国盛证券：新东方(EDU.US)Q3净收入同增29%，全年有20-25%的容量扩张

【学生总数】本季学生招录达157万人次，同比增长82.33%，主要由于春季学期分拆，调整确认至Q3季度。

【净收入】单季度同比增长28.9％至7.97亿美元，增长主要由于K12课外培训业务增长38%（46%RMB计）。

预计2019Q4（2018年3月1日至2019年5月31日）净收入总额为8.206亿美元至8.406亿美元，同增17％至20％，盈利预测已考虑行业季度调整。

【经营利润】Non-GAAP下经营利润(Operating income) 同比增长40.2%至1.138亿美元，经营利润率从去年同期的13.1%增长120个点，达14.3%。

【归母净利】本季度盈利0.97亿美元，同增42.5%，Non-GAAP下归母净利1.09亿美元，同增19.4%。

【运营成本及费用】本季度为7.009亿美元，同比增长25.2％，Non-GAAP运营成本费用为6.83亿美元，同比增长27.2％。

【销售费用】同比增长13.3％至8750万美元，主要是由于品牌推广费用以及销售人员的薪酬增加。

【管理费用】同比增长29.1％至2.76亿美元，Non-GAAP下为2.58亿美元，由于学校和学习中心扩张、在线及线下研发费用和人力资源支出的增加。

【长期投资】本季度长期投资的公允价值变动收益为650万美元；

【现金流变化】本季度的净现金流约为1.141亿美元，资本支出为8360万美元，主要原因是开设了59个设施以及装修现有的学习中心；

截至2019年2月28日，公司现金和现金等价物为8.449亿美元，定期存款为9670万美元，短期投资17.927亿美元。

本季度投资2520万美元，用以优化和维护我们的线上/线下综合教育系统，我们的目标是将新东方传统的线下课堂教学延伸到线上教育服务。

自2014年9月推出U-Can Visible Progress教学系统以来，我们已在所有现有城市实施了互动教育系统。到本季度末，我们已经在大多数城市推出了新改版的POP儿童英语课程。同时，互动教育系统已在越来越多的城市得到广泛应用。

海外考试准备课程的互动教育系统，包括雅思，托福和SAT，已于今年第三季度末在大部分主要城市推出并测试，同时在14个城市推广标准化产品。

子公司Koolearn于2019年3月28日港股上市，交易代码为1797，上市后，其财务业绩将继续并入我们的报表。2019财年，Koolearn将投入更多资源以推动K12在线课外辅导业务增长，包括持续发展、教师招聘和培训、研发、销售/营销以及其他必要的成本支出。

全年目标20%-25%的容量扩张，包括新建学习中心和扩大现有K12学习中心的教室面积，同时推广低线城市的双师教学，继续利用线上线下综合教育系统为线下语言培训和备考服务，尤其是K12和海外备考业务。绝对美元总支出将比上一财年略有增加。下半年线下业务的非GAAP运营利润率将会继续增加，以缓解koolearn.com业务线和其他在线业务投资的利润压力。整体而言，预计2019Q4，非GAAP整体营业利润率与去年同期持平。预计2019Q4净收入为8.206亿美元至8.406亿美元，同增17％至20％，以RMB计同增23％-26％。

Q1 : 提及Q4季度业绩指引，存在一周的课程将会被推迟到下个季度，想问一下这对于FY2020Q1的营收增长的影响是怎样的？

A：为了遵守政策要求，我们已经把K12课程的一周课程从三月移到六月，调课带来的负面影响将是Q4整体营收的3%，这部分影响会在FY2020Q1调整回来。

第二是海外咨询业务，一般来说Q4该业务的高峰期，但是因为我们这个财年开始了新的会计政策所以Q3的营收增长是32%，在去年的Q4我们实现了44%的环比增长，所以今年的环比增长会相对较小，但是如果剔除这两个因素，Q4季度的营收增长将会达到30%以上。

最后我想强调一点，我们的主营业务还是K12业务和海外考试备考，所以我们会继续保持这个基础，持续为股东创造价值。

Q2：递延收入增长，尤其是在调整完汇率，支付流程，会计标准等因素的影响？

A：以美元来讲，递延收入增长了10%，低于正常的增长是因为采用新的会计政策的影响。原先Q3的递延收入都将会被分到预提费用或者是预计负债科目里。影响将会是7%到8%。

K12业务的课程费调整给递延收入同样带来了影响。影响大概在6%到7%，综合会计政策、课程调整、人民币汇率影响，Q3估计的递延收入将会超过30%。

Q3：在2020财年在线业务投资会有怎样的部署？以及刚刚提到Q4将会有稍低的利润，全年利润率会有何变化？

A：2020财年我们最高的增长计划在30%。在新的一年我们会有更高的经营杠杆因为20%-25%的业务扩张。今年线上线下投资将会在0.95-1亿美元，去年是1.1到1.2亿美元。

