思考乐(01769)寒假转线上退费率4.6%，预计收入增70%

本文来自天风证券。

时间：2月9日20点

嘉宾：董事长陈总、CEO齐总、CFO苏总等

2019年情况

思考乐(01769)刚发布19年盈利预告，业务保持迅猛扩张。19年整体营收增长40%左右，深圳外围增速超80%。盈利预告2019年利润增长超60%，2019全年新增分校原计划21家，实际46家。

我们应该能很好地抵御，若持续时间较长，19年新增的分校能带来很好的持续发展动力。

今年激励力度较大，包括期权和现金激励。高层对此认可度高。我们致力于公司长远发展，在2019年公司推出教师合伙人和期权激励，认为这将在3-5年内对公司发展起到强力推动。将继续探索在教培行业中如何依靠团队，通过团队氛围推动企业发展。

2019年整个团队在经营过程中人员离职情况：整个团队3000人中，副经理、副校长流失26人，运营线11人，行政线15人。运营线11人中有1个校长，10个副校长。

19年运营情况健康稳健，运营线设有淘汰机制，会淘汰位于末位10%的校长和副校长，让企业处于动态平衡的状态。19年进入江门和中山，此二城市发展情况令人惊喜，发展速度和起点高。

情况

来的很突然，且寒假年前短，年后长，因此年前上的几天课中没有想到发展的会这么严重。 在大年28、29启动应急措施(1月22、23日)，并于大年28(1月22日)召开集团高层会议，第一时间决定所有课程转线上，年前所有网课硬件全部下单落实完成。大年初五(29日)所有网课配备全部到位，高层初一投入工作，核心股东初二，管理层初三投入工作，到农历11(2月4日)政府不允许上班，因此转为远程办公，明天开始应该能恢复正常状态，企业已进入一级备战。

应对危机，目前网校方面有50多人在跑，已录制几千节课，有上百名老师常态化参与录课讲课备课。目前使用的是和新东方在线一样的ClassIn平台，整体转移情况比较顺利，迅速融入。 

整体到场率81.69%，甚至高于没有的情况。说明：1. 孩子们在家里呆的时间久了;2. 家长开始接受线上新模式。公司要求所有管理层和高层尽快融入新平台。寒假退费率4.6%，去年同期8.3%。退费率低主要是：1. 今年比去年经营情况较好;2. 学生放假时间长，家长希望继续跟着原老师上课。今年深圳中高考无推迟计划，因此时间不等人。

免费班到场率73.55%，往年92%左右，目前有十几个点的差距，目前打算用过后线下来弥补。寒假有12万左右免费学生导流引入，集团作出应对措施为：不着急抢学生，把现阶段当做做满意度的节点，让老师把服务做好，结束后的空档把学生拉到线下。 

免费试课主要是新开城市，如江门和中山拖了后腿。另外是有学生计划转到3期开课，等线下开课。 

寒假原计划营收翻倍，截止目前由于 预计增速70%，受到一定影响。

今年春季科数量：2019年寒假6.8万科(其中约1万短训班)，目前5万科，这还是在十万学生没有转化情况下(目标转化30%)。因此我们对未来抱有乐观态度，说明使得客户向头部靠拢。我们要逐渐适应线上导流和转换的方式。对团队的要求是，对业绩增长速度不变，用结束后的时间追回来。

预计结束后在线业务落到每个团队中，在线业务营收要占据总营收30%。以后线下的点面积减小，会是公司华丽转型。目前地面导流工作无法开展，未来加大在线平台投入，目前预计寒假投入500万。

分享团队的做的事情

首先运营中心正顺利推动寒假课程。免费课程主要是收新客，得到用户认可。价格方面，线上课程价格相同，但课时多30%，并承诺结束后多开5节左右大课。我们认为当头，人心和诚意是最重要的，团队成员全力用心沟通学员和家长。

初三开始团队进入备战状态，课程中心起到重要作用，将线下PPT课件等转成线上模式。开始后公司暂时停止所有新分校的拓展，因无法装修、踩点和见面谈合同等。

人力方面，我们是采取无法到岗的员工按照先年假后事假来处理，另外期间课时不多的老师建议并班，为结束后发展做储备。 行政方面，积极与房东沟通，希望得到帮助，能够减少房租。 拓展方面，让行政洽谈，找新的点但不签约。 

握住三个流量：一生源，通过毕业班大课导流，是导流重点。二人才，抓紧建立团队。三行政，做好合理的减租金工作。

思考乐机会：将迎来思考乐在线发展。另外，学校将推到3月份上课，因此在3月能上今年50%的春季课程，在2月17日把寒假课程上完，随后直接开春季课程，以备未来不确定情况。

对团队的要求，希望不要影响业绩增长，要求今年营收利润增速保持不低于35%。关于未来校区租金方面，在未来拓展中，计划尝试按照校区收入给房东提成，在更大机会来临时，绑定房东利益。

新校区会看的持续时间，也有可能在春季继续提供免费的课程和相应的教师服务;转化的方式我们采取短训课、名师大课、讲座、家长会等方式。

2020年个人理解是每一次危机都是发展和团队历练的绝佳机会。认为思考乐团队具备能力把这个坎过好。一直以来公司现金流情况扎实，静候好机会。如果遇到支撑不下去的好团队，我们会果断出手收编优秀人才。

Q：春季班预计整体报名水平如何?

A：春季课程由寒假上课保留到春季，目前春季进来了一半的学生。未来估计春季还有较大增量，包括未来寒假免费学生能导入春季。

Q：线下转线上的新增课程是以什么形式提供给学生?

