To B故事不好讲，中国SaaS产业的拼图游戏

本文来源公众号“投中网”，作者“程杰”

碎片化的SaaS产业需要建立生态。

12月10日，云计算公司C3.ai首日开盘股价一度冲高至115美元，涨超140%，最终收涨120%至92.49美元，市值达89亿美元。

C3.ai公司可以为企业提供SaaS(软件即服务)应用程序，这些应用程序可以快速部署超大规模和复杂性的企业级AI应用程序，并可以部署在Azure、AWS等公共云平台或本地，从而带来巨大的社会和经济效益。

而在12月2日，软件史上最大的一笔收购案也落定了：

云计算巨头Salesforce宣布将收购办公聊天应用Slack，Salesforce将为Slack支付277亿美元，这是Salesforce有史以来最大的一笔收购。

Slack是一款企业通讯工具，具有聊天组群、文件整合、云存储、文件搜索等功能，类似中国的企业微信或是钉钉。

今年以来，SaaS(软件即服务)板块涌现了很多牛股，美股的SaaS板块已经有10只股票实现了翻倍，升幅中位数是50%，如ZOOM巅峰时一年涨了5倍。

SaaS的风口吹了几年，在今年数字化进程加快的背景下，SaaS服务市场进一步扩张，最近的Gartner调查数据表明，COVID-19造成的干扰之后，当今使用云服务的企业中有近70%计划增加其云支出。

对未来的更高预期和以Salesforce、Workday为代表的明星企业的业务增长共同推高了SaaS产业的估值提升。

根据Gartner的预测，2021年全球最终用户在公共云服务上的支出将增长18.4%，达到3049亿美元，软件即服务(SaaS)仍然是最大的细分市场，预计到2021年将增长到1177亿美元。Blissfully的数据显示，从2008年到2018年，美国企业的平均SaaS开销从0增长到接近30万美金，仅2018年就增长了78%。

与美国SaaS产业依然进入头部竞争的行业整合阶段不同，国内SaaS发展还尚处于初期阶段，SaaS企业服务在中国发展至今市场规模依然不大。行业普遍认为，面对中小企业的付费难题，以及对大型企业定制需求的解决能力，是当前国内SaaS服务难以破局的关键。

对于一家创新性企业，提供通化需求和个性需求的业务服务是一方面，拓展服务市场更面临着付费率低的行业性问题。Gartner数据显示，2019年中国IT支出占全球IT支出的10.8%，整体IT支出偏低，尤其是企业软件和IT服务支出占比更低，分别为3.1%和4.2%。

直到2019年才有微盟、有赞等寥寥几个营收过十亿的SaaS公司，SaaS公司在拓客和付费上的行业难题仍需要一个长期过程来解决。

“中国的to B产业没有聚合，没有聚合就没有定价权。”玉符科技CEO石扬如此解释，他认为，客户的付费习惯需要一个培育过程。

以IaaS(基础设施即服务)为例，阿里云和腾讯云，依托本土优势，通过长期的客户培育，健全市场对云服务的认识。“用云的企业越来越多，，这说明客户的习惯被培养起来了。”

以 C3.ai公司为例，该公司收入大部分来自订阅软件，截至2020年4月本财年总收入为1.567亿美元，订阅收入约占总收入的86%;截至2020年10月31日的六个月的总收入为8180万美元，其中订阅收入为7150万美元，同比增长12%。

从SaaS产业的发展趋势而言，如何形成从产品到客户到市场的正向循环，是行业发展突破的关键。

回看国内To B产业这几年的发展，越来越表现为典型的互联网大公司通过搭建基础设施，推广云计算大数据服务，同时带动生态内的SaaS公司健全企业服务这个市场。对于企业服务，越来越需要依托一个强有力的客户连接器，将碎片的、垂直的SaaS服务连接成一个生态，向To B的拓展，大厂和SaaS企业彼此互补。

2019年，道一云CEO陈侦参加了首期腾讯SaaS加速器。他认为，对于创业期的SaaS公司而言，最大的问题是成本高，营收覆盖不了经营的方方面面。但通过大平台的聚合，行业内可以相辅相成，通过协同效率的提高把成本降低，效果更好。

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Salesforce从一家创业公司，到成为SaaS领域的独角兽，其发展轨迹也表现出对企业服务生态的扩张路径：

早期Salesforce通过订阅付费等持续性企业用户付费的营收模式创新在CRM市场一骑绝尘后，开始向其他类型企业服务扩张;

其后，Salesforce组建了2个内部投资团队Salesforce Ventures和Corporate Development;

