美团（03690）Q1业绩会议纪要：复苏环境下外卖业务强劲增长

本文记录美团2023年1季度业绩电话会议整理纪要。

管理层发言

CEO:

1Q23收入由1Q22的463亿元增长26.7%至586亿元。Adjusted EBITDA：1Q23为62.6亿元，同比扭亏为盈。Adjusted 净利润：1Q23为5.5亿元。

(一)核心本地商业

更好地理解多样化的消费需求，整合运营策略，为消费者提供更好的产品和服务。

餐饮外卖：从今年年初持续复苏。

● 运营端：赋能商户，帮助商户了解消费者的多样化需求，迭代消费策略为消费者提供更好的服务，改善运营状况。外卖不仅仅是提供餐饮和履约，也是提供匹配消费者需求的产品。平台的活跃商家和用户持续上涨，我们拓展了平台的优质商家，新入驻的KA和CKA商家数量同比增长。

● 商家侧：三月份，我们在深圳面向商家推出了全新的“神抢手”营销活动，会五月份在北京推行，商家可以通过直播、短视频等形式售卖低价但高质量的菜品。在四月份，我们升级了月度营销活动“神券节”。在这些营销活动中，商家可以通过限时秒杀、直播、短视频等模式提供大幅优惠，打造爆品，作为货架模式的补充为商家打开更多增长空间。

● 需求侧：餐饮外卖行业持续复苏。根据区域复苏的状况和假期需求调整营销策略和用户激励计划，第一季度在出行场景下的订单量持续增长。我们也持续探索新的流量增长点，通过直播活动鼓励消费者进行囤券，激发非即时性需求。

美团闪购：美团闪购继续保持其高增长势头，万物到家的消费者心智进一步增强。在2023年第一季度，受交易用户数及交易频次双增长的驱动，订单量同比增长约35%。

● 供给端：1Q随着营销活动和供给质量与丰富度的提升，美团年活跃商家数同比增长超过30%。消费场景种类持续提升，在年货节，更多的消费者通过美团给家庭购买礼物。在情人节，饮料、水果、海鲜等非常受欢迎。在妇女节，鲜花、美妆、电器产品很受欢迎。

● 消费端：我们持续增强客户管理，在中国新年提供药物购买和问诊服务，为部分地区的人们提供免费的在线问诊服务。我们亦满足消费者对季节性疾病相关药品的需求，如流感及过敏。因此，本季度医药订单量及用户数亦取得强劲增长。

到店酒旅业务：由于2023年第一季度的线下消费逐渐恢复，我们到店业务的交易额及收入增速逐月提升，在春节期间有强劲提升，商户的活动投入意愿强。因为消费者有选择低价商户的心理，我们抓住了线下消费的服务，和当地政府和商家一起刺激本地服务需求和满足消费者。到店酒旅GTV同比增长超过52%。三月份的GTV超过100%。商户更有意愿开新店，年度活跃商家数达到新高。

到店业务：到店业务GTV和收入逐月增加。我们抓住了对聚会和节假日聚餐日益增长的需求，推出了堂食套餐、团购券等，我们有上百万商家提供多种服务，并开展春节不打烊，春节好去处活动。我们继续扩大涵盖不同服务类别的商家选择，并丰富我们的营销和内容形式。

●商户端：提供更好的商家服务和更多的促销渠道，为进一步在劳动节期间刺激消费，我们推出了全面的美团官方直播项目，为消费者提供深折扣的优质产品，并激励优质商家参与其中。我们亦支持中小商家线上运营，开展和传统文化有关的创意点，助力其提供标准化服务。

● 消费端：我们持续加强内容呈现能力、迭代短视频形式，并推出“特价团购”，为消费者提供深折扣的优质服务，同时让商家能够创造和推广爆款产品。通过这些营销宣传及活动，我们进一步加强了消费者在美团上找低价的心智。未来我们将利用我们在组织能力、消费者心智和商家服务方面的优势，继续迭代我们的运营并丰富我们的产品及服务组合，从而加快到店行业的线上化渗透。

