中联重科(01157)2023年业绩会：业绩增速亮眼 国内和海外“冷热两重天” 分红率达80%

智通财经APP获悉，近日，中联重科(01157)召开2023年度业绩会，中联重科介绍，公司2023年业绩增速亮眼，国内和海外“冷热两重天”。公司2023年实现营业收入470.75亿，同比+13.1%；归母净利润35亿，同比+52%；扣非归母净利润27.1亿，同比+109%。单Q4实现营收115.6亿元，同比+5.3%；归母净利润6.5亿，同比+373.7%。出口业务实现了179亿营收，同比+80%，海外收入占比显著提升，达到近40%。

分红方面，公司实施高股息高分红，超出市场预期，每10股派发现金32元，分红率达到80%。

中联重科指出，公司经营现金流状况良好，现金净流量为27.13亿，同比+11.87%，主要得益于销售回款。公司保证销售合同质量，尤其对高增长业务实施分级分类精细化管理，以全款销售为主，严控业务账期，实现资金高效回笼。资本结构稳健，资产负债率54.8%。

研发投入方面，公司加大了研发投入，研发费用同比增长37%，研发人员同比增加了30%，新产品下线130款，上市394款，共开发289项技术，攻克了122项重大创新技术。

Q&A

Q：对2024年的行业分析？

A：国内市场：随着国家加大基础设施投资，预计基建投资的增速将维持增长态势。房地产优化政策的持续出台预计将逐步改善市场基本面，同时随着中央加大大规模设备更新，将会促进工程机械的更新换代，市场需求有望逐步回暖。

海外市场：从中长期来看，海外市场将继续保持高增长和强韧性。原因是：1）全球工程机械市场规模庞大，工程机械出海增长的空间广阔。以亚非拉为代表的发展中国家正处于工业化和城市化的起步阶段，对公路、铁路、港口、机场等基建需求非常庞大；而发达经济体基础设施的老化现象较严重，更新需求空间较大；此外，沙特、南美等特定市场的采矿等需求，为工程机械行业带来积极促进作用。2）在国外市场上，中国工程机械的性能、质量、性价比都较好且交付快，客户较认可。随着中国企业在海外网点的逐步完善，国产品牌综合竞争力将持续提升。3）从出口的市场的占比看，目前很多国家还没有满足本地化需求的适销产品，大部分的产品还有很高的收入增长空间。比如在澳大利亚搅拌车和中国的搅拌车具有巨大差异。随着我们产品不断进行本地化适应性改进，中国工程机械的竞争力将会进一步增强。23年公司海外销售前五名国家的贡献占比超过50%，前十名国家的贡献占比超过70%，说明在空白市场和潜力市场仍有广阔的空间。

Q：公司近两年出口增速大幅领先于行业，公司在出口这部分的竞争优势和原因？随着出口基数的增高，后续如何保持出口持续性？中期对海外收入目标和规划的展望。

A：出口高速增长的两大原因：1）公司的业务模式和数字化及本土化建设。公司从21年开始进行国际业务战略转型，可概括为“端对端、数字化、本土化”这九个字。端对端，是指直接面向客户直接销售；而数字化实际上是因为企业做直营扁平化程度高，管理难度较大，传统的方法无法支撑这样的资金体系，要通过数字化这样新的管理手段和工具实现端对端管理。本土化主要是在面向国外客户时会有文化宗教、国内人员签证等问题。目前海外的主要业务数字化平台已经上线运行，业务系统的信息实现了全公司的互联共享，提高了管理效率和透明度。2）产品的竞争力越来越强，特别是公司的智慧产业城对海外的助力非常明显。公司去年邀请了1200多名海外客户参观智慧产业城，几乎所有的客户在参观完后对中国先进制造有了重新认识，同时，这些产品在质量和可靠性方面与传统的工厂相比有非常明显的改善，也一定程度上减少了售后服务的压力。

海外经营持续性方面: 1）公司海外战略仍会坚定不移推进，网点覆盖会越来越全。在一些重点国家已经从重点城市向一般市场逐步渗透和补全。同时，公司在积极布局欧美市场，今年在休斯顿、法兰克福、巴黎、西班牙、波兰、丹麦等开始建设一级和二级空港，随着本地化员工的不断补充，这些市场会支撑公司未来业绩的增长。

Q: 对海外的这种直销模式，随着存量设备的快速增长，售后服务是否能跟得上？如何解决售后服务最后一公里的可触达性问题？如果自己做售后，售后人员的配比是多少？

A: 国外客户对中国产品最大的担忧，目前已经从对产品的担忧过渡到了对后续零部件的保证、服务是否能跟得上的担忧。公司非常重视服务：

服务资源配备：公司在海外市场投入了大量资源以确保售后服务的及时性和有效性。这包括建立了1300人的售后服务团队，并配备了300多台移动服务车，这些车辆配备了常用工具和零部件。

