锦江酒店(600754)年度投资者交流会纪要：计划新开2500家店，今年营收要达135亿

本文来自公众号《深圳财富club》。

投资建议

【1】锦江GIC：主要负责品牌开，生态构建，多业态延申，提升非房收入。新品牌开发速度明显加快，锦江坚持品牌生命周期理论，赛马机制运用极致。目前48个品牌，今年开始会进行淘汰。

【2】开店运营：今年计划开业新增2500家(考虑可实现性，给的比较保守)，签约新增2500家，为了帮助海外品牌解决亏损，今年加大了海外品牌的新增力度，至少新增海外品牌400家。4月开始，境内酒店Revpar恢复至19年同期 90%，境外恢复至19年同期55%，且趋于稳定。

【3】战略层面：今年再三强调提质增效，所以预计费用端改善会有较好体现，对应到利润目标的实现性会较好。

2020年工作：4月动员，5月13日成立中国区、6月份定目标立军令、9月二次调整。优化架构，后端优化1000人左右，优化率在38%，门店层面优化8000人。

上海部：维也纳国际，海外引进的品牌，铂涛下面的简约事业部都是在上海总部。

深圳1部：维也纳除国际，锦江之星、白云兰等。深圳2部：铂涛中端6+2+2模式的品牌。

战略方向：国际经验表明，酒店集团的发展路径遵循“私有品牌发展-收购-整合-创新-上市-拓展“，万豪、洲际等国际品牌均验证这一发展思路。锦江的战略：深耕国内、全球布局、跨国经营，国际惯例、中国实际、锦江特色。锦江上任了新的董事长后，锦江国际化发展战略不变，但随着行业变化可能会做一些优化，在产品方面，更关注休闲游方面;此外更加注重数字化发展。

收购卢浮：全球有限连锁酒店的布局

收购铂涛：会员、采购和对新品牌的孵化

收购维也纳：中端第一，使得公司的中端规模迅速扩大

运营情况：2020年公司优化架构，前端赛马增效，后端整合降本，5月摆脱亏损，6月全面盈利;卢浮则在2020年外部融资，解决流动性问题。目前境内酒店Revpar恢复至19年同期 90%，境外恢复至19年同期55%，且趋于稳定。

组织架构：形成上海总部、深圳一部、深圳二部三地办公，其中上海总部负责老锦江相关业务，深圳一部负责维也纳，深圳二部负责铂涛轻资产化。同时管理团队也发生了变化，中国区加入了铂涛维也纳许多有想法有能力的人才，更贴近产业运营。卢浮高管团队也发生了变化，引入了新的西班牙裔的首席运营官，和瑞士裔开发负责人(之前负责万豪欧洲区开发)，此外一位高管帮助卢浮做线上转型拓展。

扩张计划：开业新增2500家，其中海外品牌400家(为了帮助海外品牌解决亏损)，签约新增2500家，环球影城丽柏酒店将在暑期开业。

经营计划：

1.树品牌：进一步优化，重点布局长江三角区，珠三角向大湾区、成渝经济圈、京津冀经济圈以及下沉市场。

2.轻资产：重点区域布局直营店，其余继续轻资产化。

3.重运营：深化中国区整合，推进一中心三平台建设，

采购平台：20年完成国内采购平台，21年预计GMV超过50亿，21年推动海外平台建设

财务平台：继续优化510名员工，人店比降低70%

We Hotel：中央预定希望提升至50%(4月中央预定已经达到50%，企业协议客户占比45%，目前WeHotel 抽成3%)。

21年营收做到135亿，其中大陆境内做到109亿，境外做到3.27亿欧元。

锦江GIC(创新中心)：目标建立酒店生态系统，多业态延申，提升非房收入。创新平台对7天的改造，使七天保持原有入住率的情况下，房价和Revpar 提升50%。最新剔除纯净客房、智能客房、妈妈厨房、996吧、FIT UP五项扩展功能，其中纯净客房目前完成100间改造，享受20%的溢价，单房收益提升70元 。

锦江GIC主要功能：创新体验、展示交易、生态聚合

目前运营包括样板房和工程展示，后续还会有二期工程。

今天参与展示的样板间包括：

创新品牌(年内即将落地)：原拓、缤跃、舒予、晖廷、荟语、欧暇地中海

海外品牌本土化：康铂、丽芮、丽怡、丽柏、丽亭

智库作品(目前还是概念版本)：SCD、有山、嘉和、潮文化

新品牌信息如下，造价均略高于同等级老品牌：

(新CEO朱总背景：之前20年负责集团投资，然后3年在锦江酒店做投资，然后1年在600650做投资，最后又回到了酒店这边。)

Q&A：

Q：中国区未来发目标和整合的情况?

A：中国区21年的重点任务是预算一定要完成，在净利润方面重点突破。此外做到提质增效、提价增效，提升直营店运营效率。战略布局方面，在境外，中国区会加强和亚太地区互动，布局新马泰、日本;在境内，加快长三角一体化布局，确定长三角重点发展的品牌，发挥在华东地区的优势。21年公司的绩效考核会重点落在高品质、高效率，高管的薪酬与利润挂钩，按照市场化标准进行考核。

Q：当前开店的情况?加盟商意愿的变化?

A：目前全国开发团队共2000人，其中400名为公司编制，1600名为劳务外包，内部人员的激励机制打通，按区域划分，对标以前的铂涛和维也纳。其中深圳二部开发团队共300多人，今年2月的情况不太好，目前已经有明显的恢复，很多加盟商认为疫情之后有非常好的机会，会根据自己的喜好选择合适的品牌。

Q：当前酒店连锁化率提升很快，连锁化率提升到位后，国内三大巨头到达一定规模后，公司的战略是什么?

A：国内的连锁化率目前提升到接近30%，还有很大的提升空间，在下沉市场还有更多的拓展机会。除了规模以外，公司还非常注重创新中心赋能，以提升单体酒店的盈利能力，希望增加酒店的非房收入。在保证原有的品牌不受损的情况下，中国区效率还有很多提升空间，包括人工、成本结构、人才的流通等，我们认为中国的市场至少能支撑三大巨头三年之内各翻一番。

Q：GIC和采购平台跟上市公司之间的关系

A：GIC负责设计新的概念并进行产品的优化;采购和供应链负责落地，目前以对内服务为主;上市公司负责产品品牌的开发和运营管理，三者三足鼎立，共同提升规模和效率。

Q：公司对于高端酒店未来的规划?

A：丽笙的部分品牌授权给锦江酒店经营，更高端的产品，目前由丽笙负责运营，未来也可能合作运营，丽笙借助锦江的资源会发展的非常好。

Q：2024年之后公司的开店速度会加快还是会减缓?

A：公司会更注重盈利能力和创新能力的展现，而不是单一的开店的展现。

Q：公司对未来流量和获客成本方面是如何看待的?

A：当前深圳二部(原铂涛)直销比例接近60%，未来还会提升，公司也会努力争取降低OTA的抽成费率，此外利用锦江中国区的大客户资源，开发更多的协议客户。

（智通财经编辑：魏昊铭）