新股速递︱有才天下猎聘（06100），猎聘天下人才

本文由华盛证券供稿，猎聘今日上市，华盛学院新股聚焦带您认识猎聘有才天下。

业务模式

猎聘近三年的财务报表显示，猎聘的主要收入来自于向企业客户销售人才获取服务。

资料来源：猎聘招股书

有关服务通常采取的形式为：

以订购为基础的服务，即企业客户定制服务套餐向猎聘付费，套餐内容包括简历下载、人才推荐及与潜在候选人进行意向沟通。服务套餐的定价通常介乎每套餐人民币1万元至人民币4万元之间，且期限通常为12个月。

以交易为基础，即猎聘一般于完成某一聘用程序(如相关候选人的面试及入职)后，根据具体职位所提供年薪和招聘阶段向企业收取固定费用的人才获取服务。每完成一单，通常为企业带来的收入为2千元人民币至8万元人民币之间。

除此之外，猎聘亦通过向注册个人用户提供高级会员服务及简历咨询服务获取少量收益。

明星产品

个人用户

猎聘通过为个人用户提供网站、手机应用、微信三个信息接口，来提供垂直化招聘服务，招聘信息涵盖金融、IT互联网、房地产、汽车制造、医疗化工、消费品六个领域。

资料来源：猎聘招股书

个人用户可以免费发布简历，从而定期接收利用人工智能做出的个性化工作推荐。

资料来源：猎聘招股书

在猎聘发布的简历与在其他招聘网站上发布的“标准化”简历有所不同。猎聘的简历中新增了“定制隐私”“专业信用评级”等栏目，更方便求职者以个性化、理想化的方式，被企业认识。

企业用户

猎聘主要为企业用户提供了以下产品来帮助企业招募候选人，并在需要时与猎头沟通。

猎聘通(免费)

猎聘通给予验证企业用户一站式线上SaaS接口，是企业发布职位、搜索人才、协同内部以及进行大数据分析的主要平台。

资料来源：猎聘招股书

面试快、入职快(付费)

企业客户可选择购买猎头辅助闭环人才获取服务。通过面试快、入职快这两款app，实现企业客户定制其职位发布，在线挑选合适的猎头为特定的工作招聘人手，以及与统一综合平台上无缝管里多名猎头以及整个招聘流程。

资料来源：猎聘招股书

2015年至2017年，透过面试快，入职快进行新招聘的总次数分别为46,404次、69,128次及89,358次。这两款产品是带动猎聘对企业客户收入的主要动力和来源。

公司优势

好赛道，竞争少

猎聘服务于中高端人才，市场有发展潜力，同时避免了竞争。猎聘提供的人才获取服务，主要定位于中高端人才市场，即针对年薪10-30万的中高端求职者。

资料来源：招股书

据数据统计及预测，中高端人才获取服务市场规模占中国人才获取服务市场规模的80%以上，且中高端人才获取服务市场规模以年复合率20.3%的速度增长，大于其他市场的复合年增长率。增速高，说明，中高端人才获取服务市场未来发展潜力巨大。另外，截止至2017年12月31日，中高端人才获取服务产生的总收益占中国整个人才获取服务市场总收益的85.4%，说明，市场机会多，盘子大。

然而在这个市场上，参与者却不多，给予了猎聘足够的立足和发展空间。

资料来源：猎聘招股书

在避免了与网上招聘网站、猎头公司的竞争外，招聘行业内的两家老牌企业，智联招聘、前程无忧，主要服务于大学毕业生和10万以下年薪的低端求职者不同，猎聘的市场定位，也避免了与资历深厚的企业展开正面竞争。

首创猎头辅助人才闭环 深入撮合招聘过程

中高端市场的特点是，求职者多为被动求职者。他们的职业稳定性比较高，更多通过自身人脉圈、借助猎头等方式实现职场跑道转换。有调查显示，中高端市场的人才获取服务，主要由1.7万家小型猎头公司和35万名猎头提供。

猎聘正是利用了这一市场特点，在运营模式上，首创猎头辅助闭环人才获取服务，从猎头服务的源头(职位发布)开始辅助猎头服务，直至求职者完成入职，实现猎头辅助闭环。

资料来源：猎聘招股书

猎聘的猎头辅助闭环，通过深度撮合招聘过程吸引了猎头，赢得了市场。具体来说，猎聘推出了猎头快、面试快、入职快三款产品，目前市场上很多公司只撮合到简历，而猎聘为付费企业和猎头提供了从推荐简历到入职的整个流程。三款产品受到了市场的青睐，优势在于：