服务网络建设：公司在全球建立了24个国家级的核心备件集散中心和58个二级备件库的配送中心，有效提升了售后备件的响应速度和服务质量。

本地化服务团队：公司在海外市场建立了本地化服务团队，这些团队由当地员工组成，他们对当地市场和客户需求有更深入的了解，能够提供更加贴心的服务。

数字化服务平台：公司利用数字化平台进行服务管理，通过统一的唿叫中心平台实现全过程的可视化管理，确保客户服务需求能够得到快速响应和处理。

服务响应时间：公司在重点国家和市场都建立了服务热线。公司承诺在客户唿叫后的2小时内响应需求，4个小时内触发服务流程，12个小时内实现全球到达，以解决售后服务最后一公里的可触达性问题。以目前我们的监控来看，设备客户的响应应该有90%能够在当天处理完毕。

主动服务：产品交付后，在质保期间，公司会主动为客户提供设备巡检服务，不同的产品有不同的例行检查周期，确保设备在质保期内得到适当的维护和保养，预防潜在的问题。

持续投资和扩张：公司计划在2024年新增1000多名服务人员，使服务团队总人数将达到2500人左右（90%以上应该是当地的属地员工）。随着24年这些资源的进一步增强，服务的及时性和满意度会进一步提升。

售后人员的配比方面，今年服务人员的占比可能会占到60%，而销售会降至40%。前期产品历史保有量相对较少，所以销售人员的占比会略高，随着产品越来越多，服务人员的占比会提高。

费用方面，不管是直销还是代理模式都有成本。直销体现在人工的成本和差旅费，而代理则体现在差价或代理费。目前的售后服务模式因为直接面向客户，没有中间层，通过数字化实现了对终端一线的管控，实际提升了服务的效率，有效监控了服务质量，费用比代理模式其实更低。而服务团队中90%会是当地员工，中方服务工程师主要承担对当地员工的培训和技术支持的角色，所以服务效果和客户接受度上和代理模式没有区别。

所以，从服务目前的配备、模式和费用上看，应该能够支撑公司长期业务发展的需要。

Q：多元化发展一直是公司的亮点，未来公司对传统业务（如混凝土）以及新兴业务的比重如何考虑？在新兴业务板块中（如挖机），未来如何规划（比如是否做小挖）？

A：公司会加强产品梯队建设，新兴业务的占比最近几年一直在持续提升。公司原来的三大产品板块（混凝土、建筑起重机、工程起重机）业务占比现在已经降至50%-60%，土方、高空机械、农机等占比在快速增长。

第二，传统的三大产品板块的业务结构也在发生根本性转变。这三部分24年海外的占比应该和国内的占比基本持平。到今年年底，与地产强相关的这三大产品线的国内业务在公司的占比可能会降至约20%，国内经济规模的波动对公司经营业绩的影响将相对有限。

关于挖机，因为国内的小挖市场竞争过于激烈，难达到盈利水平，所以公司原来采取聚焦中大挖的战略并取得了有效成就：20t以上中大挖的占有率达到10%的门槛，进入到市场较靠前的水平。而海外业务对小挖的需求其实非常大，且有不错的盈利能力，所以公司结合国内市场的中大挖的稳固市场地位以及海外业务的发展，会补全小挖的型谱和竞争力。即公司并不是不做小挖，只是阶段性地先聚焦中大挖、聚焦海外，然后再发展小挖。

Q：农机的市场很大，公司对农机业务短中长期的发展规划？另外，对农业业务24年增速预期是多少？

A：公司非常看好并在大力发展农机业务。

第一，从全球的角度看，农机是一个规模特别大的产业（超过工程机械）。而中国农机产业不强主要是因为中国的耕地占比不高，国内尚没有规模化的农业企业，国内的需求始终以中低端为主，但海外农机市场空间则非常大。

第二，国内外对农机产品的需求差异很大。虽然国内农机产业存在难做、难赚钱的共识，但从全球来看，农机产品种类很多、地域差异也大，大型农机产品其实对技术的要求很高，在机电方面和工程机械的相关性较强。

因此，公司的策略是：1）首先依托在工程机械领域、特别是新能源智能化、数字化方面积累的技术优势，结合各国的情况研发针对性的产品。2）对农机业务进行战略性调整，通过资源整合，将工程机械富余的人员调至农机进行产品研发，实现农机超常规跨越式发展。

Q: 矿山机械行业市场规模较大，且盈利能力较好。公司目前在矿机方面的准备情况如何，24年展望和未来该板块的规划？

A：矿山机械确实是一个市场规模非常大的市场，而且矿山机械有以下特点：1）产品使用寿命较短。矿卡和矿挖基本上24小时作业，所以一般2-3年（最多3年）即需要更新换代。2）其后市场非常大。原因是矿山机械在使用过程中对零部件的需求非常大。卡特的后市场之所以那么大，很大部分收入来自矿产机械的后市场收入。而如果传统的挖机有较大的后市场收入，则说明其质量有问题。

