收购Viora布局能量源医美器械赛道 华东医药（000963.SZ）：Viora公司经营状况整体较好多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售

智通财经APP讯，2月9日，华东医药（000963.SZ）针对此次英国全资子公司Sinclair收购Viora100%股权事项开放机构调研，吸引超百家机构参与调研，景林资产、正心谷资本、高毅资产、淡马锡、红杉资本等顶级投资机构亦纷纷现身。公司表示，Viora公司经营状况整体较好，多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售，待股权完成交割后，公司计划将快速开展Reaction™产品市场推广工作。

公司表示，完成此次收购后，公司医美业务不仅实现了能量源医美器械产品种类全布局，也将借助Viora积累的渠道资源拓展美国市场。Viora公司经营状况整体较好，在疫情的影响下2020及2021年均保持盈利，其中多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售。本次收购较国际同类其他可比交易，估值合理。此外，Reaction™产品已经在中国获得三类医疗器械注册证书，待Viora股权完成交割后，公司计划将Reaction™产品迅速融入到国内自营销售团队，快速开展市场推广工作。Viora的能量源器械产品V系列、EnerJet和Pristine™、Infusion™等均已在海外上市。

华泰证券发布研报称，Viora现有的强脉冲光、微晶磨皮、高压喷射等技术及产品有望与SinclairEBD业务形成互补，实现能量源器械主流技术的全覆盖。公司通过持续的并购完善医美版图，微生物工程与创新药等新业务快速发展，存量业务企稳回升，2022年有望迎来戴维斯双击。

此外，公司在介绍对HighTech的整合情况时表示，公司于2021年上半年完成对HighTech的收购，目前所有的整合工作均按计划进行。HighTech和Viora公司的能量源产品在功能上没有太多重合。HighTech产品主要专注身体减脂和脱毛，Viora产品应用范围主要覆盖抗衰老、身体及面部塑形等领域，两家公司在产品线上具有互补性，而且在各自销售的主要区域都有较大客户装机量。

华东医药表示，目前公司国内医美销售团队分为注射针剂方向和能量源设备方向。注射针剂方向团队主要负责Ellansé®伊妍仕®以及后续在中国大陆上市的填充类注射产品的销售，能量源设备产品团队目前主要负责酷雪GlacialSpa®(F0)的销售。Ellansé®伊妍仕®的培训医生和覆盖医院数量提前完成公司预设目标，今年计划覆盖500家医院，1000名以上医生，进一步提升产品的市场份额。公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪GlacialSpa®(F0)已获得韩国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证，其第一批交货产品已于今年1月在国内上海地区正式上市。

具体调研内容如下：

一、公司董事会秘书陈波作开场致辞并介绍与会嘉宾

2月6日，公司宣布全资子公司Sinclair收购能量源型医美器械公司Viora100%股权，本次交易是2021年公司收购西班牙HighTech股权后在医美能量源设备领域的又一次全球化战略性布局。完成此次收购后，公司医美业务不仅实现了能量源医美器械产品种类全布局，也将借助Viora积累的渠道资源拓展美国市场。Viora公司业务产品针对女性面部和身体护理，主要聚焦于抗衰老、身体及面部塑形等领域，目前国内医美行业除了常见的面部“轻医美”，身体部位的医美市场也具有广阔的需求空间，而这块主要属于医美能量源设备这一细分市场。公司一直关注潜在市场，并在积极寻找标的，此次通过并购viora公司，开始真正进入女性身体护理这一市场。

本次收购总金额未达到相关法律法规要求的强制披露标准，且Sinclair和交易对手方签署了保密协议，因此公司尚不便透露此次交易的金额和其他条款等细节。值得指出的是，Viora公司经营状况整体较好，在疫情的影响下2020及2021年均保持盈利。本次收购较国际同类其他可比交易，估值合理。

今天很荣幸邀请到公司医美业务的两位领导参与此次交流，分别为大家介绍本次交易项目及公司医美业务，他们分别是：MiguelPardos现任SinclairEBD首席执行官，毕业于西班牙IE商学院-EMBA，并在斯坦福大学和欧洲工商管理学院等学院进修，历任香港Lumenis美学APAC副总裁、美国CuteraInc.国际执行副总裁、Syneron-Candela亚太区副总裁、GEHealthcare各地区管理职位。KamalAbbasi现任欣可丽美学首席执行官，具有医疗和美容行业近30年的专业经验：包括处方药和非处方药、医美以及医疗器械，曾在高德美任职18年，作为亚太区副总裁深耕亚太地区，具有丰富的产品上市和市场拓展经验。

