国美零售(00493)2021年全年业绩全球投资人电话会议实录

智通财经APP获悉，国美零售(00493)于2022年3月31日19:30-20:30举行2021年全年业绩全球投资人电话会议。国美零售高级副总裁、首席财务官方巍先生与国美零售企业发展及投资者关系总经理张景行先生，及国美零售投资者关系团队出席会议。

以下为会议实录：

主持人：尊敬的女士们、先生们，大家好，欢迎各位参加国美零售控股有限公司之2021年全年业绩全球投资人电话会议，此次会议管理层将就公司2021年全年业绩与各位进行讲解与交流。

接下来我们正式有请今天在线上的管理层代表，他们是：

-国美零售高级副总裁、首席财务官方巍先生；

-国美零售企业发展及投资者关系总经理张景行先生

-国美零售投资者关系团队。

本次电话会议将分为两部分，第一部分我们管理层会做出一段讲解，讲解结束后，会有供各位投资者问答的环节供大家交流，谢谢！接下来有请我们的管理层。

方巍：好的，各位投资人和分析师大家好，我是国美的首席财务官方巍，非常欢迎大家参加国美零售2021年的全年业绩电话会议。

在过去的一年里面，我们继续的坚定的推进了家生活战略，紧扣了家庭的需求，提供了以家庭为核心的组合式的消费服务，六大平台齐头并进，已经取得了比较明显的成果。我们在1月、2月、3月，其实我们都由我跟我的团队跟大家进行了相应的交流，现在我们围绕着2021年的全球业绩，跟大家再次进行一个回顾和展望。

我们可以看到从国美内部而言，围绕的家生活战略的国美的全零售生态共享平台的基础设施已经全部的建设完成。为深耕家生活赛道，建立起来了三大核心能力和竞争壁垒。第一是初步建立了覆盖全国的网格化和数字化的经济实体，并在不断扩大和丰富。目前国美的线上的真快乐和遍布了全国五百个城市和一千一百个县镇的四千家门店进行了网格化的进程，实现了数字化进程。第二个我们是创造了场景化与家庭组合式的消费的集成模式，并且通过娱乐化营销和共享共建等新模式，将传统的消费者转变为了消费商，构建了全零售生态的闭环。第三是服务的范围，我们全面的延伸到了家的场景，形成了既有线上、线下，又有供应链能力，集成能力和服务能力的一个综合服务平台。

那么我们从外部的政策趋势和行业的发展来看，我们也很欣慰的看到，国美选择了正确的道路。在紧跟着国家促进家庭的消费和推动数字化经济发展政策的同时，也在引领着行业的发展，正在成为家生活这一项新的集成赛道上的新的标杆。

从目前我们的业绩的PPT大家从第3页可以看到，实际上我们在第3页里面主要从宏观面展示了对于家庭消费和数字经济的蓬勃的发展的趋势。我们回顾国美制订实施家生活战略的背景，主要有两个层面的因素。一个是宏观层面，我们可以看到，国家政策和行业市场的趋势，均显示了家庭消费和数字经济的重要性。家生活赛道的价值逐渐的凸显，并开始受到越来越多的关注。

首先国家政策在老龄化趋势下越来越重视家庭消费和经济的数字化转型升级，银发经济，三孩经济，相关的鼓励政策陆续的出台。如果我们回顾一下2月份，3月份，其实国美的数字研究院的研究员也在定向的跟大家进行一些我们阶段性的研究成果。我们可以看到这些政策出来以后，提高了人们安全消费的安全感、获得感以及幸福感，这些都促进了消费政策，成为了促消费政策新的目标。国家中长期的发展规划也在不断的强调数字经济的重要性。另外消费在国民经济中的比重也越来越大，其中家庭消费的比重在稳步的上升。

另外，在行业发展方面。线下的零售业态开始受到官方和行业的主要参与者的关注和重视。线上、线下的融合趋势是非常明显的。另外我们从另外一个围度，从行业的背景大家可以看到，在PPT的第4页，我们从行业层面上我们深刻认识到零售行业中，传统平台模式的许多的痛点和弱点，我们也根据这些制订了自身结合自身的优势特点提出了3+2+3的一个解决方案，开始构建了线上、线下融合发展的六大平台的基建和创新的娱乐化的模式。正是由于我们率先发现了家生活这一超越零售行业具有巨大价值潜力的赛道，同时又深刻认识到行业中传统模式的痛点和弱点，国美在2017年就正式吹响了进军家生活赛道的一个号角。

我们总结了家生活战略的三大价值的关健词就是家生活、全零售以及娱乐化。从家生活我们可以看到这是国美战略的一个目标价值赛道，是一个有三十万亿市场空间的一个广阔市场，覆盖到了到店、到家、到网、进店等全场景，覆盖了家电、家用、家居、家装、家服务等全品类，拥有大量的蓝海，细分的领域，高增长，潜力巨大。

二是全零售，是为实施家生活战略所构建的能力以及基础设施，也是国美战略的核心竞争力和经营的护城河，是涵盖全链路，全场景，全模式，由六大平台基础设施所构建的全零售生态共享平台的价值闭环。

第三是娱乐化，是贯穿了全零售和家生活的催化剂，也是家生活在精神方面的一个关键的变量。

我们首先先看关键词，家生活，这是国美战略选择的主赛道，我们率先洞察了这一赛道巨大的潜在的价值，据专业机构测算，家生活赛道市场空间达到了30万亿，拥有大量的高增长能力的蓝海细分领域，其中到家大约15万亿以上，到网大约3.6万亿以上，到店大约2.8万亿以上，进家大约8.5万亿以上，这些都是一些细分的领域。

同时，在认识到家生活赛道巨大价值后，我们决定率先升级进入这一更大的赛道，并进行长远的布局。首先是在2017年我们率先提出了家生活的战略，并在同年首次的引入了家装业务和家庭服务的场景。在2018年，围绕着家生活战略，我们在自营商品的能力和自营服务能力的基础上，开始构建零售的新生态，成为家生活整体方案提供商，服务的解决商和供应链的输出商。到2019年，我们开始融合社交电商，国美门店，国美APP，综合的流量端，汇集了家电和非家电业务，线上线下全零售生态，初具雏形。

