李宁(02331)财报点评和纪要：盈利强劲运营优化，渠道精简提质，商品持续赋能

事件：李宁(02331)发布2020年全年业绩，盈利端逆市上升，终端渠道稳步提质

2020年营收144.57亿元（+4.2%），归母净利16.98亿元（+13.28%），整体营收、业绩在新冠疫情背景下实现逆市增长；其中2020H2公司实现营业收入82.79亿元（+8.66%），对应归母净利润为10.15亿元（+44.18%），环比20H1终端盈利明显改善。

公司整体盈利能力在疫情影响背景下实现逆市增长，2020年整体毛利率基本持平，达到49.15%；公司归母净利率达到11.73%，同比增长0.93pct，其中2020H2归母净利率升至12.26%，同比增长3.02pct，增幅明显。毛利率水平稳定主要受益于公司批发毛利率水平的逐步改善，部分抵消了公司直营毛利率等负面影响。在疫情影响下，公司20H1线下渠道存货增加，整体零售渠道面临打折促销压力，但客观上受益于中国李宁等系列产品对李宁品牌力的稳步提升，公司平均新品零售单价同比取得中单位数增长。

分渠道来看，公司线上渠道收入占比稳步增长至29%，达到41.99亿元，同比增长26.05%；线下直营渠道营收占比23%，客观上线下客流受到2020H1新冠疫情冲击影响，同比减少11.14%，线下分销批发渠道营收占比48%，同比增长2.19%。

从线下渠道门店数量来看，公司2020年末门店数量同比减少8.17%至6933家，其中李宁young门店数净减少80家至1021家，李宁牌门店数量同减537家至5912家。从渠道策略来看，公司在2020H1新冠疫情期间，延续门店汰换升级策略，整体门店数量有所下滑，年内公司持续聚焦多渠道策略，加强与优质零售商合作，推动零售渠道效率优化，利用疫情后全国商业体加速开业契机，加速推进高级市场及购物中心大店假设，在门店数量缩减渠道规模简练的背景下，持续提升线下店铺总面积及单店经营面积。

营运能力稳步强化，内部管理精细管理再上新台阶

存货：公司2020年末存货规模仅为13.46亿元（-4.39%），公司在营收及盈利端稳步增长的同时存货去化较好，整体存货管理能力同比有所增强，2020年存货周转周期为67.3天，较2019年持平略微缩短。公司2020年内3个月新品售罄率近同比下降约1pct，终端库存压力明显改善；稳定的新品售罄率有利于公司库存结构的改善，1年以内库存占比持续下降至22%，较往年历史稳步提升。

应收账款：2020年应收账款规模稳步缩减至12.27亿元（-8.98%），应收账款管理能力有所增强，账款周转周期同比减少4.21天至16.75天，同比明天改善。

聚焦核心品类，中国李宁持续成长拓展，国潮元素重塑李宁品牌基因

2020H1疫情背景下，中国全民健身健康意识有所提升，互联网+健身及智能居家健身成为体育产业新常态，十四五规划全面建设体育强国，激活国内体育消费，体育产业迎来发展机遇。公司立足于跑步、篮球、运动时尚及综训健身、足球等核心品类，稳步提升渠道质量推进高效大店拓展计划，在既有的专业运动、科技积淀（䨻、李宁云等）的基础上，国潮运动时尚元素有望实现对品牌文化二次赋能，看好公司未来业绩成长空间。

维持“买入”评级。考虑到疫情结束以后市场需求端的恢复，同时运动时尚品类作为近来运动行业市场热点，上调2021~2022年盈利预测，预计公司21-23年归母净利润为20.75/25.71/28.20亿元（2021~2022年原值为19.94、24.50亿元）；预计2020-2022年公司EPS为0.85/1.05/1.15元，对应PE为47.05/37.97/34.63X。

风险提示：疫情波动影响后续线下客流及消费信心；原材料及人工、环保要求稳步提升对产品价格压力；新拓展门店店效不及预期等。

2020年营收144.79亿元（+4.32%），归母净利16.98亿元（+13.28%），整体营收、业绩在新冠疫情背景下实现逆市增长；其中2020H2公司实现营业收入82.79亿元（+8.66%），对应归母净利润为10.15亿元（+44.18%），环比20H1终端盈利明显改善。

