前期因疫情影响的项目在报告期内得以落实。智慧作业解决方案收入仅增长3.7%至950.28万美元，且各业务线发展差异巨大。

详细来看，在智慧作业解决方案中，平台开发服务收入缩减30.55%，这主要是因为客户更倾向于购置低单价的迷你AI学习室，项目虽增长4个至11个，但项目总收入下滑;许可收入的大幅下滑主要是因为教育企业受政策监管导致客户需求减少;个性化练习册和MOTK Pro收入的大幅下滑主要是因为政策对公司的分销能力做了限制，软云科技目前已通过电信运营商构建新分销模式，预计未来可恢复增长。

面对三大业务线的下滑，软云科技收入占比最大的数字化服务2022财年时收入增长10%，这是因为出版商需求的增加，该业务报告期内的收入占比为43.8%;同时软云科技紧抓软件定制与内容开发业务，报告期内实施了5个软件开发项目和1个内容开发项目，使得该业务录得214.61万美元。

由于软件定制及内容开发业务属于非标产品，毛利率相对较高，因此带动软云科技2022财年时的毛利率升至43.9%，较2021财年时的33.8%提升10个百分点，因此报告期内毛利增长44.7%至562.28万美元。不过，由于销售费用、一般和管理费用、研发费用均有明显增长，再加上软件资本化减值，这导致软云科技总运营费用大增65.2%至640万美元，软云科技也因此由盈转亏，从2021财年时的盈利47.24万美元转变为亏损73.95万美元。

从上述的分析中不难看出，疫情以及政策对教育行业的监管均对软云科技的业务经营造成了明显影响，B端来自教育企业的需求明显下滑，C端分销模式也被政策所限制，在收入占比最大的数字化服务稳健增长的基础上，公司及时推出高毛利的软件定制及内容开发业务，带动了整体收入的增长，但因业务调整及新业务拓展的高运营开支导致了公司由盈转亏。

展望未来，随着疫情影响的减弱，软云科技B端来自学校的需求有望呈现一定复苏，但公司能否实现稳健发展仍需观察以下几点，其一是数字化服务能否继续保持增长，从收入占比上看，该业务是软云科技的业绩压舱石，若该业务缩减，将令公司承压;

其二，调整分销模式后个性化练习册和MOTK Pro能否重拾增长，这是公司能否恢复C端增长动能的关键;

其三，2022财年时大多客户选择购买迷你AI自习室，而不是常规AI自习室，这是否意味着AI自习室的推广仍具一定难度?市场对AI自习室的接受程度仍需留意。