IPO实录|金猫银猫（01815）持续打造CSmall Gift模式实现业务高增长

2018年2月27日，金猫银猫（01815）在香港举行IPO媒体发布会。

智通财经APP了解到，2018年2月20日，金猫银猫通过港交所聆讯，聆讯资料显示，截止2017年10月31日10个月，该公司上市分布收入31.54亿元，同比增长73.3%，近三年（不包括2017年）收入复合增长率达191%，期间利润为0.68亿元，同比增长41.7%，近三年净利润复合增长率122.8%。

金猫银猫主要是做珠宝平台商，平台上产品主要为黄金、白银、宝石及其他珠宝产品，其中来自于黄金产品的收入占比最高，2017年首十个月该产品收入占比80.9%，其次为白银产品，收入占比为13.4%，宝石及其他珠宝产品收入占比5.7%。

以下是智通财经APP整理的金猫银猫IPO问答实录。

问：内地消费者消费有提升，可是在珠宝，在新零售方面竞争也是蛮激烈的，就是你们会有什么策略可以突围抢占这个市占率，对市占率是否会有一个具体目标?看到黄金产品销售占比比较高，黄金价格价格转变对你们的成本和销售来讲会不会有影响，有没有对应的策略呢？看到你们书上说的，白银产品的毛利率其实是高于黄金产品的，会不会对于这个白银产品这个销售占比有一些目标，及想两种产品比例大概是怎样开的？

答：我们这三年的发展历程，有几个比较大的优势，第一个优势是，我们是第一个线上线下一体化的，我们把线下的服务承载，和线上的消费服务给打通了，这和传统的珠宝零售商及传统线上的电子商务珠宝商最大的不同，所以这就是我们的优势。其实我们黄金的产品，对于我们整个销售来说是没有风险的，我们是在黄金波动的前提下，无论价格是280还是300，我们只是将我们自己比较薄的收益，因为这是固定的，所以对我们的风险没有的。

至于说白银产品的毛利比较高，黄金的产品的比较低，有两个原因，第一个原因是我们一直会持续为客户提供黄金和白银的产品，因为需求来自于用户，并不是我们说今天只卖他黄金及白银产品，但是白银产品的发展空间非常大的，特别是款式的发展，而我们公司未来非常注重产品的款式，和轻奢产品这个市场，因为我们看中的是年轻的客户群体。而我们为什么黄金产品的销售比重会比较大，这也是我们重要的发展历程中，我们用黄金做成平价引流，用黄金的特价去赢得我们的客户，我们的客户成本几乎是为零，并且还有局部的盈利，所以这就是我们区别于国内一些电商烧钱的做法，也和国内传统商家赚取高毛利不同的地方。

问：公司在CSmall Gift业务中已经取得了成功，并且不断在推广营销策略，那能否向我们简单介绍一下CSmall Gift的策略是什么，然后此策略有什么好处，以及该策略推出来以后，市场是如何反应的？

答：CSmall Gift是我们未来的发展重中之重，因为我们在这个行业里有一个非常现实的问题，珠宝的付购率不是特别高，可是如何获得更多的注册用户，其实我们把珠宝的最大优势发挥到了顶上，因为珠宝在所有人的心中，是比较有价值和地位的，所以它作为一个服务，我可以用珠宝作为和其他商家合作，包括吃穿住行用。

我举两个简单的例子，比如我们买车险，如果你在A保险公司和B保险公司去分别选择的时候，A保险公司跟我做了CSmall Gift，你买5000块钱的车险，他送你5000块钱的珠宝，在我们平台上可以免费选，你会选择哪个？这是不言而喻的事情。所以我们把珠宝的款式、珠宝的性价比、珠宝的流行和它的轻奢，作为馈赠礼物的这种卖点做的非常好，我们会有很多很多的合作渠道，我也不妨跟大家透露，我们现在跟通讯的运营商、保险类的巨头，包括航空类，银行都进行了深度的合作。而且我们从2016年9月份开始测试我们的CSmall Gift，到了2017年10月份正式开始做，呈现高数增长，所以说这个业务我们作了深入的调研，也作了非常好的案例测试，现在已经是有了比较成功的销售业绩。

问：公司如何与其他知名珠宝零售店，比如周大福、周生生、上海老凤祥以及周六福这些企业竞争呢？

答：我觉得我们和这些珠宝零售商不是竞争对手，我们在发展历程中，策略是非常明确的，我们是一个平台，具有极高的包容性，所以传统的珠宝商，它愿意来我们平台兜售他们的产品，我们是非常欢迎，但是我们的要求很简单，第一要达到我们的服务水准，因为我们产品的质量和吸引度给客户的安全度和信赖是非常重要的，第二我们看中的是更多的年轻客户群体，我们要的是未来轻奢市场和时尚流行趋势市场，所以我们竞争对手更多的是像天猫和京东，而不是这些传统的珠宝商，传统珠宝商应该是我们的合作伙伴而不是我们的竞争对手。

问：公司过去三年，收入和利润都增长了十倍，那主要的动力在哪里？估计未来三年业绩增长的速度大概多少呢？

答：公司未来发展还是非常好的，原来我们的珠宝第一次采取线上线下这样的特殊的一个国内没有的首创的模式，所以说我们业务的增长随着我们渠道的不断扩散，我们取得了十倍的增长，未来我们相信，收入也好，净利润也好，会持续的高速发展。

问：公司的毛利率今年比较低一点，但是你们也解释了为什么，你们也说会用不同的策略提高毛利率，你们也说到短期内毛利率也会在较低的水平，可不可以透露多一些所谓的短期大概是怎样的战略，还有就是可不可以跟我们多谈一些你们怎么去多元化产品让毛利率回升？公司上市前投资者，比如说财通，你们都没有上市禁售的安排，为什么会这样子的安排？

答：毛利率低其实是我们采用了黄金引流这种吸引用户方式，接下来，我们相信未来毛利率会慢慢的不断增长，因为我们CSmall Gift新的业务模式，从2016年到现在我们不断尝试，毛利率能不能达到30%左右，所以说这块业务不断的大力发展，接下来毛利率会增长是没有问题的。

我们对公司非常有信心，我觉得无论是财通也好，还是其他投资者，他们对我们是非常有支持的，我们觉得投资我们金猫银猫，让我们的投资者都能赚到钱，不应该对他们要求这和那的，而且有投资者表示会长期持有我们公司。