公司2020全年业绩优于市场预期，盈利端逆市上涨，主要系：

1）公司在严控品牌折扣水平的基础上，2020新品平均零售价取得中单位数增长，新品售罄率基本持平，3个月售罄率仅同比减少约1%；

2）毛利率水平持平保持在49.1%，同时公司经营杠杆持续增强，带动经营利润率升至15.2%。

1）李宁核心品牌（除李宁YOUNG外）：公司加速推进渠道多元化发展，聚焦门店质量提升，同时受到2020H1新冠疫情影响，公司持续主动加速关闭亏损和低效店铺，优化渠道结构，线下门店数量整体所有精简至5912家（-8.33%），较2019年底净减537家。

2）李宁YOUNG：李宁YOUNG线下渠道处于调整提效升级阶段，品牌渠道加速整改优化，购物中心及清货渠道继续深化布局，门店数量有所缩减，截至2020年底李宁YOUNG拥有门店1021家，相较年初净减80家，环比2020H1已经实现净开店。

1）运动时尚品类零售流水（包括中国李宁）实现快速增长，同比增长23%，占比39%，占比最多。公司持续打造品牌的潮流运动文化，丰富产品故事及时尚属性，通过经典IP塑造与时装周，延续球星和潮流艺人合作，扩大品牌影响力。未来我们认为运动时尚品类增速将持续提升，并将会持续为公司贡献业绩。

2）篮球品类2020年零售流水同比下降4%，目前流水占比为26%。① 产品端，公司聚焦篮球文化与科技创新，树立潮流形象与专业地位；② 营销端，通过签约NBA球星，推出CBA城市限定款等强化品牌专业篮球形象。

3）跑步品类2020年零售流水同比下降9%，占比为17%。公司跑步品类针对大众跑者和专业跑者的不同需求提供对应的产品和营销服务。

① 对于专业跑者来说，公司产品主要以实用性为主，公司通过打造高科技产品布局专业跑鞋矩阵，满足专业比赛和竞速训练等多样化要求，深化品牌跑步IP，提升品牌在跑步领域的专业形象；在营销方面，通过专业赛事合作以获得更多专业跑者关注。

② 对于大众跑者来说，公司产品以功能性与时尚性为主，立足专业跑鞋产品，深化其潮流属性。产品覆盖多种运动场景，满足大众跑步市场多元化需求。

4）训练品类2020年零售流水同比下降16%，占比为16%。公司训练类产品聚焦科技创新，细化运动场景划分，满足多样化产品需求，如将训练场景细化为健身训练、全天候训练、训练必备等场景。通过延续明星IP打造专业口碑，同时聚焦女性健身市场，细化产品需求。

5）其他非核心品类的零售流水同比下降9%，占比为2%。

2020全年期间继续优化渠道结构，推进全渠道融合、新零售业务发展，线上渠道营收实现快速增长，占比已由2019年24%增长至29%：线下批发营收同比增长1.20%，线上电商营收同比增长26.05%，有效缓解20H1线下直营渠道营收减少带来的负面影响，为营收及业绩增长提供强劲动力。

1）线下渠道：

2020线下渠道营收102.80亿元（-2.55%），主要系线下直营渠道受到新冠疫情冲击、产品需求及客流量下滑所致，线下营收占总营收的比重为71%（-5.00pct）。

直营渠道营收为32.72亿元（-9.67%），占总营收的比重为22.60%（-3.50pct），2020全年线上渠道高速拓展营收占比有所提升，直营渠道销售恢复相对较慢；另一方面，公司直营门店大多设立于国内较高线城市市场，线下实体流量下降产生的影响更为严重，导致志一行渠道营收下滑9.70%。同时2020H2以来疫情冲击逐步缓解好转，终端消费者购买欲望逐步恢复，同时集团大力开展各项促销互动，直营店铺销售已经逐步恢复。

经销渠道营收为69.35亿元（+0.94%），占营收比重达到47.90%（-1.60pct），经销批发渠道实现了营收逆市小幅增长，主要得益于公司给予经销渠道充分支持、提供订货减单处理协助减轻渠道存货压力，以及2020Q2市场需求及品牌信心的恢复带动经销渠道业绩复苏。经销渠道整体收入全年实现低单位数增长，批发整体收入（不含专业渠道）呈现低单位数下滑，流水（不包含专业渠道）呈现同步低单位数下滑。随着全球新冠疫情防控的逐步改善，疫苗接种率持续提升，我们客观认为公司2021年线下渠道营收有望实现由负转正。

2）线上渠道：

2020线上渠道营收实现较高速增长，为40.54亿元（+29.81%），占比增长至28.00%（+5.50pct）。公司疫情期间深化产品优势，基于电商平台继续打造诸如“李宁CF·溯”以文化为主旨运动时尚独立产品线，积极推动线上线下渠道融合与新零售业务发展，公司未来线上渠道营收占比会继续稳步增长。

