平安银行业绩会：向零售转型效果显著，科技引领未来发展

3月15日下午，平安银行董事会秘书周强在召开的业绩发布会上表示，过去的2017年，平安对公贷款在各家银行中做到唯一的压降。其零售业务突破性发展，存贷款增速行业领先，收入和利润占比创历史新高。智通财经了解到，2017年，平安银行股价上涨接近50%。

2017年经营业绩

2017年，公司营业收入为1057.9亿元，同比下降1.8%。还原2016年营改增，同比增长1.7%，呈现增长态势。资产质量稳中趋好，2017年末不良率下降4个基点，从1.74%下降到1.70%，关注类下降到3.7%，逾期90天-的贷款下降到1.01%，逾期90天+的贷款下降到2.43%，偏离度从2016年1.58下降到2017年1.43。

关键指标的三个主要特征：

第一，零售突破。零售业务在2017年取得非常好的发展，营收和利润两个指标增速非常快，营收增长42%，达到467亿，营收净利润增幅68%，达到157亿元。五个主要零售指标从零售客户数、财富客户数、私行达标客户数、AUM增长都达到30%以上，零售存款增长接近30%，达到3410亿。其中，零售存款占比17%。零售贷款占比49.8%。

第二，对公业务。

贯彻“双轻”战略：

一个是优化客户结构，退出一些重资产客户，同时退出一些低效客户。对公贷款2017年下降了接近800亿，对公表外也呈现下降态势，从5498亿下降到3554亿。对公RWA跟年初相比减少1400多亿。对公存贷比2017年下降了3个百分点，从56%下降到53%。

一个是利用综合金融平台开辟一些双轻收入来源，去年债券承销规模达到1051亿，市场份额从1.9提升到2.65%，托管净值规模达到6.13万亿，也有12.25%增长。

对公转型过程中，精配爆款产品，打造交易银行，一个是橙E网。向957个电商平台输送金融服务体系，增加141个。跨境E达到4400亿，保理云达到6826户，行E通到2017年底累计合作客户达到1929，当年新增566家。

资产质量管控：

第一，规范动作。打造了智能风险预警平台，加强新发放贷款风险控制和管理。

第二，优化信贷资产组合，新增资源主要向零售倾斜。

第三，强化机制。一行两制，对重点分行实行差异化考核。建立资产质量双周检查机制，加强资产质量管控。

去年成立了特殊资产管理事业部，化解存量风险。去年整个清收成效非常显著。报告也显示2017年全行新清收回来的不良资产达到95亿，比2016年增长82%，其中已核销的信贷资产35亿，未核销的信贷资产53亿，还有7亿非信贷资产。

第三，科技引领。

银行科技团队：从BAT等互联网行业顶尖公司引进了很多人才，高级管理人员26人，形成合理人才梯队。

科技创新的成果包括：口袋银行APP4.0、智能新门店、对公平台搭建、人脸识别技术引入、零售大数据平台搭建、AI智能 （六个方面）等。

2018工作展望

2018年依然坚持12字战略转型方针。努力实现中国领先、全球领先的零售银行的战略目标。通过模式创新取得更大突破，打造领先的风控模型。实现零售销售产能提升、运营成本降低，同时强化信贷资金监管。从渠道、产品、服务、客群、钱包份额等五大纬度出发，继续提升AUM规模，补齐短板。

提升客户价值：把握提升标准化管理水平、多渠道发力推动信用卡、深入拥抱寿险、大力推动代发等四大突破点。对公做精依然坚持1234战略。

深化战略在集团整体生态圈基础上，通过结合车、房、医疗、健康、智慧城市和金融同业五大生态圈，打造银行的生态圈战略。

以下是智通财经APP整理的平安银行业绩会问答：

问：对平安银行2017年战略落地实施效果有没有达到当初的预期？对于2018年战略推进又有怎样的期望？关于战略，平安银行正在打造的最佳零售银行跟招商银行的零售战略定位有什么什么异同？第二，平安银行净息差第四季度继续收窄，对于2018年平安银行净息差走势做怎样的预判，大概判断什么时候触底回升？

答：我先回答净息差。首先报告一个数字， 2016年净息差是2.75。现在应该是2.37。我认为这个息差在股份制银行当中是相当高的。我们在高的息差情况下，2016年我们计提拨备400多亿，2017年再来400多亿。2018年轻松一点，估计也得搞一大堆。那就是净息差巨高的代价。

