随着相关政策出台 施工单位的压力或得到缓解 坚朗五金（002791.SZ）：目前订单数量较往年同期略有增加

智通财经APP讯，2月15日，坚朗五金（002791.SZ）接待中信证券等20 家机构投资者调研。坚朗五金在会上提到，市场原本的交付周期是较为规律的，去年由于市场受到的外部因素影响导致订单周期拉长。目前的订单数量相比往年同期也略有增加。

公司在三四线市场的覆盖程度方面，目前公司除西藏外所有的地级市都已覆盖，在县级市和县城还有一定的拓展空间。未来还会根据实际情况继续下沉。公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售，培育新品类的同时，也有利于分散地产行业的资金压力和风险。

从销售费用的角度来看，公司这两年在保持一个适度节奏。公司的销售费用比较好的状态大概是12%，未来能否超越，还要继续探索。公司这几年做了一些自动化改造，毛利增加是得益于自己内部效率提升的。去年公司看到特别三季度原材料价格涨得非常高，市场上客户端的价格没有能及时同步调整。整个地产包括施工单位，去年其实已经不是讲效率的问题，其实可能他们能够生存下来都已经比较艰难的时候，所以这个问题阶段性造成一些毛利的影响。

应收账款情况，2020年下半年房地产资管新规“三条红线”的出台，导致行业资金收紧，建筑行业面临的资金压力较为明显，应收票据金额增加。公司跟地产的直采订单相对较少，主要是指纹锁，指纹锁公司主要是一些中等规模的客户;其他的地产公司对公司的影响主要是来自于公司的施工单位。随着相关政策的出台，房地产的资金状态在变好，存放在项目中的资金会慢慢盘活，对施工单位的压力能起到缓解作用。

公司主做B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，主要以中小订单为主，从去年地产需求短期下行的情况下，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售。

公司秉持不与施工单位争利的原则。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户要求“产品+安装”交付需求，这也导致公司提供安装的需求增加。因此公司设立了子公司，主要负责安装业务，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的进行介入。目前，公司提供安装服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏以及部分智能家居、智慧社区类产品，仍以智能锁为主。

具体问答实录如下：

问：公司当前的订单情况?

答：市场原本的交付周期是较为规律的，去年由于市场受到的外部因素影响导致订单周期拉长。目前的订单数量相比往年同期也略有增加。

问：如何看待在三四线市场未来的发展空间和潜力?

答：公司从原有一二线市场为主的销售布局，去年以来加大了对县城市场的开拓力度，一是加快了县城网点的布局和覆盖，二是县城市场开发经验的复制和总结，公司对场景式销售的推广工作初见成效。公司的新品类拓展与渠道下沉有着相辅相成的作用，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售，培育新品类的同时，也有利于分散地产行业的资金压力和风险。

问：公司对新品类的拓展规划?

答：公司定位于建筑配套件集成供应商，近几年也拓展了很多新品类，但在新品类扩充选择时，公司对于新增品类并未做数量设定，而是考虑与现有品类的配套程度和市场需求。主要从两个方面考虑，与现有品类成套配置的产品，以及市场需求新品类，始终围绕公司定位和未来增长考虑。初期先和产品方签订战略合作协议，通过尝试销售，经过市场推广后视销售情况而决定是否采取进一步的合作关系，对于其中发展前景较好或优势明显的产品，会优先考虑股权合作。

问：公司在三四线市场的覆盖程度，还有多少空间?

答：目前公司除西藏外所有的地级市都已覆盖，在县级市和县城还有一定的拓展空间。对于部分销售网点覆盖多个县级市或县城，根据市场的开拓程度会再拆分销售区域，新设销售网点等情况，主要由销售区自行管理。未来还会根据实际情况继续下沉。

问：例如瓷砖等偏大宗类的产品，公司如何保障收益?

答：公司的销售模式以直销为主，相比通过代理商或者批发商再销售的模式，公司省去了中间的费用。以瓷砖为例，代理商大部分是通过门店来展示的，然后销售到客户端。

假设你是从代理商或门店去拿货，那么你这个价格相比生产端给到你的价格，中间已经过了几道，所以它的差异可能就是跟公司之间的供货差异。其次，瓷砖的生产线做得相对单一，可能只是在花样上的变化，品质和规格需要不同的生产线。而面对需求多样的客户，代理商和门店需要自己进行整合。目前公司主要是通过整合供应资源，以更齐全的品类和完善的服务能力赢得市场机会。

问：去年前三季度公司在县级市场拓展的投入，和原材料价格的波动导致盈利增速放缓，今年对相关投入的情况?

答：主要从两个方面来看，一个就是费用的问题，一个是销售毛利率的问题，两者构成盈利的情况。从销售费用的角度来看，公司这两年在保持一个适度节奏。公司的人员增长基本上是销售收入增长的一半左右，在这种状态下的销售费用是一个持续摊薄的过程。销售费用分为固定费用和变动费用，更多的是摊薄固定费用，变动费用摊薄的速度会慢一些。公司的销售费用比较好的状态大概是12%，未来能否超越，还要继续探索。

毛利率主要是受两个方面的影响，一是公司自己的产品市场定价和公司的原材料价格，还有一个公司自己生产的时效。公司这几年做了一些自动化改造，毛利增加是得益于自己内部效率提升的。去年公司看到特别三季度原材料价格涨得非常高，市场上客户端的价格没有能及时同步调整。整个地产包括施工单位，去年其实已经不是讲效率的问题，其实可能他们能够生存下来都已经比较艰难的时候，所以这个问题阶段性造成一些毛利的影响。

问：公司的应收账款情况?

