创梦天地(01119)2020年年报业绩会纪要：今年会有更多自研产品落地，跟腾讯(00700)深度绑定

本文来自 微信公众号“西南海外编年史”。

【会议时间】2021年3月26日 10:00-11:00

【出席领导】

董事会主席，执行董事，首席执行官及创始人——陈湘宇先生执行董事、总裁及联合创始人——高炼惇先生执行董事，首席技术官及联合创始人——关嵩先生首席财务官——雷俊文先生

董事会主席，执行董事，首席执行官及创始人 陈湘宇

2020年是不平凡的一年，创梦天地(01119)经历了近十年的发展，一直坚持给用户带来好的内容和体验的初心，公司聚焦用户价值挖掘的长期战略，主要围绕游戏及信息业务，SaaS业务，线下一起玩业务这三块展开。

2020年创梦天地月MAU达到1.38亿，同比增长5.1%，月付费用户数达到590万，同比增长3.5%，月付费用户ARPU达到38人民币，同比增长19.1%。创梦一直坚持持续围绕精品战略，通过精品的内容持续低成本获客，围绕基于原码和自研业务的把控能力，持续地提升商业化能力，构建我们的业务增长逻辑，让我们持续地为用户带来更多高品质内容和体验，构建流量变现的闭环。

创梦一直围绕用户价值增长战略，围绕核心能力，坚持大MAU的策略，围绕在优质内容的前提下，构建高频的、多维度的跟用户交互的场景。2018年，我们开始聚焦线下策略，希望通过线上线下，通过竞技游戏的联动，构建24小时玩家娱乐体验生活圈。对于线下业务，我们希望围绕主机体验和零售，叠加潮玩，构建一个线下娱乐和社交的场景。2020年，我们拿到了腾讯(00700)QQ的授权，我们会围绕QQ系列的品牌和IP，打造基于QQ在内的潮玩模块。公司在疫情的情况下，增开的直营店数量也达到了5家。2021年，我们预计一起玩的线下店能够达到30家。在这个业态方面，公司实现了单店的摊分后净利润的盈亏平衡，达到了能够扩店的单店模型逻辑。在线下店方面，主要是围绕索尼和任天堂主机的内容构建体验，基于体验的人流，拖动主机零售的销售。通过主机体验和零售，使消费者不断叠加，目标客户不断叠加。目前围绕QQfamily，我们会叠加潮玩模块。第一家QQ family旗舰店6月份将会在深圳开业。

创梦的发展历程分为三个阶段：

第一阶段创梦天地非常幸运地把握住了整个移动互联网的增长入口。2011年，创梦秉持着为用户带来好的游戏的初心进入行业;2011到2014年，创梦享受了整个移动互联网高速发展的红利，给公司的成长提供了坚实的基础。

第二阶段移动互联网行业进入成长期，整个行业所有的大玩家都会进来，这也是创梦发展的成长期。在这个过程中，一方面是坚持构建自己的核心能力，坚持从原来的单一的发行投入到自研，第二是坚持以技术为依托，提升用户的价值和提高运营效率以及公司的协同效率。同时，我们也不断探索公司的第二条增长曲线。

第三阶段是创梦的战略探索期。在这期间，创梦走过不少弯路，也有不少的收获。我们经历了美国的退市，也经历了公司内部的人才升级，同时更重要的是认清了公司的能力和优势，聚焦了公司的战略。在这个过程中，公司明确了发展方向，主要是围绕三大业务形成创梦的核心竞争力，以及将三大业务串起来，围绕用户价值，建立可持续的发展策略，来布局我们自己的三大业务。

对2021年的展望有几个大的关键字：

一是构建乐逗游戏的厂牌，持续围绕我们的优势品类，消除和竞技类游戏，聚焦自研;同时放眼全球，发行中重度游戏，围绕投资的相关公司，供给更多的中重度游戏发行。

二是加深我们独特的线下业务，围绕主机游戏和零售，以及腾讯的资源，构建以体验+零售的商业模式，并且通过电竞，构建线上线下的连接，布局独特的用户消费者网络，形成基于手机上实时的，基于线下日常的不同体验场景，把我们获得的用户，不断地通过这两个场景去连接。同时公司将不断围绕单店模型的成熟，围绕广深以及重点城市拓展线下业务，加大线上线下联动的网络。