2020年围绕到网、到店、到家场景，我们完成了向线上、线下双平台驱动的一个科技型本地零售企业的一个转型，数字化经济实体初步形成，家生活战略第一阶段基本的完成。2021年初，我们正式启动了家生活战略第二阶段的规划布局，娱乐化全面的加持，六大平台互促互补，打造了一个零售生态闭环。到2021年10月，全场景、全链路、全服务、全模式的全零售生态共享平台基础设施搭建完毕。全速的开启了新的发展的一个阶段。

我们再看关键词，全零售。这是国美实施家生活战略，深耕家生活赛道所必须的一个基础设施，也是我们构建的国美核心竞争力和经营的护城河。我们通过构建六大平台等基础设施开启了由单一的电器的连锁经营向覆盖家生活赛道全品类经营的一个战略的路径和布局，构建了线上、线下融合的数字化实体经济平台，成为了国家推动向数字经济转型升级的一个企业的楷模。

围绕这一战略路径和布局，我们趁着当前家庭美好生活品质升级这一政策的红利，全面的发力了家庭的消费。并在模式上打造集成集约，互联互通，共享共建的全零售生态共享平台。我们的集成集约，体现在集成率，集约化的发展，在零售业全要素高效集成，对全链条进行了精简的优化，互联互通体现在线上线下的融合和联动上。共享共建更是我们重点打造的一个平台，将国美的专业的零售的资源向外部进行了开放，同时整合了各类伙伴资源和能力，构建起开放的共享型的零售的新基建，以此来重新定义了国美。

今天的国美从业务模式而言，我们从以一个电器为主，升级成了一个全零售的生态共享平台。从零售的终端来看，我们从线下门店为主，升级为了线上平台+线下的场景，线上、线下一体化的运营。我们在线下场景也从单纯的电器卖场升级成了承载展示、体验和本地生活功能的一个线下的平台。

我们同时也看另一个关键词，娱乐化。娱乐化是国美零售的一个重要的经营战略的一个支撑点，是服务家生活价值赛道，激活全零售平台生态的顾客的新介面，经营的新场景以及内容的新引擎。营销新机制，是赋能经营的一个战略型的标杆，以及关键的变量。我们2021年10月份真快乐的APP乐的板块已经上线试运行成功，集成推出了赛事、榜单、直播、短视频、笔记、游戏等等娱乐化的内容的社交新板块，成为了与“购”同样重要的经营的新主场，初步呈现了真快乐APP乐购双驱消费消遣二合一经营的理念和平台的特色。

在2022年的4月，真快乐APP乐的板块将在半年的第一阶段试运营测试基础上进行第二阶段升级，也就是从明天就进入4月1号，4月份我们将推出“乐”的板块进入到一个第二阶段升级。第二阶段升级的时候我们将聚合推出秀场、赛场、游乐场三位一体的新娱乐化体验，也诚挚邀请各位投资人可以品鉴。这三个娱乐化的新场景，同时会在线下经营精品的体验型新门店网络中根据线上线下的差异化定位，进行互动、互补、互促型的精准的落地，真正打造出体现家生活价值主张，全零售经营特色的娱乐化的解决方案，为真快乐APP的线上门户的矩阵，线下门店的网格提供家生活的乐购一体O2O全场景的体验型的，平台型的海量内容，激活交互和丰富关系，成为了线上平台，线下平台提供引流、促活、转换的全价值链的赋能。我们预计到今年的6月，真快乐APP“乐”的板块有望带动新增300万日活，我们看一下从去年的整体业绩上看，去年行业整体还是处在比较低迷，外部的疫情比较反复，公司进入战略转型爬坡期的背景下，公司全年数据虽然向好，但是并不是亮眼，管理层对本期的业绩并不是很满意。但是今年走过了转型的爬坡后管理层有信心在今年2022年将公司代入一个新的快速增长期。我们可以看到2021年总的销售规模GMV达到了1468.7亿元，同比增长了30.4%。自营的收入达到464.8亿元，同比增长5.4%。归属母公司目前还尚在亏损大约44亿左右，同比收窄了37.1%。但是同时我们也可以看到，经营现金流转正，特别在今年下半年，实现经营现金流20亿以上，完成了转正，目前经营现金流转正大约正向6亿。

我们回顾一下2021年的主要事件有：在2021年的1月份真快乐全面上线，并在10月份完成了乐购新升级，打出了真快乐平台独立的有特色的亮点。去年年中大约8月份，公司以配发股份和转让子公司股权的方式获得了国美商都湘江9号未来20年的物业租赁权，去年年末公司与大股东签署了托管协议，将国美家共享共建，国美窖藏等注入上市公司，实现了在经营层面上的全面的拓展和整体的升级。回顾这一年中，逐步落地的重要项目对上市公司产生了非常深远和积极的成果，线上平台主战场已经顺利的建成，实现了全品类，全链SKU展示和销售。娱乐化效果以充分的显现，大幅提升了公司以低成本、高效率获取和转让流量的能力，未来希望通过内容生态带来多维度的变现的模式，实现独立的闭环。

资产结构大幅的优化，资产负债率大幅下降。目前下降到了78%，并且获得了长期稳定的线下运营场所，超过了72万平米，公司未来无需承担租金压力，降低了消费消耗的资金。经营现金流在上半年压力下，下半年经现金流快速转正，全年实现转正。同时我们通过降低B端的全链条综合的费用率最终让利于C端用户，主要板块国美电器实现盈利，从经营上补齐了公司六大平台建设，业务布局更完整，价值链更加贯通，价值网更加丰厚。

下面我们可以从通过业绩的PPT第14页我们可以看到，我来分板块介绍一下具体的业绩进展情况。首先是线上平台真快乐，它的核心的定位是与消费者沟通的主品牌和总交易平台。全零售的第一主战场，目前我们已经实现了线上赋能线下，购乐相结合，形成了线上平台的特色。更是围绕家生活战略所构建的场景化体验型的解决方案，以慎选好货，严选商家为核心，真选商品超过了3万个，严选商家超过了千家，利用专业买手和强大的供应链能力，实施了八重真选的选品标准，并且提供了品质低价商品以及更好的服务。乐板块以赛事娱乐化榜单为核心，提供了直播、短视频、笔记等赛事的形式，突出了娱乐化营销特色，通过优质的内容的输出，吸引了流量的进站。