答：公司对不同的客户群体，通过加强信用等级的评定，采取了差异化授信模式管理，对应账款余额进行持续监控管理，确保采取必要的措施回收过期债权以减少公司发生重大坏账风险。2020年下半年房地产资管新规“三条红线”的出台，导致行业资金收紧，建筑行业面临的资金压力较为明显，应收票据金额增加。公司跟地产的直采订单相对较少，主要是指纹锁，指纹锁公司主要是一些中等规模的客户;其他的地产公司对公司的影响主要是来自于公司的施工单位，因为公司所有的5万多家客户绝大多数都是施工单位，这些施工单位与地产公司有工程业务。

问：施工单位的压力是否可能导致公司的坏账?

答：随着相关政策的出台，房地产的资金状态在变好，存放在项目中的资金会慢慢盘活，对施工单位的压力能起到缓解作用。

问：竣工周期拉长是否会影响公司收入确认的时间?

答：公司与客户签订合同后，会跟进工程进度下订单准备产品，如果竣工周期拉长短期内会影响公司的生产节奏，和一定的库存积压，但可以通过是他订单消耗，最终也会回归正常。

问：公司在非住宅类项目和渠道拓展中，遇到了哪些挑战?

答：公司主做B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，主要以中小订单为主，从去年地产需求短期下行的情况下，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售。

在客户离散、渠道下沉、品类拓展、提供安装服务等因素下，对人员的专业度、内在的管理和业务优化有着较大的考验，还有各类新场景销售的产品整合。公司搭建信息化系统管理平台，提升处理多品类、复杂订单的管理能力;构建“铁三角”服务模式、建立学习平台、优化云采平台，把一些工程案例、场景式销售的产品包集成到线上，内部通过案例分享培训，快速找到新的客户和销售的场景等。这些方式都是目前公司在进行的，随着业务发展也需要不断优化和改进。

问：公司的场景式销售开拓情况?销售人员可以提供哪些服务?

答：前期的客户开拓也是一个考验，这些项目的决策链相对更短，采用“样板房”展示和总部考察是目前效果更好的方式，能让客户对集成采购有更直观的感受。在合同履约过程中，销售人员要主动跟进项目进度，提前与客户沟通下订单备货，做客户的参谋。

问：公司提供安装施工服务后，是否影响与施工单位客户的关系?

答：公司秉持不与施工单位争利的原则。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户要求“产品+安装”交付需求，希望更有效率的安装方式，这也导致公司提供安装的需求增加。因此公司设立了子公司，主要负责安装业务，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的进行介入，给客户提供更好的服务。

目前，公司提供安装服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏以及部分智能家居、智慧社区类产品，仍以智能锁为主。当前安装团队不断完善，随着公司业务的发展和客户的需求增加，未来安装团队将扩大，能够提供安装服务的产品也会越来越多。

问：公司如何提高安装人员的专业能力?

答：公司目前可以提供安装服务的产品有三十多种，每一个产品安装的程序和要求是不一样的，公司安装团队最早是做指纹锁的安装，要切换到这么多品类的安装对公司来说是很大地挑战。公司用了两年多时间做转换，一方面对现有人员培训，同时招聘了大量专业化人员，另一方面取得更多资质，公司稳扎稳打，团队建立完善。公司在总部集中了某一些领域比较优秀的人才，全国各地接到一些重点工程后，把他们派到现场去支持，也会根据市场需求长期派驻在区域。

问：公司对销售人员的管理模式是什么?

答：公司通过多渠道模式实现协同，主要依托强大的信息化系统平台，实行组织化运营，充分发挥团队协同平台优势，从点对点、端到端的系统培训、知识平台分享，通过建立学习平台培训系统、结合线下培训学习交流，快速提升专业的技术支持能力、营销服务能力和综合素质，并同步实现销售人员移动办公，独立承担销售业务并更好的服务于客户。

销售端管理方面，销售团队绑定公司整体业绩增长，个体销售人员以业绩为导向，通过业绩目标、回款目标、业绩增长等，实行不同层级薪酬激励制度，股权激励等推动销售人员业务拓展积极性，拓展业务和市场，实现销售增长。

公司通过引入CRM客户资源管理系统，将销售人员的工作标准化、模板化，提升内部运营效率，释放销售人员时间拓展业务，做好客户服务管理。同时针对不同产品品类特性实行客户线和产品线分离，通过设立专门的产品经理、产品技术人员、仓储式配送的后勤板块支持等，挥信息化管理工具的优势，形成销售业务前端、订单处理、生产交付、售后服务等整个业务链条的大协同，多维度体现在销售团队管理上的灵活、快捷，为客户提供增值服务。

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