近年来，在企业生态建设的持续投入成为了Salesforce挑战微软等美国传统科技巨头的底气。

而在国内市场，To B企业服务投资的不同在于，投资机构一头扎进去，面临的局面却是以小型早期初创企业为主，行业规则和市场现状都不够成熟。

这就对投资方的服务者角色提出了更高要求，也即是说，SaaS领域的投资是一个更看重投后服务的领域。

腾讯产业生态投资总经理庄文磊在2016年的时候开始关注中国SaaS行业的发展，他认为，中国中小SaaS创业公司最大的痛点是市场盈利周期很长：

“首先，早期的企业在获客层面如果没有在短时间内达到一定量级，持续不断地有新的客户数据提升，有收入的提升，在资本市场遇到一些困难，这些企业可能面临的压力是非常大的;

其次，中国的SaaS现在还是以点状发展为主，因为所处阶段比较早，所以很多企业可能是针对一个小的细分的场景在做攻坚，实际上很多情况下客户需要的是一个整体的解决方案。比如一个教育产业的客户，他可能需要的是一整套的从营销到客户管理到客户中台的解决方案，很多SaaS企业没有办法做完整个链路。”

陈侦介绍，美国在B端业务方面已经有很成熟的B端大平台，而中国的B端企业服务发展比较慢，无论是从能力上还是意愿上，垂类企业服务公司都很难做出完整的企业服务链条，往往需要与大厂达成紧密的合作关系，形成互补。

事实上，从C端服务起家的各家中国互联网大厂，在进入To B领域后，比之To C业务，更加需要倚赖与行业伙伴合作建立开放生态。

某种程度上，这跟企业服务业务方面的独特性关系很深，To B领域的创业更加强调对垂直行业的深耕，优秀的企业服务创新者往往也是相关领域的资深从业者。

Workday的创业故事就是一个典型例子，其创始人布斯里和达菲尔德曾执掌过当时最大的HR软件公司PeopleSoft，后来成立Workday专注HR-SaaS产品的研发。

Workday的财务及人力资本管理的产品优于同侪并广受好评，《财富》称有50%的《财富》50强企业和超过35%的《财富》500强企业都在其关键性业务运营中使用Workday的软件。目前Workday已经成为市值超过540亿美元SaaS独角兽。

Zoom创始人袁征(Eric Yuan)从1997年进入视像会议技术公司WebEx更是供职14年，因为对行业变化有新的想法，2011年出走创业成立Zoom，不到十年Zoom即成为千亿市值级别的企业服务公司。

SaaS领域行业者创新的故事不胜枚举，即使在一个充满竞争对手的市场，他们也能找到行业变化的切口实现创新突破。

道一云是一家提供一站式办公软件的SaaS服务商，陈侦介绍，目前道一云是企业微信内最大的云办公提供方，在企业微信上有72万家注册企业和800万的活跃用户。

协同方式推动的组织变革成为趋势，而覆盖面更广的企业服务生态也在加强垂类SaaS服务商的触达效率，这也是Salesforce收购Slack的一种解读。

陈侦本人很认可企业服务生态的模式：“生态内的伙伴，彼此间信任度会高一些。比如道一云和法大大都在腾讯的产业生态里，从底层的技术到战略方向，在整个调性上更容易被理解被信任，我们也会优先跟他们合作。”

2019年，腾讯千帆推出单点登录的IDaaS，生态内SaaS企业通过IDaaS和IPaaS可以更容易的跟别的SaaS厂商展开合作。

“我们最近在服务一些客户的时候，他们分别先后购买了我们和腾讯生态内其他厂商的产品，他们希望我们之间是互相打通的，因为大家在产品的磨合上都已经有了相当的基础，大大降低了对接的工作量。”

由于企业服务生态的这种特质，对客户而言SaaS服务完整链路得以更加便捷、高效地解决。

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“并不是说小公司在行业里就会吃亏，因为中国所有的东西不都是腾讯和阿里在做。”在石扬看来这是一个蛮荒时代，大家都还没有搞清楚中国To B产业该怎么走，因为都还很小。

“对于合作伙伴，我更看重的是未来我们有共同的价值观，更多的看到想要达到的共同目标，然后看过程中以什么方式进行合作或者如何进行竞争。”

进入To B领域后，不仅是阿里云、腾讯云等公有云产品呈现出与AWS、Azure等国外厂商的不同特征，在细分的SaaS领域，也很难寻到与国外Salesforce、Workday对标的企业。

石扬介绍，SaaS行业内最大的竞争不在于拿下客户之后，而是前置的获客问题，因为客户的续约率和绑定率是非常高的。

除了由于SaaS产业发展阶段不同带来的差异，还因为由于更加垂直的行业属性带来的客户需求的差异，如何打动客户是一个更加前置的问题。

以玉符科技深耕的身份治理相关的服务为例，需要帮助企业用户打通内部的身份识别系统，包括身份主数据到下游业务系统之间异构的云架构同步，包括企业内部不同人员、不同应用对应的权限管控，提供一体化的解决方案。