真快乐第一大特点是娱乐化营销，提供了赛场、秀场和娱乐场三个模式的场景，构建了娱乐化内容社交平台，打造了真快乐平台独具特色的亮点。乐板块为购提供了营销的路径，实现了低成本、高活跃、可持续的自然的流量，提升了转换的效果，线上、线下赋能，用娱乐智慧创造了价值，以科技手段促进了消费，效果已经显现，用户活跃度大幅的提升，更多的成果将加速到来。

我们从数据层面来看，2021年真快乐年访问量是4.4亿，同比增长了196%，年活跃买家达到了1683.7万，同比增长了433%，转换率是3.8%，同比提升了1.7个百分点，入住的商家达到了6000家以上，同比增长了728%，从月活来看我们可以看到2021年较2020年有大幅度的提升，2020年的月活区间基本在一千到一千八百万，平均月活一千四百多万，到2021年我们的月活明显上涨了一个大台阶，在3200到5400万这个区间，平均月活达到了4200万以上。我们看到2021年的四季度月活比2020年的同期上涨了282%。从这些积极的数据我们不难发现，真快乐在快速的成长，这是在业绩公告的PPT的第17页。

PPT的第18页我们可以看到真选商品特点是独家的好货，新品的首发，买手的精选，天天的好价，聚焦引流的爆品与竞品平台进行比价，并保证库存和销售。严选好店为商家提供了低价无忧、服务无忧、运费无忧和退货无忧的平台，鼓励商家建立更高的自有的标准。真快乐以自营为基础，全面的推动了销售。依靠单品和品牌营销，在盈利基础上推广了单品，通过货品来获得流量，平台费降低到2%以内，让利给商家，提升了价格的竞争力，吸引了更多的商户，使得平台商户多元化，增加了消费者的黏性。

2022年，我们可以看到，真选商品将新增超过了十万SKU，2022年的严选好店将新增超过五千家。以全零售和娱乐化贯穿始终，线上的视频导购转换率已经超过了40%，2022年整个的线上的GMV，预计将超过两千亿。

下面我们再说说线下的平台，线下平台是以本地生活数字化平台为定位的导向，涵盖了展示、体验加上家的延伸，加上家的娱乐，加上家生活服务等核心功能的平台，以国美家平台为主，它涵盖了家电、百货、家居、家装、汽车等多种业态的自营及加盟体验馆，涉及48个业态赛道，128个细分的品类，强调了轻资产、代运营、加盟等模式。高效率、低成本的增厚了线下的利润空间，发挥了协同的综合效益。

系统激活城市商业的空间和线下的实体经济，成为了线下系统与标准的制订者。线下平台实现全国的网格化布局，全面的细化了网络的触发点，储备城市大店，选择城市最佳的位置，标杆店进行了开店，店型精品化进行了发展，一二线城市，每个城市覆盖二至四家，打造了每个家庭理想的消费、娱乐、休闲的空间。下沉布局低线的城市，寻找了市场空缺。三四线城市每个城市基本覆盖了一到两家。

通过以上的布局，线下平台能够有效的改善了传统的线下门店定位不准，店效不佳的特点。使得厂家和商家由原来线上线下两套成本，向线下为线上赋能，同时引流的一套成本转变，我们通过视频导购、店播、直播，网格化布局以及社群的运营，做好了线下平台，同时将线上、线下流量打通，实现低成本的获客，一体化的发展，线上、线下相互的穿行，互联互通。

目前线下平台遍布了全国门店版图实现了高速扩张。截止2021年底，我们拥有近4200家门店，其中包括230多家体验店，1200多家社区店，2700多家新零售加盟店，我们在去年净增了门店774家，当然主要是以自营或者是加盟为主导。其中，一级市场的营业的面积已经达到237万平米，二级市场143万平米，县域店市场120万平米，合计整个的营业的面积在全国已经达到了500万平米以上，我们现在已经进入了1439个城镇，其中在2021年新进入城镇141个，我们的理念就是去弱留强，不断的优化。同时我们将线上、线下会员打通，相互赋能，现有会员2.5亿人，同比增长了19%，同时实现优胜劣汰，更好的利用资源，适当的关停成本高，业绩差的门店，我们预计在2022年，我们将关闭五百到六百家低效率的门店，全面提高利润率，提升门店未来经营的品质，推进新模式的落地。通过扩大视频导购服务，实现门店数智化升级，综合打造真正的家庭场景的延伸，以低成本获得高价值的流量，打造展示体验门店。

目前新模式的展示店、签约店已经达到95%，新模式店含国美家已经签约了35家，已经签约70家，管理面积超过了100万平米，这些都是新模式店。这些目前有深度合作意向的316家，因此我们在完成新模式店转换基础上，门店端一定可以实现盈利，利润空间约是营收的15%到25%。

从PPT第21页我们可以看到国美家是线下板块的重要组成部分，它的定位就是展示体验和本地生活数字化，希望我们通过线上、线下融合以及共享赋能来打破零售边界，系统激活城市的商业空间，国美家的店型，包括城市店，商圈店，区域店、社区店和社区驿站，不同大小的店型辐射的商圈大小是不同的。其具体的功能也会有区别，例如城市店面积一般是十万平米以上，商圈店在五到十万平米，他们主要是打造城市核心体验店或者区域的地标店。除了展示体验外也将是家延伸、家娱乐的场所。

区域店和社区店更多是满足周边社区群众的家庭服务，社区驿站面积会更小，主要是满足高频消费的需求，提供社区便民的服务。这里我们在PPT里面展示了国美家的一些场景，大家直观感觉到国美家的品牌的展厅、秀场、直播间，家延伸，家娱乐的场所以及共享业态的空间。

下边我来跟大家介绍一下供应链平台。国美作为拥有深厚零售基因的企业，在供应链方面深耕多年，我们的供应链从电器升级到了全品类，紧靠家生活战略和家庭消费特性，志在打造家庭消费的超级的供应链，通过链路优化，提升商品的竞争力，强化供价管理，挤出虚高的供价，大幅降低采购成本，毛利率我们计划在这些供应链端我们毛利率控制在8%左右，在市场上极具竞争力。当然大家可以看到，新模式店产生以后，那个地方还产生了毛利率，至少7%到8%，所以合在一块大约16%到17%以上。我们从供应链端我们可以看到电器类预计2022年消费销售规模大约会达到1100亿，利润率会达到2.5%。非电器类预计2022年销售规模会超过300亿，利润率会达到3.5%，全品类SKU会近两百万，家电SKU十万家以上，目前拥有千人的采购团队，同时合作的品牌有8805个。