三是不断投入技术研发，尤其是为行业提供变现、获客、数据分析的工具。公司2020年在SaaS板块的投入取得了一定成绩，SaaS板块从原来服务公司内部转化为服务整个行业，从原来的成本变成了公司的独立的商业模式。

执行董事，总裁及联合创始人 高炼惇

创梦天地对游戏业务进行深度的复盘后，决定把创梦天地未来三年的精力集中在以下三个赛道上。

第一个赛道是消除赛道。创梦天地在2015年开始就已经切入了消除类游戏赛道。这6年的时间里，我们也发现消除赛道是一个非常健康、可持续的赛道。6年以来，短视频和直播的出现，致使各种游戏领域都受到了一定影响，唯独消除赛道的付费率，包括用户时长都是有所增长的。虽然2020年是非常严峻的一年，消除类游戏还是很坚挺，甚至有市场份额的提升。所以未来三年，我们会持续扎根在消除赛道上。创梦天地将会用全力以赴的心态，自研、研发、投资，三管并行。从2020年开始公司开始了消除类游戏的自研，其中《女巫日记》在东南亚进行了多轮测试，目前正在版号申请阶段，公司同时也在跟不同发行渠道讨论发行计划。

第二个赛道是竞技赛道，这也是创梦的重点赛道。这意味着我们会集中研发、投资和发行全方面发力。2020年，公司已经发布了《全球行动》，《全球行动》有大几十万的DAU，公司今年会持续在竞技赛道上扎根。接下来公司将会在今年Q2发布《小动物之星》，这款游戏春节的时候在香港进行了第三次测试，测试中的吸量情况非常可观。公司会把竞技赛道作为核心产品，打通SaaS业务和线下业务。同时，今年也会联合电竞业务，进行全国百城联赛，扩展电竞的布局。

第三个是中重度产品。中重度游戏公司将采取发行的方式，通过源代码的本地化，将海外精品主机/PC游戏手游化引入中国市场。

在今年二季度，我们应该会发布《小动物之星》，这是一款2D美式卡通萌式的休闲竞技游戏，这也是我们第一次涉足到多人，超过50人的竞技游戏，这款游戏在春节的时候进行了第三次测试，吸量效果非常好。目前这款游戏的核心是轻玩法重社交，也是我们创梦在竞技产品加上派对游戏领域的一次尝试。同时，今年还有其他产品，包括《荣耀全明星》，应该也会在第二季度进行第三档测试。我们在年底的时候，有《代号永恒》推出，是一款MOBA的游戏。除此之外，最后一款竞技游戏会是《卡拉比丘》，一款二次元的FPS游戏。最后是三消领域，今年会发布一款新的三消游戏，同时《女巫日记》也会进行第二轮的上档测试。

执行董事，首席技术官及联合创始人 关嵩

过去的11年，创梦一直坚持在智能手机、娱乐领域上的研发和发行，在这些业务上进行了不断的投入耕耘。由于公司本身在这些业务上的需要，在这一整个过程中，公司的技术团队沉淀了覆盖从游戏的研发到游戏的发行上线到游戏的在线运营等一整个游戏生命周期的SaaS的支撑系统。而这些SaaS的能力，其实也具备一定程度的行业通用性。因此，公司去年在这个板块，加大了在研发和销售方面的投入。把公司在过去多年沉淀下来的SaaS服务和SaaS能力扩展到了整个游戏行业。

目前公司的SaaS服务最主要覆盖了以下几个板块：

第一，移动互联网游戏和APP的获客。帮助客户从市场上获得游戏和APP的下载安装。

第二，智能商业化提升的能力，能够帮助客户在APP和游戏运营的过程中，提升用户整体的生命周期。

第三是数据分析的能力。

目前公司的SaaS服务在市场上已经覆盖了300多家B端客户，其中包含了不少国内外知名游戏企业，甚至是上市游戏公司。在整个客户服务过程中，创梦天地看到了SaaS板块在行业中的巨大商业潜力。未来公司将进一步加大SaaS的研发和销售投入。期望能进一步抓住行业B端公司对SaaS能力通用化能力的诉求，将公司现有的SaaS服务进一步产品化商业化，能够覆盖到更多的行业板块。

