Roblox(RBLX.US)2022Q3会议纪要：看好年末季节性以及明年广告平台落地

会议时间：2022年11月9日

公司参与者：

首席财务官：Mike Guthrie

首席执行官：Dave Baszucki

一、经营情况

(1)、Roblox 22Q3整体业绩数据：

•营收5.177亿美元，同比增长2%(收入递延确认规则变化，延长了收入递延的时间，Q3收入受此影响1.11亿美元

• 业务活动提供的现金流为6710万美元，自由现金流为6770万美元

• 流水为7.017亿美元，同比增长10%，按不变汇率计算同比增长15%

• 用户使用时长为134亿小时，同比增长20%

• 平均日活跃用户的订阅量为11.94美元，同比下降11%

(2)、22Q3数据(日活跃用户量/使用时长/流水)：

1、日活跃用户DAU：

• 2022 Q3日活跃用户总数为5880万，同比增长24%。2021年Q3日活跃用户为4730万。

• 13岁以上用户日活跃用户总数同比增长34%，占总日活跃用户量的54%。2022 Q3增长最快的年龄群体是17-24岁的用户，增长了41%，目前占平台日活跃用户量的22%。

• 22 Q3，我们发现欧洲和亚太地区的日活跃用户量持续高速增长(同比增长30%)。

2、使用时长Hours Engaged：

• 22 Q3总使用时长为134亿小时，同比增长20%，21 Q3为112亿小时。

• 与21 Q3 相比，13岁以上用户的使用时长增长了31%，占Roblox总使用时长的56%，22 Q3 增长最快的年龄群体是17-24岁，增长了37%，现在占平台上使用时长的22%。

• 与日活跃用户量一样，在22 Q3，我们看到欧洲和亚太地区的使用小时数持续高速增长(同比增长34%)。

3、流水Bookings：

• 22 Q3的总流水为7.02亿美元，同比增长10%。在固定汇率的基础上，流水同比增长为15%。

• 在22 Q3，每月唯一支付者(MUP)同比增长了16%，达到创纪录的1290万。

• 每月付费用户的平均流水下降了5%，但根据货币进行调整后，这一数字与去年相比相对持平。

• 在盈利最高的地区(美国、加拿大、英国、北欧、澳大利亚和新西兰)每月唯一支付者和月用户活跃量同比持平或上升。

• 其次我们看到东亚、澳大利亚、新西兰、西欧以及美国、加拿大和英国的付费用户转化率有显著增长。

• 在22 Q3，西欧和东亚的每月唯一支付者同比分别增长为26%和35%。

(3)、22 Q3美国/加拿大数据(日活跃用户/使用时长/流水)：

• 美国和加拿大的日活跃用户再2021 Q4和2022 Q1略有收缩，但在2022 Q3 总计为1420万，占总销量的24.1%，同比增长17%。美国和加拿大的所有年龄段用户对这一增长作出了贡献，包括我们的核心9-12岁人群。对日活跃用户量增长贡献最大的是17-24岁群体。

• 美国和加拿大用户总使用时长为37亿小时，占22 Q3总时长的27%，同比增长21%。

(4)、22 Q3 10月数据(日活跃用户/使用时长/流水)：

• 在10月的前27天，平均日活跃用户数为5780万，同比增长14%。10月的实际平均日活跃用户数为5820万。

• 10月的前27天，累计使用时长为36亿小时，同比增长11%。10月整个月的实际使用时长为42亿小时。

• 截至10月的前27天，流水估计为2.023亿美元，同比增长13%，在汇率不变的基础上增长20%。据估计，整个10月的实际流水金额在2.31-2.35亿美元之间。

• 2022年10月的总收入为1.84-1.87亿美元。

(5)、22 Q3关键趋势点：

• 我们的日活跃用户年增长率最快的是17-24岁群体。即便这个年龄段用户的渗透率低于平台上更年幼的用户，但他们的变现力更强。

• 美国和加拿大作为我们的核心市场，年轻和年长每日活跃用户量增长良好，通常处于峰值水平，并且美国和加拿大的变现率为最高。

• 我们的战略市场(包括西欧和东亚)目前是平台上增长最快的市场之一，但各个年龄段的用户渗透率相对较低。这些用户相比其他机会主义地区(拉丁美洲，东欧，东南亚)更能变现。同时，美国和加拿大以及上述提到的战略地区的增长量大于机会主义地区。这种混合转变预示着整体盈利的良好前景。