供应链是涵盖了家电、食品、酒水、服饰、鞋包、家居、家装、日用百货、母婴、玩具、美妆、个护等等品类，通过琳琅满目的商品，更好的满足家庭用户的需求。同时我们看看，物流服务平台，安信物流是我们的物流平台，我们通过自建仓配物流，加厚竞争的壁垒，提升经营的效果。服务自身体系的基础上实现了市场化承担，成本中心转变为利润中心。第三方业务超过了48%。同时我们拓宽仓储的网格，建成了智慧的仓管，其中含RBC35个，FDC77个，新零售店仓2437个，虚拟仓689个，仓储面积五百万平米，加深了配送网络，不断下沉至低线市场。物流服务覆盖了全国99%，自提地址则超过了80%的乡镇地址。

投效上，安信物流拓展了物流产品和平台，依托现有的店配体系，完善了快运、冷链、网络布局，搭建了开放的共享的抢单，云仓和网络货运的平台，纵向上，安信物流延伸了产业链上游的服务，基于商流认知和仓运配能力，全面提供了供应链物流的整体解决方案。

同时在物流服务平台上，我们还提供了管家服务，通过推动线下、线上融合，实现店配仓配的融合，末端共同的配送及店、仓配一体化的运营，我们面向用户提供了家电全生命周期的服务，面向品牌商家提供全场景服务的解决方案。同时我们面向服务的网点，提供了赋能支持的方案。那么我们再看看大数据和云平台，国美的发展一直以来都离不开技术的革新，我们的使命就是以科技提升效益，以智慧创造美好。大数据和云平台是国美创建全零售生态共享平台的技术解决方案，被全零售提供了全面的支撑和赋能，我们通过数据基础平台和鯤鹏系列应用平台，完成了数据仓库建设和数据的应用的管理，实现了经营数字化，通过马良画像的平台，完成了精准的用户，商品以及店铺的画像，把握了人群和区域的特征。助力了本地化精准的服务，我们通过完整的云计算基础设施以大数据支撑柔性的供应链，以人工智能辅助决策，为零售提供整体的赋能方案，未来我们的大数据和云平台还将加大对外数据服务的能力的输出，我们通过科技赋能优化产研，更好的服务C端，聚焦娱乐化，提升用户的体验。

最后，我们看看共享共建，共享共建这个模式是国美在市场上率先提出的模式，我们希望通过技术的创新，携手产业链上下游，打破企业间壁垒，加快零售业数字化的进程。目前主要侧重于2B和此以外的外域赋能为主。未来还将继续的升级，也会考虑独立于上市公司以外进行运作。共享、共建的定位就是社会化零售资源的聚合，分发以及全域营销的赋能品牌，构建了去中心化的零售共享生态，全面实现会员共享、数据共享、积分互换，它不仅拥有SaaS 3.0的升级功能，更匹配了丰富的资源池，提供了公平和开放的平台，汇聚了伙伴的力量，相荣共生。截止到目前，我们已经搭建完成整体系统平台，拥有推手两千个，生产商四千两百个，渠道商六千家以上，SKU 20万以上。

以上是业务方面的主要进展，从财务数据来看，这一年我们实现销售收入464.86亿，同比增长5.4%，综合毛利约66.9亿，同比增长了24.7%，综合毛利率14.4%，较去年提升了2.2个百分点。由于过去一年公司在六大平台方面持续投入比较大，平台的全面发展和协同效益的发挥均有待时日来进行显现。虽然我们现在还亏损，但是我们比2020年也减亏了37%，经营现金流目前已经转正。

同时，我们目前可以看到，在存货的周转速度在加快，存货周转天数较去年减少8天，我们在通过共享共建、互联互通，整合供应链来更好的优化库存管理，应付帐款周转天数增加7天，应付票据周转天数减少19天，目前整个现金及现金等价物比较充足。2021年下半年经营现金流较去年的上半年大幅改善，全年实现正向流入6.5亿元，从收入，按照城市等级划分来看，一级市场占比68%，二级市场19%，县域13%，县域增长还是很快的。从上边看，一二级市场基本保持稳定，低线市场潜力更大，增长更快。从成本费用构成来看，成本费用占收入比，2020年基本上是持平的，总体而言，公司的财务帐款是稳健的，收入实现小幅增长，亏损在收窄，经营现金流为正，这个趋势是好的，相信未来随着六大平台的持续的发展，会有更好的好消息与各位投资人进行分享。

展望未来，我们的运营能力和效率将实现大幅的提升，实现线上线下的贯通，全链路优化服务链的服务体系，共用主场的基建和人员，并通过娱乐化特色的营销手段提升以低成本、高效率获取流量的能力，显著的压价，全链路的成本，节省的成本让利消费者，回馈厂家。国美也会受益，销售与盈利能力将实现提升，各项业务已经全面的推进。今年会呈现比较好的效果，在线下端随着新模式店逐步的落地，收入成本结构实现了彻底的改变，预计2022年实现盈利。利润空间是营收的15%到25%，在线上端利用娱乐化引流促活，今年真快乐的APP的GMV预估超过了两千亿，随着销售规模的扩大，非家电的产品占比会提升，费用率会继续的低于行业的平均。未来将带来更多的盈利和赋能的效益，业务协同和市值将实现提升。通过去年托管的业务及资产，构建了更完整的全零售生态共享平台，实现了六大平台的全面的协同，线上线下融合的贯通，交易规模及平台收入大幅提升，当然同时获得股权激励及行使购权来全面提升集团的整体价值空间，未来将在时机成熟的时候，考虑将部分的一些板块予以分拆独立进行资本运作。

国美将继续紧扣家庭消费消遣的需求，以家庭为单位，针对性的进行运营。服务好亿万的家庭，2022年，我们预计服务的家庭数会达到五千万到一亿，同时我们预计SKU数将达到千万级，线上平均月活将增长200%，此外自营大店新增20到30家，轻资产门店优选五百个城市，每个城市二至五家，共约一千到两千家店。当然一会我们还有一定的优化的店来进行呈现，所以整个资本性开支并不是很大，我们更多的是不断的优化调整网格化的门店。

