业绩会实录 | 洪九果品(06689)：产业互联网是后续发展重点之一，预期未来几年毛利率仍将在当前基础上稳步提升

智通财经APP获悉，3月21日，洪九果品(06689)在香港举行2022年度业绩发布会。会上，洪九果品创始人、董事长、执行董事邓洪九表示，2022年，在复杂多变的国内国际形势之下，公司业务运营依然保持稳定增长，盈利能力持续提升，成为了中国最大的水果分销商，巩固了洪九果品在行业中的龙头地位。希望凭借扎实的业务布局和专业的管理团队，洪九果品能够继续夯实竞争优势，为消费者带来美味的水果，让产业链的参与者共同分享幸福的成果。

2022年，洪九果品(06689)实现收入约人民币150.805亿元(单位下同)，同比增长46.7%。毛利同比增加59.7%至25.76亿元，经调整利润同比增长 33.5%至14.545亿元。公司权益股东应占利润14.52亿元，同比增长397.95%;每股基本收益约为3.17元。

其中，收入增加主要由于：集团进一步拓宽了集团的销售网络，新进入了哈尔滨、南京、郑州及保定等地区;集团“端到端”的供应链保证了在COVID-19疫情期间持续、稳定的水果供应，从而续获得更多客户的认可;集团战略性地对水果品类的选择，特别是核心水果品类依然有着强劲的消费者需求;及集团其他水果品类也受益于该集团的品牌口碑和供应链能力，得到了快速增长。

2022年，该集团继续强化“端到端”的先进数字化驱动的水果供应链，进一步加强了在采购端和销售端的布局，持续巩固集团的竞争优势。

展望未来，洪九果品将进一步完善水果供应链建设，上游扩大采购网络并增加渗透率，将泰国、越南验证成功的本地化布局拓展至更多国家和地区，扩大销售及分销网络，在全国设立新的销售分公司，以提升服务能力;紧跟水果零售市场的新变化;提升六大核心品类的收入及比例，并以现有核心品类为基础，持续开发新品类;强化对物流及仓储的管理能力。

数字化系统升级及全球水果产业互联网平台开发亦是未来发展的重点之一，公司将进一步开发及升级洪九星桥系统，对国际物流环节中起运港、目的港货物进行更精细化管控，并基于铁运管控需求对系统做出优化，运用产地端、物流端、销地端全链路数据进行深度分析，辅助商业决策;以及打造水果产业互联网平台，在种植前、种植中及种植后对果园进行记录和溯源，并与流通环节各公司进行数字化接口互通，加速企业间信息传递效率，基于平台沉淀的行业大数据，生成更加多元化的数据分析方案。

以下为智通财经APP整理的洪九果品业绩会问答实录：

问：在2023年以及近两年，公司除了榴莲和车厘子，在特色水果的布局方面有哪些规划?

邓浩吉：公司六大核心的单品是泰国的龙眼、山竹、榴莲，越南的火龙果和榴莲，以及车厘子和红提。除此之外，我们在2022年新增了很多单品，更多以国产水果为主，像四川的爱晚橙，还有来自贵州的猕猴桃“猕天大圣”，作为中国猕猴桃的民族品牌来打响，以及“奉上好桃”，是有别于传统平原地区的黄桃，还有广东省雷州半岛的火山凤梨，基于得天独厚的土壤和气候优势，这里产出的凤梨品质非常好，糖度非常高，皮薄肉厚，甚至不用泡盐水，以此打造稀缺性的单品，用差异化的口感，提升品牌影响力。

进口水果方面我们也会有三个布局品种的锁定，也会持续推进。第一个是菠萝蜜，这几年大家对菠萝蜜的需求越来越大，泰国的黄肉菠萝蜜，越南的红肉菠萝蜜，还有越南的最新品种印度红菠萝蜜，我们会逐步为消费者呈现，考虑到产区的互补性，云南的菠萝蜜跟泰国和越南菠萝蜜也会形成产量上的错开，我们会同步引进;还有墨西哥的牛油果和澳大利亚维多利亚洲的无籽提，我们也在同步考虑中。

问：公司毛利率去年创下近几年新高，未来能否保持?或者有哪些措施能够进一步提升?疫情后消费行业复苏，公司作为水果第一股，有哪些措施能够利用资本市场做大做强?

谭波：其实从前几年来看，2022年洪九果品的毛利率并不是最高点，我们的最高点是在2019年，2019年公司的毛利率超过18%，2020年和2021年我们在疫情期间对战略性大客户有优惠让利，2021年全面结束，2022年回到正常的销售定价，这使得我们的2022年毛利率恢复到之前的水平。

未来几年，我们认为毛利率在目前的基础上稳步上升，主要有几点：

第一，随着六个核心单品市占率进一步提升，我们在产地端将会有更强的溢价能力，采购的价格会进一步下降，规模效应也会摊薄费用。

第二，数字化的能力，洪九的数字化可以全年进行追踪和管控，起到管控损耗率、提升周转率的作用，能够很好的降本增效，有利于未来毛利率的提升。

第三，洪九果品全国化的覆盖，我们已经建立了60个分拣中心，未来还会建立更多的分拣中心覆盖整个中国，目前超过300多个城市，未来会达到700、800个城市，进一步使得客户更依赖于洪九供应链的能力，因此我们在销售端能够获得很好的销售价格。

