特斯拉(TSLA.US)Q2财报会议实录：Model 3在Q3的需求将超过Q2 大中华区将达每周5000辆

智通财经APP获悉，周三美股盘后，特斯拉(TSLA.US)公布2019年第二季度业绩显示，营收为63.5亿美元，高于去年同期的40.02亿美元;归属于普通股股东的净亏损为4.08亿美元，与去年同期归属于普通股股东的净亏损7.18亿美元相比有所收窄。每股亏损2.31美元，非GAAP每股亏损1.12美元。

财报发布后，该公司召开财报电话会议纪要，首席执行官Elon Musk和首席财务官Zachary Kirkhorn先对财报进行了解释说明，后回答了一众分析师提问。

Elon Musk

上季度，我们的车辆交付量超过了95000辆，创下了新纪录。从这个角度来看，与去年第二季度相比，这一数字增长了近80%。这个百分比增长令我感到非常欣慰，当你拥有一个复杂的双供应链大型制造项目时，要实现这个目标是非常困难的。我为特斯拉团队能够做到这一点感到无比自豪。

我认为这种水平的增长可能是前所未有的，可能是历史上任何的大型复杂制造项目中增长最快的。所以，我认为，特斯拉团队为实现这一目标所做的工作非常出色，我们预计未来几年特斯拉将继续保持100%的增长。

所以，通常来说，这并没有很好的解释本季度是如何以这样的速度增长的。所以，实现创纪录的交付量是一个重要的里程碑，显示了我们在管理全球物流和大批量交付业务方面取得了快速的进展。就像我说的那样，所有这些都实现了，是整个特斯拉团队所付出的巨大努力换来的。

Model 3再次成为美国以及其它国家最畅销的高档车，销量超过了所有燃油车的总和。在欧洲，Model 3的销量正在接近其老牌高端竞争对手的水平，同时在本月早期还获得了欧洲NCAP的五星评级。此外，Model 3还获得了美国国家公路交通安全管理局(NHTSA)的综合五星评级，包括在每个类别和子类别中都获得了五星评级，并在所有接受检测的车辆中获得了最低受伤概率的荣耀。

领先的评估车辆权威机构Motor Trend最近还选择了Model S作为他们70年历史上测试过的所有车型中最好的一款。所以，Motor Trend年度汽车奖成为了最令人垂涎的奖项。令我难以置信的是，他们说Model S在他们整个70年的历史中是他们评估过的最好的车。特斯拉没有在他们的杂志上刊登或购买广告，足以证明他们作为新闻传播行业的职业操守。所以，他们评估了我们生产的升级版Model S和Mode X，其中包括了更新的悬架和主动阻尼性能，以及全新的动力传动系统，使得Model S和Mode X的续航里程分别达到370英里和325英里。

我们还发布了许多软件更新，是Model S和Mode X更快、更安全，并增加了许多新功能。比如说，Model 3/S/X现在都具备了实现未来全自动驾驶所需的硬件设施。

展望2019年下半年以及2020年，我们仍然专注于推出新产品和能源项目，进一步扩大制造业务，并改善客户服务。

我们仍然专注于国际业务扩张的步伐，因为本地化生产对保持成本竞争力至关重要。到今年年底，我们预计将在上海的超级工厂批量生产Model 3。从我们季度信的照片中可以看出，那里的设备安装进展的很好。我们还必须在年底前确定欧洲超级工厂的选址。

在美国弗里蒙特，Model Y的生产准备工作已经开始。因为Model Y和Model 3共用组件很多，所以我们预计两者放在一起生产会更容易操作一些。在Model 3和Model Y之间，大约有四分之三的零部件是相同的。尽管Model Y有少量配置升级，但我们预计Model Y的制造成本将与Model 3大致一样。

本季度，我们新设立了25个服务点，并为团队增加了100多辆模型服务车。尽管我们的团队总数——特斯拉车队的规模在过去12个月里翻了一番，但考虑到特斯拉每年的累计产量几乎翻了一番，这又是一件令人感到疯狂的事情。这完全是一件疯狂的事情，我们一年生产的车辆数量已经超过了我们过去整个历史的总和。

