调研记录|三只松鼠（300783.SZ）：小鹿蓝蓝子有望在明年实现盈亏平衡 SKU缩减工作将持续进行，长期会维持在400-500SKU的动态平衡

智通财经APP讯，三只松鼠（300783.SZ）在8月18日接受调研时表示，三只松鼠主品牌将聚焦“利润产出”作为战略调整期的导向，将天猫、京东渠道作为第一增长曲线，聚焦利润输出，从而赋能“新电商+线下业务”的第二增长曲线和“子品牌小鹿蓝蓝”的第三增长曲线，进而实现长期的可持续发展。小鹿蓝蓝子上线至今，运营指标持续向好，投入产出比逐季提升，从过去双位数的净利率亏损改善至8月上半月个位数的净利率亏损，亏损逐季收窄，营收季度复合增长率达77%，连续11个月稳居全网宝宝零食销量第一，有望在明年实现盈亏平衡，视战略调整情况而定。截至目前，公司已完成约400SKU的缩减。未来SKU缩减的工作将持续进行，长期来看，会维持在400-500SKU的动态平衡。公司分销业务逐步从之前的轻度分销向以区域经销商为核心的中度分销模式升级，目前，新分销业务已经引入具有行业多年成熟经验的分销高管，预计于年底完成300余家经销商的开发。随着公司直播渠道的增加，公司打造了独具松鼠味的直播中心，可以同时容纳16场直播同时进行，预计下半年投入使用。公司通过持续推进直播业务的厂家直发模式降低物流费用，并通过物流模式升级和精细化运营降低仓租和人工成本。

具体问答实录如下：

问：公司上半年毛利率,净利润持续优化的原因?

答：公司围绕品牌定位，加强全渠道毛利科学管控，减少线上单一促销，线上渠道较过去净利贡献显著，线上2C渠道运营毛利率从2020年同期30.7%提升至35.5%；同时，公司持续缩减SKU，聚焦优势单品，实现供应链运营提效降本8%；此外，通过改变物流仓配模式，提升物流效率、提高直发订单占比，物流成本优化明显。上半年归母净利润同比增长87.32%。如剔除新品牌小鹿蓝蓝的当期亏损影响，报告期内净利润增长达113.06%。

问：上半年新分销增长的驱动因素

答：基于三只松鼠全国化的品牌认知及坚果品类的心智优势，公司年货节期间销售情况较好，同时，今年新分销持续拓展，新增终端至目前的60万，并结合渠道特性定制三十余款货品，终端覆盖及货品匹配为新分销带来新增量。

问：公司如何解读“聚焦利润”战略?

答：公司在报告期内延续2020年基于“互联网去中心化”环境变化做出围绕“规模与利润”的战术调整，三只松鼠主品牌将聚焦“利润产出”作为战略调整期的导向，更加关注可持续、有用户价值的营收增长。其中，天猫、京东渠道作为第一增长曲线，聚焦利润输出，从而赋能“新电商+线下业务”的第二增长曲线和“子品牌小鹿蓝蓝”的第三增长曲线，进而实现长期的可持续发展。

问：新电商发展情况

答：新电商业务为公司级战略，报告期内从商品定制、组织建设、业务规划等方面进行匹配和投入，整体增速较好。其中，拼多多渠道营收同比增长超360%；抖音、快手等直播电商营收同比增长超1000%。社区团购方面，公司已进驻美团优选、多多买菜、橙心优选等多个平台，有效覆盖27个省，超70座城市，实现营收同比增长超300%。

问：股权激励的业绩指标,为什么2023年营收和利润有较为明显的增长

答：股权激励3年的业绩指标是基于战略进行的合理预测，2021年、2022年处于战略调整期，通过部分电商平台的利润输出，赋能新电商的发展及新品牌的孵化，期间打造分销体系，进行业务布局，到2023年起量，实现营收与利润相对的高速增长。

问：目前SKU缩减情况,后续是否持续缩减

答：截至目前，公司已完成约400SKU的缩减。未来SKU缩减的工作将持续进行，长期来看，会维持在400-500SKU的动态平衡。缩减后聚焦坚果品类，有助于充分发挥品类集中的规模优势，从而做深坚果全产业链的覆盖和研发，进一步提升产品质量。同时，SKU的缩减有助于实现货品的精准预测，并通过战略统采的方式前置布局，进一步优化成本。

问：轻度分销向中度分销模式升级的含义?