首席财务官 雷俊文

2020年度，公司整体的营业收入是32亿，同比去年增长15%。营业收入主要来自于三大板块：游戏、信息服务，SaaS服务，线下娱乐。

游戏部分的收入，仍然是公司收入的最大头，同比增长了14%。主要是归功于旗下各款游戏的稳定表现，包括《全球行动》，“梦幻”系列(包括梦幻家园，梦幻花园)，全民冠军足球等游戏。公司的游戏业务仍然保持了过去的传统优势和特色，大DAU，大MAU，合理的付费率，以及相对保守的ARPU。公司也持续通过游戏内的社交化，包括SaaS服务，以及线下的娱乐业务，努力提升单个MAU的价值。

2020年公司综合毛利率是42%，保持了相对稳定的水平。和去年相比，下降了两个百分点，主要原因是收入组成的一些变动。公司其他几项费用和去年相比也有改善。如果撇开公司在2020年做了一次性财务处理的影响，我们的费用控制水平还是相当不错的。具体来说，销售费用从2019年的2.9亿上升到3.4亿，销售费用占收入的比例保持在相对稳定的位置，都是在10%。即便在行业平均获客成本不断攀升的情况下，我们的销售费用比例还是保持稳定，主要是得益于SaaS平台工具对整体广告投放效率的提升贡献。公司的管理费用相比去年有所上升，主要是游戏IP方面的费用。因为在2020年公司对整体战略进行了调整和梳理，公司对一些原来拿到的不太符合整体方向的IP做了一次性的拨备，这个拨备有1.3亿，如果不考虑这一部分的话，管理费用比去年是略有下降的。在公司的研发方面，创梦是一家比较重技术的公司，我们持续在研发方面投入。研发投入包括两个部分，一部分是游戏内容的研发，一部分是技术中台的研发。我们在2020年持续开发了新的内容，包括三消类游戏，包括竞技类的游戏，这些产品在陆续的投入过程中。在内容研发方面，我们的确定性是在不断提高的。虽然看到费用在增加，但是这个费用我们认为就是投资，会产生非常不错的未来收益。公司会继续在内容和技术，也就是SaaS方面持续投入。

在利润表中的金融资产及和约资产的减值是因为我们更加审慎的调整了应收帐款的减值模型，并不代表我们有实际的损失。这是考虑到2020年外界的影响，包括新冠疫情的影响，以及整体行业情况和市场情况。

公司在其他的亏损方面，净额有6.1亿人民币是来自于一次性的商誉减值和个别投资的减值，这和之前公司公告里讲的内容基本一致。如果把几项大的一次性支出撇除在外，公司粗略的利润是5亿多，跟去年的水平基本上保持一致。

在财务层面，财务成本去年有所上升，一部分是来自于去年在做一些交易时产生的费用，包括和银行之间产生的一次性费用，我们做了一些一次性确认;另外，在年底的时候，我们有一笔贷款是用欧元计价的，因为汇率的变动，产生了一些汇兑损益。

从2020年开始，我们将会有分布报告。分布报告是为了更加合理和透明地反映公司业务发展。我们有三块主营业务，游戏、信息服务SaaS以及线下娱乐。线下和SaaS并不是去年开始有的，但是从去年开始，我们更加精确的归集了这些业务和收入，使得我们有更加透明的报表给投资人、分析师和媒体朋友。2020年SaaS服务有3800万的营收，毛利率77.3%，线下业务部分的营收是650万，毛利率63%。特别指出的是线下业务，主要营收是产生在去年的下半年，因为上半年有疫情的影响。如果做一个合理化的预测，今年线下业务的收入可能有150%到200%以上的增长。同时，我们也做了一些费用的合理分配，一方面是跟内部的经营管理者决策有关，另外也是希望更加透明地给大家看到我们在各个板块上的投入和收入情况。当然也有一些期间的没办法非常精确分担的费用，我们将做单独的汇总和呈报。

资产负债和现金流的情况，创梦天地一直维持相对合理的资产负债率的水平，以及流动比率的水平。同时，公司还保持了非常强劲的经营现金流的流入，可以为实现战略升级，以及持续为用户提供好内容，给用户带来快乐，提供更加坚实的基础。

1线下店的商业模式是什么?能否在国内快速的批量复制?

