金港股实录|国美零售(00493)赵雨佳：从家电单品销售到解决方案销售

由智通财经和同花顺财经共同主办，雪球协办的“洞见港股新价值高峰论坛暨2017年金港股评选颁奖典礼” 于1月18日在深圳圆满举行。在颁奖典礼上，国美零售(00493)荣获“2017年最具价值消费及服务股公司”大奖。

斩获大奖之余，国美零售投资者关系经理赵雨佳就公司在零售行业的发展与规划方面与投资者做了面对面的沟通。

赵雨佳表示，公司的最终目标是从家电单品销售变成解决方案的销售，为消费者提供家电、家居、家装、家服务的一站式服务，相当于国美从1.5万亿家电市场进入10万亿级别的家生活市场。以下为赵雨佳路演实录。

(国美零售投资者关系经理赵雨佳在介绍公司的发展情况)

谢谢大家今天参加国美零售的路演，特别感谢智通财经和天风证券的各位领导和同事长期以来对国美的关注和支持。大家看标题可以注意到公司名称不是国美电器了，去年8月，公司正式把国美电器改为国美零售，原因也会体现在我接下来谈到的内容里。

从“国美电器”到“国美零售”

最近几年零售行业热度相对较高，但我们认为零售的本质没有变——为消费者提供物美价廉的商品和极致的体验。零售业变革有两个因素，一是技术进步，二是消费升级。在这个大时代背景下，国美作为国内一家老牌的零售企业，在30年中积累了很多资源，已经成为老百姓选择家电时非常信赖的品牌。国美目前有接近1600家门店，1.8亿会员(国美深度消费顾客)，还有完善的供应链体系、物流体系、售前、售中、售后，这些都是国美的价值。

为了适应变化，国美从2016年初开始摸索自己的战略转型。目前战略转型的核心是“家生活”理念。在多年家电零售业务里，我们看到家电消费和家装消费需求有非常强的相关性。在这种情况下，国美选择家装业务作为切入点，最终目标是从家电单品销售变成解决方案的销售，为消费者提供家电、家居、家装、家服务的一站式服务，相当于国美从1.4或者1.5万亿家电市场进入10万亿级别的家生活市场，切换了自己的竞争赛道。

对国美来说，切入家装业务，让家装公司入驻门店，可以在装修的前期渗透中央空调、新风、水系统、地暖、整体厨房和卫浴等高毛利产品。家装后期除了常规家电，还可以出售软装、配饰等产品。2017年前三季度的业绩报告，我们第一次开始披露家装相关业务带来的收入，2亿元人民币。这部分业务从2017年上半年开始开展，大部分来自于单独的三季度。2018年，公司希望这部分的业务收入贡献15-20亿人民币，带动同店增长大概2%左右。

另外现在很多改造后的国美门店，加入了电竞馆、二次元、网咖、烘焙教室等娱乐属性非常强的元素，这些都是公司为引流以及品牌年轻化做出的变化。类似带有家装、装饰和娱乐休闲模式的大型体验店，我们这几年一直在改造，希望在一、二线城市成型大约500家左右。

另外公司从2017年开始在县村镇发展小型的店，国美以往平均3000多平的大店不太适合低层级城市，既能适应当地消费水平，有能节省成本。店铺有平板设备和电子屏幕，在小店展示我们线上的商品，把有限的货架变成无限的货架。市场下沉时我们的品牌优势对于开拓市场非常有帮助。

线上+线下

今后的互联网零售时代肯定少不了互联网技术，国美一直以来的形象是特别传统的线下零售公司，有庞大的门店网络。在目前这个阶段，互联网技术已经给公司线上线下的业务带来很多变化。

国美最早从2013-2014年开始提出全渠道、全零售的概念，现在基本上形成我们自己线上线下的零售业务。线上业务更多的是标准化商品，线下则强调体验性，销售更多的差异化产品和解决方案。但不论是线上还是线下，后台都是统一的系统，包括供应链、物流、服务、支付、数据等。

现在，我们已经可以通过用户数据的沉淀和分析，对门店的服务进行优化，利用数据提供送装、可视、电子说明书、保修卡等，国美互联网技术也开始为公司零售业务的三方面进行赋能，分别是赋能线上线下的多元化场景，赋能供应链，以及赋能后服务。

技术赋能多元化场景就是从过去单一的线下商品展示、交易转变为现在线上和线下的很多种消费场景组合;赋能供应链就是说国美47%左右差异化产品主要是反向定制高毛利产品，我们可以利用技术和格力、海尔、美的等供应商形成信息传递，用销售数据和供应商生产数据进行沟通，把市场上的产品需求信息发送到工厂形成定制。

在服务端，现在我们物流网络覆盖率，地级市将近96%，县区91%，乡镇85%，覆盖了中国的绝大部分区域，已经为国美在四、五、六线城市下沉打下了非常好的基础。去年开始，公司积极拿地，未来3-5年在公司节点建设自营仓储物业，最终希望这部分能达到200万米左右。此外，我们还在2016年上线了国美管家业务，一个具有家电回收、清洗、维修等一系列的综合性平台。去年也入股了TCL旗下的家电服务提供商十分到家，今后双方会共同在服务端发力，进行比较强的整合，提升国美在服务端的核心竞争能力。

最后一个话题是共享零售，这是我们定义社群经济和社交电商的手段。我们的核心产品是美店，初衷希望用户成为国美美店的店主和合伙人，分发销售国美的商品，为公司带来低成本流量，节省营销成本。预计将在2018年开始正式进行美店社会推广，希望今年尽快看到美店带来的效果。

2018到2020年，通过刚才强调的第一，家生活战略布局，第二，市场下沉，第三，物流和后服务的升级，第四就是共享零售分发，国美希望三年服务一亿家庭，同时也希望战略落地最终能够体现到各项财务指标，为股东带来价值。

谢谢大家。