我们试图让这种趋势持续下去，但我认为人们很难真正感受到指数级增长，人们可以感受到线性级别的增长，或从认知层面上去理解指数级增长。但特斯拉是真正的在以指数级的速度扩张。

事实上，如果你看看特斯拉的累计交付量图表，比如说同比累计交付量，这是我所见过的清晰的指数图。所以，显而易见，如果这种趋势继续下去，我认为结果将会非常惊人，而且我认为这种趋势将会继续下去。

因此，我们能够保守地改进服务。你可以想象一下，如果我们的车队每年翻倍，管理服务是相当困难的。这就像一个整体——因为服务规模——不仅仅是新产品，而且是整个团队的规模，服务需要规模。从成本的角度来看，我们将以一种合理的方式来扩展服务。但要扩大规模确实是一个相当困难的挑战。

尽管如此，我们已经在服务上做出了巨大的改进，特别是在零件等待时间和维修方面做出的改进，我们已经将大量的包含维修活动纳入了资源中，我认为这对客户的满意度有积极的影响。这种情况在未来几个月还将持续下去。

所以我认为这是一个非常重要的里程碑，我们相信特斯拉现在已经达到了自筹资金的阶段，我们预计未来几个季度的现金流为正，不过自由现金流在新产品发布的前后可能会收到短暂的影响。从盈利能力的角度来看，我们预计本季度可能达到盈亏平衡，下个季度可能实现盈利，所以我对此非常有信心。

在交付方面，我们预计交付量在36万到40万之间。我们预计产量会略高一些，而需求会略高一些。所以大家经常把特斯拉的交付量和订单的概念搞混，它们实际上是不同的。

很显然，你的交付量是不能超过你的生产量的。同样，如果生产不能满足需求，那么花很多精力去挖掘需求也是没有意义的。

所以，我们首先解决生产问题，再去增加需求。解决需求后它可能会增加产量，反过来继续增加需求。就像很少有人去关注细节，但如果你看看实际结果，看看特斯拉的累计交付量，这是我见过最清晰的指数图。大家可以自己去体会一下。所以特斯拉有很多值得令人感到兴奋的地方，在接下来的几周和几个月里，我们会有更多的东西要分享。

Zach，你对我们的运营结果有什么补充的吗?

Zachary Kirkhorn

当然有，谢谢Elon。在进入问答环节之前，我想强调几点。对于特斯拉而言，第二季度的整体表现很强劲。我对我们团队取得的进步感到非常自豪。我们的产量和交付量都创下了纪录，同时实现了创纪录的存储生产部署、创纪录的服务等收入，亏损相应减少了。

我们也多次提到，我们的国际物流逐渐稳定，并提高了交付量，我们发先调整信贷监管收入的影响下，业务的几乎每个方面的毛利率都有所提高。

这一系列的成就是我们再次实现了强劲的自由现金流，而这仅仅部分归功于营运资本效益。今年5月，我们成功获得集资金额约24亿美元。因此，我们本季度的现金以及现金等价物余额为50亿美元，创下历史最高记录。

与第一季度相比，我们的净亏损明显减少，这得益于在成本效率方面的进展。有几件事需要注意：重组的运营费用为1.17亿美元;与监管信贷相关的信贷连续减少1.04亿美元，而监管信贷本来就不稳定;其它收入方面，由于外汇的影响，我们损失了6600万美元，因为我们没有采取对冲措施。

美国公认会计准则下，即使信贷收入减少，但汽车毛利率仅略微下降，预计我们的汽车平均售价将下降。调整信贷的影响后，汽车毛利率则大幅提高。对于Model S和X，在4月份我们的动力和悬挂系统升级之前，针对库存车辆的定价行为对ASPs产生了影响。其中大部分产品在第二季度售出并实现交付。