Q4：公司利润率如何，有多少改善空间？

A:Q3上涨200个基点，并且在下个季度以及明年将会得到持续上涨。

Q5：2020财年的网点扩张计划？

A：2019财年有20-25%的扩张计划，截至目前三个季度实现14%，，所以明年将会有同样的计划。

Q6：不同业务的留存比率？下一季度以及明年将会怎么去改善？

A：泡泡少儿和优能业务的留存比率正在上升，泡泡少儿在90%，优能中学和高中在75%左右

我们将会在三年之内从我们现在的投资中获得回报，留存比率也会进一步得到提升。

Q7：这个季度新东方在线的亏损额金额以及后面如何计划？

A：数字方面不便透露，之后会公布。下半年的利润比起上半年会低一些。

Q8：排除课程费收款变化的影响，泡泡少儿和优能业务员的入学增长？今年暑期提升班如何部署？

A：泡泡少儿的Q3入学人数增长在40%到45%，优能40%左右，课程价格将会增长5%-10%。

去年Q1我们有700,000暑期提升班人数增长，今年我们会关注留存率。今年我们将暑期提升班价格调至400元，因为我们想知道暑期提升班后我们真正的顾客是哪些，我相信今年的留存率会高一些。

Q9：公司其他收入是2410万，什么原因导致公司其他收入比起上一季度低30%？

A：其他收入主要是利息收入，所以我建议你看同比增长，因为是不同的现金余额。一般来说，利息收入的平均利率比去年要低一些。

Q10：Non-GAAP下营业利润率本季度上升了120个基点。管理层之前指引，在未来几年会达到17%到18%。2020年和2021年的财政年度，会实现这个目标吗？利润率提高背后的关键因素?

A：利润与两个因素有关。首先是扩张计划。第二个是在线投资。因此，在2020财政年度，我们预计利润率将同比增长，我们不是说要将主要的长期利润率指标改为17%，这是Non-GAAP下主要长期营运利润率。

Q11：对下一季度营业利润率的预期是同比持平，有没有考虑将3月至6月的营收确认推迟一周的影响?

A：在一定程度上与收入影响有关。但这只是K-12的业务，在第四季度牺牲了一周的收入，所以在第一季度弥补。

Q12：Q3税率同比高了很多，对2020财政年度的可持续税率有什么建议?

第三季度的税率是22%，去除公允价值收益的影响，是18.5%。对ETR全年的指标将在18%到19%之间。

Q13：能否对去年第四季度的咨询收入给予更多描述？会计政策如何变化以影响？

A ：我们不会透露海外咨询业务的详细数字。总体而言，海外咨询业务全年的收入贡献约为8％至9％。但通常情况下，Q4海外咨询业务的收入贡献略高于其他季度。

会计准则在2018年第四季度之前发生变化，海外咨询收入在确认大部分收入时确认。在新的收入会计准则中，我们根据前景的标准展望确定收入，这意味着新会计准则更早地确认入。

Q14：今年和明年海外考试准备业务的增长前景如何？

A ：Q4季度以及明年全年，按人民币计算，增长10％至15％。

Q15：从管理层角度，最大的风险是什么，政策或者竞争？或者您是否会认为可能会阻止明年实现30％的收入增长和利润率扩张？

A：有两种风险。第一个是对海外测试准备和K-12业务的政策监管。其次，我们确实存在人力资源风险，尽管我们在过去三年中花了很多钱来建立新的教育体系，但我们仍然依靠人才来经营，尤其是当地学校。因此，人力资源存在风险。

Q16：线下线上业务的协同作用？

A：三年前国内考试业务最先尝试线上，将几乎所有的大型课程推向纯粹的在线，但在线下我们仍然提供小型班级。即使我们是市场上的领先者，也是市场上的领导者之一，我们在线和线下的市场份额都非常小。因此，我认为线下和线上的业务抢夺非常小，我们将看到越来越多的协同作用。

Q17：班级的持续时间的变化。我注意到一些城市，例如上海，采用2.5小时的课程来取代之前的3小时课程，这种变化的规模是什么？如何看待对保证金的影响？

A：两年前在北京学校开始试用这个课程，改变三小时的四分之一，即三个小时的课程一个课程，将原来100%的3小时线下变为2小时线下课程+30分钟在线课程。30分钟的在线课程与家庭作业有关，其中一些内容可供学生自己在线完成。课程改革确实有效，对提高课堂评估率是非常好的。在其他城市，我们将越来越多地提供越来越多的在线/离线综合课程。

Q18：向新的低线城市扩张时线下和线上的结合?

A：在2020财年，我们将在现有城市扩大更多的学习中心。有向新城市拓展的计划，但是大多数新的学习中心将在现有的城市中进行。即使在北京等一线城市，也有很大的市场空间。营业利润率的细节不方便透露，但是线下部分的营业利润率的增长高于整体利润率的增长。