A：关于思考乐在线，这个会从春季开始，对于愿意线上上课的就线上，愿意回到线下的就线下。目前预计70%线下，30%线上。

Q：春季另外一半新增学生以什么形式和节奏招收?

A：寒假课很多学生还未报名春季课程，10万免费学生也尚未报名春季班。如果满意度高，拉长可能会把春季再拿出两个月服务免费学生。具体根据时间长短来决定导入方式和节奏。如果影响整个春季，就推到暑期。总之会不断提供优质服务，留住人心为主。

Q：今年春季营收状况如何

A：去年同期2.1亿左右，今年到现在是靠近2亿，二期三期学生还没有进来，未来还是比较乐观。

Q：教育部此前说不允许提前授课，春季的提前教授是如何应对的?

A：采取以复习巩固为主，在课程设置上调整。同时我们现在春季收费是18节课，实际可能提供22节课，以获取家长的认可。目前春季主要是寒假续春季的收入，春季班70%左右回到线下。

Q：您刚刚说我们用clsaain平台，这个平台目前为止稳定性是怎么样?寒假免费课的到场率大概是从之前90%多变为70%多，原因是否有学生去了其他平台?

A：整体情况来看还是非常稳定，因为有非常大的投入在做这个事情。这公司的应变能力和承载能力还是非常强。应该来说是我觉得基本上是没有问题，就是收费高了一些。外围城市包括东莞、中山、江门这些城市的到场率会相对来说偏低，那么这些学生的话更多的一些可能是回到老家了，会有一小部分转到其他机构。

Q：什么时候二三期开班?

A：这个要根据情况，但春季要提前推出来，比较灵活来做这个事情，通过线上线下集训班等多形式来应对。

Q：线上定价是否有折扣?

A：线下30%折让，同时有50元代金券，代金券线上使用也可线下使用。

Q：线上线下利润率如何?

A：线上利润率更高。未来会在线上业务方面进行扩大，大致占比30%。同时会安排大规模的导流课程，会开展中考、高考方面的讲座，在线上进行数据导流。在销售方面没有显著的增加。

Q：寒假2.17结束，后续开点计划

A：2019年21个点，实际上开了46个点。今年就算不开点也可以应对，各方面确实会受到影响，目前主要将各分校营运好，将口碑做好，确保营收利润增长。

Q：上半年的续班率是73.7%，这一块有没有改善?目前今年的19年的利润增长还是不错的，然后那么在各个片区收入利润这一块的贡献的占比分别是什么情况?

A：续班率的话跟去年的话没有发生特别大的一些波动。

我们更多是通过影响力扩大规模，外围城市收入占比接近20%。今年寒假佛山营收增长73.77%，惠州今年因为是跟去年寒假相比意义就不大;东莞增长47.6%，中山跟江刚开始，江门有14000多科目，大概到场大概在1万左右，两所分校比预想好。

中山也大概是在70%到场率;厦门今年跟去年相比增长是55.3%，总体寒假增长是70%多。

Q：截止到2019年上半年课单价是80块钱左右，那么目前有没有提升?

A：课单价我们每年会根据市场的情况逐年的会上调一些，但是思考乐暂调的幅度一般都在5%~7%之间，所以如果相对于2019年课单价会有所调整。当然2020年因为今年的情况，所以可能会再次的开会讨论一下。

Q：线上系统与东方优播有何区别?

A：系统是一样，主要在于老师。

Q：新老师停薪留职，如何与竞争对手争取老师?

A：没有停止对老师培训，增强企业与员工粘性，过了试用期的老师会提供最低薪水与培训。目前阶段主要是将企业成本控制到最低。

Q：培训学校是为了满足家长对于孩子的要求。过后70%会回到线下，那如何满足家长节约成本的需求?

A：线上培训对于毕业班的效果会差一些，主要在精神方面影响教导学生。线下能解决线上无法解决的问题，线下授课需求量应该会很大。

Q：是否有数据表明线下比线上培训效果好?

A：线下的学生还是会很多。

Q：目前十万的寒假生还没转化，何时开始对他们收费以及转到线下班?

A：目标是转化30%的学生。主要通过各个点召开家长会进行转化。

Q：线上将来会占比30%，研发投入是否会加大?

A：从目前的情况来看，会适当地加大。目前信息投入大致占比2～3个点。

Q：省教育厅要求学校在周末进行补课，是否会对培训机构产生影响?

A：主要采取提前开始春季班来应对，会对课程重新进行设置应对这个情况：比如会全部都采取新课，不再安排复习课。同时对营收不会有影响，因为已经提前上课了，主要是要对课程安排进行调整。

Q：春季课程在官方正式开学前就先上一半，学生及家长的接触程度如何?此外，官方也要求学校上网课，学生时间如何“抢”过来?

A：首先官方正式开学，是指学生到学校上课的时间，但是学校在开学前也会引入线上的课程，我们会严格根据学校的学习进度来进行我们寒假-春季课程的转变，不会存在提前或者超前上课的情况。很多家长尤其是毕业年级家长很支持我们的做法的，因为中高考暂时没有因为而推迟或者取消，升学压力一直在，所以家长理解我们在3月前完成春季一半课程的事情。

时间基本不会冲突，因为现在我们上的是寒假课，而学校即将开展的线上是春季课，学校肯定也是按照教育局以及政府规定不能提前上春季课，所以他们的开课时间不会提前到我们的寒假课时间

（编辑：郭璇）