对于Model 3，全球ASPs在本季度稳定在5万美元左右，虽然这一数据连续下降，但Model 3的毛利率有所改善，表明我们的成本管理工作取得了持续的成功。

请注意，我们将继续递延与全自动驾驶相关的大部分收入，这些收入将在未来发布其他功能时得到确认。

尽管业务量有所增加，但有关重组的运营费用净额持续得到改善，反映我们非常重视提高业务效率。虽然本季度的运营费用和资本开支可能显得异常低，但事实并非如此。相反，这反映出我们在成本效率和扩大核心技术以及流程的能力方面不断取得突破。

我们回过头来看，我认为最重要的是要记住特斯拉走在一段长期的旅程上，季度之间的差异是很难反映我们的整体目标的。我们做出承诺，不论是从行业出发，还是从我们本身业务来看，Model 3将会是一个革命性的产品。

三年前，我们推出了Model 3。两年前，我们把产品推向市场。一年前，我们展示了以更快的速度构建Model 3的能力。今年到目前为止，我们已经证明了我们有能力更高效地管理全球交付和物流，但最重要的是，我们已经证明了我们有能力产生巨大的内在需求，因为几乎所有在第二季度产生的订单都来自于非预订式持有者。

到目前为止，第三季度的订单已经超过了第二季度。正如我们在第二季度的生产和交付数据所指出的，我们的积压订单量在第二季度期间有所增加。

最终，Model 3也不负众望，它扩大了我们的销售以及客户基础，我们现在能够产生现金，利于我们再投资。在这个过程中，我们妥善管理了经营费用，降低了经营成本。这一点至关重要，因为我觉得我们似乎已经突破了固定成本的障碍，Model 3使这一切成为可能。

随着我们持续关注执行和成本管理，未来12至18个月应该使最令人兴奋的。在此期间，我们相信上海超级工厂将会实现大规模生产，Model Y也将会进行投产。

我们在欧洲的超级工厂将顺利进行。自动驾驶功能套件将继续改进，随着新产品的推出，业务将会增长，或许还会有其它的事情发生。

尽管任何雄心勃勃的大型项目都存在固有的风险，但我们的目标使尽可能快地成长以及在能力范围内进行投资。正如我所说的，有了手头的现金以及Model 3的稳定，我们相信下一阶段的增长状况会非常好。

Elon Musk

还有一个非常重要消息，我们的联合创始人兼首席技术官JB Straubel将辞去首席技术官一职，而成为我们的高级顾问。同时，Drew Baglino将会接替JB Straubel的全部工作。在此感谢JB为特斯拉所做的一切。

问答环节

问：有人说特斯拉是供应受限，而非需求受限。你能帮我们解释一下，如果供应受限，特斯拉为什么要降低汽车成本吗?

Elon Musk

这里有很多因素需要考虑。需求与两个关键方面相关。其一是灵活资金，其二是支付能力。很明显，如果没有足够的钱买一辆车，那这辆车的价值多少并不重要，无论多么物有所值。汽车可以无限做到物超所值，但顾客若资金不够，他们也了解不到这一点。

所以这两点都非常重要。有大量的人购买我们的汽车，但人们显然没有足够的钱来购买他们买不起的车。所以我们必须让汽车更便宜。实际上，就像在美国一样，我们的汽车在7月1日税收抵免期满或部分期满时，几乎贵了2000美元。

对于Standard Range Plus Model 3，我们仅降价了1000美元。所以Model 3实际上贵了8000美元，我认为，让汽车更便宜，也是转型的一个基本部分。

Zachary Kirkhorn

我完全同意。我要补充的是，一般来说，在Model 3系列中，我们的高配置车型的价格调整略高于标准Plus。当接受更多的订单，就会看到数据如何变化，但我们的预期是，整个组合将在一定程度上做更大的调整，抵消价格变化带来的一些ASP(美国销售价格)调整。