“C端跟B端的身份认证是一个完全不同的概念。”石扬介绍，To C的相较于To B是相对简单的一种身份体系，因为To C领域的用户身份是一个永久身份，所有人都是一类属性，但To B的行业用户的是相对身份，包括公司、部门、权限、职级等多重概念的组合身份，这些场景会在不同的企业里变得非常非常的复杂。

而客户的需求也会有很大差异，在企业服务向产品化、云端化转型的阶段，一些企业既有本地部署的应用，也有云端的应用，也有自研的应用，怎么处理不同人员在不同组织架构之间的同步，人员在不同应用之间的权限分配。

“多数情况应该是靠一个中心化的身份服务去帮助他应对和调整，而不是对应每个人去进行管理。”

这就使得SaaS领域的产品，都需要基于用户和业务发展，形成各自的行业属性，难以直接对标。石扬称，业内也有跟玉符科技产品类似的竞品，但彼此很难抢到对方的客户，“如何更早打通客户是核心竞争力之一，也就是如何减少用户在使用你产品时的成本。”

从大公司角度而言，To B业务的发展面临如何加快生态伙伴相关企业服务的完善程度，提高企业级应用的产品、服务质量的各种问题。

据庄文磊介绍，对每一家投后企业，目前腾讯产业生态投资都有专职的投后经理对接合作，也会提供一系列增值服务，帮助企业更好地了解腾讯，这个过程中也可以帮助腾讯的业务团队更好地理解合作伙伴的产品，实现双向融合。

庄文磊认为，今天的状态是一些SaaS服务只是解决了客户一个个点上的问题，但是无法串联起来帮他们做一个一体化的解决方案。

“很多时候，SaaS服务需要一个生态，联手去解决端到端的问题。”在产业互联网方面，腾讯有很强的意愿和优势，和SaaS企业一起解决这个问题，“通过企业微信的应用市场，通过腾讯云的千帆体系，帮助我们的SaaS合作伙伴搭建一个销售通路，在他自己销售体系之外搭建一个线上线下的销售通路，帮助他触达更多的企业，获得获客渠道。”

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回到产业本身的情况来看，除了企业服务生态的完善，资源+资本的驱动模式，更加注重投后管理的运营特色，也在加快行业资源整合与发展效率。

在腾讯产业生态中，腾讯SaaS加速器就是一个典型的项目，目前的两期学员覆盖了国内通用性以及行业性SaaS优质企业，这些学员与腾讯达成不同程度的合作，联合落地超过50个产品业务层面合作，16家企业完成新一轮融资，8家学员获得腾讯投资。

石扬最直接的感触是，这种加速器平台除了资本的助益，更多体现在客户拓展上，尤其在直面单体客户的时候，腾讯的背书就非常有效。

值得一提的是，在SaaS加速器二期复试环节，腾讯产业加速器还发布“V+计划”，包括红杉资本，IDG资本，启明创投，同创伟业，东方富海，梅花创投，明势资本，高瓴资本，五源资本，高榕资本，红点中国等11家投资机构参与到路演评审中。

“SaaS是一个非常广泛的领域，有外部投资人共同参与。”庄文磊称，把一些头部的特别顶尖的To B投资机构和投资人引入到合作伙伴生态当中，也是希望通过他们外部的视角提供一些不一样的观点跟见解，能够更高效地去引入最优秀、最有潜力的SaaS企业进入到加速器当中。

大洋彼岸的SaaS产业，如微软这样的传统大厂，和Salesforce、Workday、Zoom等千亿级别的新贵在企业服务领域的竞争正呈现出更多故事。

而对国内企业服务发展而言，依托生态，打通产业链条，完整SaaS产业拼图是当下更紧迫的事情。

就行业现状而言，产业数字化转型升级的历史机遇，腾讯、阿里等大厂在To B产业投入精力越来越多， 这些都推动SaaS服务迎来新一波发展浪潮。他们因着垂直行业的专业壁垒，互相补位，组成了各自生态的版图。

此外，除了一些知名的新秀，还有一些深耕垂直领域企业服务多年的“隐形冠军”，尚待发现。

例如，腾讯产业生态投资去年投的一家叫天阙科技的公司，成立于2003年，是综治领域网格化管理系统这个细分赛道的佼佼者，但出了这个圈就默默无名了。

庄文磊介绍，这种公司在To B领域特别常见，他们在一个小的领域协助相关部门制定行业标准，默默无闻地在这个领域里一直耕耘10年甚至20年。

“为什么我个人非常看好中国的To B，就在于腾讯、阿里、字节这些公司都开始入场做事情了，这些大厂更多资源投入到To B里，才会让To B像To C一样，无论是从估值上，还是从客单价上都能有非常显著的提升。”石扬讲，这也是中国To B领域发展的路径与美国不同的体现。

中国SaaS产业的从业者，需要以足够的耐心去等待这个市场的成熟。

编辑：(庄东骐)