探寻中小银行出路：专注投顾业务，提升服务标准

本文来自微信公众号“屈庆债券论坛”。

近期几个大银行的理财子公司获批开业，理财子公司的诞生进入倒计时。但是理财子公司对很多中小银行而言，仍是空中楼阁，并不是那么现实。这段时间我拜访了不少中小银行，能深刻感受到他们的困惑。当然，现在整个金融行业都处于困惑和焦虑之中。金融行业特别是资管业正在经历一场供给端的改革，每一个人都需要做好准备。

对中小银行而言，理财子公司并不是那么现实

姑且不谈设立理财子公司所需要的条件对中小银行而言较为严格，开办成本也不低，审批排队可能需要很长时间等等困难。理财子公司的核心是投研团队，是净值产品管理能力，是清算能力等等，这些中小银行都暂时不具备。

实际上，我们一直在讲，净值型产品的受众就很有限，看看公募基金的产品结构就一目了然。未来的资管行业蛋糕就那么大，你多了，其他的机构就少了。净值型产品的核心竞争力还是产品的业绩，和渠道没有太多的关系，这也决定了本质上而言，大机构和中小银行其实起点是一样的。但目前看起来，大银行有平台，有薪酬机制，有体系，有系统，这也导致了未来的资管规模一定是慢慢的朝着头部的机构去集中。中小银行在这个环境中的压力可想而知。

当然，不仅仅是资管，金融市场部也有自己的困惑。早几年，金融市场可以做的事情很多，现在监管强化后，业务逐渐回归本源，就是债券投资。但是部门的人员配备，投研体系，风险控制，都面临一些困难。

出路在哪里?积极转型，提升核心竞争力

如果未来的金融监管的目标是朝着净值化产品发展，那么金融市场业务和资管业务的核心竞争力还是投研能力，风控能力。如果说中小银行在渠道，平台等方面和大银行有先天的差距，你再怎么努力都无济于事，那么投研能力，风控能力上，中小银行是可以通过努力来缩小差距的。

(1)投研能力，风控能力不是一定要在北上广深才能做的好。债券市场投资面对的是公开信息，在信息这么发达的时代，不管是大城市，还是小城市，都对应同一时间公布的宏观数据，大家的起点是一样的。

债券入门门槛也不高，不是说一定要名校毕业，财经类专业才行。很多学数学，物理甚至是生物的也能做的很好。

其实做个债券投资，也并不需要那么高深的知识。宏观和微观数据的分析能力+财务分析能力+加减乘除的能力，足够了。

(2)成长的路径看，大银行头寸多，可以通过实盘去练手，交易员成长的较快。中小银行头寸少，也经不起折腾，但是交易员的成长可以通过模拟盘去练手。而且大银行岗位是一个萝卜一个坑，专业但是聚焦;中小银行的人一专多能，一人挑几个担子，从成长看，也并不是坏事。所以，这是大银行和中小银行的体制决定的，并不必然决定中小银行就不能培养出很好的交易员。

实际上，债券市场发展到今天，很多开展债券业务较早的中小银行，涌现出很多特别优秀的投资经理，这些机构也有很好的债券投研的体系，在市场上有自己的声誉。当然，更多的中小银行，确实面临人员不够，体系不全，领导不太了解债券业务也就不是很支持等困难。

加强外部合作和交流，利用外部机构帮助建立投研体系

我一直认为，资管新规之后，金融机构之间的合作会从以前简单的监管套利到更深层次的合作。银行缺投研，我们有投研。所以我一直比较推崇投顾业务。毕竟投顾业务中，资金没有出来，不管投资效果如何，至少不会出现道德风险。实际上从我们做投顾业务的经验看，我觉得下面几点比较重要：

(1)投顾的核心是研究。银行缺的是研究的体系，投顾的核心是研究。如果只是投顾给银行下单，银行交易员去执行，那和委外有什么本质的区别?这样银行的投资人员还是不知道怎么做。所以投顾的本质是研究，是交流，是服务。

(2)投顾要讲求“门当户对”。既然投顾是一个综合的服务，“门当户对”就很重要。投顾到底倾注了多少人，多少时间来服务银行，这和银行本身对投顾的贡献度也是有关系的。可能3-5亿的投顾规模对我们这种小券商是很重要的，但是对大机构而言贡献度并不高，大机构恐怕很难做到尽心竭力。

(3)投顾的业务是有生命周期的。一开始，投顾账户肯定是投顾做，银行看和学，第二步应该是投顾和银行共同管理，第三步是银行管，投顾看。到这个时候，投顾业务也就结束了。如果一个投顾业务一直存续，说明银行还是没学到东西，投顾的作用还是没发挥出来。

当然，投顾业务还有很多细节需要注意，这里不多说，那些是我们做投顾业务的心得和经验。如果有兴趣的客户可以直接联系我们。目前江海证券资管投资部已经建立起一套完整的投顾业务的服务模式和标准。我们的团队从研究员，投资经理到信评等等都配置齐备，也和很多银行开展了投顾业务，未来我们将继续服务大家。

综合而言，虽然中小银行面临很多的困惑和压力，但是唯一的出路也是唯一可以和大机构竞争的点就是从现在开始，加强内部的团队培养，构建自己的投资交易的能力。这种能力，如果依靠外部机构的帮助，会更快的建立起来。