为什么过去SaaS在国内发展不起来?国产化替代机会在哪里最明显？

本文转自微信公号“新经济的瞭望”，作者：罗露/朴虹睿

一、为什么过去SaaS在国内发展不起来?

主要原因有三：首先是信息化水平较低，市场意识没起来。国内的信息化水平远远落后于欧美国家(美国SaaS发展时已进行了20年的信息化建设)过去在人口红利驱动下，员工成本远低于海外，企业多数处在粗狂式的野蛮生长阶段，很少注重内部的管理效率高低。这样的背景下，信息化的建设并不完善，更别说数字化、智能化的SaaS。

第二是国内SaaS企业自身的技术水平限制，我国SaaS市场发展落后海外5年以上时间。新兴市场的崛起总伴随着众多竞争者跑马圈地的现象。我国初创SaaS企业数量多，技术实力及经验不足，产品不稳定，弹性扩展能力不足等现象频发，导致市场在经历13-15年爆发性增长后逐渐遇冷。

第三是渠道商推广的意愿不强，厂商多数只能通过直销的方式，速度缓慢。渠道商是厂商和客户间的桥梁，在传统软件时代的地位举足轻重。国内规模以上的软件企业基本采取的是“大客户直销，中小客户渠道”的销售战略。SaaS到来之后，订阅制相比过去License的模式首年收入大幅下滑，厂商面对新的模式不愿意去推广;另外续约率的模式也让渠道商没有安全感，如果新产品买的不好，后面不续约，也导致高额获客成本无法收回。渠道商缺席的SaaS行业，多数SaaS厂商(如纷享销客、销售易、外勤365等)均采用直销的方式拓展市场，导致投入成本过重，行业扩张速度较慢。

二、为什么我们认为SaaS行业未来3-5年会迎来增长拐点?

18年开始可以明显感觉到国内的To B时代来了，国内的互联网厂商都在向企业级市场发力，传统软件龙头金蝶、用友、广联达、汇纳、石基等都在大力向云化进行转型;初创企业中也陆续涌现像纷享销客，Teambition，北森这样的优质厂商。我们认为行业目前已经进入有质量的增长，未来3-5年回迎来高速发展：

1)市场接受度变高，大企业开始上云。18年以来，数字化转型基本成为“全民趋势”，过去的市场红利正在褪去，企业开始有意识的用数字化手段提高内部管理效率。18年国内公有云市场增速达到历史高点88.4%。温氏股份、中石油、龙大肉食、万达等大企业都开始积极上云。

2)政策支撑和技术储备到位。SaaS的发展离不开底层IaaS和PaaS的支撑，过去发展中我国IaaS厂商积攒了较强的技术实力，aPaaS层也涌现出像氚云、销售易、金蝶苍穹、用IUAP等优质的企业。政策层面，18年有19个省市推出企业上云规划，不完全统计到20年我国将新增130万家以上企业上云。

3)渠道意识觉醒。行业发展到今天，厂商逐渐意识到SaaS的推动仍然离不开渠道的帮助。去年开始，几家国内SaaS厂商均开始提高渠道商销售云产品的提成比重。顺应行业发展，下游代理商也开始逐渐接受云服务的模式。据统计，18年软件渠道的云业务收入平均占比已超过30%，其中顶级渠道(净利润率超过30%)的云业务占比已达到40%。我们认为，国内SaaS市场的发展拐点即将到来，19年是布局优势SaaS标的的最好时机。

三、SaaS到底带来了什么?企业上SaaS的动力是什么?