最后我想说的国美35年的发展，贯穿了国美人的不懈的奋斗和不断的自我的创新，30多年前，国美首先开辟并引领了中国电器行业连锁化经营发展的趋势，而在今天中国实体经济经历了互联网经济的反复锤炼后，国美又率先转型，建成了全国网格化最全的实体数字化经济平台，成为中国线下线上化的数字化的实体经济的典范，目前国美零售是中国最大的家生活零售数字化平台。我们相信本次的涅磐重生，未来我们将继续践行国家发展策略，全面推进家生活战略再升级，引领行业的新发展，再次感谢各位投资人及分析师对于我们的工作的支持和帮助，谢谢！

看看大家有什么问题。

主持人：谢谢管理层，接下来是本次电话会议的问答环节，欢迎各位提问。

提问：各位管理层好，非常感谢各位管理层精彩的分享，那么我这里有一个问题是从目前已经公布的电商平台如京东、苏宁、美团等来看，整体增长表现其实都呈现一个放缓的趋势，那么我想请问一下你们对于中国电商市场未来发展有什么看法呢？谢谢！

张景行：好的，谢谢您的问题，我是张景行，是公司的投资者关系总监，我来回答这个问题。您提到的这个问题我想首先先扩展一下，就是电商这个平台我觉得它是从属于零售整体的行业，所以我想先从零售这个行业的角度分享一下我的一些看法。刚才您谈到就是对于整个市场环境，那么包括未来的一些展望，其实我觉得，回顾中国零售市场的演变的变化的历史，我觉得大体上可以分成三个阶段，我觉得是从90年代到本世纪的前十年，我觉得实际上是一个人口红利的这样一个时代，那么当时其实大家可以看到的是，因为受限于供应链、物流这些能力的这种限制，其实都是一些像百货店、便利店、小卖部这种以线下形式为主的这种地方性的这种零售的主体。当然，实际上在这个时间段，其实以国美为代表的我们做了全国的连锁的这样一种模式，其实也是这个时代一个代表。那我觉得它实际上是充分享受了中国改革开放，包括人口红利这个阶段的一些优势。那么第二个阶段我觉得实际上就是以互联网电商为代表的，那么充分享受了流量红利的这样一个时代，其实包括一些您刚刚提到的一些大厂，其实都是在这个阶段逐渐的显现出来他们在流量端的一些优势，实际上从最早的这种纯粹的互联网电商到后来的移动互联网电商，其实都是这个时代的一个代表。

那我觉得实际上从2020年，也就是说从第二个十年开始，其实我们又进入到了一个零售市场一个新的环境中，这里边其实我觉得比较有特点的一些关键词其实就是新零售或者说叫线上线下的融合。那么我觉得实际上这个会成为这样一个新的零售时代的一些重点的一些代表。那我们现在可以看得到，其实目前这样一个零售的市场，用户其实已经被充分的教育出来，那么传统的电商平台我们可以看到其实营销成本在持续的上升，以流量为主的这样一个采买流量，流量其实已经到达了一个比较饱和的状态，那么再去挖掘新增其实是需要非常大的成本。线上的成本会看到甚至会比线下运营成本会更高。

另外一点我们也看到一些传统电商现有的一些营销方法也比较陈旧了，就是像造节，大家可以从去年双十一这样的一些以往非常热闹的这种所谓线上的购物节看出来，那么已经逐渐的趋向于比较的平常，已经发现比较陈旧了。这就给到了新时代的零售商很好的机会，其实我们国美现在目前是推进线上线下双平台，其实也大大节约了我们的时间的成本和教育用户的成本。其实我们的线上、线下双平台是一个相互赋能的，共享共建的这样一种理念。这种模式其实会大大的降低商家的成本，提升经营的效益。目前我们真快乐平台以真选真品快送为基础能力，并且结合我们以线下门店的这种闪电送为优势，打造这样一个准时达的经营特色，其实这些都是我们线上线下结合的一些典型的一些特点。那么我们的娱乐化营销模式是真正具有娱乐属性，而不是简单的通过娱乐化的内容或者节目去引流带动销售，而是我们会把这种娱乐化的手法变成一种融入到我们基因中的一种销售风格。大家可以看到我们现在“乐”这个板块里面，刚才提到了我们的赛事频道，我们的榜单频道，我们的秀场其实是真正把娱乐化植入到了商品的销售场景，销售过程中去。包括和用户的交互的过程中去，我们希望能够让人喜欢看，愿意去分享，去传播，能够实现娱乐买，娱乐卖和分享乐。

另外一个角度我们可以看到，其实传统电商平台是缺乏线下平台的这种场景的，其实很难去开展这种线下的社群营销，他们主要是以平台运营或者流量运营作为根基，缺乏真正的全面零售基因。我觉得从国美的角度，我们35年全国连锁经营的一个管理经验，目前我们有40个区域的分公司，115个城市公司，线下门店遍布全国的1439个城镇，组织起来的这样一个连锁的管理网络，我们可以通过线下实体店的换新升级，能够发挥线下实体店的展示、体验和服务的优势，可以搭建线下的直播场景，线下的赛事包括社群活动等等多种娱乐化营销的方式，我们希望通过这种方式会真正从零售的人、货、场的角度来重新搭建平台，可以通过对于用户的这种深度的理解和供应链的强整合能力，来发挥国美原有的一些优势。

另外一个角度我们也看到，目前传统电商会比较的倾向于垄断，我觉得这种方式是和共享共建的策略是有一定区别的，其实我们一直在讲国美是开放的，是共享共建的，我们也是看到了家生活这样一个赛道的巨大的市场空间和非常快速的增长的趋势，我们认为这也是我们一个非常好的一个机遇。我们可以通过全面的去赋能B端的商家，可以实现平台流量数据共享共建，我们让这些商家把国美作为一个经营主场，无论你需要线上的支撑还是需要线下的场景，其实国美都可以提供一套非常完整的零售的基础设施，我觉得这个是国美未来从共享共建这个角度去延展的一些能力和基础。在这个过程中，我们可以把商户以前的这种线上、线下要分别投入两套成本这件事情在国美合成一套成本，或者实现一个降本增效，这也是我们一直在说我们的全零售生态共享平台有集成集约，互联互通和共享共建特性，我们希望通过零售环节的压缩，能够节省掉整个供应链的成本。能够实实在在的把一些利益返还给商家和C端的用户，这个是我们的一个路径。