二、SinclairEBD业务首席执行官MiguelPardos介绍Viora交易

Viora公司成立于2005年，总部位于美国纽约，是一家专注于医美无创及微创能量源设备的国际化医美公司，采用CORE™、SVC™和PCR™等创新技术，具备采用激光、强脉冲光和射频、高压喷射、微晶磨皮等技术的先进产品组合，提供优质、经济高效的无创及微创解决方案，产品应用范围覆盖抗衰老、身体及面部塑形等领域。Viora公司在全球60多个国家/地区开展销售业务，全球机构用户超过10,000家。目前Viora公司主要拥有5款已上市产品，包括采用多频射频CORE™技术的Reaction™、集射频(RF)、强脉冲光(IPL)、激光(Laser)能量源为一体的医美多功能操作平台V系列产品、采用JVR无针微创高压喷射技术的EnerJet、钻石微晶磨皮设备Pristine™、采用Ionwave™电穿孔导入技术的Infusion™。

Viora具有行业领先的能量源设备研发实力，针对专业女性护理领域，Viora在研产品储备丰富，已覆盖包括女性颈部、胸部以及私密部位的专业仪器设备，用于女性身体部位塑形、紧致、提拉及年轻化，预计将于2022年下半年后，陆续在海外市场上市。本次交易完成后，Viora可以与公司现有能量源产品线有效互补，公司在全球范围内将拥有无创+微创医美领域产品三十余款，其中海内外已上市产品达二十款，在研全球创新产品十余款，产品组合覆盖面部填充、埋线、皮肤管理、身体塑形、脱毛、私密修复等非手术类主流医美领域，已形成综合化产品集群，产品数量和覆盖领域均居行业前列，其中多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售，将为公司全球化医美业务带来新的增长动能。

SinclairEBD业务西班牙和保加利亚团队将同Viora公司现有的管理、生产、研发等部门进行高效整合，进一步提升SinclairEBD业务运营管理效能。Viora公司近5年业务快速增长，其在美国市场积累的良好的品牌声誉、完善的市场服务人员配备、完备的营销管理体系及广泛的市场资源，亦将成为SinclairEBD业务进一步拓展美国市场的有效切入点。

同时公司已根据Viora现有产品初步制定了在中国的市场策略，Reaction™产品已经在中国获得三类医疗器械注册证书，待Viora股权完成交割后，公司计划将Reaction™产品迅速融入到国内自营销售团队，快速开展市场推广工作；V系列产品同时配备激光/射频/强脉冲光多种能量源类型，可提供面部和身体的全面解决方案，将作为公司“VWomenTech”专注女性科技护理的核心系列产品打造，将全球先进的医美技术，融入到V系列产品中，实现对女性客户全方位的护理，包括面部、身体及私密部位美容护理。公司也将根据市场发展情况，为Viora公司其他系列产品在中国的临床注册制定规划并积极推进，以期实现产品尽早上市。

三、欣可丽美学首席执行官KamalAbbasi介绍华东医药医美业务

华东医药全资子公司Sinclair成立于1971年，总部位于英国伦敦，是一家全球领先的国际化运营医美公司，产品拥有强劲的技术优势、品牌影响力、市场地位以及增长潜力，并拥有超过200人的国际化管理及运营团队。现拥有英国、法国、荷兰、瑞士、西班牙五大欧洲研创中心，业务覆盖全球80多个国家和地区。

在医美填充剂领域，Sinclair已拥有多款商业化核心产品：(1)Ellansé®伊妍仕®注射用聚己内酯微球面部填充剂(胶原蛋白刺激剂)，已在海外市场上市多年，并于今年8月正式登陆中国大陆市场；(2)MaiLi®系列新型高端含利多卡因透明质酸，采用独特的OXIFREE™专利制造技术，提供持久、出色的填充能力，已于今年正式在欧洲上市；(3)Lanluma®左旋聚乳酸类胶原蛋白刺激剂，已于今年正式在欧洲上市；(4)Perfectha®双相透明质酸填充剂，采用E-BIRD交联技术，临床使用时限超过12年。此外，公司还拥有2款与瑞士高端医美研发机构Kylane合作开发的全球创新型面部和身体填充剂以及比利时KiOmed公司4款在研的全球创新型KiOmedine®壳聚糖医美产品。

通过全资收购HighTech、Viora两家能量源型医美器械公司，SinclairEBD业务也拥有多款潜力产品。其中，冷冻溶脂产品CooltechDefine及激光脱毛设备Primelase在中国区域的注册相关工作已正式启动；适用于面部年轻化及身体塑形的海外已上市产品Safyre也正在积极推进在中国上市工作。此外，华东医药医美板块还拥有美国R2公司的冷触美容仪酷雪GlacialSpa®产品(F0，冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本)，已获得韩国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证，第一批交货产品已于今年1月在国内上海地区正式上市，是公司在美容护理市场的积极尝试。

此外，Sinclair为医生提供了多种类型的培训，于2017年4月成立SinclairCollege，旨在为医生提供全天候在线资源，便于其获取日常执业过程中需要的所有信息。培训采用线上学习和传统面对面培训相结合的方式，在线课程超过100多门，包括解剖学培训、单品使用教程、联合治疗指导、科学理论、实操支持五种核心课程，支持多国语言，注册会员超过15000人。