3）国际市场：

2020实现营收2.17亿元（+38.07%），营收占比1.50%（-0.40pct）。

公司毛利率同比增长0.04pct至49.15%，经营净利率同比增长4.10pct至15.20%，归母净利润率同比增长0.93pct至11.73%，得益于2020H2终端销售的逐步复苏，公司整体2020年盈利能力基本持平或同比逆市小幅增长。

1）毛利率：毛利率基本持平，线下经销商渠道批发毛利率改善

2020公司主营业务毛利率49.15%，同比增长0.04pct，基本持平，其中批发毛利率改善对整体毛利率稳定起主导作用（贡献1.2pct毛利率增长），同时公司库存拨备及研发费用缩减对毛利率持稳贡献了0.3pct正向增长。

2）费用率：销售、管理费用率小幅下降，财务费用率略有提升。

2020年公司费用率略降，销售/管理费用率分别为30.56%（-1.46pct）、5.56%（-1.41pct）。

公司销售费用率有所减少主要系直接销售人员奖金及店铺人力外包费用随着线下店铺的收入减少而减少，疫情期间可变租金随零售终端销售收入的下降而减少，同时部分店铺获租金减免。另一方面，公司对于广告及市场推广费用开支及销售人员日常开支进行了有效控制。

管理费用率有所减少主要得益于公司管理人员奖金开支、咨询费开支及差旅成本开支减少。此外，公司对于2020年年度研发费用投入有所控制，相关技术开发支出费用整体下降。

3）净利率：受益毛利率改善，归母净利率小幅增长

在毛利率基本持平，费用率略微下滑的背景下，经营净利率同比增长4.10pct至15.2%，归母净利润率增长0.93pct至11.73%。经营净利率与归母净利率变化之前的差异主要是由于2020年所得税率提升所致，实际税率由上年同期19.3%增至24.4%。

4）存货：存货规模增长平稳，减单调整+折扣促销缓解库存压力，周转效率有所下滑

2020年存货规模达到13.46亿元（-4.39%），营收及盈利端增长同时，存货规模同比减少，客观上来看公司存货管理水平稳步提升。

2020H2以来公司为减少H1疫情带来的库存积压问题，致力于库存商品消化，对新品库存进行及时减单调整，存货原值有所减少；同时公司库存库龄结构逐步优化，2020年末6个月以上库存占比减少28%。2020年库存周转周期67.3天，同比减少。

5）应收账款：应收账款规模显著下降，现金周转周期明显缩短

2020公司应收账款规模达到12.27亿元（-8.98%），应收账款账龄保持稳定，3个月内应收款项占比保持在72%。2020营收账款周转周期仅为16.72天，同比减少4.21天，公司整体应收账款管理能力逐步改善。

维持买入评级。考虑到疫情结束以后市场需求端的恢复，同时运动时尚品类作为近来运动行业市场热点，有望形成中国李宁大品类，带动李宁业绩的进一步提升，基于上述判断，维持盈利预测，预计公司21-23年主营营业收入为169.03/196.86/220.01亿元，同比增长16.9%/16.5%/11.8%，归母净利润为20.75/25.71/28.20亿元；预计2020-2022年公司EPS为0.85/1.05/1.15元，对应PE为47.05/37.97/34.63X。

疫情波动影响后续线下客流及终端消费信心；原材料人力、环保要求对产品价格压力；新拓展大店店效不及预期等。

公司2020全年业绩会议纪要

时间：2021年3月19日

嘉宾：李宁主席，CEO 钱总，CFO曾总

1）净利润率改善2.6%，达到11.7%，公司收入同比增长4.2%，主要得益于费用率减少2.6%。

2）另外政府补贴和利息收入的增加，使公司整体毛利率持平。

3）在一个非常规性的零售环境背景下，公司整体运营资金同比减少21%的基础上，公司经营现金流金额为27.6亿人民币。

4）虽然疫情对于零售流水产生了一定的负面影响，集团的净现金增长25%达到74.4亿人民币，公司运营资金的结构持续改善。公司总平均运营资金下降11%，但收入上增长超过4%。

5）现金周转周期进一步改善6天达到20天。

流水情况：公司李宁大货流水线上线下全渠道呈现低单位数增长，库存水平实现中单位数增长，与品牌流水增速同步，整体库存周转周期及库龄结构有明显改善。

线上新品受整体零售环境影响，呈现低单位数下降的态势，平均售价同增中单位数。在非常规性的零售环境下，新品6个月的售罄率下降超过4%，3个月的售罄率下降超过1%（相较2019年同期按加权平均算法计算）；3个月新品售罄率较6个月售罄率改善主要系2020Q4新品售罄率提升高单位数影响。