酒旅业务：随著消费需求的复苏，我们的间夜量和交易额在2023年第一季度实现强劲增长。具体而言，与2022年和2019年同期相比，今年春节期间的间夜量增长超过40%。本地住宿及短途旅游的间夜量亦于春节后保持强增长势头，并连续多个周末出现新高。顺应不断变化的消费趋势，我们继续丰富产品组合，并利用节假日促销提升品牌知名度。此外，我们还优化了补贴策略，增加直播频次。

● 高星酒店方面：我们完善供给和定价机制，优化平台商家信息展示，深化与高星连锁酒店的合作。我们还优化了套餐产品，拓宽分销渠道，我们继续丰富“酒店+X”的产品。还与香港当局进行合作酒店和旅游活动，帮助我们分发消费券。

● 低星酒店方面：我们进一步提升房间改造项目、CRM工具和营销解决方案，帮助商家把握行业复苏机遇，并满足多元化消费需求。

● 民宿方面：我们保持行业领先地位，继续关注用户体验、优化供给以及提升运营效率。我们对境内酒店及旅游行业的未来发展充满信心，相信我们有能力满足消费者和商家的需求。

(二)新业务

持续优化价格和项目管理能力，并保证质量，为用户提供更多选择。

● 美团优选：美团优选保持行业领先地位并不断提升运营效率。在1Q23优化了定价及产品管理能力。我们通过全国性的次日达物流及自提网络，为消费者提供更多高性价比的产品选择和更多便利。到3月底，累计交易用户数量已经达到4.5亿。我们积极推进农产品流通，帮助农民增加收入。因此，第一季度农产品销售贡献超过45%。我们亦与地方政府及原产地供应商建立合作伙伴关系，并加大优质农产品源头直采的力度，新鲜水果和蔬菜占比超过总销售额的20%，和其他品类一起超过50%。通过这些措施，我们让优质产品从农场直达消费者餐桌。此外，我们在农村地区的举措有助于在本地创造就业机会。例如，低线市场自提门店数量已超过130万个

● 美团买菜：1Q23交易额同比增长超过50%。我们在第一季度持续专注于成本控制及效率提升，还通过提供更优质及更多样化的产品选择，加快产品流通效率，提升消费者体验。此外，我们加强冷链物流及即时配送服务，以此提升消费者心智。与上一年度同期相比，客单价和交易频次均有所提升。我们还通过深化与当地政府和农民的合作，优化我们的“本地尖货”项目，这既丰富了我们的平台供给，又帮助了农民增收。此外，我们与品牌建立了深度合作，并在部分品类中推出联合品牌计划，帮助品牌销售增长。

(三)未来发展展望

2023年初以来，随著消费市场逐步回暖，本地服务需求也迎来强劲增长。在消费者方面，我们利用在即时零售及本地服务上的优势来满足消费者对各类商品和服务日益增长的需求;在商家端，我们持续优化运营解决方案及营销工具，帮助商家把握疫情后的复苏机会，发展业务，提高运营效率。未来，我们将继续优化营销策略及形式，更好地满足商家的促销需求，协助其增加收入和利润。此外，我们还将继续推进“零售+科技”的公司战略，利用科技带来新的进步和增长机遇，实现我们“帮大家吃得更好，生活更好”的使命。

CFO

(一)财务数据

总收入：1Q23为586亿元，同比增长 26.7%。

● 营业成本：由1Q22的人民币355亿元增长至1Q23的人民币388亿元，占收入百分比由76.8%同比减少10.6pct至66.2% 。金额的增加主要由于配送相关成本的增加，该增加与餐饮外卖及美团闪购业务的交易笔数增加一致，以及商品零售业务扩张导致的存货销售成本增加。占收入百分比的减少主要是我们餐饮外卖及美团闪购业务的运力供应充足，以及我们商品零售业务的毛利率改善所致。

● S&M费用：由1Q22的人民币91亿元增长14.6%至1Q23年的人民币104亿元，主要归因于消费恢复、商业环境变化及业务发展导致的交易用户激励增加。占收入百分比由19.7%同比下降1.9个百分点至17.8%，主要是经营杠杆作用改善所致。

● R&D费用：由1Q22的人民币49亿元增长3.5%至1Q23年的人民币50亿元，主要由于员工福利开支增加。占收入百分比由10.5%同比下降1.9pct至8.6%，主要是经营杠杆作用改善所致。