曾经资产规模增长很快，有2951亿，其中贷款增长2157亿，也就是说我们积极相应党中央号召，支持实体经济和消费。原来资产规模猛上涨，贷款上涨不足，那是什么东西在上涨？我们到现在还在清扫。

另外，零售贷款占比在上升，接近50%。零售高收益率贷款，新一贷、汽融加起来也就2400亿。与此同时，零售贷款组合当中我们过去的房贷占比十分低，我们曾经几年停止做房贷，从2016年开始重新做房贷。房贷在零售贷款中的组合有提升，所以把零售总的资产收益率拉低了一些。

新发放的对公贷款我们挑的质量是好的，定价就高不到哪去。这个结果是我们主动作为的结果，是健康的，我不想要一个高息差去买不好资产。绝对不能把息差搞上去，搞一堆烂资产进来。

我们寻求低成本负债水平有待提升，并且要日积月累去干。这件事无论是对公还是零售，都需要努力。零售要做大存款规模，要搞代发，要收单，吸收低成本负债进来。

总结刚才说的，我们的息差不低，不健康的息差我不要，我要主动压下去。我们要加强负债能力建设。如果预言资产结构变化，我认为我们未来的息差在对比行当中一定仍然是优秀的，但是太高了，带着血的资产净息差我坚持不要。

你刚才提的第一个问题，我认为去年一年是达到了预期，甚至超出我本人预期。我经常用三句话来说，结果满意、过程艰辛、未来可持续。为什么结果满意呢？你看数据，因为我们要向零售转型，不是不向零售转型。零售规模指标和效益指标都是非常好。整体来说业务结构是非常好。

第二，我们无论是响应监管号召也罢，还是我们主动，主要是我们主动，我们压降大对公的规模，去支持零售发展，包括对公的客户资产，客户置换、资产置换。对公贷款表内贷款压降800亿，表外贷款压降2000多亿。与此同时，资产质量的指标，90+的，不良率的、清收的、新发放贷款的质量都是不错。

我们把有限的信贷资源支援零售，支援我们选择的地区和行业，这都是高难度动作，我们有的分行不良很高，有的好，我们采用一行两制管理，这是不容易的事情。包括对公搞的SAS平台都是搞双轻，过程艰难，可歌可泣，还是很有意思。

从未来角度讲，2018年我对这个行业充满信心，2018年我们定义决胜，我们把传统东西再进一步升级。零售里面尖兵不会变，但是尖兵和AUM要连接的更紧密。我们的私行还要再升级，我们用好寿险队伍这件事去年取得了巨大成效，但内部宝矿还很大，我们智能风控和提前预警水平要更高，抗逆周期预测能力和防控能力要更强化。

问：平安银行对公在2017年贷款上明显压降，表内800亿，表外2000亿，在2018年贷款整体新增版图上，对公和零售大概是什么样的计划？从余额角度来说，现在零售贷款已经是占到半壁江山了，余额的占比上大概是到一个什么样的比例会是符合现在平安银行发展的规划？2018年又是一个存款可以说非常紧张、各家银行都激烈争夺的一年，假设我们对公这块依然是一个持续压降的策略，会不会对于我们今年整体的存款获取有一些影响？有没有一个相应的预期或者是一个应对的策略？

也想了解一下在整体经济企稳向上情况下，现在对公整体息差，尤其是收益率状况呈现什么样的态势？四季度以及三季度情况如何？如果能告知今年一季度大致趋势就更好。还想了解一下在中小微贷款版图上今年是什么想法和策略？

答：贷款的版图，这一年数据上零售贷款占一半。一个是零售贷款自身增长，另外也有对公贷款下调。未来我们还会保持这样一个趋势。当然其速度还是要根据市场实际需要以及贷款收益率趋势来判断和决定。从整个银行的战略来讲，未来是希望零售贷款占到6成。相应的收益占到7成。这个是我们转型战略中间一个安排。

对公息差的问题，刚才我已经讲的非常清楚，我们过去这些年采取的是非常激进的对公业务收入的策略，也付出了非常大的风险成本。三四年快速发展对公资产，我们同样要花三年四年来消化，而且这个付出去的成本要远远大过当期收益表现。这个教训对我们来讲是非常深刻的。