陈湘宇：

线下店的商业模式，经过了两个阶段的探索，首先是最早期的线下店，腾讯好时光围绕腾讯视频的内容，以及腾讯手机游戏的竞技，构建了一个体验场景。然后在2019年，我们围绕主机游戏的体验，主机零售，以及腾讯视频的内容构建了体验+零售的店面形式。整个商业模式具体是什么呢?

1、线下主机内容体验。主机在中国有大量的增量用户，用户一直会追求更好的内容去体验，而更好的内容大都在任天堂以及索尼这些主机内容上。围绕主机，腾讯，任天堂，以及索尼官方的授权，我们构建了线下体验。通过到店体验，我们挖掘了很多新的主机消费者，同时带动了主机以及主机周边的销售。我们的店面主要是开在商场，商场给我们的体验和零售提供了很多的基础保障，让更多消费者的接受程度更高。

2、线上互动体验场景。在线上我们可以看到很多有趣的场景，比如说亲子互动，休闲竞技活动，马里奥游戏活动体验。我们打造了一个商场的新形势交互体验场景，这种场景有别于电影院，亲子互动场景，而是一个更加欢快的、交互的体验场景。

聚焦一个简单的单店关键指标，比如说我们有一个单店的模型，350平，蛇口店，主要成本一是租金，二是人员成本。经过数字化的改造之后，单店的运营人是6-8人，月收入可以达到40到50万，运营测算后的毛利率大概在65%左右，运营性的净利润率可以达到25%左右。

雷俊文：

线下店的业务板块，不管是经营模式还是财务模型上一直在不断优化。目前我们有五家直营店已经开业，整体的毛利率接近70%，经营的净利润率单店是25%到30%，合理的回报期是12到18个月。

2目前公司的短期借款比较高，具体时间什么原因?公司有怎样的应对措施?

雷俊文：

确实我们在资产负债表里面有一个短期债15亿，有接近10亿是从长期负债做了重分类，因为我们有个别的银行贷款有个别的指标没有达到，核心原因是我们做了一次性的财务处理。我们在会计上非常审慎地，把他从长期负债重分类到短期负债，实际上这个金额相对较小，我们有足够的经营现金流去覆盖近期和长期的债务的偿还义务。

3目前几位怎么看待市场上内容厂商和渠道在分成费用上的分歧?

高炼惇：

创梦天地一直以来都秉承着内容为王的初衷。从2010年运营上的渠道，到后面的各大互联网商的APP，到现在新型的以主播、视频作为分发的渠道来讲，只要内容足够有吸引力，渠道上就没有问题。我们非常看重两个核心的赛道产品。

1、三消。用户的黏性非常高，而且这是一个非常健康的、可持续的内容产品。可以看到在2020年中，短视频的使用量极度上升的情况下，对其他的游戏内容有不同程度的影响。但是对三消产品来说，用户时长和用户打开率维持在平稳或者增长的情况。

2、竞技产品。在2020年疫情期间，竞技产品的用户时长和使用率是最高的。只要游戏本身的内容是提供娱乐，或者是提供社交的话，都一定会有玩家的追捧。这也是为什么我们会更着重于《全球行动》、《小动物之星》的社交性，派对性的玩法。

陈湘宇：

关于分成，我觉得这个行业越来越成熟，大家对内容上的投入越来越大，精品的内容越来越多，那么渠道的分成比例，一定会发生变化，这也是我们这几年来一直跟投资者展示的我们的信心。在去年有很多游戏，要么不在这些渠道上架，独立发行，要么是跟渠道改变了分成比。而我们也是会作为一个内容提供商，非常欣慰的看到很多渠道来改变他们的分成比例，加深跟他们的合作。

4目前大致的研发人员的数量、架构，以及未来的研发人员扩充的规划?除了手游之外，公司在主机或者是端游方面，有没有对外投资的产品布局?