收入增长拆分：李宁公司营收同增4.2%，在服装和鞋类，器材配件方面同增低于15%。

渠道策略及表现：公司平衡渠道策略得到凸显，主要是在李宁主品牌的批发和直销渠道之间，公司平衡了渠道和财务、运营资金和盈亏之间的风险。

电商渠道维持高增速，在过去几年销售收入上升30%，营收占比升至29%，而2019年占比为24%；

批发收入同比增长1%，批发营收占比同比下滑1pct到48%；

直营渠道收入下降10%，营收占比同比下滑4pct到23%。

公司直销（线上+直营）渠道占比52%（提升1%），使公司在各渠道之间的渗透更加平衡，新品（发售6个月之内的商品）销售额占集团流水比例79%（同比增加1%），但未来仍有较大增长空间（行业内合格的零售商新品销售流水占比应该达到85%）。

20Q1实体店没有运营，仅对20Q2~Q4同店情况进行分析：

公司总体同店销售增加中单位数，20Q2~Q4线下同店销售呈现中单位数减少，直销和批发渠道同比减少中单位数；线上的同店同比为30~35%低段增长，2020H2以来整体同店销售明显回升。

门店数规划：公司整体门店数较2019年底下降617家，其中李宁主品牌减少537家，李宁young减少80家；2020年受疫情影响，关店节奏加快，原有的开店计划也有所延迟。

其他收入和利息增加2.4亿人民币，主要是因为政府补贴增加，还有利息收入的增加，主要系可比的期间净现金更高；公司整体运营利润率进一步改善，从2019年的11.4%提升至2020年的15.2%，一次性非经营性收益及商誉拨备调整以后，净利润率提升2.6pct，从9.1%上升到11.7%。

渠道存货增加中单位数，零售流水是增加低单位数；疫情对于公司渠道存货的负面影响大部分已经得以解决，存货周转周期是持平为4.2个月。

库存结构方面，超过6个月的存货占比为22%，较2019年24%进一步改善。公司整体库存控制效果显著。未来存货管理仍有改善空间，零售商品流动来进一步改善存货结构。

总应收款项同比减少1%，应收账款周转天数减少，账龄结构稳定，整体应收账款控制能力保持稳定。

运营资金维持在非常健康，总平均运营资金下降11%，同时实现收入4%的增长，运营资金占比进一步下降1pct至8%，为公司提供足够的资源实现全面恢复。

疫情的负面影响对于公司零售流水是影响了整体运营性现金流，虽然同比减少21%，仍然为正达到27.6亿元，公司整体净现金规模增长14.8亿元到74.4亿人民币，同增约50%达到59.6亿。

鉴于公司整体健康的现金存量，董事会建议派息5.1亿人民币，合每股人民币0.2元，按净利润折算30%派息率，且后续需通过股东大会批准。

公司会继续投资拓展渠道规模及业务品类，另外公司也会做进一步适合的投资，来提升公司的品牌和运营，支持公司持续健康的业务增长。

线下零售流水受到负面影响，但公司能够继续改善我们的存货，现金转换和运营资金的结构，有一些是在疫情爆发前就已经在推进，使公司可以克服疫情，实现持续财务的改善。

疫情对于我们日常生活和经济的影响并没有完全消除，特别在全球范围内，所以我们是采取一个审慎的平衡的做法，在不明确的宏观环境之下公司收入及业绩端需要持续恢复，同时也要维持公司对品牌和运营的投资。

2021年业绩指引：同比2020年25%的收入增长，净利润率提升1%，相较2019年即为3.5%以上净利率提升。

大家好，现在我给大家做一些公司策略方向的介绍。2020年虽然经济及行业因为新冠疫情短期承压，但随着疫情逐步受控，国民健康意识显著增强，体育运动行业仍有广阔发展空间。同时在国家政策促进内需的背景下，我们相信国产运动品牌将大有可为。李宁集团围绕单品牌、多品类、多渠道的策略，推进业务发展，致力于发展李宁牌，成为中国具有时尚性的一流专业运动品牌。

在销售表现方面，确定五大核心品类的全平台零售流水由2020上半年的下跌11%恢复至全年度的正增长。2020下半年度的零售流水明显稳步回升，其中运动时尚品类在疫情下表现表现出较强的韧性，全年度零售流水增长23%。跑步及训练品类由于较强的功能属性，受疫情影响较大，但与2020上半年相比，2020下半年仍有明显的恢复趋势，疫情发展开始明朗，内需市场陆续恢复。我们对李宁品牌的长期发展是充满了信心。

