Salesforce“水土不服”退场 中国本土SaaS企业加速崛起

智通财经APP获悉，近日，全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“解散”中国区直销部门，涉及内地和香港业务，引发业内关注。多家互联网媒体证实了Salesforce销售部门将退出中国市场的消息，该部分业务将交给阿里云代销。目前，Salesforce已经关闭了位于香港的办公室。

在美国市场缔造了软件创新者神话的Salesforce，在入华18年里似乎长期遭遇“水土不服” ，即便是在中国企业近年来加速数字化转型进程中，在拓展中国客户过程中也显得力不从心。随着软件行业国产替代浪潮的袭来，洋巨头的散场是否将为中国本土SaaS企业带来更多的成长空间？

Salesforce在华遭遇“水土不服”

作为全球SaaS行业的鼻祖企业，Salesforce的成功一直被业内视为典范。这家1999年在美国成立的企业最开始专注于CRM（客户关系管理），后逐渐覆盖财税、人力等多个SaaS细分赛道。2022财年（2021年2月1日至2022年1月31日），Salesforce营收达264.92亿美元，相较于2004财年（2003年2月1日至2004年1月31日）的9600万美元，增长超200倍。

早在2003年，Salesforce设立的亚太区市场便涉足了中国市场；2004年其正式宣布在中国开展业务；2005年Salesforce推出CRM中文版；2006年Salesforce在香港成立大中华区办事处；2007年，Salesforce面向中国市场推出低价和“先试后买”策略，还筹备组建本土化销售团队，主要拓展大型客户，但进展并不顺利，其在中国市场的主要收入还是依靠在中国的大型外企客户。为了做好本土化，2011年，Salesforce直接投资了一家中国CRM厂商“八百客”，但后来这家公司也销声匿迹。直到2019年，Salesforce宣布与阿里云的战略合作，阿里代销Salesforce的CRM产品套件，但据业内透露这项合作一直在延迟。

与在海外较高的市场占有率和美誉度相比，Salesforce在中国的业务开展为何一直遭遇水土不服？

业内人士表示，Salesforce中国的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低，因为中美市场存在着很大的需求差异，这是Salesforce长期在中国市场遭遇的难题——中小企业没有IT预算，大型企业CRM使用率较低，而大企业喜欢大包大揽的定制化市场。除了这些因素之外，其产品与国内的社交生态融合不太顺畅，同时Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务，而近年来国内数据出境的监管愈发严格，这也使其获客更加困难。

SaaS国产替代是大势所趋

Salesforce退场后留下的巨大空间，是否将给中国本土SaaS企业带来更多发展机会？

虽然近半年来，海外市场随着疫情的稳定、流动性的收紧以及战争的影响，SaaS公司在国内外资本市场频频遇冷，但业内人士对于SaaS仍长期看好。分贝通创始人&CEO兰希表示：“对中国SaaS赛道长期发展非常乐观。原因是，中国企业的基础设施尚处在早期，无论云、OA，还是IaaS、PaaS、SaaS等基础设施都在早期，具有很大的发展空间。因此，中国的SaaS环境不能完全类比美国。”

目前国内各行各业的数字化转型，也在推动和加速我国SaaS产业的发展。艾媒咨询《2022年中国SaaS行业发展研究报告》（下称《报告）》）显示，疫情推动多数企业采用“线上办公”模式，SaaS行业的发展得到突破。中小企业数量不断增加，为有效管理公司及员工，企业对SaaS的服务需求激增。

华西证券研报数据也表明我国SaaS市场前景广阔——2021年我国SaaS服务市场规模为322.6亿元，同比增长37.3％。预计2023年我国SaaS服务市场规模将达到555.1亿元，同比增长29.7％。由于宏观环境及疫情期间远程办公的增加，SaaS的应用将更加广泛，SaaS的生态圈会更加完善，行业的市场规模也将不断扩大。

另一方面，近年来中美贸易摩擦不断，美国软件断供中国企业的情况接连发生，政府、国防、企业等普遍都意识到了国产软件的重要性，尝试减少对国外产品的依赖，实现自主、安全、可控。国产替代是大势所趋。

国务院《“十四五”数字经济发展规划》指出，到2025年，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。上层软件应用架构逐步解耦，细分赛道开始涌现出各类型产品的国产化厂商，软件应用国产供应商品类丰富，供给端充足。根据相关数据，IT服务支出和软件支出占我国整体IT基础设施支出比重较低，2019年分别为10.62%和3.55%，需求端有较大提升空间。