团建回来大家就想明白了，朝着双轻路线坚定走下去。8月份开始负债业务就企稳了，逐渐一路回升。以前就是放贷款，带了一些负债业务，或者放了贷款去延伸一些负债业务拓展空间和机会，现在这种东西走不下去，因此我们要走双轻，深耕行业。

现在对公贷款收益率一下来，我们风险偏好大幅降低。我们要保证增量资产质量，允许时间去消化存量问题资产。所以现在我们的贷款定价基本上趋于同业合理水平，负债成本并没有太多增加。去年同比我们对公负债成本增加3个BP，非常小的一个增加。我们贷款定价持续三个季度走低，第四季度环比增加3个BP。也就是说随着市场资金面趋紧，特别是严监管，去杠杆这些政策实施后，很多表外业务都会有一些回调，所以今后贷款需求会比较旺盛。所以我们判断未来贷款定价会是一个往上走的趋势，至于会走到多高、多快，现在不好判断。

小企业这块以贷贷卡为核心的小企业，他是痛中之痛。亏损严重，不良高，并且居高不下。管理是比较混乱。小企业这块占比非常大，这个也不宜对外公布。总体来说这块是痛中之痛。小企业去年一年干了一年事情，就是5个一批，怎么退出一批，转化一批，把贷贷卡模式转化成其他产品，核销了一批，清收了一批，还保留了一批，当然保留是暂时的。形成一个小企业，小企业核心就是KYB，包括大量的引流，实行有效的风险管控，估计下一步还有很大量工作做，也可能成为平安银行业务发展重点。

问：平安银行跟平安集团合作中，付出的对价是什么？给了集团什么？第二个问题是，平安银行筹建政府事业部步骤跟零售转型是什么样的，怎么在零售转型大背景下理解政府事业部筹建？策略以及抓手是什么？

答：我们挖了一个团队搞信用卡。跟集团合作很长的历程。去年一年进步很大。信用卡集团渠道贡献率是46%，这是全年平均。到了12月份应该是占比55%。新一贷到40%，AUM到38%，存款到36%，进步速度很快。这是我说利用集团客户和渠道资源，主要是利用寿险。你也知道集团线下有资源，线上也有资源，我们今年要在线上资源上下功夫。这个东西要不断尝试，双边团队磨合好，不断测试才行。我们跟产险的车险合作，把车主卡引流，去年一年才搞了60万，今年300万。我们也跟平安好医生，那上面的流量有2个亿，我们怎么把两个APP互相嵌入去做事，这里面还有很长的纵深之路要发展。我一直说拥抱集团，其实还有很多文章可以做。

总之在集团就应该把集团资源用到极致，没有最好，只有更好。就算寿险，我们认为还是不够。我们现在用一个最好的技术的手段可以把工作变得简单，所以我们给寿险队伍支持力度更大，银行普通员工介入力度更小，而且贡献很多，这样可以给寿险队伍收益率更高一点，也帮助他留存，提高收入，助力1号工程。我们很认真做这个事情，还有很多空间，一年会一个样。

政府金融是我们做纯存款非常重要的一块市场。我们通过这样一个事业部，我们叫做政府机构金融事业部，来建立一支专业的队伍，把原来在网金的一块电子政务平台整合到事业部里面去。同时市场团队也在每个分行都成立一到两个政府金融专业团队，这样前中后一体化培养一支专业队伍提供专业服务。

为什么事业部机制能做的更好？如果仅仅是靠股份制银行，我们去竞争政府类业务肯定处于劣势，但是如果整个平安集团在当地就业，税收贡献以及投融资规模加在一起，我们就不是一家一般的股份制银行，这种综合实力、综合金融形成的服务能力，我们觉得拓展政府业务应该是更有能力，也更有信心。

我不知道大家是不是也关注到了，现在集团在推进智慧城市服务云平台，包括智慧医疗、智慧教育、智慧政务、智慧财政、智慧房产、智慧交通、智慧环保，诸如此类的八到十个云服务平台。这些都是要跟政府合作，配合政府提供提升政府管理和服务的能力。这些方面整个集团都把政府服务的这块战略拔的非常高，银行在中间都会扮演重要角色，很多重要的城市，重要项目都是我们谢董事长在亲自参与，去沟通、去跑这些项目。所以政府这块，综合金融从集团实力来讲，我们打造这样的专业队伍，今后构建平台+产品+服务的能力，应该说政府金融这块也是我们做负债、纯存款未来非常重要的一部分。