此外，我们也在关注几个市场，以确定一些销售目标，一些价格调整反映了该战略的那些要素。

Elon Musk

从本质上说，我们预计平均售价会在几个百分点内保持不变。

Zachary Kirkhorn

我们提到，一般在ASP上，即使是在本季度，价格也稳定在5万美元左右。根据订单数据，我们可以很好了解ASP的发展方向。这就使我们提前一到两个月确定ASP。

因此，我希望Model 3 ASP会因为价格的变化而做出一些调整，但调整后的组合会抵消一部分。我们继续在成本效率方面取得巨大进展。总的来说，预计Model 3的毛利率会继续增长。

Elon Musk

在毛利率方面，比如，全自动驾驶汽车只是利润计算中极其重要的一部分，而其性能仅推出一部分。因此，在这些未来的功能推出之前，人们对自动驾驶汽车的收入认知是有限的，而对其需求也有限，因为这些功能大多是前瞻性的，而不是现时性的。

但随着这些功能的推出，我预计全自动驾驶汽车的上座率将显著提高，同事，对其的收入认知也产品相匹配。所以，如果把8月中旬的7000美元计入全自动驾驶汽车选项的话，随着时间的推移，毛利率将会非常吸睛，且这个数字还会随着时间的推移而增加。

问：许多密切关注特斯拉的人对电池和动力系统投资者日及其技术影响感到异常兴奋。你能否提供更多的细节，这将是什么时候，包括什么?

Elon Musk

在电池日，我们将对电池化学、模块和包装、结构和制造计划做一个全面的回顾，有一个明确的路线图——每年一太瓦时。时间大概是6个月后，比如明年2月或3月。

问：你在2018年第四季度财报电话会议上表示，客户服务是2019年优先事项。你能否告诉我们，目前为止做了那些工作，以确保所有车主都能获得行业领先的客户体验?

Elon Musk

我每周与服务团队会面多次，每天都会得到关于车辆可靠性的最新消息。最好的服务当然是不用服务：汽车的可靠性和质量非常好，几乎不需服务。这就是我们的主要目标，即消除对服务的需求。

增加资源方面，我们由最初尽可能快地开放服务中心，发展到本季已开了25家新服务中心，而且还将增多。随着时间推移且移动服务更多，服务中心数量将急剧增加。

移动服务真的很棒，无论在哪，我们都能帮你修好车，很方便。成本交付方面，零部件运送到服务中心的物流已取得巨大改进。

特斯拉汽车总裁Jerome Guillen

是的，正如你所言，最好的服务是没有服务。所以，我们正努力继续提高汽车质量，且每天都要跟踪这些数据，我们最新车型的服务访问次数也越来越少。所以在这方面的趋势很好。除此之外，仍向其他服务中心生产更多的零部件，且在同一天发货，让人们不用等着买车。我们加快了服务速度，提高了产能，已经实现了很多改进，且还在进行中。所以我比较乐观，很乐意帮助服务团队。

Elon Musk

上周，我们在美国工厂设立了区域服务主管，这非常有帮助，很多服务访问都是关于如何使用汽车的问题。

Jerome Guillen

问得最多的问题是，如何使用自动驾驶仪测试。所以，在那里接受一点指导很有用。

Elon Musk

所以只要在用户界面上提供更好的反馈，并很乐意回答问题。像这些大量的基本东西可减少服务负载。

问：4月份，超级工厂的电池容量为35千兆瓦时，其效率仅为23千兆瓦时。这个改进了吗?特斯拉仍然感到受到限制吗?近期有没有增加工厂理论产能的计划?

特斯拉技术副总裁Drew Baglino

我们已看到23千兆瓦时的数字有所改善。现在已处于近30的高位，且增长趋势还在继续。

Elon Musk

大概是28千兆瓦时?

Drew Baglino

是的，28千兆瓦时。我想说的是，我们现在任何活动都没有那么受限制。

Elon Musk

电池体积大致与缓变率的产生相匹配。

问：新的激光设备是什么?