我觉得现在目前零售或者叫现代流通业已经来到了一个升级转型的一个关键时间点，那么我觉得长期以来可能互联网电商的一些传统的过度越界的发展，实际上会压制了线下实体商业价值，这一块其实说到这，大家也可以看到，尤其在疫情这两年以来，国家其实在不断的去发布鼓励实体经济，线下经济的一些政策。其实我们觉得线下实体商业的价值实际上是被低估的，互联网电商这种垄断式的发展其实是抬高了广大生产商经营的成本，也侵蚀了消费者的一些权益，会埋下一些垄断的这种隐患。所以我觉得现在从零售行业的角度来讲，大家其实在呼吁，线上线下能够沟建起这种相融共生的全场景销售和流通，需要整合，需要优化，能够诞生出这样的兼具效益与公平的全链路和全模式。消费者其实也是对于美好生活，其实他是物质和精神两方面兼具的这样一个所谓的美好生活的这样一个需求，我们也觉得零售行业一定会实现真正的这种组配，能够提供出更具获得感，幸福感和安全感的全品类和全服务，我相信这个应该是在零售行业大家在这个行业内不同企业的这种最终的使命和目标。我也觉得这是零售业这个高质量发展的必由之路，我觉得国美实际上大家从2021年全年的业绩数据中也可以看到，我们的综合的营销费用率较2020年也有所下降，这也是我们对六大平台进行组合以后，我们的集成集约化的表现一个具体的案例。其实我们相信随着我们的基础设施全面的落位，我们在新的一年会实现一个更好的发展路径，我们成长和规模扩张的速度肯定会越来越快，也会尽快的实现上市公司的盈利，谢谢大家！

提问：管理层您好，我们也知道真快乐作为国美零售与消费者沟通的一个主品牌和总的交易平台，现在想问一下就是公司目前是否有就真快乐的核心运营数据定位2022年的全年目标，因为早前也看到已经公布的1月和2月的营运数据是否符合公司预期呢？谢谢！

张景行 ：好的，谢谢您的提问，您关注到我们真快乐平台，我也跟您分享一下，目前公司对于真快乐平台的一些定位和目标。的确，其实从去年的年初1月份，我们的线上平台全面的换新升级，叫真快乐，在10月份的时候实现了乐购的新升级。刚才方总谈到，其实我们今年的二季度开始又有新的一轮围绕着娱乐化的一些营销活动会出来，其实真快乐一直以来是国美现在所谓的家生活第二阶段战略的一个核心的主战场的定位。其实它的成长也是我们可以有目共睹的。刚才也提到，真快2021年的数据，年访问量4.4个亿，这个数据同比增长了将近200%，年活跃买家1683.7万，这个数据，当然基数还不是很大，相比于其他的一些头部的平台，但是我们的增长率可以看到是非常高的，超过了400%。我们的转化率3.8%，这个数据相对于2020年同期提升了1.7个百分点，入住的商家6081家，这个数据也同比增长了728%。另外我觉得月活也是一个评价线上平台一个非常有效的数据，我们可以看到在2021年这个数据较上年其实有一个非常大的提升，在2020年其实我们的月活的区间基本上在一千到一千八百万，这样一个数据范围之内，平均月活大概在一千四百万左右。到了2021年，我们的真快乐上线以来，其实我们的月活明显上了一个比较大的一个台阶，我们也可以看到，我们PPT也展示，基本上在3200到5400万，这样一个区间，平均月活超过了4200万，可以看到在2021年四季度月活较上年同期增长了282%，这些积极的数据我们可以看到其实真快乐是在2021年实现了一个非常快速的增长。

我们展望2022年，可以从四个方面和您分享一下我们的一些目标。首先从GMV和转化率的角度来看，我们预计在2022年真快乐的GMV将预计超过两千亿。同时我们会以全零售和娱乐化会贯穿始终，尤其是我们国美开发的视频导购这样一个新的模式，其实它会直接的去带动线上视频导购的转化率，我们目标是能够达到40%。另外，在商品端，我们在真快乐里面，会有一个真选频道，这个围绕着我们的真选频道其实我们有八重的真选标准，希望能够通过这个真选频道能够节省用户挑选放心购买商品的时间的成本。那么我们预计会在2022年真快乐的这个平台上，真选商品数将新增超过十万种。我们也将继续的向消费者提供高性价比的这种独家的好货，包括一些首发的新品还有一些现在时下比较流行的国潮这种新品，我们也会通过我们自身的买手的团队，能够精挑细选，能够会聚焦一些引流的爆品，与竞品平台进行比价，并且能够保证库存和销售。

另外从店这个方面我们提出要做严选商家，预计在2022年，我们的严选好店将新增超过一千家，从国美真快乐平台角度来讲，会继续的为商家提供低价无忧，服务无忧，运费无忧和退货无忧这样一个平台。希望能够鼓励商家建立更高的自有的标准，同时我们也会把平台费降低到2%以内，会让利给商家，能够提升价格的竞争力，吸引更多的商户，能够使平台的商品更加的多元化，并且增加消费者的购物的黏性。刚才您也提到可能您也关注到了我们从今年开始，也开始在每月度的去发布我们的一些数据端的营运的成果。目前我们在早前已经公布了1月和2月的营运数据，是符合公司的预期和业务规划的。最新的经营数据也是目前国美在经营面上会全面的向好，这个面更加的扎实和稳健，其实这些也同时印证了公司目前发展战略的一个高效性。分享到这，谢谢！

提问：国美的管理层，你们好，我主要有三个问题想问，我有注意到国美的娱乐化板块成为了一个独立的事业群，所以想问国美的管理层，未来对于娱乐化这个特色的投入有哪些，如何和市面上其他的娱乐化方式做竞争。然后第二个问题是如何看待近期的负面新闻，第三个问题就是第一季度的收入增长情况以及对2022年的指引，预期何时恢复盈利，谢谢！

方巍：好的，我是方巍，我先回答您的第一个问题。因为刚才可能跟大家也说了，如果大家把它变成一个立体维度，其实国美是从战略上从家生活，进入家生活赛道，横向的实际上是进行了一个基础建设。其实国美就是完成了全零售的基础建设，因为我刚才跟大家汇报，就是国美现