我们将平衡创新和执行速度来优化ROBLOX的运营方式。每个团队负责特定的KPI，其中的三个团队——用户、增长和经济——的指标与我们的财务预测密切相关。

Roblox的开发者社区非常庞大且发展迅速。有来自28个国家的800多名开发者参加了今年9月我们举办的为期三天的Roblox开发者大会。我们相信这是世界上最具才华和最重要的创意社区之一。

• 2022年9月，有1520名开发者体验了Roblox，创造了超过10万小时的使用时间，同比2021年9月增长了54%。此外在该群体中，2022年9月有352名开发者的Roblox体验时长超过100万小时，同比增长了47%。

• 在2022年9月，第1000名开发者的年收入接近6万美元，几乎是2020年9月第1名开发者的3倍。

• 2022年9月，Top1000的用户体验占了Roblox收入和投入时间的85%。去年这两个数字都超过了90%，所以我们认为平台的内容多样性正在增长。

二、业绩会问答

Q1：有哪些因素推动了17-24岁用户的增长?这些用户最终还会继续使用平台吗?如果不是，那是什么样的体验吸引了这些新用户?疫情之下，预定量有强劲的增长，从更长远的时间来看会是什么样的?请Mike谈论一下季节性观点。

Dave：17-24岁的用户在过去的三四年里一直在持续增长。我们在探索与发现方面取得的进展使得年长的玩家加入Roblox时能看到更多为他们量身定制的内容和体验。角色上的升级包括分层服装让新老用户都能够认同他们自己的人物角色。开发者们不断推出的越来越有趣且出色的内容也足够吸引住用户们。并且我们在投资者日上分享的体验指南也将为用户们带来新的感受。

Mike：我们的高峰出现在夏季——7月和8月。8月之后，9月和10月非常相似，在万圣节之后有所起色，我们在10月推出了很多特别的内容——季节性内容非常受欢迎。从剩下的时间来看，11月通常比10月略有上升。12月是第四季度的重要月份，因为在11月底的感恩节过后就会进入假期季节。第三季度最令人兴奋的是付费用户基数的增长，以及用户数量为1290万，创下了新纪录。

Dave：回到增长的这个话题，Roblox总是以原始产品，质量和病毒式传播领先。所有优秀的品牌和音乐制作人在平台上创造了这些体验，例如Wimble World(1180万访问量)，Tommy Play，Chipotle(2000万访问量)，FIFA World。我们的Chainsmoker 音乐节拥有800-1600万的访问量。所以除了我们的产品和传播度以外，品牌和音乐也会带来巨大的流量。

Q2：我认为市场还没有充分认识到2023年限量道具对平台变革的意义。请解释一下为什么它会从根本上改变用户的行为?哪项KPI应该出现最大的变化?哪些指标的影响最明显?动态头像的推出将如何盈利?

Dave：在Roblox开发初期，我们就希望我们的用户和社区能成为UGC道具的提供者，包括服装、虚拟角色道具和虚拟形象等等。我们想要创造一个顶级品牌产品有限的经济环境。所以我们希望Roblox的道具能够被创造者们以一种有限的方式创造出来，例如在平台上售价2万美元的Domino Crown。我们相信用户会看到这其中的贸易价值，就像我们在现实世界中看到的稀缺品。这将会有利于用户粘性，并最终扩展我们的经济。

Mike：这将会是一个开放的市场，面向的人群将会是所有用户。Roblox也会有更加吸引年轻和年长用户的内容。

Dave：关于动态头像，我希望投资者们不仅仅把他看作是一个能够盈利的手段。在未来，动态头像的推出将会增强人与人之间的沟通。目前还没有给出具体的发布日期，但这个计划正在慢慢推出，并将在明年持续推出。

Q3：在股东信中提到将在2023年把EBITDA控制在10%以下。驱动这一数据的原因是什么?如何看待明年之后的这个指标?能分享一下早期沉浸式广告的观察结果吗?打算如何以及何时在整个平台上部署这些功能?

Dave：现在很多公司都在裁员，但我们将继续招聘到2023年。我们将使股权激励保持在一个良好的范围内，这将提升我们继续创新的动力，以及凭借30亿美元的银行现金以及公司良好的前瞻性现金状况来实现这一目标。

Mike：在我们的业务中，有四大成本和投资领域。支付处理也是其中之一。支付处理在预定量中所占的比例总体上有所下降，或者说我们在这方面的效率有所提高。Dave抢到了围绕创新的三大投资领域。用户基础和营收仍然很大程度上是由优秀产品和产品改进所驱动的。所以我们抓住这个机会，持续创新，建立最好的业务。

Dave：沉浸式广告我们我们目前正在与一些品牌和开发人员进行测试，希望明年将推出第一部分。

Q4：在过去的两个月里，是否看到了某种特定的用户行为、体验类型或新平台功能在加速发展?鉴于目前DAU/MAU比率是在新冠期间水平智商，在提高这个比率方面，你们认为未来有多大的发展空间?