Elon Musk

没有什么重要的，它只是一个配送仓库。

Jerome Guillen

是的，我们正在优化房地产，试图在一个屋檐下解决所有问题，降低成本，没有什么特别的。

问：我想知道你能否提供有关超级工厂中国的最新情况。目前还不清楚Model 3在中国的出货量。有消息称大约是每月3000或4000辆。自公布本地产品的价格后，订单流和需求方面有何变化，能让你有信心在中国的需求量达到每周3000辆?

Elon Musk

不要对详细的价格计划过于激动，但你是在问我认为大中华区对Model 3的长期需求量有多大？长期的需求量将达到每周5000辆。

问：你们有没有考虑过从中国工厂向欧洲出售汽车?

Elon Musk

不，我们的计划是从加州弗里蒙特向欧洲地区出售汽车，直到欧洲超级工厂投入运营。但那可能要到2021年，才能在欧洲建立一个运作中的超级工厂。在那之前，我们将从加州向欧洲出售。这是一种猜测，但我认为长期的需求来自Model 3，全球大概能达到每周15000辆。

问：我想知道您是否认为Q2业绩受益于美国客户在联邦税收抵免降低之前就大量采购Model 3呢，就像你们在去年Q4看到的那样。我问这个问题的部分原因是，至少根据我的分析，Q2有70%的Model 3是在美国售出的，这比你们在美国销售的正常比例要高。你觉得是这样么?你是否仍然相信Q3的交付能够连续改善?除了你在电话中提到的季度订单数据好于上个季度外，你还能指出其他什么数据来提供这种信心吗?

Elon Musk

是的，我认为Q3的需求将超过Q2。目前就能看出一些，将来也会加速。所以，我认为Q4需求会非常大。因此，我们预计季度环比会有所改善。我认为明年Q1会很艰难，但Q3或Q4会很好。至于Q2，虽不会那么糟，但仍很艰难。

Zachary Kirkhorn

对，再加上税收抵免，从Q2到Q3的税收抵免明显低于从Q4到Q1。但要注意，汽车行业Q1普遍存在季节性，这也是影响的一部分。但总体而言，本季度迄今为止，我们的订单率高于Q2，且还未看到此次税收抵免下调对美国订单造成重大影响。

问：你是否相信Model 3和S及X一样，存在竞食影响?或者为何你认为，与过去五六年相比，需求和交付水平会出现结构性降低?

Elon Musk：

我们也不太确定。我认为存在一些竞食影响。实际上，也许市场的脉搏预期是，对S和X会有一些大的改革，如果人们认为会有一些激进的重新设计，这将导致在购买时犹豫，这就是为什么我已经公开声明并非如此。

现在的S型和X型比刚投入生产时要好很多，尤其是S型，如果将2013年或2012年的S型与现在的昼夜S型相比。事实上，仍有一些人喜欢2013年Model S，且他们认为这款车没有改变，还在各个方面都有显著改善。但我们好几年不做车模型了，只是在不断改进。但我认为这可能是一个沟通的问题，人们没有意识到今天的S和X比刚开始时好多少。

我们想要解决这个沟通问题，如果从最前线能更了解这个问题，比如对S和X的需求应该比现在高多少，这个问题就会彻底解决。

问：第一个问题关于指引，我知道之前S、X和Model 3的目标是25%。我想知道的是，更新后的车型是否意味着今年不会再出现这种情况，或意味着什么?

Elon Musk

如果你考虑到完全自动驾驶，我想这是今年的流行趋势，我们似乎完成了未来指引，确保将其推出，意识到它将带来可观收入，提高对其的转换率。

有一个非常重要的机会，可以将现有的车型升级到全自动驾驶。现在大多数车型还未购买这个选项。因此，现有车型升级为全自动驾驶的潜力巨大，而大多数车型都能做到这一点。所以我认为，长期而言目标是25%，30%。从长远来看，我认为30%的毛利率很有可能。

Zachary Kirkhorn

是的。我们将继续从Model 3中节省大量的成本。几乎每一周，生产该车型的成本都在创历史新低。我们看到了ASP的调整，Model 3从Q1到Q2一直在净减损，但毛利润在夸大，这得益于公司在努力削减成本。