● G&A费用：由1Q22年人民币23亿元减少至1Q23的人民币20亿元，占收入百分比由5.0%同比下降1.6个百分点至3.4%。金额及占收入百分比均减少，主要是经营杠杆作用改善所致。

● 经营利润：1Q23经营利润及经营利润率分别为人民币36亿元及6.1% ，而于1Q22的经营亏损及经营亏损率分别为人民币56亿元及12.1%。

● Adjusted EBITDA：1Q23为62.6亿元，同比扭亏为盈。

● Adjusted 净利润：1Q23为54.9亿元，同比扭亏为盈。

● 现金、现金等价物和短期投资：截至2023年3月31日，现金及现金等价物269亿元，短期理财投资845亿元。

(二)分业务财务数据

核心本地商业：

● 收入：1Q23收入由1Q23增长25.5%至429亿元。1Q23美团即时配送订单数同比增长14.9%。

● 营业利润：同比增长100.7%至1Q23的94亿元，营业利润率由1Q22的13.8%增长至22.0%。

● 单量：餐饮外卖订单量同比增长14.9%。整体订单增长在前两个月受到春节返乡影响。在前两个月，客户对于外卖的需求提升。相反，在今年很多骑手返乡更早，很多商家在今年的节假日都不营业。然而，外卖看到了在二月份订单量的增长，在三月份得到加速同比增长20%。

● 餐饮外卖：收入的同比增长速度快于订单量增长，高线城市较低线城市需求恢复更快。客户在春节期间更愿意支付远距离和大额订单。良好的订单构成推动了履约收入和配送收入上涨。营业利润和营业利润率同比上涨，主要由于业务的恢复、订单构成的改变和用户为了享受即时服务支付更高的价格。一月份订单数量的升高也受到返乡的影响，然而，随着春节后复工，消费者需求有所恢复，订单量在二月初飞速增加，三月份恢复到高速增长。

● 美团闪购：美团闪购订单量占总订单量的11.1%。Q1的AOV同比增加，由于对于新冠和流感的药物以及电子产品需求增加。业务UE同比提升明显，主要由于高利润订单的增长、规模经济增加、更好的补贴效率和更高的AOV，同时受益于线上营销收入的快速增长。

● 到店酒旅业务：收入环比和同比均强劲提升。旅游和酒店GTV强劲的同比和环比增长驱动了本季度交易量的增长。收入强劲增长源于间夜量和ADR的增长。商家促销的意愿也逐渐恢复。营收增速低于GTV增速，主要受以下因素影响：首先，战略性地降低了服务类别和低线城市的订阅服务门槛，以鼓励更多商家利用我们的平台。其次，酒店预订的频次提升促进了GTV的增长，同时减少了广告收入的比重。第三，商家花费在广告上的意愿需要更多的时间来恢复。酒店业务的营业利润率同比和环比均有所增长，得益于业务规模恢复带来的经营杠杆增加，这部分被较低利润率的酒店预订所抵消。

新业务：

● 收入同比增长30.1%至人民币157亿元，主要是由于我们的商品零售业务的发展。经营亏损从4Q22的64亿元进一步收窄至50亿元。

● 美团优选：持续提升运营效率使得亏损率连续下降。智能仓储使履约成本降低。

● 美团买菜：经营亏损持续收缩。继续提高运营效率，减少其他新业务的损失。

核心本地商业的快速复苏，在消费复苏的基础上实现了强劲增长。调整后EBITDA和调整后净收入均实现显著增长，经营性现金流和自由现金流均显著增加。预计中国经济的复苏将在未来几个季度推动我们核心业务的强劲增长。在过去的几年里，用户频率有所增加并仍有巨大的增长潜力。对核心本地商业的巨大增长潜力仍充满信心，同时提高新业务的运营效率。

问答篇

Q：外卖和到店业务通过直播、短视频、特价团购等新形式进行营销的目前进展和预期?