在产品方面：

1）在篮球方面，立足于专业，聚焦“韦德之道”，“驭帅”等专业篮球鞋IP，应用李宁䨻等高端科技，强化产品实战性能，打造优质产品口碑。同时我们通过“反伍系列”持续推广街头篮球及潮流文化，触达更多年轻消费者。营销方面，我们签约了NBA球星及CBA资源，增加产品在专业赛场上的曝光度，同时与跨界资源联动，增加话题营销，增强李宁篮球的市场热度。

2）在跑步方面，不断壮大跑鞋矩阵，旨在为专业和大众跑者提供卓越的产品体验。在专业跑鞋方面，我们打造核心的专业跑鞋IP，布局“飞电”“绝影”等高端专业产品线，稳步积累跑步品类的专业口碑。在大众跑者方面，我们推出防护和慢跑等多种类型的跑鞋，满足日常穿着及多元化的使用场景。同时我们追求创新，在专业与先锋潮流中寻求平衡与突破，推出“游侠”等具备专业性能的时尚跑鞋，深受消费者的欢迎。

3）在训练方面，以功能运动为核心，通过科技创新提升产品体验。布局女子训练市场，以女子健身为核心，完善提升女子产品矩阵。同时持续创新，升级防风防泼水科技，应对全天候训练。此外持续升级训练品类的明星IP“无界系列”，打造健身房专业力量训练鞋。

4）在运动时尚方面，塑造常青的经典系列，持续丰富产品故事包，同时把握女性消费潜力，有针对性地布局女子产品及话题营销，触达更多的女性消费者。我们持续打造中国李宁，以先锋的设计和理念引领中国运动时尚的潮流风向。营销方面，我们签约拥有粉丝基础的优质艺人，通过明星带货等方式增加产品曝光，扩大品牌的影响力。

在品牌营销方面，持续搭建专业资源的矩阵，强化品牌的专业属性。

1）篮球品类持续深化与签约球员的合作，同时也不断扩充签约球星队伍，未来期望李宁篮球能与签约球员们碰撞出更多的灵感和能量。

2）在跑步方面，深化布局马拉松赛事资源，签约国际马拉松专业选手，增加高端专业跑鞋的曝光，提升李宁跑鞋的专业能量。

3）在羽毛球方面，我们签约国际化的重量级选手，通过专业运动员的背书，强化羽毛球品类的专业口碑。

4）在品牌联名方面，在年内也推出多个跨界合作产品，包括充满童趣的“Line Friends”系列，功夫明星成龙系列、日本先锋艺术大师空山基联名系列等，实现了高质量的曝光。品牌联名不仅是提升销量和口碑的方式之一，也是我们传达品牌精神和态度的渠道。我们尝试通过不同的跨界合作，向外界传达李宁品牌的价值观，吸引志同道合的人群不断扩大品牌影响力。去年国际时装周停摆，我们将秀场搬至丝绸之路起点——敦煌，先锋的设计与具有历史底蕴的敦煌相互映衬，让观众看到李宁品牌的无限潜力。

2020年疫情之后，公司将重点业务调整为开源节流：开源方面，抓住一切的机会，创收稳定收入和流水。节流方面，控制不必要和无效率的费用支出，不是单纯的减少费用，而是该减少的较少，该投入的加强投入，来确保我们的成本效率和回报。

库存：有节奏的进行整体库存的管理及消化，来保证我们年末的实际库存在可控范围之内。2020年公司在稳定收入、控制成本、库存方面都达到了年初目标。

业务：在研发创新、供应链、商品、渠道、电商以及零售运营等方面持续地进行探索尝试，并取得了一些阶段性的变化。

组织文化：针对未来的组织进行部分组织架构调整，同时重塑组织管理文化，来推动业务效率提升。

研发创新：以专业运动为核心，以创新引领市场，通过创新技术提高我们的产品竞争力。公司独立出研发创新中心，聚焦技术平台创新和产品应用创新，招募优秀人才，提升我们的研发团队能力。在协同方面，强化研发与销售以及供应链的业务协同配合，在2020年，我们持续完善专业产品的技术平台，包括我们现在正在主推的䨻科技平台和弜结构，并在重点品类如跑步、篮球等方面实现了应用创新科技的一些关键性的突破。