Jerome Guillen

劳动力成本在一年内下降了50%以上，每个季度都在改善。但这完全出于备件原因。废料减少到几乎为零，同比减少90%。备件才刚刚过半。所以，我们的目标是让汽车更便宜，而且每周都会在很多方面打破记录。我们有着前所未有的活力以及财政纪律水准。

Elon Musk

从财务健康角度来看，我也认为特斯拉的财政纪律比过去好得多。

问：听你谈论这里的混合，以及你正在弗里蒙特经营一个单一班次的S和X工厂，我想知道是否有可能重新配置那里的建筑空间?那是你想的吗?

Elon Musk：嗯，我们正在重新配置弗里蒙特工厂的占地面积。因为有相当多的工厂空间可能被S、X零件仓库、S、X系列零件占用，但我们并不真正需要它，所以我们可用这些空间来放置大量Model Y的东西。

Jerome Guillen：对。我们正在改进S和X的材料交付，就像我们对一些Model 3的现成组件所做的那样。自去年第三季度以来，我们又将生产零件的仓储成本降低了90%，9-0，因此我们有很大的空间。我们的零件交付效率更高。

实际上，这有助于提高产量，所以我们清理库存空间。弗里蒙特工厂腾出来的空间会用来放Model Y的东西。所以，如果你每六个月参观一次工厂，我会说，你很难识别和找到路，因为它在不断地变化。

Elon Musk：是的，感谢那些工厂，就像弗里蒙特工厂和吉加工厂，进步的速度没有减慢，这是难以置信的。

问：你们能在年底前在弗里蒙特生产7500-8000辆Model 3s吗?

Elon Musk：可以。我的意思是，我有信心——让我们简单地说，这一趋势非常明显，每周能生产10000辆车——大概有8300到8600辆3S型车，其余还有S和X型车。所以，有1600到1800辆SX型车，大约有8500辆3S，每周1500辆SX，但可能比这多一点。

问：我想问一下积分方面的，特别是非ZEV产品。首先，是否有季度的额度来思考这个问题?

那么这个的构成成分是什么呢?这纯粹是针对欧洲的原始设备制造商吗?很明显，有一家汽车制造商你已经同意了。我不知道你是否在看其他制造商。

最后，你能在多大程度上——或者你愿意牺牲在欧洲的定价来销售更多的产品来获得更多的积分吗?你在和其他汽车制造商讨论这个问题吗?

(编者注：ZVE积分是通过销售零排放电动车获得的，美国ZEV法案规定，不同表现的新能源车型可以得到不同的分数，一家汽车厂商所得分数不能低于所需达到的及格分数，否则将会面临罚款。)

Zachary Kirkhorn：是的，关于监管信用额度的问题，一般来说，正如我过去所说，我们希望监管信用积分成为我们业务中更有意义的一部分。

每季度都很难预测。正如你所看到的，从第一季度到第二季度，这一数字下降了。正如你在第三季度模拟监管信用，我预计监管信用积分不会大幅增加，尽管很难准确预测。

监管信用积分构成是这些一次性交易的混合。随着时间的推移，还有一些是基于生产。基于生产的产品更容易预测，因为它基于我们构建的汽车而且我们就是这样开始的。特定交易的数据比较不稳定，这使得它预测起来会更加困难。

最后一个问题是，在某些市场上牺牲价格来推动监管信用积分是否有意义?可能吧。我不确定我们是否具体讨论过这些细节，但一般来说，我们是以我们认为合适的价格在市场上销售汽车，而监管信用积分则是传统的。我们一般不会根据监管信用收入来经营业务。

Elon Musk：监管信用就像我说的，对特斯拉来说，这只是特斯拉收入中相对较小的一部分。因此，——我认为，ZEV信用积分状况确实需要改革，因为ZEV信用市场可以忽略不计。现在，这里发生的一些事情是，其他制造商在从特斯拉购买任何信用积分之前，都在等待他们自己的电动汽车销售情况。因此，这取决于情况如何，如果他们销售更多的电动汽车，就不会与特斯拉做交易。

问：你能告诉我们中国的电池采购计划吗?有多少供应来自内部生产的电池?从外部得到多少?当你开始增加时，你对每瓦时的成本有什么期望?