● 简短来说，我们刚起步。几个月前我们开始在外卖和到店业务中进行新的营销形式，通过直播、短视频、特价团购等进行引流，将流量引导至商户想要促销的产品，帮助商家打造爆款，这是对我们原有营销形式的重要补充，以满足商户的复杂营销需求。3月我们在深圳开展外卖神抢手活动，5月扩展至北京，之后我们将扩展到其他区域，神抢手通过直播、短视频等形式推出高质量的折扣商品。在418神券节，通过直播帮助高质量商家打造爆款，在418当天，外卖订单量同比增长50%，日活用户同比增长75%，参与活动的头部KA商户GTV周同比增长超30%。五月参与活动的商家也取得了显著增长，品类拓展到了非餐饮。

● 未来我们将在爆品场为商户提供更大流量，我们也将同时满足用户即时消费和囤券的需求，用户可以提前囤券并在未来分多次使用，这将鼓励用户更频繁地打开美团APP，提升用户在非餐时间打开APP的频次，并激发非即时场景的外卖需求。同时我们发现，用户在线上验券时希望购买更多的产品，因此增加了总体ARPU，我们将持续关注内容生产和直播来激发用户的非即时需求和囤券行为。我们认为营销和货架的形势相互促进，并与外卖具有协同作用，这将打开外卖的长期增长潜力。

● 同时，我们在三月底推出到店酒旅的特价团购，并在4月推广至全国。我们与全国性的连锁商户以及城市级的高质量商户在多个品类进行合作，为消费者提供高质量供给，帮助商家提升销售额。

● 4月27日我们进行了美团团购直播，为火锅、茶和咖啡等餐饮类别提供了大幅折扣券，还与主题公园、酒店和旅行社合作，给消费者提供了多样化的选择。在劳动节直播活动中，蜜雪冰城、瑞幸咖啡的单品销量超过150万，未来我们将继续优化特价商品和其他营销活动，包括平台、商家、KOL直播，也将用内容助力产品营销，更好地满足消费者需求。我们也将通过推出能够同时到店和外卖使用的券来发挥与外卖业务的协同效应。

Q：外卖业务近期表现?包括订单量恢复和增长，以及订单量和UE的未来展望?

● 3月以来我们看见了外卖业务的强增长，3月外卖订单量同比增长超20%，4月继续增长。由于经济复苏和我们对商户线上运营的支持，4月新店开业同比增长25%，连锁商户和高质量商户的恢复更快，中小商家新店开业也逐步追上，因此各价格带的供给都在强复苏。

● 我们在某些城市补贴夜宵、跨城订单，尤其是在假期的热门旅游城市。我们进一步通过直播等形式刺激消费，带来了额外的流量和订单量增长。4月起，来自低线城市、低频率、低AOV的订单恢复。

● 总体来说，我们认为外卖订单量将在2Q23实现同比高速增长，同时外卖将受益于经济恢复，我们将持续向1亿单的目标迈进。

● UE角度，2Q开始我们加强了营销力度，在神抢手、神券节等活动中增加用户补贴。同时低AOV订单恢复，我们将在这方面投入更多资源。即使营销费用增加，订单量的增长将带来规模效益，通常2Q由于天气好会有最好的UE，我们将持续投资并关注高质量增长，提升运营效率。

Q：到店酒旅近期的恢复情况?1Q开始为应对竞争采取了什么措施极其目前效果?对于Q2到店业务的增长和经营利润的预期?

● 本地消费在中国持续复苏，我们的到店酒旅业务受益于强需求而同比增长，尤其在清明和五一期间，今年4月到店酒旅GTV为去年同期的3倍，五一期间同比增长超过200%。

● 受近期线下消费复苏带动，我们继续采取行动巩固竞争优势。例如，我们优化和丰富了产品形式，提高了对商家和消费者的服务质量，降低了部分品类在低线城市的订阅服务门槛，简化商户注册流程，鼓励更多商户上平台并使用线上营销服务，以此提升我们在低线城市的线上渗透率。同时，我们发布了新的商户激励框架，通过线下BD团队提供根号的服务，加深我们与重要商户的合作，我们之前提到的直播等形式打造的爆款，满足了消费者囤券的需求，激发了种草引发的消费。我们将继续提升视频内容、优化LBS推荐。

● 我们也积极开发新的流量渠道，包括微信和短视频渠道。

● 展望2Q23，我们将继续扩大高质量产品的供给，优化运营和市场战略，提升通过特价团购和直播打造爆品的能力，增强消费者在美团的心智。我们将为商户激励提供更多资源，通过直播等形式激发用户的非即时需求。2Q开始我们将扩展区域实施来加速GTV增长，由于商户和用户激励，收入增速将慢于GTV增速，也将影响我们的OPM，但我们认为这些投资对我们的长期增长是必须的，我们对到店酒旅业务的长期增长和OPM保持信心。

Q：1Q23以及近期酒旅业务的恢复情况，如何展望2Q23及全年?我们今年的目标和战略是什么?

