业绩会实录丨宝宝树(01761)：流量增长三大法宝，与阿里合作打造平台模式

3月28日，宝宝树(01761)在香港举行2018年业绩会。

智通财经APP获悉，2018年，宝宝树总收入7.6亿元人民币，同比增加4.2%，毛利为5.99亿元，增长30%，经调整利润净额2.01亿元，同比增加29.7%。

具体到各业务板块，该公司得益于多样化广告品牌、移动端增长及与阿里巴巴的战略合作，宝宝树全年广告收入达5.96亿元，同比增长60.1%，其中移动端收入占比86.9%，泛母婴品牌的广告收入占比27.4%，同比增加92%。此外，宝宝树广告收入的7.5%来自于阿里巴巴，达4490万元，此部分收入预计后续也将大幅增长;知识付费业务稳定增长，收入2858.7万元，同比增加15.9%。

宝宝树业绩再上新台阶，与其各平台月活用户数量的大幅增加直接相关，智通财经APP了解到，2018年宝宝树的用户群达平均1.44亿月活跃用户总数，同时活跃用户生命周期不断延长，付费转化率持续提高。

国内市场业绩大放异彩的同时，宝宝树还着眼于全球，努力打造成为一家全球性公司，近期投资印度一家发展最快的育儿社区之一Healofy，将成为未来业绩新的增长点，而这还只是一个开始。

以下是智通财经APP整理的宝宝树业绩会问答实录。

问：公司整体收入增长不错，但电商收入方面存在下滑，请问未来公司在电商板块如何布局，如何扩大增长水平?公司跟小星医生合作，也有跟复星的健康合作，未来还有其他方面的合作吗?

答：公司无论是跟阿里还是跟复星合作，逻辑道理是一样的。第一，我们和阿里巴巴的合作从6月份签约到今天，在这个过程中，因为双方从来没有合作过，甚至市场上也没有这样的形式，因此我们在努力的进行磨合，也在不断的改善这个版本。双方信心越来越足，因为已经看到了在改善过程中用户的反馈以及数字的变化。

关于公司电商这块，有两点需要说明，第一，因为在合作之前我们有15%的自营业务，跟阿里巴巴合作以后，相当于我们百分百变成了平台模式，我们的收入只是佣金，看起来似乎是下滑，其实是业务模式变化带来的。

第二，我们跟阿里巴巴在合作签约后，做了一些举动，比如清理了自营的库存，我们也清理了之前的商家，慢慢的解约等等，这都是因为跟阿里巴巴合作所带来的变化，也带来收入的变化和影响。

整体来讲，宝宝树是一家平台公司，运营的是平台业务。对于宝宝树来说在这样的运营模式下重点就做三件事，第一件事，产生最优秀的内容，第二件事，用算法、AI等工具把最优秀的内容在各个渠道上分配给最需要的用户，因此产生了有温度有信赖的社区，第三件事，我们应该满足用户的需求，把最优秀的第三方产品和服务介绍给我们的用户。

我们跟阿里合作是基于平台属性的认知和理解，所以我们的电商从自己运营到平台运营，基本上可以和阿里无缝对接。实际上，我们电商开始的时候是自己运营，想通了以后，做了战略迁移，由自营转变为平台，产生一定的迁移成本，但在迁移的时间里，运营模式无缝对接。

关于公司的内容付费或者知识变现，是一年前才开始的。我们开放我们的平台让第三方合作伙伴进入，像小星医生是用户需要的医疗需求，我们认为宝宝树跟复星合作是顺着和阿里的思路一起，引进一个比我们更专业的医务平台，从而呵护我们的用户，这两件事儿是同宗同源，逻辑是完全一样的。

问：公司MAU的数据增加不小，未来如何保持高速的增长?