在是中国最大的线下线上化的一个零售平台。为什么这么说呢？因为我们现在已经遍布了一千四百多个城市，县镇，形成了网格化的进程，我觉得这个是从规模上。第二就是我们自己拥有平台以及自营的能力。再往下一个维度其实就是娱乐化，娱乐化主要是为了完成什么呢？其实它成为独立的事业部，就是我们要用娱乐化形成我们自己的流量池的一个闭环，我觉得这是一个非常关键的一个节点。因为如果说目前在一个互联网发展以后，流量实际上成为一个非常重要的一个进程，线下的体验的人向线上来集中，到了2020年以后，实际上流量也已经到头了，线上流量到头，大家开始线上线下一体化形成标配，包括2020年以后疫情发生以后，大家可以看到由自有的选择，大家说疫情以后可能线上化会更加强烈，但是实际上大家可以看到，当全部线上化的时候大家又觉得情感化，精神层面上，心理层面上，所以大家开始形成线上线下网格化，再往下的形成，就是我们的娱乐场景。娱乐场景里边其实我们把它单独的成立了独立的事业群以后，实际上娱乐化就会利用线上的社交、娱乐的场景以及线下的网红打卡的场景，进行组配，在组配里面，我们现在目前已经初步完成了娱乐化进程跟购过程中的协同和良性的进程，也就是说，我说的这个协同跟良性就形成了自我引流。就是乐的部分能够给购的部分形成自我的引流过程，这样使我们的流量的成本会大幅度减少。我们采买的极致的时候我们可以是不用采买流量的，我们通过自己的场景，线上线下以及乐的场景就可以创造一个流量池，这就是为什么说，在乐的过程中，它至少可以增加三百万的日活，实际上就在这，我们现在的月活现在大概目前在五千到六千，日活现在在三百左右，如果我们再增加三百，实际上就到六百，我觉得这是一个维度。

第二个，我们实际上将娱乐化在今年的4月份，也就是马上我们要启动第二阶段，主要围绕赛事化、榜单化为主导。同时我们会引入这样的一些地面的结合新型门店，做这种娱乐化。所以大家可以看到，我们娱乐化实际上是融入了社交、场景、体验为一身，是在这，形成了线上、线下，比如说一个场景就线下可以到我们的线下门店，网红打卡，可以线上利用我们社群进行相应的大家的讨论，甚至可以利用各种各样的民间以及标准的赛事形成大家的志同道合。然后在这个志同道合中，形成我们的购和乐的之间的互维的转换，这个里面底层是互联互通的，这样形成我们日活和商品日活的转换，我想这是我们自己的特点，所以娱乐化的进程实际上是从财务指标将给我们带来流量，低成本的流量，将形成我们的自有核心竞争能力的闭环流量池，减少我们的流量采买，这样就使我们的强零售生态形成一个低成本，高效率的一个流量的一个新型的一个流量平台，这样的话我相信，可能顺应现有的消费者需求，我相信我们的这个平台会越来越为大家的美好生活创造价值，我觉得这是第一个维度。

第二个维度我们从今年开始我们不断的在一季度，每个月我们给大家有通报，今天我们是通报2021年全年，一季度我们可以说我们基本上照着目前现有的规模在往前发展，首先今年我们明确的说了，从线下国美电器这个板块可以盈利，线上我们目前的GMV希望比去年能够在线上部分增长一倍，在这个里面，同时，我们自己的从C端的日活能朝着我们在现有的日活基础上增长一倍，来进行发展。以及我们现在目前在B端里面的，无论共享共建的推手，代运营以及我们的SKU数，我觉得现在目前都应该朝着既定方向在发展。从我们的GMV的线上的部分的增量，目前基本上是符合我刚才说的态势。从目前我们的国美电器自身这个板块的盈利的方式，目前应该也是围绕着我说的这个态势。

第三，日活我们基本上目前在一季度差不多日活达到了350万到400万左右，SKU数目前我们在2月份实际上已经实现了整SKU数已经达到了200万的SKU，到现在为止大约在240万SKU左右，所以基本上比二月份又有了一个增长。我觉得这几个主流的数字，基本上是朝着我说的这几个数字在往前增长，当然刚才我跟大家汇报整个年报PPT的时候我将线上的今年的GMV的任务，两千亿的盘子以及今年在线下国美电器自身，以及目前的它的一些发展态势，实际上都跟大家有了一个陈述，我想一季度基本上朝着这个陈述在形成它的发展，我觉得这是您第一个问题。

我们现在目前针对这个负面新闻，其实我们也进行了一定的核查，从真快乐平台一直是以真选商品，严选商家来进行，我们对于打击这样的在这个里面不断的这种检测，实际上进行了相应的处理。我想在这个里面，因为国家对于整个的电商平台的要求严格，我们现在从这个进程里面，从内部我们看到核查里面有一两个商户，我们在这些商户里面也进行了相应的核定，对消费者也第一时间进行了相应的平台之间的核定。您可以看到目前的这个负面是一个罚款九千元的。它主要是集中在了一个商户所产生的，所以我们第一时间对消费者我们进行了很好的接触，第二我们将这个商户已经全面下架。从目前来说，您可以看到在真快乐里面我们对于真选的商品以及严选商家都进行了反馈，这个里面从商家转换来说，我们力求在这个里面形成零投诉，当然现在可能从我们自己的实际过程中还有不完美的地方，所以也非常希望大家能不断的监督，给予我们更多的指导，在这件事情上我们自己内部已经进行了一个严肃的处理，是这样的，谢谢！

提问：管理层您好，其实我拿着国美的股票也一段时间了，也经历了比较长的时间，包括当年您提出的家生活的战略，一直在升级，一直在裂变的这个关键词，但是目前看到我们有几个问题，一是现金减少的比较多，二是真快乐平台的商品展示体验较为不理想，另外就是咱们员工在脉脉上呈现出的负面情绪较多，请问管理层对这些问题如何看，谢谢！