Elon Musk：我不知道我们是否想谈谈电池供应的细节。我们掌握得很好。我不知道，我们预计明年在中国不会自我约束。

Drew Baglino：是的，这就是我们现在的计划。就内部和外部而言，我认为我们应该等到明年年初讨论。但是，是的，我们已经达成了协议——正如你所说，我们明年会很好。

Elon Musk：我认为你可能需要学习或重置像Power Plan 3的总体规划，但它实际上就像三个一样，就像电池日将是一种全国性的工厂调整，这是好的，我们如何从每年几千万瓦的小时数到每年几太瓦时。这是一个相当枯燥的规模增加。大约100个，就像28千兆瓦小时一样，实际上有一个你在日本的工厂计算，有点超过30%到35%或类似的东西。我们一年如何得到2太瓦时?你喜欢什么?所以有所增加。

Zachary Kirkhorn：这就是你必须考虑的方式，因为这就是你需要做的。

Elon Musk：确切地。为了实现世界能源使用的根本性转变，真正回顾可持续能源的未来，如果你不在太瓦时的范围内，这就像是一个很好的新故事，但不会从根本上改变能源方程式。

问：我们应该如何考虑可持续产量和这些产量的定价?很明显，我们看到了一些较低的数字，我认为这是故事的核心要素，当我们看到价格下降和数量下降时，从计划的角度来考虑你们在S型和X型两种车型上的销售情况，什么是正确的数字?

Elon Musk：特斯拉在未来的故事基本上是Model 3和Model Y，我想就像是任何东西的长期销售。3的销售需求量相当于每年75万辆的订单量， Model Year的年销售量大概是125万辆，所以这两辆车的年销售量加起来大概是200万辆，然后S和X的年销售量可能是8万到10万辆。所以它就相当于3和Y年销售量的4%或5%。然后你再加上卡车，小货车和半挂车，但它会越来越小。所以它们是伟大的产品，但从量的角度来看，从长远来看，它们并不那么重要。

问：我想问一下Elon关于分销的问题。所以你们在年初做了一个很大的改变，从一个几乎100%的在线分销模式，到现在你们试图推出试驾，让人们购买汽车，尝试它，如果他们不喜欢的话还能退货。你能告诉我们进展如何吗?你是否看到这种情况开始变得越来越像在线发行——遵循在线发行模式?我看到你在这个季度新开了25家零售店，那么你如何看待你的零售足迹随着时间的推移而发展呢?

Elon Musk：实际上，我们已经开设了25个服务地点。我认为我们真正发现的是特斯拉的口碑非常好。所以一旦在某个特定的领域有了新的客户，他们就会喜欢这些车，并且和所有的朋友谈论这些，这才是推动销售的真正原因。

所以，如果你认为零售点像一个地区的病毒种子，它将自身有机地增长，但不是，零售地点实际上就像一种促进剂。

在任何特定地区的销售都需要什么?我想说的是，在全球范围内，它显然是零售业，就像这个国家是不同的，或者那个国家是不同的。像世界各地的人一样，在我的经历中，几乎都想要同样的东西。他们必须有一个方便的服务地点，所以不能像你必须开车八到五个小时到一个服务地点。所以，你必须要有服务，你必须要有增压和收费都解决了，你可以有良好的消费者融资，然后价格必须有意义。这四件事都是真的，我们的销售很好。所以，我们疯狂地建立服务中心。服务中心是销售的关键，而不是零售点。

Zachary Kirkhorn：是啊。我们要在一个城市一个城市地去设置服务中心点。我们正在调查现有客户的数量，绘制从这些客户到包括交通在内的服务中心的行驶时间图，以提高我们的服务中心在客户当前居住的位置的密度。我们确实有服务中心点不足的地区，去那里的驾驶时间太长，那里的人口没有适当的途径去服务中心，我们正在尽可能快地工作，以便在这些地区建立和运行场所。因此，这是非常系统的规划，重点是服务和增压，而不是零售业务。