四、投资者互动交流

问：Reaction™产品在国内市场销售推广情况如何？

答：Reaction™已于2015年获得国家药品监督管理局(NMPA)第三类医疗器械注册证书，采用Viora多频射频CORE™技术，搭载3个不同治疗手柄，可用于身体及面部塑形、皮肤紧致。该产品之前在国内由代理商进行销售，销售规模不大。此次公司收购Viora公司后，该产品未来在中国的销售将会全权交由公司的销售团队负责，公司也会对该产品进行整体的市场定位及市场推广，进一步提升该产品在中国的覆盖和普及。公司的销售团队具备丰富的能量源器械销售经验，供应链等支持性团队也已准备就绪。

问：请问公司医美业务后续的并购策略如何？

答：公司拥有国际化的医美BD项目团队，以英国全资子公司Sinclair作为公司医美业务的国际化运营平台，在海外项目的商务拓展上具备一定优势。未来将积极寻找创新、国际一流、科技含金量高的医美标的，积极洽谈符合公司业务发展规划的项目，继续按照既定的“全球化运营布局，双循环经营发展”的战略稳步推进，致力于将Sinclair打造成为世界一流的高端创新型医美企业。

问：除Reaction™产品外，Viora的其他能量源产品在国内上市进程安排如何，有无优先级顺序？

答：Viora公司的能量源器械产品V系列(V10、V20、V30)、EnerJet和Pristine™、Infusion™等均已在海外上市，后续公司会根据注册情况，结合市场需求，积极推动相应产品在国内的上市进程。其中有部分产品属于生活美容类产品，其上市进度相对较快，将更早为公司国内医美业务贡献收益。

问：请问公司目前对西班牙HighTech的整合情况如何？

答：公司于2021年上半年完成对HighTech的收购，目前所有的整合工作均按计划进行。去年，公司先对有协同效应的部门进行了整合，比如人力、法务、市场营销部门等。目前公司EBD团队具备独立的运营能力，在现有Sinclair的直营地区(法国、墨西哥)也开设EBD直营团队，同时增加销售力量、推动销售增长。

问：Viora公司与HighTech公司的能量源设备在功能上是否有重叠？海外销售策略如何？

答：HighTech和Viora公司的能量源产品在功能上没有太多重合。HighTech产品主要专注身体减脂和脱毛，Viora产品应用范围主要覆盖抗衰老、身体及面部塑形等领域，两家公司在产品线上具有互补性，而且在各自销售的主要区域都有较大客户装机量。HighTech已有产品获得美国FDA认证，Viora在美国的销售渠道有望帮助其快速打开美国市场，持续助力未来产品在美国的上市销售。

问：Ellansé®伊妍仕®目前的渠道开拓、医生培训、团队人员扩张的最新情况如何？

答：Ellansé®伊妍仕®的培训医生和覆盖医院数量提前完成公司预设目标，截止2021年底，国内已覆盖280家医院，500名以上医生。今年计划覆盖500家医院，1000名以上医生，进一步提升产品的市场份额。目前营销人员接近100人，今年预计将达到150-200人。公司注射用聚己内酯微球面部填充剂Ellansé®伊妍仕®产品能够刺激注射部位皮下的胶原再生，与普通玻尿酸相比注射部位相对较深，对医生注射水平要求较高。为此，公司制定了全面的医生培训指导体系，采取线上加线下的模式进行，培训内容包括解剖学、材料科学等基础理论知识的学习和线下实操教学，培训结束后将对医生进行理论+实际操作考核，通过考核后将为医生授证，只有经过认证合格的医生才能为求美者提供服务。

问：公司医美拥有注射针剂、能量源器械等医美产品，请问未来公司国内营销的组织架构如何安排？

答：目前公司国内医美销售团队分为注射针剂方向和能量源设备方向。注射针剂方向团队主要负责Ellansé®伊妍仕®以及后续在中国大陆上市的填充类注射产品的销售。能量源设备产品团队目前主要负责酷雪GlacialSpa®(F0)的销售。随着SinclairEBD业务管线其他产品在国内的上市销售，公司未来会对国内能量源设备团队进行细分，分为生活美容、医疗美容两个方向。

问：请问酷雪GlacialSpa®是否已经上市销售？是否存在耗材费用？

答：公司引进美国R2公司的冷触美容仪酷雪GlacialSpa®(F0，冷冻祛斑医疗器械的生活美容版本)已获得韩国和台湾地区的上市许可，并已获得中国药监局非医疗器械管理认证。其第一批交货产品已于今年1月在国内上海地区正式上市。酷雪GlacialSpa®存在耗材费用，拥有一个固定探头和两个可拆卸一次性探头，可拆卸一次性探头需配合护肤产品使用，为一客一用。求美者每次体验需购买专属套盒，包括专研护理产品、配套芯片和两个可拆卸一次性探头。

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