公司很看好该市场。产品方面，公司当前阶段专注于露天矿山市场，产品现已布局完毕，主要是宽体车，电传动的自卸车等。矿卡和矿挖目前是公司的主力。公司现在最大的矿挖已经达到300吨，而矿卡现在有14款机型，覆盖了60吨、75吨和85吨，百万吨级的现在也已下线。

矿山机械对中国企业的机会在于其新能源转型的需求比传统工程机械更加迫切。因为矿山机械的油耗特别高，使用电动设备的经济性要远优于传统燃油设备。考虑新能源产品相对较高的购置成本和使用成本的节约，在整体的寿命周期内可以较传统燃油设备降低约20%以上的成本。

另外，矿山碳排放压力较大，因此，现在包括国外的一些矿产巨头也在积极向中国企业咨询矿山设备的电动化进展，这些客户认为中国在电传动、电动化、新能源方面的供应链优势更加明显，所以中国企业有机会在该领域取得较大的突破。公司会抓住这样的产品继续向电动化转型，通过做精矿卡和矿挖，结合整个海外的销售体系实现业务的快速突破。

Q：土方一直是公司的重点发力产品之一，我们看到毛利率变化非常惊人（23年接近28%）,主要原因是什么？

A：原因：1）从20年开始规模提升比较快，对工程机械来说，产品规模可以有效提升毛利率，特别是在供应端零部件采购上进行极致降本。2）产品结构和业务结构的贡献。产品结构上，公司现在在国内主要做中大挖，特别是大挖。业务结构上，公司现在挖机有近60%是销往海外，而海外挖机一般会比国内价格高10%-20%。

Q：如果从下游来看，高空机械的一些下游住宅类的建设占比大概有多少？公司的剪叉和臂式在国内的市场份额是多少？24年高机的出口计划？对欧洲的双反如何预期？

A：从国内应用场景看，下游实际上与地产的关联度远不如混凝土和建筑起重机这两类产品。高机可以应用在厂房、厂馆、市政、老房子维护、小区改造等项目中。粗略估计，公司应该只有30%左右的租赁用在住宅项目上，而这30%的设备在公司整个高机业务中的占比应不超过10%。高机本身海外业务占比较高。

高机出口方面，海外市场其实比国内大很多。国机是国内所有工程机械发展最晚的一个产品，而市场实际主要集中在人均GDP超1万美元以上的国家和市场，因此大部分的主力市场还是相对发达的国家。24年高机的目标是实现翻番。

关于欧洲的“双反”公司正在积极应对，但这也体现了我们工程机械竞争力强。另外，更重要的是从供应链本地化布局做长期的应对措施。

Q：海外收入的确定方式，在海外布局这么多网点对应确认的固定资产的大致规模是多少？这些重点网点分布的区域是哪些以及对未来的展望。

A：关于海外收入确认方式：公司通过在海外建立的全资子公司推行端到端的模式。首先从境内铺货到子公司，这一环节相当于存货的移库，不确认销售收入。然后，海外子公司从其库房给终端客户发货，严格按照会计准则确认销售收入，即根据客户签订的合同，按照货款到位、签收、完成风险转移来确认收入。

关于海外网点的投入可分成两部分，一部分是在海外新建的工厂（主要在印度和白俄罗斯等），目前有约10亿的在建工程和固定资产。之前提到的航空港建设的资本支出其实较少，因为基本都是租赁的，真正投入的是售后服务的车辆、培训用的教具、办公设备等，公司更多的投资是在销售费用上且在当期就费用化掉。

在未来的网点投入上，公司的一级网点已基本完成，后续会增加二级和三级网点以实现更多的覆盖。在此拓展过程的投入会计入销售费用，这些费用其实是在做前期投入，在会计当期并不见得产生销售收入和利润。

Q：汇率对公司业绩的影响？23年产生6000万汇兑，对毛利是否有做过测算？24年是否有做汇率中性的措施，24年如何看汇率可能产生的影响？

A：从21年公司确定全球化战略后，内部即成立了相应的金融、财务、税务、投资等部门研究汇率，并一直坚持汇率中性的原则。

在目前公司出口业务占比较大的情况下，首先会从业务端解决汇率问题。比如，在重点地区与终端客户的定价基本上按照美元、人民币、港币、欧元定价，该部分占比已经达到55%，面临的汇率风险会较小。

如果客户只能用当地货币支付，则结算价也按照这些价格确定。比如，如果定价是100万美金，无论当地货币的汇率如何波动，都按照100万美金来结算。而在汇率波动较大的地方，尽量不采用分期销售，当期完成结算并将资金汇入国内。

综上，毛利率的变化与市场价格策略相关，而与汇率的影响不大，23年汇率大致的影响约在0.5%这样的水平，可能在年中、季度中间有些波动，属于正常经营性波动。