Elon Musk：是啊。增压对我们来说极其重要。你不能只拥有80%的路线，你需要100%的津贴，一辆汽车就像是一种真正的旅行自由，任何限制旅行自由的东西，它是——产品的基本价值。

问：你提到了充分自我驱动毛利率的重要性。你还提到了中国的重要性。您是否希望能够提供您计划在美国和中国提供的全套自驾?我想，即使是在欧洲，他们在监管上也有点难?

Elon Musk：是的，我们希望能够在除欧盟以外的任何地方提供全自动驾驶，因为几年前制定的一些委员会规则需要修改。这不是从技术角度来看的，它是非常可行的，但我们只需要通过监管委员会来获得监管批准和规则的更改。只是——所有这些都比其他地方要花更长的时间。

但我认为，我们看到欧洲客户的压力很大，要求他们更改这些规则，这样他们就可以获得完全的自动驾驶。我认为在结束的那一天，监管者会对公众做出回应。所以，我认为这只是暂时的事情，而且这是非常具体的-对欧盟规则。当这些规则起草时，我们并不是真的在场。所以，这就是为什么——必须落实到位。但是他们说得很有道理，但是我们必须通过这个过程来改变他们。

问：你提到过很多次服务，但总有一些我认为越来越失望的业主。您提到了零部件的可用性，并且您已经发布了经销商模型，但我想，如果没有相应的营运资本承诺，随着车队的持续增长，您如何计划增加零部件的可用性?

Elon Musk：实际上，它只是把储存在一堆仓库中的零件拿走，然后把它们转移到服务中心。我认为服务中心的零件都挂在墙上，就像超市一样。就像，你总是知道，可可泡芙在哪里，你可以去那里吃，然后去拿它，然后用零件补充架子。

所以，我们基本上是把所有使用频率超过六周的部件放在服务中心墙上的托盘上。没有订购零件，你只要把它从架子上拿下来放在车上就行了。不仅是同一天的服务，而且是同一个小时，有点像，当然，这是普遍适用于服务的。

Zachary Kirkhorn：对。特别是在周转资金方面，我们实际上有大量的服务部件库存。挑战是，它不在服务中心。

我们必须把零件从配送中心送到服务中心，因此我们经历过很多的延迟。所以通过本地化部件，我不认为这会对公司造成巨大的营运资金流失。实际上可能是相反的，我们最终不需要存储那么多的部件。

Elon Musk：对。而且，很明显，只有零件，如果我们是在内部制造的，或者是在供应商处制造的，那么就直接将它们发送到服务中心，而不是让它们通过一堆分销渠道。事实上，就像中国的仓库，一些需要更换的零件实际上是中国制造的，然后我们把它们运到新泽西，然后再运回中国。总有一些疯狂的事情发生，如果你喜欢，如果你有一个45000人的公司，然后基本上停止做愚蠢的事情。这是——是的，很多需要改进的地方。

Zachary Kirkhorn：而且随着业务规模的扩大，本地化的经济性，像零件分配这样的事情变得更有意义。而在过去，当公司规模较小时，从成本的角度来看，拥有集中的中心更容易。所以——因为公司发展如此之快，正如埃隆所提到的，我们必须继续重新设计流程和系统，以在新的数量高原上重新稳定自己。然后，我们会再次成长，我们需要重建这些过程。

Elon Musk：对。我的意思是，特斯拉是唯一一家生产这些产品的公司——通过销售、服务和一切收费项目，实现了产品的全面集成。因此，我们真的只需要看看整个系统的效率，如果特斯拉是汽车工业，我们将如何做到最大化的经济效率。

那就是——当我们达到更大的规模时，我们必须重新计算优化。我相信我们能比其他汽车行业从根本上实现更好的经济效益。

（译者：程翼兴、任白鸽、孔文婕）