新股前瞻|手回科技：近三年累积亏损3.6亿元 难逃互联网保险企业通病

极短的新产品窗口期、竞争日益激烈的市场及行业投资降温等，均显示出互联网保险行业并不乐观的局面。

在此背景下，手回科技能否顺利通过港股IPO呢？

高营收难掩亏损

手回科技成立于2015年，是目前国内主要的互联网保险中介公司之一。公司销售的产品以长期人身险为主。

公司自成立以来出售了逾1300个产品，其中包括逾200个定制产品和逾1100个保险公司已有的产品。截至2023年9月30日，在售的产品有260个。截至2023年9月30日止九个月，公司定制产品的首年保费总额占公司销售的全部保险产品首年保费的57.8%。

根据智通财经APP了解，手回科技主要通过三大业务板块切入互联网保险交易—小雨伞、咔嚓保及牛保100三大平台。

具体来看，手回科技通过小雨伞平台赋能在线直接销售解决方案；通过咔嚓保平台赋能的代理人营销科技解决方案；通过牛保100平台赋能的业务合作伙伴营销科技解决方案。

截至2023年9月30日，小雨伞、咔嚓保和牛保100平台累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数量超过280万，累计被保险人数超过420万。手回科技的投保人以一二线城市的30～45岁人群为主，这批投保人贡献了近64%的总保费，以及大约71%的保单数量。

财务来看，手回科技没有摆脱互联网保险行业企业高营收、低盈利的“通病”。

2021年至2023年前九个月（以下简称：报告期内），公司的总收入分别为15亿元（单位：人民币，下同）、8亿元及13亿元，收入表现并不稳定。与此同时，公司的净利润分别为-2亿元、1.3亿元及-2.9亿元，至今仍处于亏损状态。

从成本入手，可以看出手回科技缘何走不出亏损泥潭。

报告期内，公司的营业成本分别为10.87亿元、5.26亿元及9.03亿元。而2021年2021年和2022年，佣金支出都是营业成本中最大的支出项，占比都超过了60%。2023年前9个月，佣金支出和渠道推广费规模相当，分别占营业成本的比重为47.2%和47.6%，反映出手回科技在这一阶段对自媒体渠道的依赖度提升。

我们可以将佣金支出和渠道推广费加总得出保险产品分销费用，报告期内，这一指标占手回科技保险交易收入的比重分别为66.28%、60.47%及64.22%。也就是说，手回科技保险销售的收入中，近三分之二支付给了分销、推广渠道。

流量费用的上升折射出互联网保险的相同困境，随着互联网流量见顶，获客成本不断升高，正挤压着公司利润空间。

交易服务收入占比超九成 科技服务难扛大旗

从收入构成来看，手回科技的收入几乎全部来自于保险交易服务，即保险销售赚取的佣金。2021年、2022年和2023年前9个月，这项收入在总收入中的占比分别为99.9%、99.4%和99.7%。而保险技术服务，包括帮保险公司提供风险评估协助、公估及闪赔方面的解决方案，在总收入中的占比一直低于1%。可见公司收入来源单一，技术服务难扛大旗。

就主营业务来看，手回科技的成色几何？

报告期内，手回科技分别实现总保费32.33亿元、39.98亿元及50.83亿元；对应的首年保费分别为21.08亿元、16.18亿元及27.38亿元。

需要注意的是，监管新单投保保单件数逐年上涨，但新单的件均保费出现了波动。2021年、2022年和2023年前9个月，这项指标分别为1140元、706元及1075元。 

在招股书中，“长期人身险”“定制化”正是手回科技塑造自身优势的关键词。

按产品来看，其主要销售长期寿险、长期重疾险、长期医疗及其他保险以及短期保险产品。2021年时，重疾险为手回科技第一大险种，当时长期寿险占比约4成，到2023年，其长期寿险产品实现业务占比提升至63.6%，重疾险逐步回落到25.8%。

近年来，中国人身险市场的线上销售渠道因广泛采用数字平台及其提供的便利而大幅增长。按总签单保费计，中国在线人身险市场规模在2018年至2022年间复合年增长率为33.6%。预计到2027年，中国在线人身险的市场规模将达到15180亿元。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2022年保费市场表现来看，手回科技在中国人身险中介市场排名第九，市场份额为2.4%。按长期人身险的总签单保费计，手回科技排名第三，市场份额7.1%。

伴随着业务结构的调整，手回科技同时推进对于“定制化”保险的加码。招股书显示，手回科技于2017年开始提供由自己参与拟定责任条款及条件并进行定价及拥有知识产权的长期人身险产品。截至2023年9月末，定制产品的首年保费总额占销售的全部保险产品首年保费的57.8%。

在智通财经APP看来，手回科技的定制化之路不可避免。

因为一味作为保险中介，公司的护城河并不高。正如手回科技还在招股书中表示，越来越多的传统保险公司建立了自己的在线平台，直接向保险客户销售互联网保险产品，这可能会导致更多的保险客户决定直接从保险公司购买保险。

除了行业的“去中介化”，阿里、腾讯、美团、京东等互联网巨头都在进入互联网保险行业，分羹中介业务。行业巨头环伺，手握平台、渠道资源，手回科技也面临着更大的竞争压力。

值得一提的是，手回科技面临客户集中风险。报告期内，来自公司五大客户的总收入分别占总收入的约85.8%、77.2%及70.9%。同期，来自最大客户的收入分别占总收入的40.5%、21.0%及19.6%。

实际上，目前并非手回科技上市良机。因为市场对互联网保险热情褪去。就行业而言，与手回科技同类型的保险中介机构包括水滴、慧择等均已上市。

然而，亟需外部“充血”补充资金链成为手回科技不得不抓紧上市的理由。于往绩记录期间，公司录得流动负债净额、负债净额及经营活动所用现金净额，可能令其面临若干流动资金风险。

报告期内，公司的流动负债净额分别为6.93亿元、5.73亿元及8.94亿元，同一时期公司的负债净额分别为5.13亿元、3.74亿元及5.60亿元。此外，2022年，公司的经营所用现金净额为5430万元，且日后可能出现负经营现金流量。上述任何情况均可能使其面临流动资金短缺的风险。

综上，尽管手回科技在互联网保险行业已经取得一定规模，但想要拿到港股市场入场券，还需直面多重挑战，比如业绩不稳、亏损难掩；业务单一等。