营销渠道改革效应初现，康臣药业（01681）未来可期

能够连续多年坚持分红，并大比例回购，这类公司在二级市场可谓屈指可数，而康臣药业(01681)便是其中之一。智通财经APP观察到，2014年至今，该公司累计实现净利润22.4亿元人民币(单位下同)，累计现金分红合计7.1亿元，分红率高达31.6%;2019年9月公告以来，累计回购3034.3万股。

分红、回购不绝，8月24日，康臣药业交出了2020年中期业绩。

财报数据显示，期内，该公司实现营业收入7.66亿元、净利润2.09亿元，账上现金超过15亿元。

先看收入，从分产品来看，上半年公司的拳头产品，肾科系列依旧处于正增长，上半年实现收入5.42亿元，同比增长4.9%，占公司整体收入的70.7%，较去年上半年的54.8%提升15.9%。上半年公司肾科系列产品能取得正增长，和公司积极开拓终端医疗机构和药店有关，上半年公司肾科系列产品终端医疗机构覆盖新增1395家，药店覆盖新增25544家。

不可避讳的是和诸多药企一样，其毛利也出现了下滑，上半年公司毛利为5.72亿元，同比下降16.8%。虽然毛利下滑，但因为期内产品销售结构变化，毛利率有所增加，上半年公司平均毛利率为74.6%，较去年同期相比增加1.6%。

再说净利润，净利润期内有下降，但值得注意的是，下降因素中有一部分来源于应收账款减值损失增加。上半年年公司贸易应收款项及合约资产的减值亏损1450.9万元，较去年同期相比增加48.7%，而这个属于应收账款账龄增加所致。

不过，要看到应收账款账龄增加的背后，全是下游客户华润、国药、九州通等大企业的“欠款”。按流通领域属性，这些龙头商业公司代理产品，结款、回款速度偏慢则是业内常见问题。考虑到康臣药业加大催收力度，因此未来坏账进一步增加的可能性也非常低，这也算是利空的提前出尽。

此外，财务上的利空消化之余，此份中报也展现出了另一些业务、战略亮点，比如渠道进一步下沉、影像板块的变现加速等：

渠道营销改革效应逐步显现

2015-2016年期间，康臣药业收购玉林制药，利用康臣的优势，截至2020年6月，玉林制药覆盖全国药店30.5万家，而全国药店合计48万家，可见玉林制药的销售渠道已然非常广。但销售渠道太广，不利于管理，若管理不当，就容易出现公司无法管控市场价格的问题，因此公司不得不对其营销体系进行改革。

在营销渠道改革上，公司已找到玉林制药存在的痛点，对“品牌、渠道和终端”三位一体进行了调整，目前已取得初步成效。

在渠道上，公司对商业进行聚焦。每个省份只保留2-3家一级商业，由原来的100

多家一级供应商，聚焦到目前的85家重点核心的战略VIP的一级供应商。二级供应商由原来的1000多家，聚焦到现在的不到400家，终端上实施白名单制度，因此渠道得以管控。

终端管控上，主要对核心门店的管控。截至2020年6月，共打造了核心门店9749家，核心终端优化门店陈列6571家，驻点促销以及店员培训。整体来看，该举措提升了核心门店店员销售能力以及消费者对公司产品的点购率。

品牌管理上，则采用重点市场媒介投放。去年10月至今年3月，在两广地区投放正骨水电视、高铁、公交广告，累计覆盖达38.8亿人次。根据中康资讯最新数据显示，投放期间正骨水在广东销售份额占比同比与2018年同时段提升1.38%。

在以上的策略配合实施下，2020年上半年玉药销售收入1.02亿元，较2019年下半年环比增长58%，改革成果初显，伴随着公共卫生事件的结束，下半年玉药销售收入或进一步提高。

除了整改营销渠道外，目前公司也在积极布局影像学业务，而这个业务也是公司未来新的增长点。

影像板块增长点可期

2015年开始，国家推行“分级诊疗”政策，但是由于我国医疗资源分配不均，所以分级诊疗推进速度较慢。

但是近两年，随着“互联网+医疗”的推广，慢病复诊和常见病的诊断都可以在线上完成，解决了分诊的问题。“互联网+医疗”将常见病和慢性病患者转移至二级及以下医院，或基层医疗机构，促进了分级诊疗的实施。公共卫生事件期间，“互联网+医疗”普及率迅速提升，进一步加速了分级诊疗的进程。

随着分级诊疗的普及，未来心脑血管、肿瘤等病症的复诊率也会随之提升，对造影的需求也会随之提高。

另外，我国影像学设备也在不断提高采购量。7月31日，卫建委发布《国家卫生健康委关于调整2018—2020年大型医用设备配置规划的通知》(下文简称《通知》)。

根据《通知》规划，大型设备规划新增量将总体将提高26%，而且多数为影像学设备。

规划完成后，我国大型设备总数将是原来的一倍多。

随着造影设备的普及，以及分级诊疗对造影需求的正面影响，未来造影剂的需求也将随之增加。

目前公司正加速布局影像板块。公共卫生事件期间，公司通过开展“康臣杯”疑难病例网络竞赛，组织“影像规范检查与诊断”网课，维护已有专家渠道，为公司树立了良好形象。2020年4月，公司碘帕醇注射液正式临床应用，上半年三个月，公司碘帕醇注射液(商品名：康乐显)实现24家医院进药，销售约5000瓶。随着公共卫生事件结束，加上公司销售覆盖渠道广，下半年公司的钆喷酸葡胺注射液(核磁共振产品线)、碘帕醇注射液(X光产品)有望快速放量。

面对公共卫生事件的影响，康臣药业管理层不仅不慌不乱，还制定出一套精准的打法，对渠道变革实行有效的措施，使得玉药的终端客户质量得以提升，短期看，玉药可能会承压，但健康的渠道有利于玉药的长期发展，玉药未来收入可期。

另外，今年4月份，公司的碘帕醇上市，在公司现有的销售渠道体系下，下半年影像板块有望快速放量。在“分级诊疗”政策下，我国影像学设备也在不断提高采购量，造影剂从中受益，因此影像板块未来有望给公司贡献不小的业绩收入，改善二级市场被低估的情绪。