对中小企业来说，最大的改变在于降低成本，灵活部署。传统软件时代，一套复杂的ERP license动辄上百上千万，同时需要配套高价格的培训实施费用(海外SAP/Oracle的培训实施费用很高，实施与license基本1-1.5:1)，传统ERP的实施周期很长(包含业务流程改造，二次开发满足定制化需求)，平均在18个月左右，大型企业甚至要在2-3年时间，客户和企业对核心实施人员依赖度都非常高。这种背景下，中小企业信息化改造的资金和时间成本都很高，一部分长尾客户被挡在门外。

SaaS最直观的特点是年费制的模式大幅降低成本。目前我国中小企业的SaaS年费在5-10万之间，企业不需要自行购买大量硬件基础设施，成本大幅缩减;且实施周期相比过去有明显缩短，因为SaaS的实施更多是专注在客户业务流程的梳理及某些个性化需求的开发(这种定制化需求通过PaaS也可以快速满足)，不需要像过去为客户新建基础架构和系统平台，包揽从软件部署、数据库安装、硬件设备布线、调试等一系列繁琐流程。某国内SaaS企业目前可实现大型集团单业务模块4个月上线，相比过去动辄几年的情况时间成本大幅缩减，随之带来实施费用的降低(因为实施是按人天收费)。这样的改变对中小企业来说是最大的吸引，一方面可以以低成本的方式享受高效率工具，另一方面中小企业多数处在快速发展阶段，灵活部署的模式更能适应业务的快速变化。

对大型企业来说，吸引力在于智能化改造，稳定性及经营效率大幅提升。大企业的人工成本更高，组织架构及流程非常复杂，对于数字化转型带来的效率提升是最迫切的。

首先SaaS打通数据接口，实现数据价值最大化。智能化时代最重要的是数据价值，过去的软件从CRM、HR到ERP，许多基础模块的数据标准没有办法统一，大部分是手工维护或导入，滞后性强;SaaS能够在云端实现数据打通，对客户、供应链到生产数据进行无缝集成，不同的决策者能够从同一的数据中得到实时信息。所以我们一直说数据价值是SaaS带来的最大改变之一。

第二是AI技术的融入能够帮助企业探索新的商业模式。这点有个典型的案例是Salesforce16年推出的AI产品Einstein，其中有一项功能叫Visual listening，能够从海量图片中进行特殊图案识别。例如有用户在 Twitter上发与客户公司产品或Logo相关的照片时，系统会自动对位置、身份和需求进行分析，并将结果传送给背后的市场营销团队。这种AI服务的前提一定是建立在高信息化、数字化水平之上的。当然从国内目前的发展来看，离这样的水平还有一定距离，但SaaS未来与AI及大数据融合发展是必然趋势，也是吸引大企业的重要因素。

最后是提高应用稳定性且实现故障隔离。以ERP为例，传统部署在客户服务器的ERP很大的特点是稳定性差，应用之间相互影响，使用人数一多，系统越来越慢;一旦某个应用导致线程池出现问题，重启服务器是常事。SaaS庞大的服务器集群能够做到均衡负载、实时备份、异地容灾备份，提高应用稳定性且实现故障隔离。

SaaS行业“得大客户者得天下”逐渐成为共识，也就是说，在降低cost和轻量化部署的前提下，只有真正帮助企业客户实现降本增效甚至发掘新商业模式的SaaS厂商未来才能够跑赢行业，未来几年行业内的竞争重点在产品力的提升。

四、SaaS销售模式的思考

线上销售针对细分领域SaaS产品相对有效，涉及企业业务流程及数据的SaaS仍需要线下推广。海外有些SaaS厂商主要通过互联网内容营销、口碑传播的方式拓客，典型的例子是Slack。14年上线，截止到19年初日活用户超过1000万人，平均每天使用时长超过9小时。Slack没有大量的线下销售团队，更多的是通过互联网、youtube、电视等渠道进行内容营销(但并不代表销售费用低，公司销售费用率一直在50%+)。线上销售在海外SaaS市场较为常见，也涌现了一批明星SaaS企业。

我们认为，线上销售更适用于针对细分场景的SaaS产品，类似协同办公、客户等领域，这类产品的采购成本低，目标客户往往是部门级，不需要CIO审批，通过线上营销的方式能够实现较好的增长。但对于CRM、ERP等涉及企业内部核心数据及业务流程的产品，线下销售的模式更加适合。