答：2021年，分销业务逐步从之前的轻度分销向以区域经销商为核心的中度分销模式升级。过去主要以线上分销为主，如通过阿里零售通及京东新通路触达终端。现在则依据“一线及省会城市专业渠道经销商业+地级市/重点县域市场区域全渠道经销商”的思路进行完善的经销商布局，从而实现对产品动销、价盘管控、终端作业标准、货龄管控、商品陈列、售后服务等的更好管控。

问：公司直播业务有目前发展如何

答：2021年货节期间，抖音整体直播业务销售额达1.82亿元，自直播贡献近1亿元，稳居食品板块第一；618期间，抖音自直播占比进一步提升至60%，且自直播、达人直播均位列零食行业第一；此外，抖音直播超60%订单采用厂家直发模式，实现物流成本进一步下降。随着公司直播渠道的增加，为满足直播需求，公司打造了独具松鼠味的直播中心，可以同时容纳16场直播同时进行，预计下半年投入使用。

问：开店放缓的原因

答：公司今年对门店业务进行了调整，暂缓开店速度，保障有质量地扩张。目前线下整体客流水平尚未恢复，在客流下滑的情况下公司注重转化率的提升并取得一定成效；同时，公司主动优化部分店铺，并对重点区域进行深耕布局，部分城市二店率突破30%；此外，SKU缩减带来资源聚焦，成本优化的同时，也对全品类零食店的产品丰富度带来一定影响，故在调整期内公司主动暂缓开店速度，采取保守策略，有质量地开店。

问：松鼠坚果品类优势体现在哪

答：过去坚果产品受到地域限制想要创建全国化的品牌很难。三只松鼠借助了互联网机遇，在几年的时间里迅速成长为一个以坚果为核心的具备全国化消费认知的品牌，从而帮助我们打破了地域的限制，可以为全国的消费者提供健康、美味的坚果零食。目前，坚果是三只松鼠最具竞争力的优势品类，市场份额稳居第一。但同时，坚果行业规模约1700亿元，并保持较高增速。其中30%的市场为预包装产品，而松鼠占比仅10%，未来发展空间依旧很大。截至目前，三只松鼠已经打造了10亿级大单品每日坚果，以及碧根果、夏威夷果、纸皮核桃、手剥巴旦木、腰果、开心果等多款亿级大单品，每日坚果销售额近年来稳居天猫混合坚果品类TOP1。供应链方面，与三只松鼠合作的坚果主要生产制造伙伴皆为行业头部企业，借助整体规模和联盟工厂优势，具备从生产向原料渗透的全产业链整合能力，报告期内坚果采购成本下降约10%。

问：小鹿蓝蓝子品牌目前孵化进展

答：上半年小鹿蓝蓝实现全渠道营收2.01亿元，自去年年中上线以来保持高速增长，今年6月实现单月近5000万销售。目前小鹿蓝蓝拥有近300万用户，半年度复购率超35%。上线至今，运营指标持续向好，投入产出比逐季提升，从过去双位数的净利率亏损改善至8月上半月个位数的净利率亏损，亏损逐季收窄，营收季度复合增长率达77%，连续11个月稳居全网宝宝零食销量第一，有望在明年实现盈亏平衡，视战略调整情况而定。

问：全渠道布局现状如何

答：线下营收占比达30%，较上年同期提升9%，线上线下进一步均衡。其中，上半年投食店实现营收5.73亿元，同比增长21.7%；联盟小店实现营收3.63亿元，同比增长131.7%；新分销实现营收6.32亿元，同比增长38.0%。线上各平台发展进一步平衡。其中，抖音、快手、拼多多等新电商在货品尚未完全匹配的情况下，依旧取得较好增长，新电商营收占线上总营收比例提升至近10%。

问：公司如何升级物流仓配模式,优化物流费用

答：公司物流费主要由快递费、仓租费及人工费构成。一方面，公司持续推进直播业务的厂家直发模式，进一步提升直发订单占比，降低物流费用；另一方面通过物流模式升级和精细化运营，在保障物流效率和体验的同时，缩减了仓库和人员的数量，进而带来仓租和人工成本的有效降低。综合来看，物流费用的有效优化，对利润实现较大贡献。

问：上半年天猫下滑主要原因是什么?

答：在2020年开始营收与利润的的策略调整下，天猫渠道从贡献规模到更加聚焦利润，对此公司做了主动的优化。通过渠道间科学的价格管控，避免无效价格竞争；通过数字化营销实现用户的精准触达，减少低效推广，实现推广费下降；通过缩减SKU聚焦优势单品，带来成本优化，从而实现天猫渠道净利润及净利率的大幅增长。此外，从整体来看，如果还原主动缩减SKU带来的部分营收的折损，以及2020年同期较高基数的促销增长，公司整体营收能够实现较好的正向增长。

问：新分销后续规划

答：目前，新分销业务已经引入具有行业多年成熟经验的分销高管，初步完成分销团队的搭建。下半年度公司将围绕以区域经销商为核心的中度分销模式，于年底完成300余家经销商的开发，同步建立面向全国上百万售点的广泛覆盖和服务上千个区域经销商紧密合作对接的组织能力，实现分销业务的进一步增长。今年10月，公司将在天津秋季糖酒会上发布三只松鼠全新分销战略和首批明星产品，开启全面分销新时代。

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