问：结合存款增长目标和成本方面，平安银行有没有一个在未来一年或者几年在什么样最大的存款成本增长的容忍度下达到什么样的存款规模增长的目标，有什么具体目标实现这些目标？存量资产质量化解方面，有没有一个时点或者指标上，2018年末、2019年达到健康关注拨备覆盖率一些指标，指标是什么样的？是不是也存在拨备覆盖率结合7号文正式实施后，有这样的空间？

答：我们内部也意识到在零售存款和贷款中有一个差距，有一个喇叭口。上个星期胡行长带领对公解释了我们存款策略。那个喇叭口现在还是在扩大的。因为零售贷款增长比较快，我们总体目标是今年希望说能够逐步缩小喇叭口增速。我们希望用两到三年时间能够达到一个增长稳步目标，这是全行的策略。

我们怎么来做呢？去年一些有效的策略我们会继续进行。今年在零售存款里又加了几个重点工作，集全行力量公司联动做代发，建立了专门的代发团队，从总行到分行，而且是对公很多同事都参与。还有一个，收单业务，以前有很多无证机构、支付机构，从今年开始银行开始做了。因为收单商户，有一些结算性存款，这个是不仅可以扩大存款，同时负债成本也是比较低的。

此外，我们也意识到一个短板，零售LUM可能相对比较困难，去年有几个分行做的比较成功，存款完成的情况很多时候通过LUM发放贷款来带动的，他要建立一系列流程、配套以及奖励机制。所以最近我们宽总，在LUM板块里也找到这种办法。

关于我们的资产质量趋势，我们整个资产质量指标，2017年触底，关注率、不良率、逾期率以及逾期90+都显著下降。包括指标从历史最高点2.78下降到年末1.43。也受到表扬，平安下降幅度非常大。我们2017年包括90+的都有下降，下半年下降的尤为明显。下降比例尤为明显。研究趋势分析同时，我们整个逾期率，2016年下半年一直处于下降通道里。这些指标充分说明我们资产质量得到显著改善。

第二，大家关注7号文，监管反映也很快。最近媒体分析也很多，我简单说两点对行业的意义，第一点最重要的，可用的贷款拨备更多了，监管底线下降了，可用拨备更多了，我们就可以有更多拨备化解不良。这样商业银行就有动力把偏离度下降，整个行业偏离度还是比较高的，还是有一定偏离度。这是一个目的，银监会比较关注偏离度的问题。第二个目的，前天的资管新规也讨论了很长时间，迟迟没有推出。出台后，表外业务回表，必然导致拨备压力。这个也是监管前瞻性考虑，把拨备率下调，让银行表外回表更加顺畅，起到稳定金融市场作用。就我们行的情况，我们也是符合下调条件。也可以帮助我们进一步更多处置不良资产，下降更加快速。这个新的制度对于零售资产占比高的银行，我认为是一个重大利好。所以我们渡过这一段时间艰难期后，这个政策我认为我们将会是行业里巨大受益者。

问：随着零售规模不断扩大，新发放贷款取代旧贷款负面的压力逐渐减少，整个盈利性如果只是看零售业务，接下来大概是怎样的增长速度，收入端和盈利端请蔡行做一个前瞻判断。如果把时间看的长一点，在零售这个银行业务来说，平安将来定位是以贷款驱动还是说只是权宜之计，将来还是以做高端客户还是希望都能够建立一些优势？财务方面一个数字，今年员工数大量下降，是不是有一个口径问题？

答：第一，有关零售将来的发展，尤其是息差，无非在场所有人都担心你去年增长8000亿，涨了70%贷款，会不会低价买进来的？我先报告一下，去年新增的所有贷款组合，每个产品看，不是全部加起来，比如新一贷，房贷、汽融、信用卡，减掉息差以后，每个都是上涨。年跟年之间，增加1.39%，新增贷款是增加的，不是用低价进来的。零售是一个台阶一个台阶上去，所以上去，收益一定要覆盖风险要不然做不了这个生意。零售刚好是双降，年新增不良额从2016年60亿到2017年58亿，减少6个亿，新增加不良从1.82到1.2，降了60个bp。因为我们的资产品质在过去几年来，连续三年不断下降，所以我很有把握这两个东西是好的。下一个东西就来了，我每一年可不可以70%成长？