答：关于流量，公司年度MAU是1.44亿，未来还有多大的增长空间呢?公司未来流量增长来自于三个地方，一是我们最看中的移动端。这是用户的未来，增长来源于用户群的增加，目前我们只有三千万的用户在APP端，有五六倍的增长空间。

第二，公司的用户的黏性。这是非常关键的，比如说一个用户在宝宝树上花15—16分钟，我们认为至少有两倍的增长空间，随着黏性的增加，我们的商业价值也在增加，因为商业价值跟独立用户相关，也跟独立用户在网站上停留的时长相关。

第三，国际化和行业的聚焦、整合。宝宝树从0做到1的时候关注的是内生，但是从1做到N的时候，关注内生的时候也会关注外在的需求。中国过去每年出生人口1700万，现在可能是1500—1600万人口，但在亚洲及北美等这些地方也存在大量的出生人口数量，这些地方用户使用还没有完全被占领，存在巨大的市场，所以，宝宝树的成长空间还是非常巨大的。

问：国内的二胎政策对公司的电商业务有怎样的影响，尤其是公司跟阿里合作之后，会对电商带来怎样的积极影响?公司今年有什么样的目标，具体在全球战略方面会有什么样的动作。

答：就2018年的数据看，二胎政策对于整个母婴行业的影响是非常积极的。宝宝树跟阿里巴巴的合作，宝宝树擅长的是人，阿里巴巴擅长的是货、场，我们合作以后将有几十倍的增长。宝宝树经营了十二年的公司，可以在合作中学习阿里巴巴电商方面的经验，在对接过程中可以感受到自己在电商方面的进步。

从数字上来讲，怀孕二胎的妈妈占据了所有孕期妈妈的将近一半，这个数字是巨大的，它会对我们的事业方方面面带来巨大的影响以及巨大的改变。第一，二胎的出生率会持续增加，第二，我们期待中国的一胎政策也会进一步开敞。

在其他国家，比如像北美和日本，二胎的妈妈所购买的产品跟一胎妈妈购买的产品有相当大的区别，如果你细化产品开发的话，你会发觉有的尿布专门给有经验的妈妈开发的，有的尿布是给没有经验的妈妈开发的。我们跟阿里的合作，首先在数据上确定这个妈妈是二胎妈妈。我们有必要和厂家联合开发针对二胎妈妈的产品，因为中国的二胎在三十年的政策中刚刚抬头，但刚刚抬头就占据了孕妈妈的半壁江山，所以这个政策是巨大的机会。

国际化战略是公司下一步非常重要的战略，我们的手段主要是通过投资合作以及并购的方式进行。IPO融来的资金相当一部分用来投资和并购，主要有三个投资方向，第一个方向是流量横向的拓展，包括了在国内APP端，或者微信生态端或者新的流量生态，第二个方向是国际流量，像刚刚投资的印度这家公司，第三是年龄拓展，我们的布局丰富以后，到了8个年龄段或者10个年龄段，流量也会成倍的增长。

今年是非常重要的一年，目前投资的三家公司都是投资性的，接下来会有更加激进地并购整合举措，这也是为了拿到市场、拿到业务。

问：请问公司前阵子公司战略投资的微信生态，未来会不会拓展微信成为主要的流量入口?此外，前段时间小米出现了股东抛售的情况，再过两个月也是快到解禁期，你们会不会担心这样的情况?

答：关于微信投资，我们特别希望，也正在地毯式地扫描母婴家庭、年轻家庭各种各样的入口，这是我们事业最主要的核心部分。至于它是否是微信生态，或者头条生态，我没有这样的条条框框，我认为这些生态存在就是必然，而这两家公司恰巧是微信生态。

其实我们刚刚公布印度的公司，不知道算什么生态，但只要它是为用户服务，只要有优秀的用户体验，我们对它必将是关注的，所以在这个战场上，我们不从界线、邦制来想，我们完全从用户的使用体验来想。

针对第二个问题，我们对公司的业务发展，无论是业务增长和战略拓展，我们都非常有信心。宝宝树的股东构成比较特殊，除了创始人和团队以外，我们的二三四线股东全是战略投资人，复星、阿里和好未来，这四个群体加在起来占了宝宝树绝大部分，战略投资意味着不会进行短期操作，这起到宝宝树股价基石的作用。

此外，不可否认，我们去年上市的时候遭遇了资本寒冬，但从公司的基本面来说，我们非常有信心给股东带来的回报。在估值上，其实阿里巴巴在我们十年十一年的时候大概是25亿的估值，今天是几百倍的增长，我们相信且有信心在母婴年轻家庭赛道做成该行业的阿里。