方巍：好的，非常感谢您非常直率的问题，我觉得首先第一个还是非常感谢您长期对于国美的支持和帮助。我想是这样的，应该说我们从2016年来进行这种家生活的转型，确实痛苦的转型五年左右，因为首先，从电器过程中进入到一个更高的一个赛道，来进行发展，因为实际上现在这个社会是要形成自己的一个集成化的进程，如果单品其实在很多时候会变成一个很小的品类，从一个零售的连锁过程中，它的核心的能力就是它的界面端的能力以及它的商品供应链端的能力。在这个里边，您可以看到我们从基础建设就开始来进行建设，在这里面首先从界面端，线下门店，原来售卖门店已经不可能形成自己的优势，所以才形成了网格化的发展。当然这种网格化的发展实际上您可以看到，市场上也在不断的有人做，但是实际上真正能做成全国化的实际上还是很少的。我们现在目前第一基础建设的话网格化已经完成，第二，有了一千多人的一个选品，选品的队伍，第三，在这个里面我们开始来建立了一定的规则，来进行发展，第四把这个东西来进行了开放，向小B端来进行开放，这是整个基础建设的进程。因为任何一个新的一个模式和新的市场必须得有一套自己的持续性的核心的能力，我觉得现在应该说这些能力已经完全完成了，也得到了各位投资人和大家的帮助和认同，很多的交易其实大家也给予了很多的支持。

现在的核心过程中，我们开始来落地运营，您刚才说了很多方式实际上说了很多运营端里面一些不满意的过程，比如说您对于体验、商品这些过程，我自己觉得从大的方向来说，我们为什么要去搞真选商品，严选商家，就是首先一个零售的全零售平台首先要进行扩品，形成更高的SKU，才能把我的界面端进行更多的场景过程，所以采用了自营跟平台的过程。这个里面设定了很多规则，当然这个里面还有一些不完善的地方，比如说平台里面的选择的商家除了严选商家以外，其他商家上来，您感觉到的可能搜索的商品端可能不尽人意，这是我们在不断的在运营的过程里面不断的完善的，来提炼我们这个核心的硬件能力的功效，因为这个功效是要产生很多的强运营，当然这个里面我们也组建了自己的代运营公司来进行这种运营发展，甚至运营的一些合资公司来进行完整。所以您可以看到在我们的真快乐主频道里面一直把真选商品、严选商家作为主频道来进行切入，就是让大家在这个里面通过防止这种搜索产生了更多的过程。当然海量商品进来的时候，它可能会存在一定的您说的竞争，也是我们这个平台不断的优胜劣汰的进程。

这个里面其实到2022年，我相信应该我们的团队，其实我刚才还是给了大家一个非常好的指引，也是我们这个团队开始全面落地的进程。我们可以看到其实2022年，我们希望在通过这种网格化的进程里面，形成通过开放，形成更多的商家和大小B端的进入，这样使我们的不断从日活，从线上还是线下进入，还是从我们的共享共建的B端进入，使我们的两端形成发展，这样的话才能确保我们的真快乐能形成一个具有两千亿左右的销售收入，并且同时使我们的国美电器在这样一个流量池里面形成它的进一步的盈利的营造，以及它实现过千亿左右的销售收入。所以在这个里面您可以看到今年我们的整个的指标是希望我们的GMV，线上GMV可以达到两千亿，线下我们希望能做到一千亿左右的一个供应链的能力。这都是基于在现在目前我们自己的渠道已经形成了一个低成本、高效率的汇集池，要不然别人也不会进入我们这个平台，因为其他平台门槛越来越高，也是我们现在所带来的一些机会。

所以我们现在虽然股价比较低迷，但是我们依然还是希望能不断的把我们的实施路径，及时跟大家进行沟通、交流，所以您可以看到，我们跟投资人的沟通会已经从以前的半年，其实已经进入到每个月，每个月10号其实我都会出来跟大家来公布每个月的进度，这些进度其实他都是真实的数字，来不断的给大家展望，来看我们现在的数字跟现实数字的过程，来得到大家更多的一些指导和帮助，我觉得这可能也是我们这个团队和公司希望通过我们这个窗口，不断的让大家来看，因为我们知道从2016年到2021年，大家给了很多支持。在这个里面，当然也承接了股价和估值之间的很多的一些上下的波动和现在的股价不尽人意，但是我们一直是有信心能把这个数据完整的给大家做一个呈现，因为今天可以很自豪的说，六大平台的基础建设做完了。我们自己不需要有更大的投入，我们现在把这个系统跟我们的供应商都进行连接，我们在追求更快的供应链的过程，不需要囤太多的库存，所以您可以看到库存数在降低，在这个里面我不需要拿更高成本资金去获得给其他的金融机构来付这种利息。所以我在这个里面处理了一些我们自身的一些贷款，同时还掉了一些债，同时来进行了我的周转，也就是说您可以看到我的整个的机体更加的轻盈，这样使我们在流量端里面能吸引更多的商户和更多的消费者进入到我们这个场景。随着娱乐化平台的上线，我们会形成自己的自发流，来形成发展，我接受您刚才说的这些问题，我也会记录下来，我希望我们每个月能有机会跟大家沟通、交流，希望能得到您的不断的指导，看到了我们这些数字，其实还是非常希望能呈现给您，当然最主要的呈现到股价上，让大家更有信心，也承蒙大家对我们的工作的支持和帮助，谢谢您！

另外因为今天时间有限，我在这里面稍微做个总结。从大的方向来说，其实国美从家生活，全零售和娱乐化，形成三个自然维度的发展，全零售的基础建设已经全面完成，家生活的赛道目前已经进入到一个主赛道的进程，当然在这主赛道里面有很多不同的领域的同行们在进入。但是这个赛道是需要重新的整合的。谁能成为一个低成本高效率的平台，谁就有可能形成它的发展。国美实际上是非常有信心能在家生活里形成自己的龙头地位，来回馈给消费者。

随着娱乐化的升级以后，自发流产生，费用率会大幅度下降，我们在今年里面，希望在线上形成高增长，线下也形成全品类的高增长。通过我们自己的这种DNA的提升和我们自己的供应链的能力的进一步的展示和回馈，希望能形成我们的业绩的体现，现在一季度应该说无论从我们的日活和我们自己目前的商户的提升，都呈现了一个三位数以上的增长，从目前的盈利，国美电器一季度是盈利的，从我们的GMV的目前增长也是实现了一个比较高速的增长，所以在这里面，我们非常希望今年能有一个很好的一个业绩，呈现给大家，也希望大家不断的关注我们，指导我们，通过这些体验，不断的回馈我们的投资团队，也会把大家的意见予以相应的呈现管理团队，也会把我们自己的经营的指标不断的跟大家来进行传递，希望大家能够给予国美更多的支持，谢谢大家！

主持人：本次电话会议到此结束，感谢管理层及嘉宾，也感谢各位对国美零售的关注与支持，我们期待与您下次再见，再见。