新股前瞻|解析天润云上市路：“一波三折”，营收增速逐渐趋缓

近日，港股SaaS市场恐又添一名闯关新员。

6月7日，来自北京的企业云服务提供商天润云股份有限公司(简称“天润云”)向港交所提交招股书，拟在香港主板挂牌上市，其中中金公司为其独家保荐人。

要真正说起来，天润云的上市之路也属于比较“波折”的类型。

据悉，天润云在境内的可变利益实体为天润融通科技股份有限公司，在此之前，天润云曾以天润融通为主体在新三板挂牌上市，但最后因种种原因于2018年11月摘牌。随后，于2020年10月天润融通还拟在深交所创业板上市，但在2021年2月天润融通又决定不再寻求A股上市，并于同年4月终止A股上市前辅导。

直至如今，天润云才又启动了上市的“马达”，叩响港交所的大门。

营收增速逐渐趋缓，中规中矩的天润云?

智通财经APP 了解到，天润云最早的历史可追溯到2006年，彼时其成立第一家经营实体企业天润融通，而后其又陆续成立了迅传融通科技、欣峰信息科技及冠迅信息科技等子公司，分管销售、技术及研发等业务活动。

拆分业务结构来看，天润云主要是提供基于云模式为全面部署的综合客户联络解决方案，分为SaaS解决方案和VPC解決方案这两大板块。需要指出是，SaaS解决方案又是其核心业务，收益占比常年高达96%以上，其中SaaS解决方案又包括三种产品，即智能联络中心解决方案、远程座席解决方案、ContactBot解决方案。

值得一提的是，从市场份额及客户规模的表现来看，天润云发展至今似乎已经形成一定的规模优势。

市场份额上，根据灼识咨询报告披露，于2020年，按收入计，该公司已经是中国最大的公有云客户联络解决方案供货商，市场占有率达10.2%;与此同时，于2020年，天润云亦是中国首家将平台与软件定义广域网络(SD-WAN)集成的客户联络解决方案供货商。

客户规模上，据招股书显示，天润云的客户群涵盖科技、教育、保险、汽车、旅游、房地产及医疗等行业。于2020年，天润云为超过2200名客户提供服务，其中61名为大客户。同期，公司的SaaS客户留存率为77.9%，以金额为基础的所有SaaS客户净留存率为105.0%，而大客户SaaS客户的净留存率则高达114.6%。

那么，拥有如此广泛客户群体及较高市场份额的天润云，基本面表现如何呢?

营收方面，从招股书披露的数据来看，近三年来该公司营收虽然保持增长状态，但增速已经出现放缓的趋势：2018年至2020年，该公司的营业收入分别为2.93亿、3.35亿和3.54亿元，逐年攀升，年复合增长率为9.9%。不过，从其2019年和2020年的营收同比增长表现来看，其增速已然出现下滑的情况，分别为14.33%、5.67%。

净利润方面，天润云则保持较为稳定的增长态势，对此其还宣称公司已经连续6年实现盈利。据招股书数据披露，2018年至2020年，该公司实现净利润分别为5769.5万、5914.5万和7016.7万元，年复合增长率达10.3%，同时2019年和2020年分别同比增长2.51%、18.64%。

(数据来源：天润云招股书)

毛利润方面，该公司亦呈现不断增长的状态，报告期内分别实现毛利为1.52亿元、1.56亿元、1.75亿元，年复合增长率为7.3%。不过，相较于不断增长的毛利，天润云的整体毛利率则表现比较波动，从2018年的52%下降至2019年的46.6%，又从2019年的46.6%增至2020年49.6%。

据悉，天润云2019年毛利率下降主要是因为其2019年调低向某些大客户的报价;2020年的毛利率增至49.6%，则主要是其2020年对获取的部分新客户的定价水平较高。由此可见，该公司的毛利率水平在一定程度上受限于客户的压制。

另外，现金流方面，2018年至2020年，天润云的经营活动产生的现金流量净额分别为0.49亿元、0.55亿元、0.39亿元;年末现金及现金等价物分别为0.99亿元、0.17亿元，0.33亿元。从上述数据表现来看，不难看出，该公司目前的现金流似乎也不是处于十分充裕的状态。

(数据来源：天润云招股书)

基于上述数据，不难看出，天润云的基本面可谓是“中规中矩”——虽没有什么明显的硬伤，但也没有什么突出的亮点。

竞争激烈，机遇与挑战并存的客户联络SaaS市场?

从行业前景来看，近年来，中国基于云的客户联络解决方案行业发展迅速。

据灼识咨询报告数据披露，中国基于云的客户联络解决方案的市场规模(按收入计)由2016年的人民币32亿元增至2020年的人民币91亿元，年复合增长率为 29.5%，并预计于2025年达到人民币274亿元，自2020年至2025年的年复合增长率为24.7%。

同时，由于渗透率仍较低的缘故，这一行业的潜在市场规模也较为可期。据灼识咨询报告，于2020年，中国基于云的客户联络解决方案的潜在市场总额估计为340亿元。未来受益于应用场景拓展、数据安全的更高要求、AI技术的普及等关键行业趋势的催化，这一行业的市场规模预计还将不断扩大。

(资料来源：灼识咨询报告)

需要指出的是，虽然这一行业目前发展迅猛，但实际上天润云也面临着较为激烈的竞争环境。

从招股书披露的信息来看，目前中国公有云客户联络解决方案行业高度分散且竞争激烈，天润云虽然以2020年的收入计， 是中国最大的公有云客户联络解决方案供应商，但从前五大同业公司的市场份额来看，该公司的10.2%的市场占有率与其它竞争对手的差距并不是很大，远远没到“刀枪入库，马放南山 ”的状态。

(资料来源：灼识咨询报告)

这一点，也可以从天润云与其它竞争对手紧张的定价环境窥出一般。

据了解，天润云在招股书中直言表示，公司可能无法就公司解决方案制定理想的价格，而价格乃主要视乎竞争情况及市场状况而定，随着竞争对手推出与公司竞争的新产品或服务或削价竞争，该公司可能无法根据过往定价吸引新客户或保留现有客户。而需要指出的是，一旦天润云调整定价，恐又会对其经营状况造成一定影响。比如，前文“忽上忽下”的毛利率表现便是由客户定价高低引起的。

除此之外,从五大客户的占比表现来看，天润云似乎在客户群体的开拓上有待提升竞争力。

在招股书中，天润云提示风险表示，公司或因因客户集中而受到不利影响。具体而言，该公司 从少数大型客户赚取我们大部分的收入，2018年至2020年，其我五大客户分别占公司总收入的26.0%、27.0%及33.3%。一旦任何大型客户缩减或终止与其关系，该该公司的业务、经营业绩及财务状况均会受损。

综上来看，在机遇与挑战并存的客户联络SaaS市场中，竞争力不够强悍，基本面中规中矩的天润云，上市之路也恐怕没有想象中的那么顺利。