供应链：明确变被动生产为主动生产的供应链策略，我们整合了供应链的组织，并且驱动供应链团队逐步建立生意的思维，而不是单纯的接单生产。

2020年围绕品质、成本、交期和供应链矩阵，优化我们的供应链能力。

（1）品质上强化品质管控意识，继续提升品质标准。

（2）成本上优化开发和量产流程，严控各个流程的环节成本，降低原料以及整个的生产成本。

（3）在交接方面，通过强化对供应商的复产管理，和对生产计划的重新制定和管理，满足快速响应以及我们生意的弹性需求。

（4）在资源方面，基于业务策略建立供应商矩阵并且落实，同时对核心的材料进行整合复用。2020年鞋的产品主要材料种类减少了高双位数，鞋材料的供应商也从99家减少到81家，服装面料种类减少低双位数，服装供应商从166家减少到109家，未来我们会继续强化供应链与销售以及商品的协同，打造能够满足生意需求的主动供应链能力。

商品经营管理：持续强化商品运营能力，健全库存管理能力，通过提升商品计划的精度，实现以商品和卖场为核心的商品经营，同时推动总部平台的商品管理职能，强化商品管理的运营能力。

在具体执行上，实施以商品、卖场、营销、库存为核心的商品销售计划，通过月度的销售计划和周销售会议进行不断的回顾与优化。基于不同层级市场和不同店型，持续搭建并且优化模块化的组货和单店订货的业务模式，并不断的提升我们的精准度。

2020年商品宽度减小，深度加强，相对2019年在收入基本持平的前提下，宽度缩小20~30%高段，深度增加30%，商品效率得以优化，实现以商品为核心驱动生意增长，其中鞋整体商品Top100的生意占比超过50%，同比提升3%，服装新品Top100的生意占比超过30%，同比提升超过4%，未来有巨大改善空间，尤其去年Q4开始效果更加明显。

渠道：拓展高质量、可盈利店铺是未来渠道拓展战略方向。基于渠道拓展管理流程，将渠道拓展、门店设计、店铺施工等职能进行全链路整合。落实渠道拓展，整改和关闭计划，优化新开店流程及标准，其中包括设计、装修、施工、验收等全方位去提升以效率和开店质量为目的业务改善。

在执行方面，继续推进大店开设，对门店盈利能力严格把关。在去年疫情前提下，加速关闭低效亏损店，及时止损，同时开展店铺形象策略的研究项目，并推动李宁品牌形象升级，并且在终端门店进行落地。

在2020年，通过新开大店和加速关闭低效及亏损店，从渠道整体数量上来看，我们虽有减少，但平均面积和总面积得以提升。以不包括中国李宁的大货店为例，2020年底大货保有量减少高单位数，总销售面积同比增加中单位数，同时我们也看到一个非常明显的趋势，即大店的保有量以及对集团整体的生意贡献创下了新高。

未来不断建立以支持李宁品牌发展，且能够实现单店盈利的渠道布局，并制定基于不同层级市场店型和产权结构的渠道规划，同时推进批发与零售渠道的拓展，实现以单店盈利效率为基础的渠道布局。

电商业务：是2020年重要业务支持。明确李宁大电商的业务战略，围绕渠道、商品、价格、营销、会员服务这几项重要生意维度进行全链路打通，强化线上线下业务整合协同。在过去一年，我们通过每一周的电商业务的跟进会议，去跟进业务进展，建立电商与线下业务的跨职能沟通协同。此外进行电商渠道整合，不断地规范线上渠道的经营秩序。

执行上，进行全渠道部门与会员部门整合，线上线下营销资源共享，促进业务协同。在去年疫情前提下，创造敦煌大秀等营销事件来主导我们的生意节奏。

未来会继续强化线上线下业务协同，在过去的一年以业绩确保+业务改革为主轴进行推进。21年强化李宁大电商的推进，围绕全渠道的打通，建立李宁大电商业务模式。

零售运营：继续坚持以商品和卖场以及以效率为核心的业务策略，我们注重单店的经营表现，建立销售周例会和月例会机制，关注商品的单品销售表现以及成交率和连带率等重要零售数据，并加强批发零售业务协同，建立以月为单位的生意规划和以周为单位的生意回顾，并针对目标的一些差异进行轨道的修正机制来提高我们的生意精度。

在执行上，整合商品和零售运营，推行我们的销售工具包，并鼓励销售一线的同事们积极地关于生意进行提案，并且建立总部的跟进和解决机制，落实直营子公司的回顾和整改机制，推行批发客户的生意工具包，并且落实销售代表的巡店制度，针对单店的运营业务进行梳理，推动运营业务的标准化进程。

