谁是ZoomInfo(ZI.US)？爬数据卖情报创下今年全美最大科技IPO，市值130亿美元，首日最高涨幅100%

本文转自微信公众号“对撞派”，作者：Bong!。

融资超过9亿美元（约合人民币63亿），IPO首日涨幅一度高达100%……　　

美国资本市场，已经很久没有这样令人振奋的景象了。

创造这一切的是家SaaS公司，名为ZoomInfo(ZI.US)，核心的业务是利用机器学习等技术，整理、验证数据，帮助销售人员找到合适的目标，来实现营销智能化。

其上市招股书披露，已经服务了超过15000家企业客户，另一家会议软件供应商Zoom(ZM.US)，也是其客户之一。

2019年，ZoomInfo的营收达到了2.93亿美元，相当于人民币约21亿。

而资本市场给出的价值是130亿美元，相当于人民币925亿，是其2019年营收的44倍还要多。

所以，这家公司到底是什么来头？它是如何运作的？为何能得到市场青睐？以及，它是否有值得其他玩家借鉴的地方？

我们就来挖掘一下ZoomInfo——这个被多家媒体评论为“提振美股IPO”、“让美股IPO回春”公司。

不到3年被卖身两次，ZoomInfo市值翻了54倍

ZoomInfo创办于2000年，正是SaaS热潮刚刚在硅谷兴起的时候。

现在估值过千亿美元的SaaS公司Salesforce(CRM.US)成立不过一年，其创始人Marc Benioff还举着“No Software”在硅谷抗议。

与大多数想要替代旧软件的SaaS公司不同，ZoomInfo的定位是提供销售和市场情报的公司，最初的商业模式，是向有需求的商务人士出售信息数据库的访问权，比如HR、猎头、销售等等。

虽然ZoomInfo成立时间很早，但与诸多SaaS软件同行相比，其直到2017年才迎来真正意义上的发展快车道。

在之后的3年内，它经历了两次脱胎换骨的变化。

2017年8月，成立17年的ZoomInfo，也迎来了卖身时刻——被私募股权公司Great Hill Partners以2.4亿美元现金收购。

之后的ZoomInfo的发展速度，明显加快了许多。

2018年9月，收购技术图形数据提供商和平台Datanyze，以及以色列的Y Labs，完善数据中心建设。

2019年2月份，Great Hill Partners将ZoomInfo卖给了另一家B2B公司DiscoverOrg（2007年成立），金额超过5亿美元。

紧接着，DiscoverOrg改名为ZoomInfo，也就是现在上市、市值高达130亿美元公司ZoomInfo。

距离2017年初次卖身，价值翻了54倍。

那么，现在的ZoomInfo，到底是一个什么样的ZoomInfo？为啥值这么多钱？

从爬数据到卖情报，ZoomInfo的赚钱之道

对于ZoomInfo来说，其最核心的资产是信息数据库。早期的时候，其主要通过一个名为专用爬虫软件从网络获取数据，来完善数据库。

据招股书披露，其拥有1400万公司以及1.2亿人的信息数据。

数据库的信息来源主要有两个方面，一是通过爬虫，他们监控了4500万个网络域名。另一方面，他们还会记录客户使用平台的信息及其数据，并通过反馈来完善数据库。

以此构建出来的数据库，构成了ZoomInfo的摇钱树之一，可以对外提供公司及联络资料，并在此基础上提供整合、身份解析、电子邮件验证、警报的功能。

此外，他们还对数据进行深入分析，提供市场情报线索对外销售，比如一些公司的采购需求，融资需求等等，来收取相应的费用。

因此，他们也招揽了大量与数据分析有关的员工，来支撑业务的运转。

招股书披露，ZoomInfo的数据分析团队由300名研究分析师和40位数据科学家组成，这占其员工总数的30%以上。

商业模式和大多数SaaS软件一样，ZoomInfo采用的是免费增值模式，一共发布了4个版本：从精英版、高级版、专业版到社区版，功能从多变少。

2019年，ZoomInfo获取的2.93亿美元营收中，99%都是通过订阅获取。而且这也是一个毛利率非常高的生意——其在2019年的毛利率为76.6%。

在ZoomInfo看来，这是一个充满发展前景的行业。

ZoomInfo，一个营销智能化的案例

根据 Capital IQ的数据，2018年全球2000大上市企业公司仅在销售和营销活动上的总支出，就超过了2万亿美元。

聚焦到ZoomInfo赛道，ZoomInfo认为目标市场规模为240亿美元。

目前，他们使用ZoomInfo平台，已经在全球锁定了超过74万的潜在客户。这也就意味着，ZoomInfo现在1万5千个客户，渗透率不过是2%。

对于ZoomInfo来说，这是一个绝佳的发展机会，但对于市场中的其他玩家，同样如此。

那么，该如何从中分得一杯羹？

虽然有20年历史的ZoomInfo很难模仿，但从它的发展历程，以及当前的发展策略，也能归纳出可以借鉴的“过来人”经验。

对于ZoomInfo来说，估值变化最大的时期，也是其基于数据库和技术不断丰富自身能力时期，当然，也是其不断智能化的时期。

这也是ZoomInfo在招股书中提到的重点——机器学习驱动下的数据引擎，正在不断从数据中挖掘出来新的洞察以及可供客户采纳的情报。

具体如何做智能化，ZoomInfo的故事并不出彩：

它有大量的数据、不断投入的技术，结合专业的人士，共同发力，打造出了自己的数据引擎。

更关键的地方在于，怎么样将各种非结构化的数据整理起来，变成可供机器的“食粮”，并产生价值。

所以，到底什么才是智能化的核心？

一群好的技术专家？提出了一些好的模型？找到了合适的落地场景？琢磨到了场景中的Know—How？

这些固然重要，但在ZoomInfo的案例中，更重要的还是数据，以及围绕着数据下的苦功夫。

这个过程，ZoomInfo本身做了20年，收购了ZoomInfo，成为新ZoomInfo的DiscoverOrg做了13年。

谁是中国的ZoomInfo？

现在，资本市场如此看重，给出如此高的估值，ZoomInfo的数据及其背后的智能化的价值，显然得到了认可。

整体来看，国内似乎没有直接对标ZoomInfo的公司。

但从数据到数据分析能力，中国的公司并不缺少，但并没有集中在一家公司手中。

比如数据端，脉脉以及各个招聘公司，比如拉勾、Boss直聘等，有大量关于企业和员工的信息。但它们拥有的这些数据，并没有像ZoomInfo这样更直接地转化为向B端的情报与服务。

而在未来的规划中，ZoomInfo也将招聘提上了日程。

技术端也不是难事儿，发力智能获客的公司，比如百炼智能就在做类似的事情，想要通过文本分析的能力来帮助销售找线索，但数据的丰富度以及技术能力还有一定差距。

2019年5月，UiPath完成5.68亿美元D轮融资，估值达70亿美元，直接在国内掀起了一波RPA+AI热潮。

这次的ZoomInfo，市值能够冲到130亿美元，是不是也会引起一波跟风对标者？毕竟其提供的服务，以及其对应的场景，在国内也是刚需所在。

（编辑：郑雅郡）