调研记录|洽洽食品（002557.SZ）：目前终端网点有40万个，计划未来3-5年扩张到100万个

智通财经APP讯，洽洽食品（002557.SZ）在7月7日接受调研时表示，公司在线下渠道会提高终端渗透率，目前终端网点有40万个，计划未来3-5年扩张到100万个终端，主要的路径是建立数字化平台，了解终端网点的铺货和陈列等。公司三年战略目标为2023年含税销售收入100亿，其中瓜子含税收入60亿、坚果含税收入30亿、休闲食品含税收入10亿；五年希望做到国内坚果第一、葵花子巩固国内领先地位。公司在海外试种食葵来抵抗区域气候等风险带来的原料端风险；目前坚果供给较平稳，公司也在积极寻找海外优质的种植和加工农场开展战略合作等，不断提升坚果的品质。葵花子的毛利率整体来看比较稳定；坚果品类由于海外疫情影响，抑制了部分需求，原料供给量较稳定，但同时海运费用有所提升，综合来看毛利率稳中略升。

具体问答实录如下：

问：公司后续分渠道发展规划情况

答：1、线下部分，公司在线下渠道会提高终端渗透率，目前终端网点有40万个，计划未来3-5年扩张到100万个终端，主要的路径是建立数字化平台，了解终端网点的铺货和陈列等。公司2020年下半年开始搭建数字化平台，和经销商一起管理业务合伙人，期间也学习和融合了其他快消品公司的经验。目前数字化平台系统上线两个多月，先在部分终端试运行，需要半年的时间来看效果。2、线上部分，2020年下半年公司对电商策略进行了调整，将电商运营回归主航道，聚焦坚果瓜子大单品，让线下的资源与线上形成互补。线上宣传推广聚焦主航道产品，避免线上线下的矛盾冲突。公司对电商有四个定位，分别是公司品牌传播的窗口、主航道产品的销售渠道、新品的孵化平台、全域营销的平台。公司在拼多多、社区团购等线上新渠道也在参与。公司线上和线下结合工作仍有改进空间，产品的定价也需要持续梳理。

问：公司考核激励情况

答：从品类来看，葵花子等成熟品类的考核指标有收入和利润，权重差不多；坚果品类考核收入的权重高于利润，还包括产品质量、品牌满意度等。人员考核方面，销售经理有固定薪酬和年底的绩效薪酬，同时销售经理每年都有战略目标，有基础目标和挑战目标，根据完成情况获得相应奖励；公司还设置新品上市奖励等。

问：公司股权激励的情况

答：公司近期员工持股是通过员工自愿出资的方式来进行激励，参与人员覆盖面扩大到经理级管理人员及专业技术人员等，受让公司回购股份的价格按照董事会召开前二十日均价的80%约37.92元/股，金额不超过3060万元。另一部分股份为大股东华泰集团1:1配资在二级市场进行购买，购买金额不超过3060万元。公司进行股权激励的目标主要还是提升员工的积极性，共同努力完成公司业绩的增长。

问：公司原材料价格变动和后续海外拓展情况如何?

答：葵花籽主要看下半年种植情况，据了解种植面积有所提升，人工成本等也略有提升，具体价格变动后期还需要看综合情况；公司也在海外试种食葵来抵抗区域气候等风险带来的原料端风险。目前坚果供给较平稳，公司也在积极寻找海外优质的种植和加工农场开展战略合作等，不断提升坚果的品质。

问：公司组织架构变动情况

答：目前公司组织架构中将前期的事业部调整为品类中心，有国葵品类中心、坚果品类中心、休闲品类中心等，将事业部权力下放至每个品类BU，品类BU负责人是产品全渠道、全损益的负责人。销售司令部调整为销售铁军，分为国葵销售铁军、坚果销售铁军等。海外业务独立，成立海外事业部。架构调整后，品类BU与销售BU可以自由、充分合作，提升了效率。公司最近和咨询公司合作，主要方向是管理优化，后期会进行组织文化和激励机制的优化，进一步提升内部经营的效率和部门之间的协同。

问：公司线下渠道合伙人和销售人员的情况

答：公司渠道精耕的合伙人由经销商招聘，公司按补贴标准给予每人每月固定的补贴，经销商支付奖励。今年由于对终端服务的加强，销售人员有所增加，主要是特通渠道、餐饮渠道等新增的人员。

问：公司未来五年发展规划

答：公司三年战略目标为2023年含税销售收入100亿，其中瓜子含税收入60亿、坚果含税收入30亿、休闲食品含税收入10亿；五年希望做到国内坚果第一、葵花子巩固国内领先地位。葵花子方面，公司目前有些弱势区域的市占率不到30%，还是有提升的空间；后续公司会通过宣传来进行消费者教育，拓展消费场景，同时打造葵珍在消费者心目中的高端定位，完善产品矩阵，持续完善上游的供应链，不断提升产品品质，带来规模的增长。坚果方面，公司把坚果定位为每日营养必需品，希望先将每日坚果做到细分品类的第一，同时发展高端礼盒等，增加二三线城市的消费。休闲食品主要是聚焦细分品类，如花生等。

问：公司未来盈利能力是否有提升空间?

答：葵花子的毛利率整体来看比较稳定。坚果品类由于海外疫情影响，抑制了部分需求，原料供给量较稳定，但同时海运费用有所提升，综合来看毛利率稳中略升。公司同时也发行了可转债用于增加产能，希望利润增速和收入增速相匹配。

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