易鑫（02858）“上市局”

本文来源于亿欧网，作者赵玲伟。

11月16日，“国内汽车新零售第一股”的易鑫集团在香港完成IPO。

更为人所知的是，易鑫集团一直主打的业务为“互联网+汽车零售交易”，可见，易鑫正在努力经营自己“汽车交易大生态”的人设。

根据公开信息显示，易鑫集团的业务分为两部分：一方面，易鑫为消费者提供涵盖新车交易，二手车交易，分期，租赁，保险，后市场服务等一站式用车体验，从而稀释获客成本。另一方面，为整车厂商、经销商及其他服务提供商提供精准的用户线索及营销场景，最终实现开放式平台的转化和交易流通。

这种左手to B、右手to C，自己做S2b2C的“S平台”，确实满满都是“新零售”的味道。易鑫“葫芦里的卖的药”也在印证，易鑫正力求改变。

从金融切入交易，敏锐转型

众所周知，易鑫集团是2014年8月独立出来的易车控股子公司，原是易车的汽车金融事业部，易鑫集团主席、首席执行官兼执行董事张序安也是易车总裁。易鑫方面表示，如今独立港股上市，易车虽也是其股东之一，但双方却是完全独立的：管理层只有张序安一人兼任易车的总裁，其他所有管理层和员工都是独立的。此外，公司业务、品牌、APP和网站的后台部门也都完全独立运营。

据张序安此前透露，易鑫成立的第一天就是盈利的。他认为，易鑫在汽车金融平台时期已经实现了盈利，再以金融服务整合主机厂、银行、金融机构、保险公司、经销商和消费者等资源，后期通过“淘车”转型到交易时更自然。的确，在上市之前，汽车金融的盈利能力让易鑫在成立短短3年内登上了汽车金融行业的估值首位。

易鑫的野心更大：它的目标是要构建“汽车零售交易大生态”，开始调转船头做“淘车”平台，进入“易鑫2.0”交易时代。在张序安看来，只有搭建具有综合竞争力的生态体系，才是在激烈的互联网竞争中维持优势的关键，“大生态一旦建立起来，客户群会不断流转，产生多次价值，规模效应也会日益彰显，强化盈利能力。”因此，易鑫将发展策略对标携程的平台定位，从自营向开放、平台并进过渡，不断吸附更多产业链上的优质资源，将他们打包在生态链的每一个环节中，形成汽车零售交易大生态。

而在打法上，易鑫更贴合“新零售”的概念，通过整合各种渠道资源，以平台的方式运营，重中做轻，形成交易闭环。一方面，易鑫为消费者提供涵盖新车交易、二手车交易、分期、租赁，服务等一站式服务，满足多样化消费的需求；挖掘单个客户的最大价值从而大幅稀释获客成本及提高每用户平均收入。另一方面，易鑫打通汽车产业的整个零售链条，在同一交易平台上实现聚合和并行运作，为整车厂商、经销商及其他服务供应商提供用户线索及营销场景，最终实现开放式平台的转化和交易流通。

不过，汽车产业几十年来从没有什么本质上的结构性改变，在新技术和新理念变革不断的当下，相对落后的汽车产业链急需被更好的模式颠覆。而作为汽车新零售第一股，易鑫的资金实力、多入口的流量优势、多渠道布局的能力、一站式综合服务的能力、智能风控能力、精准的营销体系，都应该会使得易鑫在这一轮变革浪潮中成为资源整合者、交易的聚合者。

推出“淘车”平台，定位交易“人设”

相比于务实的汽车金融，交易虽然体量重，但想象空间更大。

为了把交易平台的“人设”坐实，2017年6月底，易鑫宣布其汽车交易大平台“淘车”正式对外推出。据悉，该品牌集选车、买车、卖车、增值服务等车服务于一体，还将服务落地线下打造实体淘车体验店，建立线上线下交易闭环。

至此，张序安要将易鑫做成一家汽车零售交易大生态公司的想法又往前推进了一大步。他透露，会以三大事业群体系构建易鑫大生态战略，分别是交易、增值服务、体验店三方面。目前市场玩家都在做交易，但交易本身并不赚钱，而增值服务才是盈利的主要模块。为保证服务的落地，易鑫在近一年前开始布局线下体验店，通过二手车+新车的方式，使淘车服务落地。

由此，易鑫的主营业务从“易鑫车贷”等整合到了“淘车”（taoche.com）的平台上，从自营向开放、自营并进过渡，还找来了邓超代言，在“画风”上也越来越趋近于汽车交易平台。

在二手车方面，淘车除了赋能经销商，还通过自身生态体系内优质用户置换升级产生的“第一手”的二手车，为用户提供近百万有质量保障的车源，以及选车、检验、购车、售后在内的全程陪同服务。在新车方面，针对年轻人的消费痛点，易鑫追了个小风口，推出了新车体验式消费产品“开走吧”。“开走吧”仍然属于自营融资范畴，是易鑫擅长的领域所在；另一方面，对于平台品牌来说，在一定程度上弱化了新车与二手车的界限，更符合易鑫“大生态”的调性。

为什么易鑫要起早贪黑地琢磨着看似没那么赚钱的“交易平台”？人人觊觎的“大交易平台”模式当然不是只有情怀故事。在汽车行业里，相比于汽车金融，汽车本身的交易无疑更适合作为整个产业链的载体。覆盖整个汽车产业链后，盈利模式也更加丰富，而不再把是鸡蛋都放在汽车金融这一个篮子里，正如张序安之前所说：“小打小闹永远边缘化”。客户群会不断流转，产生多次价值，规模效应也会日益彰显。

汽车新零售市场格局初现

从易鑫对自己的定位中可以看出，除了“汽车交易零售”外的另一个关键词就是“生态”了。闭环生态是汽车交易平台的大趋势，但是拥有hold住整个产业链的能力，就需要前期在渠道和数据上积累了。

按照易鑫的战略计划，“交易”也不是终局，易鑫3.0想要打造的是一个数据驱动的易鑫。易鑫希望借助交易平台打造“人+车”的数据开放生态，以汽车金融产品为切入，通过平台账号体系，客户与车辆被牢牢绑定在易鑫的服务平台上，借助车机应用等形式，在汽车这项超低频消费中创造高频的人机互动，成为易鑫独家的流量战略。据了解，目前易鑫的流量战略已经完成了GPS数据收集及分析基础布局。

易鑫的“汽车交易大生态”逐渐成型，汽车零售市场的格局也开始明朗起来。BAT完成了在汽车新零售领域的站队，战争的下半场即将来临，战线收紧，双方打法各异，但目标战场相似。未来会是一家独大还是两分天下不得而知，但现在看起来，在座各位的野心和实力都不容小觑。

（编辑：文文）