2020年虽然线下渠道的流水和收入受到疫情的影响比较大，年进店客流也大幅下降，但是通过强化零售运营，成交率和连带率持续提升，年内整体连带率低双位数提升。根据我们已安装客流计数器的店铺数据显示，整体成交率提升了将近30%左右。此外零售运营标准也在持续梳理和优化当中，未来我们会持续的优化零售运营管理能力，并提升门店的可持续性盈利能力，建立可复制的单店运营模式。

组织文化：我们优化组织架构，调整职能分工，传播管理文化和生意思维。在20年我们根据业务的需求进行了组织架构调整，拆分批发和直营单元，同时成立销售职能总部，强化商品职能，并整合渠道职能来进行全渠道链路打通，针对供应链职能进行整合，并且设立了研发创新中心。

此外，为提升管理效率，在汇报的路径途径当中进行优化，来确保业务沟通的效率和通畅。同时为了确保工作协同，我们通过跨部门的周会、月会、专项会议以及跨部门的项目组来推进跨部门、跨系统协同的工作方式。

此外为向全体员工传递企业文化、目标和生意思维，也通过CEO的视频主播缩短一线员工与经营层的距离，我们对问题进行共识，对目标进行共有，与全员沟通文化的经营目标和发展方向以及工作方式及能力提升，我们希望推动的是整体团队的经营。那么未来我们将持续地完善我们的职能，强化管理和专业能力，建立零售型人才培养机制，实现目标一致，集中精锐的团队经营。

未来发展方向：坚持公司的业务发展战略，持续强化公司核心竞争力，实现肌肉型的企业体制，建立可持续性发展以及可持续提高盈利能力的企业经营和运营机制。

会继续推动实现从批发到零售运营模式的变革，聚焦消费者，聚焦市场，聚焦商品和卖场，同时不断的追求在商品、库存、店铺运营、渠道成本和组织架构等方面的效率优化。

Q：我们关注到最近非凡有一些动作，您现在投资的平台除了李宁公司、非凡中国以外，还有一个在美国要上市的Spect公司，请您分享一下，从您的投资的角度，这三块业务之间的关系是什么？特别是现在非凡中国拥有李宁公司的股权是低双位数，您觉得在这种框架下，对公司股权低双位数的水平，您是否认为是合适和正常的水平？

A：李宁公司战略是单品牌多品类的运动品牌，对于李宁公司而言，这是最大的机会，也是最有可能获得成功的途径，所以最重要的是专注在李宁单品牌的经营当中，如何创造和积累品牌价值，如何用品牌引领到每一个细分的专业运动市场，比如说篮球、跑步，专注洞察消费群体的需求，专注在细分市场上。产品的创造和市场的业务的创造对于李宁品牌是最核心的，这是市场给一个来自中国品牌的历史性机会。非凡中国是一个多品牌消费品牌，它和李宁是两种不同的策略。

Q：2021净利率指引增加100基点，2020年李宁相对于竞争对手是很好的一年，竞争对手的指引收入方面，大众市场只是超过10%的增长，你为什么这么有信心？李宁是单一品牌的公司，在21年能够有25%的收入增长，另外你怎样提升100个基点的利润率，可以说说你的算法吗？这是毛利率推动的还是运营推动的？

A：对比2020年2至3月基本上没有业务，流水受到很大影响，我们没有跟去年做比较，因为这是没有意义。相比2019年线下渠道的零售流水在前两个月上升超过35%，另一些人认为设定25%的收入增长太低，但是与去年第一季度相比是没有意义的，要用19年作为一个基数，我们还是有信心的。

谈到100个基点的指引，在净利润率方面2020年对渠道折扣有非常大影响，那么我们就有中单位数字的落差，在打折方面逐渐缩小与19年差距，但还是能够看到第一季度差距，我们预计不是所有渠道都能100%恢复。今年打折的恢复应该是75%，至少推动毛利率60至70个基点的改善，我们没有假设能够100%恢复到之前的水平，渠道的组合也是比较正面的。

另外去年优化存货水平，存量和结构都更加优化，这给了我们今年更好的基础，逐渐减少去年的负面影响，我们认为毛利率会有120至130个基点的改善。这不是他有野心，只是根据现有的。从费用方面，大概收入上升35%，那么只要不会很疯狂的投资，费用方面至少有100基点的利好。我们在政府补贴和利息收入方面也比较保守，总体税前应该是130点的改善，就等于100基点的净利润率。