● 今年开始我们积极抓住行业复苏机遇，在商户和消费者侧实施多项措施来驱动增长，提升产品和服务能力来满足消费者的多样性需求。我们开展了促销活动、直播活动，利用节假日和特殊主题，例如春节、情人节等激发消费者预定需求。我们通过Hotel+项目加强住宿和其他业务的协同性，也提升了搜索和推荐功能来帮助消费者高效决策，我们高兴地看到消费者心智进一步增强。

● 在高星酒店方面，我们完善供给和定价机制，优化平台商家信息展示，深化与高星连锁酒店的合作，为高兴酒店商家提供全面营销解决方案，覆盖品牌、服务、会员、假节日促销等多方面。截止3月，我们已经与超过140个品牌签署了Hotel+合作协议，也与旅行社合作抓住营销机遇，同时我们也关注国外旅游和企业旅游，3月企业客户的酒店订单同比增长150%，4月间夜数和GTV的同比增速分别超过130%和270%。劳动节期间，平均间夜数同比增长180%，相较于疫情前同比增长60%。

● 展望Q2和2023全年，增长仍然是我们的最高优先级。我们预期Q2间夜数同比增速较Q1继续提升。我们将持续渗透高质量商户和消费者，优化产品和定价机制，同时为高星商户继续多样化Hotel+产品供给，抓住企业旅游和出国旅游的新机遇。

Q：交易用户在去年底达到顶峰，我们增长和留存用户的未来策略?

● 在2022年，本地服务行业的需求和供应都受到了疫情的负面影响，我们战略性地减少了我们的用户获取预算。由于疫情防控措施和消费需求疲软，我们的部分既有用户去年没有在平台上进行交易，因此ATU增长受到负面影响。疫情后我们刺激消费恢复，美团和点评APP的DAU用户在2月创新高，并在四月下旬第二次创新高。MTU实现同比增长，我们预期随着本地服务市场进一步复苏，今年ATU将健康增长。低线市场的本地服务市场存在较大潜力，我们继续丰富供给并受益于消费升级，将有机会增加用户渗透。

● 未来，交易频率将是更重要的增长驱动因素，单个ATU的交易频率在过去11个季度里连续提升，主要受益于平台供给提升和品牌意识增强。我们的目标是进一步增强协同效应，继续增强用户心智，这将提升用户粘性和下单频率，数据显示我们的老用户有更高的下单频次，和更多品类的消费参与。例如，我们在2015年获得的用户，第一年下单频率提升6倍，第8年提升到60倍，10倍的增长，平均消费品类从第一年的1-2个提升至第8年的超过4个。同时我们发现新用户提升交易频次的速度更快。我们有信心继续提升用户规模、交易频率，将在中长期提升用户生命价值。

Q：我们在科技方面如AI的进展?对整个行业的影响?我们会加入AI领域吗?

● 过去70年AI经历了许多起起伏伏，这次不一样，LLM解决了掌握人类语言的问题，现在几乎每天都有关于AI的进展。我们认为AI将改变几乎所有事情，我们有许多方式使用AI，AIGC只是其中一部分。我认为对我们影响更大的是对话式AI，使用手机和平板进行交互并不是与他人互动的最自然的方式，对于想要点外卖或者订购酒店的人来说使用语音非常自然，过去我们受限于技术，如今大模型似乎终于可以帮助我们实现。

● 同时，AI也将对机器人有巨大影响，机器人正变得越来越聪明，甚至变得令人害怕，因此AI在数字世界和现实世界都将产生巨大影响。监管应该确保AI对于全社会来说是好事。在美团，我们对外部合作和投资保持开放，同时我们有内部团队建立相关模型并应用，我们目前没有可以展示的成果，其实正在努力追赶，我们致力于提升我们的AI能力并将其应用于用户端，我们已经积累了大量数据，因此我们积极投入，以最终实现我们的愿景。

本文转载自微信公众号“闲雲散人记”；智通财经编辑：文文。