直销锚准大客户，渠道仍是发展中小企业市场的关键。国内软件市场过去一直采取较重的销售模式，销售人员去现场讲解演示产品，实施人员长时间驻场进行解决方案搭建。国内企业对这样的销售习惯已经形成，尤其是大企业定制化需求多，单纯通过线上或电话的方式获单可能性极低。我们认为，未来行业的销售模式将仍然延续传统软件时代，内部直销人员主打大客户，优势是能够更有效的将产品功能推向客户，同时对其需求的更新也更加及时。对于基数庞大的中小企业，单纯靠直销人员去推效率非常低，渠道商掌握了大量本地的客户资源，能够帮助厂商迅速推广市场，降低销售成本，故渠道商的作用仍然至关重要。

厂商如何在SaaS时代保证渠道商的紧密合作?过去软件卖出后大部分收入已经收回，订阅制模式下渠道考虑更多的是厂商能否有能力让客户持续续约(SaaS时代软件更新更多在云端，代理商本地化服务优势相对削弱)，这背后还是产品力的体现。

五、我国SaaS企业的国产化替代机会已经出现

上一个管理软件时代我国通用型软件厂商(如金蝶用友)的布局及技术实力都相对落后，大型集团企业(很多国企央企)的市场是无法实现切入的。从目前的发展来看，SaaS来了之后，国内的厂商正逐渐的实现一些国产化替代，比如北方工业之前使用Oracle、中石油是SAP，在上云方面都选择了国内企业金蝶。近年来，自主可控概念在过国内日益明显，我们认为，SaaS正好为国内软件企业提供了弯道超车的机会。

六、中国会出现Salesforce这样的企业吗?未来行业将呈现两大生态圈

首先SaaS行业未来的方向一定是平台+生态的模式，企业级市场需求的多样性趋势，不论国内还是海外市场，这个趋势是一致的。但是中美生态的发展已经呈现出不太一样的路径。最近两年市场讨论最多的就是中国什么时候能够成长出Salesforce这样的生态型企业，很多初创SaaS公司打入市场时也高喊成为国内Salesforce的口号。但是中美市场的发展路径不同，我认为国内无法成长出第二个Salesforce。

原因有二：首先，Salesforce成长起来的时候，美国的信息化水平高，云计算水平低。信息化水平高代表企业容易接受SaaS这种新的信息化模式，云计算水平低意味着公司在SaaS市场有非常显著的先发优势(个人认为起码领先市场5年以上时间)，这种背景下它拓展市场要比现在国内企业顺利得多。

其次，国内外市场竞争环境不同。公司开始以nosoftware攻入小微市场(这块是SAP/ORACLE看不上的市场)，后来做大了开始开放生态，逐渐抢夺SAP/ORACLE的客户。可以说他是美国最早的云厂商，直到2011-15年，美国传统企业开始陆续转云，细分市场龙头开始崛起，海外的SaaS市场的竞争才开始变得激烈起来。 国内市场的路径不太一样，发展到现在不过几年时间，市场竞争已经变得比较激烈。主要的变量来自互联网厂商不断依托资源和流量优势布局生态，典型的就是阿里钉钉;目前的SaaS市场呈现出：只要有好的SaaS应用推出被巨头注意到，马上可以复制出功能相似的产品，免费的方式抢夺资源(云之家就是很好的案例)，再或者就是战略投资收入囊下。这种激烈竞争的背景下，再走出一个Salesforce是非常困难的。

对行业未来的发展上，我认为市场将呈现出两个生态：一个是以互联网厂商为核心的生态，通过资源优势在小微型长尾市场占据领导地位。ISV依托巨头技术实力，针对细分的业务场景不断推出创新应用;另一个是传统软件厂商建立起的生态，依托自己的行业理解力和品牌效应，在大中型市场发力。管理软件仍然是know how壁垒较高的是市场，需求厂商有丰富的经验，有能力将客户需求场景化，这部分市场是2C巨头无法快速实现切入的。而目前来看第二个生态的构建者最有希望从金蝶、用友两家传统巨头中诞生。

总结：我们认为SaaS行业的市场教育已经成熟，技术储备、国产化替代需求及政策支撑到位，未来3-5年行业将呈现高速增长态势。现阶段布局时点已到，对于产品成熟、优势明显的SaaS厂商如金蝶（00268）、用友、石基信息、广联达、汇纳科技等应给予重点关注。