Q：非凡中国在李宁公司的股权上，现在是第一方位数，您感觉在您框架下低单位数是不是能够合适？

A：对我来讲做一个大股东不在乎持有多少李宁的股份，在乎如何去支持李宁在他的战略上获得更大更好的发展，这是最重要的。

Q：李宁公司现在最好的策略就是单品牌多品类，但是我们也看到非凡中国开始做一些鞋服市场，对您来讲，如何避免两个公司之间可能产生的竞争关系？

A：李宁战略之所以重要，不仅仅是他在运动品类这个市场上的竞争，重要是李宁品牌如何构造。李宁品牌本身的竞争力是它盈利和发展的一个不可替代的生意模型和资源。所谓多品类主要在每一个细分市场上的竞争，通过竞争去获得自己的一个空间。其实每一个细分市场都有若干个竞品，环境不会因为你做或不做而改变。

李宁真正的竞争对手不是来自非凡，真正潜在是已经存在强大的国际品牌和国内的其他品牌。所以李宁更重要的是他如何在每个细分市场上去专注运动专业，专注消费需求，如何把它的品牌价值融入到产品体验和整个市场消费体验当中去，构造它的核心竞争力。

Q：2020年之后，非凡中国都有一些减持的举措，您会不会考虑未来提高李宁公司的派息，去年这么好的业绩，只派30%，现在市场上均现金非常高，有没有可能未来把派息提高到50%-70%，能够让非凡中国在李宁公司上面的持份比较稳定？

A：关于分红这一块，我们虽然说是领军品牌，这两年业绩不错，但是从品牌的长远发展来看，想要跟世界一流的体育品牌去竞争，我们还很弱。我们在产品的研发，细分市场的运动的研究理解，市场运营，生产技术能力，潜在的市场开拓等方面，整个能力还是很弱，有很大的提升发展的空间和提升的压力，所以我们也要保持后续持续对业务和发展的一些投入，公司需要保持足够的一个现金，才有可能在未来市场变动的过程当中，找到更符合李宁的机会去把握。关于分红的策略，我们会给一个更优建议。

Q：关于运营层面的问题，您提到在供应链以及商品端的优化并讲了很多细节，您感觉这些细节落实之后，对公司未来毛利率有多少提升的空间？大概需要多久时间来完成？

A：我先说一下这个数字，在去年第一季，因为有疫情的影响，它的基数非常低。经营的毛利率想要达到中双位数的增长，这个目标非常合理，也有很好的驱动力。我们可以看到，每年净利率在不断增长，供应链也在不断优化，所以有一定的驱动力让今年净利润率的增长超过中双位数。

Q：能不能分享一下今年或是未来几年不同品类的发展趋势会是怎么样？

A：运动时尚方面我们继续加强。围绕专业运动，我们会做专业运动的创新，不断的提升我们专业产品的竞争力。同时在女子方面，我们去年已经开始着手准备女子项目的一个团队的一个建设，来推动我们整个品类以专业产品为核心，以运动时尚为生意延伸主轴的一个大的概念，在此前提下加强女子品类的建设和和强化我们的未来的生意模式的一个搭建。

Q：您刚才也有提到说我们在渠道这边有一些很积极的优化，去年其实也看到了渠道的店数下蛮多的，您同时也提到说面积其实是在增加的，我们怎么看今年或是明年渠道的店数跟面积的一个规划？

A：从方向性上来说，我们是不以数量为目标，而是以单店可盈利、高质量高店效的店铺渠道拓展为我们的主要的一些核心目标。

但整体而言，作为线下渠道，我们会继续强化和扩大我们的渠道拓展的整体的范围，但是它的前提条件的优先顺序第一是质量，第二是通过不同层级市场，根据我们品牌的一些具体的规划策略，进行渠道整体数量的增长，那么我们希望在健康稳定的前提下，总的营业面积继续得以增长。

Q：我们过去几年有挺好的ASP/MSRP的增加，那么平均售价的驱动是什么？如果分开吊牌价的增加或者其他的部分，您怎么看这个问题？

A：平均售价上升是因为MSRP上升低于15%，很难去界定对于IMU有什么影响。MSRP的增加不一定增加毛利率，IMU的增加才会增加毛利率，所以从MSRP增加的角度看，大部分是产品类别的提升，因为我们走进更多功能性高端产品，这个是比较大的百分比，很难去说分别多少是产品的提升，多少是同比的加价。同比的加价我们是在早年的时候做的比较多。2020年主要是MSRP的增加，是因为产品的提升，但是IMU的增加是中单位数字，因为我们的加价率，在产品的价格上的增加是看你减低成本多少。我们的SKU改变很多，所以很难区分多少是成本的减少。去年大部分的IMU增加是来自加价率，以后供应链优化后，IMU还可能增加，主要是由于成本减少。

（智通财经编辑：赵锦彬）