新股前瞻|囿于百亿级香港保健品市场，草姬集团何以“草鸡”变凤凰？

在香港百亿级保健品市场排名第十的草姬集团控股有限公司（下称“草姬集团”），正在冲击IPO。据港交所5月27日披露，草姬集团递表港交所主板，农银国际为其独家保荐人。

招股书显示，草姬集团是中国香港多元化保健品及美容与护肤品供应商，公司经营多渠道销售模式，专注于开发、销售及营销自有品牌产品。于往绩期间（2021-2023财年，下同），集团的总收益几乎全部来自香港销售。

根据弗若斯特沙利文报告，2023年，保健品市场的零售销货额为100亿元（港元，下同），在香港所有国际及本地保健品的供应商中，以免疫系统保健品的零售销货额计，草姬集团名列第五，市场占有率约4.9%；以保健品零售销货额计，集团名列第十，市场占有率约3.6%。

智通财经APP了解到，2023年中国内地保健品市场零售销货额达到人民币2280亿元，相较之下香港保健品市场规模不及内地市场的二十分之一。在一个规模相对狭小的市场，草姬集团业务如何保持长期稳定增长，值得重点关注。

多品牌、多渠道策略支撑规模扩张

据招股书，于往绩期间，草姬集团通过多品牌、多销售渠道的经营模式取得了业务规模稳定扩张。

草姬集团的产品主要分类为保健品、美容与护肤品及宠物保健品。截至2024年5月20日，草姬集团合共经营八个自有品牌，分别为草姬、ZINO、正统、梅屋、男补、男极、绿康营及恩宠。同期，集团共销售50款、21款及两款自有品牌的保健品、美容与护肤品及宠物保健品。

2023财年，公司保健品业务实现收入2.28亿元，占比90.9%，美容与护肤品及其他产品业务实现收入0.23亿元，占比9.1%。

销售模式方面，草姬集团主要通过零售业务、批发业务和寄售安排销售产品。其中，零售业务为集团将产品直接出售予终端顾客，主要通过自营店、品牌体验中心、自有电商平台Zinomall及在HKTVmall及天猫国际（Tmall.hk）等第三方网上平台的自营账户及网店进行。2023年，公司来自零售业务、批发业务和寄售安排的收入比重分别为49.9%、47%和3.1%。

随着多品牌和多渠道策略的成功，草姬集团的业绩保持稳定增长。2021年、2022年以及2023年，草姬集团收入分别约1.89亿元、2.08亿元以及2.51亿元；同期，毛利率分别为72%、71.9%和73.8%；年内溢利为约2318.1万元、2797.2万元以及3950.2万元。

业务依赖少数客户及销售开支

需要注意的是，草姬集团的业务增长，较大程度依赖少数客户和营销活动。

草姬集团在招股书中指出，于往绩期间，集团倚赖批发业务的一名连锁零售商客户（即客户A）向终端顾客转售产品。2021-2023财年，集团来自向客户A销售的收入约为9030万元、9020万元及1.11亿元，于相关年度占总收入比重分别约47.9%、43.3%及44.0%。

于往绩期间，集团的信贷集中风险亦处于偏高水平。截至2021年、2022年及2023年12月31日，来自客户A的贸易应收款项总额，占集团贸易应收款项总额分别约85.5%、84.7%及86.8%。草姬集团称，无法保证集团的客户A将来概不会出现违约。若客户A未能履行其责任，可能会对集团的业务财务状况或经营业绩造成重大不利影响。

草姬集团还指出，营销活动对集团的成功至关重要，若不能保持或发展营销能力，集团产品的市场占有率、品牌知名度及声誉均可能会受到重大不利影响。于2021-2023财年，集团销售及分销成本分别为约8682.1万元、9390.7万元及1.07亿元，分别占相应年度的总收益约46.0%、45.1%及42.4%。

草姬集团的销售及分销成本主要包括：向产品顾问及销售推广人员支付薪金及佣金；)委聘艺人、KOL及医疗专家及于营销与推广活动投放广告时产生的广告及宣传开支等。

香港保健品市场低速成长

据智通财经APP观察，草姬集团之所以将资金重点投入营销活动，主要原因之一是香港保健品市场是一个竞争激烈的行业，其特点是云集国际及本地参与者。本地保健品供应商以中国内地、中国香港及中国澳门特别行政区为总部。市场约有二百至三百名从业者，产品及品牌种类繁多。

根据弗若斯特沙利文报告，以销货额计，2023年，香港前10大保健品供应商的市占率为68.7%，其中41.4%的份额归属于前5大国际供应商，27.3%的份额归属于5大本地供应商。草姬集团作为香港本地保健品供应商之一，市场占有率约3.6%，名列第十。

此外，香港保健品市场存量的特征也较为明显。市场规模由2019的90亿元增至2023年的100亿港元，复合年增长率为2.7%。 弗若斯特沙利文估计，香港保健品零售总额将于2028年达到127亿元，自2023年起的复合年增长率为4.9%。

在此背景下，草姬集团期望继续加强策略营销及推广活动，增强集团自有品牌发售的产品的品牌知名度及认可度。集团计划通过上市募集资金用作自有品牌及产品推行线下营销及推广活动，主要包括聘请艺人及KOL，在主要电视频道投放商业广告，展示印刷广告及其他营销活动；部分募集资金将用作自有品牌及产品推行在线营销及推广活动，主要包括投放在线广告以展示产品及制作原创媒体内容及/或赞助视频。

渠道扩张方面，草姬集团计划使用募集资金扩大在线销售渠道，其将主要包括开设新自营店及在香港开设新的旗舰店。在产品端，集团拟使用募集资金，用作丰富和改善产品组合，方法为在个人用如健脾祛湿及肠胃健康内开发及引入新产品，同时加添宠物用如免疫系统、关节及毛发健康产品，并改善现有产品的配方。