在国产替代化浪潮下，以微盟(02013)、金蝶等为代表的SaaS企业乘势崛起，通过持续发挥自身数字化能力，推出数字化转型服务供给，加速数字技术与各商业行业相结合，解决了企业“不敢转”、“不能转”、“不会转”的难题，让人们进入了“软件定义、数据驱动、平台支撑、智能主导、服务增值”的数字经济新时代。

垂直化、大客化成国内SaaS企业发展趋势

虽然国内SaaS企业相比国外行业TOP（SAP、Salesforce、Workday等），在服务能力、技术能力上存在一定差距，但国内由于互联网飞速发展的协同效应，促使SaaS的成熟周期被大大地压缩，服务、产品、技术等能力都在高速提升。在与国际软件巨头的较量中，国产替代也给国产软件更多的机会。如今，很多Salesforce的原有客户也确实在把软件替换成国产软件。

相比美国的SaaS模式，中国的SaaS企业将进一步向垂直化和细分化方向发展，将数据、技术、场景进行深度融合，满足企业多样化需求。以国内新经济SaaS龙头企业微盟为例，微盟根据企业在数字化转型过程中的实际需求，推出微商城、智慧零售、智慧餐饮等垂直类产品，为行业客户提供开箱即用的SaaS软件服务，为企业“上云”、“用云”提供便利，最为典型的就是商家可以依托微信小程序等去中心化平台，实现数字化销售、数字化营销、私域沉淀、全时全域经营等，搭建数字化基建，驱动可持续智慧增长。财报显示，2021年微盟收入26.86亿元，同比增长36.4%，在中国时尚零售百强中，微盟客户已占比超40%。

值得注意的是，很多SaaS公司主要客户来源为中小企业，但资本寒冬背景下，各行各业的中小企业经营、融资等均受影响，相应数字化预算也在缩减，因此国内很多有一定影响力的SaaS企业，包括钉钉、飞书、金蝶、用友、微盟等， 纷纷转向拓展大客户，比如钉钉今年4月正式成立大客户事业部，微盟2020年正式将大客化列为公司三大核心战略之一，金蝶2018年推出金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚以拓展重大客户……当年，Salesforce在企业发展历程中客户结构也正是逐步由中小型向大型客户过渡，大客收入的不错表现保证了收益增长和客户流失率逐年下降。2019年微盟在香港成功上市后，紧接着推出“大客化、国际化和生态化”三大核心战略。聚焦大客化直接提升了ARPU，因为大客户的投资回报率为中小客户的数倍，且大客户单客收入也要更高。财报显示，微盟2021年订阅解决方案客户ARPU为11553元，同比增长58%，客户流失率也从2020年的26.1%降为23.3%。

如今微盟的大客化战略卓有成效，越来越多的零售品牌把微盟智慧零售作为首选。财报显示，截至2021年底，微盟智慧零售服务客户在中国时尚零售百强中占比44%，商业地产百强占比40%，连锁便利百强占比35%；微盟智慧餐饮客户在中国餐饮百强中占比达41%。微盟加大产业链生态布局，把分散的SaaS、ERP和CRM等前台、中台和后台系统连接起来形成完整的一体化数字化解决方案，更好地服务数字化转型企业。2020年，微盟以5.1亿元收购有着“便利店之王”之称的海鼎信息51%的股份，着重补齐了中台支撑的商品管理、全渠道订单管理和支付分账功能，以及后台系统的ERP、WMS、TMS功能模块；2021年，微盟通过收购向心云、投资品牌零售行业全渠道CRM解决方案供应商达摩网络，让自身在前台的数字零售及中台的会员服务场景上进一步丰富，形成前、中、后台一体化的智慧零售业务布局。

此外，微盟集团潜心经营、加大研发投入，在今年3月上线“WOS”新商业操作系统，为商家提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用。借助这个系统，微盟一方面可以连接商家和企业，以SaaS应用平台赋能实体商业；一方面可以开放海量资源、聚合生态伙伴和开发者，基于PaaS平台创造中长尾的应用和服务，共建产业共创平台。目前，微盟WOS新商业操作系统已完成了覆盖电商零售行业客户的主要产品与解决方案的上线，其中包含：微商城、OneCRM、企微助手等核心产品以及智慧零售解决方案，包括商超、餐饮、美业、酒店在内的多个行业解决方案将陆续完成上线。

中国SaaS企业未来能走多远，发展如何，有待时间检验，但可以肯定的是，随着国家对自主可控、数据安全的愈发重视，以及企业数字化转型的不断深化和数字优先的发展战略，国内saas产业正在快速崛起。