调研记录|周大生（002867.SZ）：今年争取超半数门店采用新形象

智通财经APP讯，周大生（002867.SZ）在5月28日接受调研时表示，按照公司现有传统经营模式，对全国合适开店的地点进行模拟，开店空间天花板在七八千家以上。公司在直播赛道入局较早，今年主要是对接更多专业的机构和主播。品牌力打造方面，第六代门店的空间形象设计完成进一步的优化提升，主打时尚年轻化，今年争取超过半数门店采用新的形象。黄金产品计划按照情景风格体系打造，将在九月份之前推出第一期。今年年度营销规划为四个大型营销活动、四个中型营销活动、四个小型营销活动。

具体问答实录如下：

问：电商扩大经营的规划?

答：电商从两个维度经营，一个是产品加内容，从基本面方面提升所有线上渠道竞争力；另一个是是新渠道的拉动，如进驻京东、唯品会、抖音和快手。周大生在直播赛道入局较早，今年主要是如何对接更多专业的机构和主播，因为直播最核心是主播，形成更多合作会决定未来两三年品牌在直播赛道发展。目前能带货珠宝的主播和做好品牌直播业务的服务商比较稀缺，整个行业还处于比较粗放的阶段，绝大多数品牌不具备在品牌内直接开播能力，因此计划在主播比较集中的区域，通过品牌代理方式为品牌抢占份额。公司电商渗透速度很快，直播占比呈现提升态势。直播赛道调整也很快，因此一方面要整合抖音快手上好的主播资源，另一方面要注重货品供给的更新，公司目前有一个30-40人的电商产品团队专门负责相关事宜。

问：黄金产品长期规划?

答：黄金产品将按照钻石产品相同的情景风格体系进行开发，首先根据客群决定产品线，再根据三角形理论（IP、美学形态、使用情景决定产品）来建立产品系列，系列里面的款式组合再按照风格去划分。

问：提升品牌竞争力的措施?

答：品牌经营建设+产品研发投入+品牌营销，三部分都很重视。1）品牌力打造方面，第六代门店的空间形象设计完成进一步的优化提升，主打时尚年轻化，今年争取超过半数门店采用新的形象；道具陈列按照人群、系列、主题场景陈列，感染力强；包装物料按照系列升级，婚庆、白领装扮等等不同主题有配套形象产品。2）产品推广方面，一是钻石赋能，结合以情景风格珠宝2.0形成的配货模型进行推广（情景风格珠宝2.0针对4大目标客群阶梯，每个群体阶梯分为婚恋和装扮两个方向产品系列，能够凸显品牌优势。二是浓缩系列产品单元，不求大而全，在前几年钻石SKU数浓缩的基础上，进一步提升单款销量，一个大系列分解成三四个小主题，用情感卖点吸引顾客，特别要开发有特色的龙头款式，形成销售阶梯。三是在系统推广基础上突出大钻亮点，抢占份额。除此之外，黄金产品也计划按照情景风格体系打造，将在九月份之前推出第一期。3）品牌营销经过近两年摸索，不确定性在消除，更有信心，会加大力度。今年年度营销规划为四个大型营销活动、四个中型营销活动、四个小型营销活动。新的营销方式是从网络发起吸引顾客，终端门店实现销售。同时加入营销路演（不同产品系列做展演、快闪店）。

问：近几个月人造钻石日趋火热,周大生是否有这方面布局?

答：从发展的眼光去看，培育钻石毕竟是工业产物，随着技术提升，价格会往下走，而消费者购买珠宝是希望保值增值。目前公司还是只做天然钻石，暂无培育钻石方面的计划。

问：截止一季度,周大生门店已达4191家,未来五年内的开店空间能有多大?

答：按照现有传统经营模式，对全国合适开店的地点进行模拟，开店空间天花板在七八千家以上。如果形势变化、经营方式变化，门店角色发生变化，可能会对门店数有影响。

问：电商营销规划?

答：目前电商小有成就，未来也有规划蓝图。公司数字化分为两部分，一部分是未来相对独立于周大生品牌去创立新的物种和模式，或是用周大生品牌但产品差异化区隔开，不影响线下；另一部分是电商渠道作为周大生线下门店销售的立体化配合，这其中有三个步骤：一是公司和加盟商数字化网络化基础建设，包括货品、管理、信息的数字化，打好基础。二是加强社群营销电商销售体系。三是4000多家线下店同时能够变成社群营销店或者直播店。

问：未来几年周大生最大挑战?是竞争对手还是来自内部?

答：战略角度来说，总体市场回暖但是竞争强度增加，未来会是优胜劣汰，适者生存。真正挑战是来自内部，能否持续创新发展进步，不断学习跟上形势发展。

问：存货情况?

答：存货由两部分构成，自营店的存货和展厅批发给加盟商的存货。自营店尽管今年以来店数略有下降，但是单店产出有提升，整体销量没有下降，所以存货不会明显下降。近年来加盟商店规模增加，因此展厅存货规模有所增加。公司整体存货把控和新陈代谢较好，存货比较健康。

问：一二线城市的推广突破?

答：1）渠道方面：过去几年一些城市单点突破有一定提升，目前也已成立专门团队，专注去推高端渠道。2）产品方面：钻石产品的推广模型要升级优化，学习其他品牌长处，掌控行业发展趋势，强化百面美钻、星座极光特色的推广力度。我们发现梵高系列在一二线大城市销量很好，因此一二线推广方面，艺术珠宝也是提升品牌力的方向。

问：周大生如何应对疫情影响?是并购,提高现有门店单产还是扩张新店?

答：三种方法都会因地制宜地并行。1）并购方面一直有所准备，寻找合适机会和标的；2）翻牌门店也是位居前几名的领先品牌开店策略；2）扶持相对较弱的门店，提高单店产出，今年还要继续完善提升门店扶持政策。

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