Dave：从产品架构和我们制作Roblox的方式来看，这确实需要大量的技术堆叠。我们拥有出色的产品和工程师们致力于我们的用户体验，社交图谱，接入点，手机和主机。增长团队努力推动平台上的经济，探索与发现功能，核心创作者工作，3D模拟引擎，支持这些的是核心云基础设施。当然，还有非常广泛的安全和稳定团队使Roblox成为一个受欢迎、安全和积极向上的地方。就频率而言，我个人非常乐观。9-12岁的用户在美国市场也有很大的发展空间。我相信未来人们会将Roblox作为一种工具来联系彼此。

Mike：如果你看看22 Q2到22 Q3，你会发现付费用户的连续增长与我们之前见过的几乎一样高，甚至更高。你可以在Q2或者Q3明显地看到这一点。所以现在的转化率是一个非常好的点。我们的核心市场，美国和加拿大有一个非常积极的组合转变。并且我们在所有年龄段都回到了峰值水平，而且Roblox平台的老龄化速度非常快。

随着支付人数的增加，美国和加拿大的支付人数也在增加。在战略市场上，这一比例也在上升。机会主义的势头已经弱了一点，所以我们能看到所有年龄段的人，所有群体，以及越来越多的支付者都在全面改善。在接下来的季节，即第四季度时，以上所述都表明了 我们处于健康的走势。

Q5：第一个问题是在开发者群体里是否存在长期的老龄化动态?开发者创作的内容是否帮助Roblox推动其他用户增长，提升变现率?第二个问题是构建性能框架是否为广告业务的一部分?

Dave：平台上将有两种类型的沉浸式3D广告，一种是我们能够衡量观看次数，另一种是停留时间。这是为沉浸式3D广告创建的一组新型测量方法。就好像在现实世界中，很难衡量多少人在公共汽车驶过时看到了广告牌。但在3D世界中，我们实际上可以衡量多少人看到了它。因此，数字化有能力衡量我们在物理世界中无法做到的事情。

Mike：我们看到了大龄用户的变现率普遍较高，然而我们也看到同样的用户基数在使用其他老龄的内容。我们没有同样精确的增长率数据，但我怀疑他们非常相似，而且我们看到更多的老龄化内容有所突破。

Q6：你们是否发现不同地域的年长群体有不同的行为?这如何影响对基础设施或产品开发的长期投资?即使不再局限于大龄用户群体中的地域SKU，你们是否会继续考虑在内容方面的合作关系，并在平台中引入更多原创内容，这些内容可以通过合作或授权的方式消费，从而推动更高形式的用户粘性?

Dave：我们正在构建高性能的沉浸式3D基础设施，因为该实用程序提供了惊人的探索与发现以及惊人的创作者基数。不论是视频还是其他方式，我们都在世界所有地区提供了一个高性能平台。一些经典的Roblox体验在许多国家中名列前茅，而且正如我们在各个国家所期望的那样，区域体验也很出色。从合作伙伴的角度来看，我们的目标是实现自助服务。让开发者与品牌合作，这才是我们最终想要达到的地方，即自发的合作伙伴生态系统。

Mike：从地理位置来看，我们在每个地区看到的情况都是相似的。大龄用户的使用时长基本相同，在某些情况下甚至更高，变现率也更高。这在全球范围内是相当一致的。

Q7：回看过去四个季度的业务情况以及我们现在所处的情况，再次假设我们会一直保持到明年，这是一个合理的框架来考虑2023年的费用基础和费用投资吗?第二个问题是Roblox足迹遍布全球，我很好奇你们看到了什么?

Mike：补充材料的第9页到第12页，这些都是大成本项目，收入承办占预订的百分比或支付处理费用占预订的百分比通常持平到下降。我们正在发展预付卡的业务，这将是一个非常有效地渠道。这将帮助我们在2023年的未来几个季度降低成本。

Dave：如果你重新观看我们的投资者日的讲演，你会看到关于我们的基础设施如何最终转变为主动的，这将会有惊人的杠杆作用。员工的工资都是用美元支付的，所以我们确保会在平台上控制汇率，并且我们在全球平台上看到的宏观趋势感到非常乐观。

本文选自微信公众号：“风研海外”，智通财经编辑：吴佩森。