提高了猎头成单的效率，例如“面试快”这款产品，相比传统猎头服务模式，“快”的属性体现的淋漓尽致，流程快、成单快、拿钱快等等。

为猎头公司培养新人方面提供了巨大的价值。例如，“面试快”流程简单，标准化，可以让猎头创业公司招来的新手在较短时期内熟悉业务，提升工作自信。

截止至2018年第一季度，猎聘的闭环辅助服务已经吸引了10.82万猎头使用，接近中国线下猎头总人数的1/3。猎聘通过吸引猎头，快速参与到中高端人才获取服务中，截止2017年12月31日，猎聘在中高端人才获取服务市场中处于行业领先者的位置，按2017年收益计，占市场份额为0.85%。据外部咨询统计，十大十大猎头市场占有率仅2.9%，猎聘的市场占有率处于绝对优势。

此举还打破了“线上找招聘网站和职业社区，线下看猎头”的传统招聘模式，将线下猎头引入线上，更加方便中高端求职者和企业与猎头的互动和联系，形成了强大的生态系统网络效应及用户互动。

扭亏为盈，品牌效应显现

在披露的三年财务数据中，公司毛利率保持在85%，处于行业领先水平(前程无忧毛利率为73%)。

2017年，公司净利润扭亏为盈，主要归因于在销售收入保持40.46%的增长率的情况下，销售费用和研发费用的增长率仅为1.03%和6.40%。值得注意的是，在削减销售费用，减少宣传投入的基础上，猎聘的营业收入仍然保持增长，可见公司在市场上的品牌效应正逐渐显现。

资料来源：百度搜索指数

经过我们对猎聘、卓聘、猎上网的百度搜索指数的对比，我们可以看到，同样服务于中高端人才、做猎头整合的企业中，猎聘网在市场上的口碑指数遥遥领先(见图中蓝线)

资料来源：百度搜索指数

纵观整个人才服务市场，2018年5月至2018年6月这一个月间，只有猎聘在移动端的搜索指数是上升的，老牌企业，前程无忧和智联招聘，搜索指数均下降。可见猎聘的品牌，市场接受度高，热度不减。

截止至2017年12月31日，猎聘的企业客户包括221家福布斯500强公司。企业客户续约率达到85.8%。互联网及金融行业的企业客户为猎聘带来了近40%的收益。说明，猎聘在企业客户中也树立了良好的口碑，并赢得了企业客户的信任，企业愿意继续与猎聘合作。

基于良好的市场形象，猎聘各类型客户数连续三年保持增长。验证企业用户总数复合年增长率最高，为82.0%;验证猎头总数复合年增长率为27.8%;注册个人用户总数年复合增长率为24.8%。

数据来源：猎聘招股书

客户的增长带动了企业收入的增长。2018年猎聘收入仍有大概率会高速增长。据资产负债表中披露，2017年底的递延收益4.44亿元，2018年4月30日的递延收益就达到了4.72亿元。

注重研发：人工智能首次进入人才获取市场

公司是业内第一家将人工智能技术与人才获取服务相结合的企业。

公司结合数据库和人工智能，通过自然语言处理及机器学习，利用猎头辅助闭环服务收集的用户数据及交易数据，预测用户行为，如转换工作意图。公司亦使用人工智能技术将求职者与职业机会进行智能匹配，并向企业客户推荐合适的求职者及猎头。

技术的应用，使企业以更具成本效益的方式支持越来越庞大的用户群、数据群及繁琐的服务。2017年度，公司处理了超过240亿次的个人求职及推荐求职请求。

数据来源：猎聘招股书

未来，公司将继续加强技术优势，通过发行股票募集的资金中，至少40%的资金将用于技术提升。

挑战和估值

增加猎头黏性存在挑战

目前猎聘的自有团队是一只销售团队而不是猎头团队。对猎头的吸引多来自于技术辅助支持。然而由于市场极度分散，猎聘市场占有率不足，猎聘还未通过其核心竞争力筑造护城河。

有关市场研究显示，随着中高端人才就业服务市场的规模不断扩大，更多的人才服务企业转向利润更高的中高端人才服务市场是大势所趋。智联招聘、前程无忧很可能与国内的外服等人力资源服务商、国际巨头Adecco等一起，对猎聘进行围追堵截。

明面上，智联招聘旗下的品牌卓聘，就是猎聘的一个竞争对手。卓聘的优势在于，由于依托大平台，卓聘没有太多盈利压力，这使得在讲究个性化定制服务的中高端人才获取服务市场上，卓聘有资源发展出更贴心的产品和模式。

另外，新型的社交型招聘模式，也可能对猎聘的猎头延伸辅助式带来新的冲击。2017年11月，智联招聘就参与了脉脉的C轮融资，并达成了战略协议。如果这种人才获取服务+社区的模式被市场接纳，则可能对传统以猎头为导向的中高端人才服务市场带来新一轮的革新。猎聘的服务模式将受到威胁。

估值方面，同行业公司对比如下;由于专注的细分领域不同，下列数据对猎聘估值仅有参考作作用。

（编辑：刘瑞）