回到刚才最大的问题，息差在缩小，为什么？最重要原因是占比。过去没有做房贷，去年增加了1000，占比增加，产生了很大变化。如果把小微高收益放掉，息差在年与年之间变化，是每个产品都增加，但是整个组合改变了，所以我要让所有投资者放心，它的占比改变了，每一年是不是有没有办法70%成长？

国内个人消费信贷还有很大成长，我们借着这个成长，但是也必须衡量自己资本充足率，对公跟零售之间的平衡。在风雨来之前，零售一定要保护好，不能完完全全是无担保品，所以也必须做好房屋贷款有担保品稳定性，也要做好汽融有担保品，所以对于整体有没有担保品，客户的管理是很重要。

盈利性的问题，董事长有一个观点，他说目前一些资产风险比较高，利率也比较高，可能到一个时代会降下来，我们要做好准备。意味着把内部能压缩的成本压缩到最低。虽然这个时候竞争还没有来。等这个来的时候我们可以应对。我们内部做这方面的工作。包括集团智慧财务工程，包括我们看每一步的投入。

还讲一个问题，对于一些长尾式，包括互联网金融机构，我们的应对是什么？

我们其实是要求我们所有业务线去对标互联网机构，在他的运作，对客户需求市场应对上，他们是比我们敏感。所以我们行内投入这么大科技是为了应对这件事情。我们基本每个业务条线都形成了互联网业务架构，意味着我们有我们的产品官，技术官等。这是为了更快速应对市场变化和需求。包括新一贷产品，我们有一个互联网专门营销团队，他们大面积跟互联网平台进行对接、获客，我们做的是精准营销，把客户画像、信用卡画像，信用卡有五六个客群，把这个画像弄清楚，新一贷客户弄清楚，跟腾讯、京东数据对接、精准营销，而且产量很大，每天拿到精准营销名单都是以万计，通过互联网渠道来到的客群，占比在增长。

究竟未来是资产业务还是高端财富？我们集团要求一定要把高端财富管理做起来，但是这是细工出慢活的过程中，我们作为一个短板重点。我们今年会继续把资产业务做大，符合监管要求也好、符合客户需求，同时再花很大精力，这里面很多是做我们短板的问题，包括线上线下联动。我们未来还是一站式服务，我们集团有1点多亿客户，这些客户需要一站式需求，我们希望我们未来能满足他们。同时还能够通过过程中建设能力后，帮助集团获得更多客人。

问：请问一下姚行长，这两年确实资产价格在上涨、回升，这个对明年清收计划是有什么影响？有什么规划？对明年盈利会有哪些贡献？第二，银行卡是一个非常重要的抓手，想问一下有没有什么新的增长点，在未来两年像银行卡一样有爆发式增长值？

答：资产质量很受大家关注，其实抓两头，一头是上游的水怎么抓住不流到堰塞湖。一头是降低堰塞湖水位。就是做两个事。我是怎么把这个水疏通，降低堰塞湖水位。从2017年来看，效果非常明显。清收不良资产95亿，增长比例很高，达到82%。这里面平安银行架构、管理模式以及渠道、方法都跟市场上很多不一样。一个成立了特殊资产事业部，第二，清收到经营。其实清收到经营是一个指标，过去银行没有特殊资产，尤其不良资产没有经营的概念，把经营概念置换进去了，效果很不一样。

今年我们有两大跟过去不一样，一个是人工智能，运用人工智能方式做清收、做经营，时间关系不展开。第二，生态圈。生态圈运用到特管上，看起来是一个清收那么简单，欠我的钱收回来，其实不是一个链概念，是一个圈概念，比如我收回来要卖出去变现，不能放在手上，放在手上可能又形成新的风险。快速变现。我们四个目标：效益最大化、成本最低、损失最小、风险最低。按照这四大基本点来做我们的清收处置经营工作。2018年一定有很好的成效。

银行卡方面，如果理解你的问题可能在银行卡更多理解是说在银行客户数，因为卡包括信用卡、借记卡，借记卡里有一类、二类、三类户。去年看客户数整体增长是不错的，有一千几百万增长，今年预计更多一些。第二，卡的客户数他们之间的交叉、互动，比如信用卡分期提现，借记卡收单业务，更多的消费场景，增加我们这方面收入。通过数量、通过本身的经营，收入提升。