高炼惇：

目前创梦有四支研发团队，两支是纯自研的团队，在做《卡拉比丘》跟另外一款游戏。另外一个团队在负责《全球行动》和《魔力宝贝》上的持续开发工作。还有一个团队在做《小动物之星》和后面要推出测试的《代号永恒》。我们今年在自研上面的人员布局，还是会采取比较激进的扩张。因为在未来两年，我们需要大量的研发人员。

关于在平台上的布局，《小动物之星》《代号永恒》这些都是跨平台的产品，包括了PC，也包括了其他平台，在未来2年会看到创梦的竞技产品除了有手游产品，也会切入到PC和console。

5你们现在会怎么看待国内外消除游戏市场的发展趋势呢?从自研产品的层面上，可能会尝试抓住哪些机会点?

高炼惇：

1、消除游戏市场每年都有新的游戏进来。消除跟其他的赛道有一个很不一样的点，就是其他赛道上我们可以明显的看到，当他已经出现了王者之后，后面基本上是青黄不接的。但是消除赛道今年又出现了好几款游戏，可以容纳更多新的玩家。

2、消除赛道的玩家，是可以同时并行玩多款消除游戏的，在多款消除游戏里面进行付费。这也是为什么创梦有信心进入这个赛道，我们也有信心在消除赛道上投入我们的研发实力。

3、关于细分市场，其实我们都知道现在的二代消除游戏带有故事性，模拟性在里面。所以，目前我们也在跟多个IP方讨论，制作不同的消除游戏，去迎合不同的细分人群所需要的故事和剧本。

6你们是做游戏的公司，为什么开始做SaaS?竞争优势是什么?投入的价值是什么?

关嵩：

本身我们自己在主营的线上游戏，研发和发行的业务，我们自己本身的技术中台，研发团队就是在做着不少的从获客到游戏线上的增值，LTV提升，甚至是到数据分析这些中台能力的构建。最开始的初衷是因为创梦天地在这个游戏行业里的朋友公司，甚至是我们自己所投资的一些游戏研发的团队，他们对于在游戏研发过程中，在运营过程中所需要到的一些中台能力都是有诉求的。在2019年下半年，我们在跟这些公司的交流的过程中，发现了这一块能力是具备一定的商业化潜力的。所以我们在2020年在研发和销售上加大了投入。

创梦天地在做这个板块上的优势就是我们自己的游戏研发团队，他就是我们的客户。我们是在给我们最真实的客户，打磨着我们自己的SaaS能力，中台能力。其实我们目前所有已经对外的能力，是经过我们自己内部的游戏研发跟发行验证过的，才会把它拿出来进行产品化，商业化。

7请介绍一下公司跟QQfamily、腾讯持续合作的情况以及未来合作的展望。

陈湘宇：

跟QQfamily的合作，大背景主要是我们看到腾讯在很早之前非常注重线下，而线下需要互联网的基因跟很多传统行业的基因相组合才能做好。

1、QQ看到了他们的品牌需要年轻化，就需要年轻化的生活方式。其中最重要的生活方式要通过线下来展示，具体的表现就是如何将和QQ相关联的这些IP形象，潮玩等展示在年轻人面前。所以我们跟QQfamily最聚焦的是挖掘更多的设计师去联名线下周边的潮玩作品，这是QQ最大的IP价值。

2、QQfamily有别于以前腾讯视频好时光，把QQ的会员连接到了线下。这一次QQ借助QQfamily，重新构建QQ会员的权益店，激活以前的QQ会员价值。

腾讯作为一个生态的公司，也作为创梦天地非常重要的战略股东，和我们一直保持多个维度的合作。作为创梦来说，我们会在接下来的合作更务实，具体会落地在几个点：第一个是自研产品。今年会有更多的自研产品落地，跟腾讯深度绑定，甚至在海外全球发行。第二个是我们今年在线下的业务，会依托于腾讯视频的内容，包括他们的粉丝，做更多的线上线下的联动。

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（智通财经编辑：马火敏）