基于以上三点，我们认为毛利率在现有基础上，会有一个稳步上升的空间。

邓洪九：第一是洪九果品通过36年打造了专业化的团队;第二是网格化的销售，通过300个城市的覆盖和分仓的环节，进行有效地供货;第三是对资金的补流，一级市场的时候我们已经打下了很好的基础，二级市场上市挂牌后，通过融资做仓库的扩建、数字化的推进;第四是对于上下游业务量增大时，有效做到资金方面的充足，在产营销上保证做大做强。

邓浩吉：我们上市是具有战略性的，上市之前是民营企业，但是上市之后是公众公司，需要更多地跟政府形成有力的协同，作为整个供应链环节唯一一家上市公司，我们有责任、有使命配合政府来形成乡村振兴，以及陆海新通道背后“一带一路”的战略支撑，这就是上市后我们需要承担的社会责任，以及用上市公司的规范性引领行业进一步规范。我也有幸担任了第六届重庆市的人大代表，进一步地提升中国水果行业在世界的影响力。

邓洪九：通过我们补流，把进口水果单品增大，也助力中国的一镇一品，三个中心形成一条线织成一张网，把“买全球、卖全球”形成资本市场中洪九果品特有商业模式。

问：现在互联网巨头都在加快原产地采购，就是“没有中间商赚差价”，您怎么看待这个现象，对您形成怎样的挑战?

邓浩吉：这是一个老生常谈的话题，两大痛点目前是零售环节或者是互联网巨头解决不了的。

第一是行业专业化的程度，整个行业有5、6个环节，每一个环节的突破要3—5年，每一个层次的突破要3—5年，每一个单品的特性，在当地特别是异国他乡的扎根都是要极高的水准和成本，以及团队的建设才能形成。

第二，水果本身是非标品，必须要进行果园的包销，挑采价格要翻倍。1、2、3、4级零售商只要其中的一个级别，盒马要1、2级，美团、多多买菜是3、4级，其他的级剩下所有的同行都是他的竞争对手，没有办法完成果园的包销。我们是不让中间商赚差价，我们有别于其他的传统公司做搬运工，除了价值发现的角色，还担任价值创造的角色，我们通过产地工厂的第一道标准化的程度，通过全国60个分拣中心把大标件改成小标件，满足消费升级需要的最小件的包装，这又是一个升级的过程，这是目前互联网巨头完成不了的。

第三，技术本身是他的强项，产业作为互联网的下半场，核心不是云计算，而是赋能，有实力的产业才能在这个基础上完成技术的升级迭代，在这个过程当中，我们有产业的各种实力。

邓洪九：产业互联网必须在产业上、专业上、布局上、在基地的扎根上有专业、很长的链条和路径，最关键的是时间成本。水果市场我们用了上万次的学费换来了专业的团队，多个单品交织出水果行业的下沉，才有了我们占领市场和行业的能力。技术的成长和时间的沉淀，还有金钱的成本也是很高的。

问：公司在招股书里提到上游供应商水果价格的波动和质量的变化，这会对我们的盈利能力和业绩造成一些不利的影响，公司有哪些抗风险的措施?洪九主要面临B端的市场，在C端的消费者认知过程当中这个认知需要提高的，过去一年来公司做了哪些工作来提升自身品牌的认知度和旗下水果的品牌认知度?

邓浩吉：对整个上游供应商果园的把控，我们多年的经验已经沉淀下一套非常标准的合作模型，比如通过预付订金的方式，有订货定价和订货不定价的两种模型，像榴莲80%及以上更多采取订货不定价，我们先付30%的订金，剩下70%的尾款以当天的开盘价随行就市，还有5—10%成本优势的开盘价为结算的基础。

第二，分三次付订金，出叶子的时候付10%，开花的时候付10%，出果的时候付10%，最后70%的尾款在形成品牌标准时候，如果达不到商品果品牌标准，就会让果园自行承担，规避了由于天气和自然灾害带来的不确定性。这也是为什么“端到端”的模式，是上游不做种植，下游不做零售，中间不做重资产。但也不是那么简单，是有5、6个环节的水果，收购、加工、出口、中国的进口、一级批发、二级批发、城市配送、城市分解等等，本身有行业5、6个专业截然不同的形式完成了串联，消费者才能买到超市里面的水果。洪九果品是从泰国、越南生产完成以后，直接到盒马的门店或者是大仓或者是客户的大仓，消费者直接吃到水果，缩短了中间的链路。

第二个问题在于品牌认知度，有别于大家传统的快销品标品的打造，通过大量的营销费用反过来接单，生产环节再进行大量生产，农产品不能这么打，一定分成三步曲：

第一，得基地者得天下，品牌的形成是持续的货源，稳定的品质，全国全渠道的覆盖。我们通过36年时间，在上市这个节点上，我们已经完成了第一步，把这些稀缺的单品做到了产地高价能，形成品质的稳定每一个环节实现了稳定的覆盖。

第二，效果营销必须在线下有团队，铺了货之后再来打品牌的影响力才有效果，不然打完之后消费者都不知道去哪买。我们正在跟抖音、快手谈合作，五一高峰期在全国各大商超推广“真香计划”，全国各地招募真香青年，找寻“榴莲控”形成“网感”，互联网的互动，获得同类的共鸣感，形成品牌的影响力，直接加速在线下的卖场零售终端对于洪九果品的品牌露出。

第三步才是传统的广告营销，如同一颗原子弹，在前两步已经做好的基础上，再形成传统的分众投流的方式，扩大我们品牌的影响力。这三步曲打下来，2022年一定程度上形成了洪九果品的品牌影响力，第二步和第三步的基础已经形成，完成了品牌元年的打造。

问：看到公司2019年的营收是20亿，2022达到150亿，四年之间增长的7倍，公司有哪些能力保证了我们的高速增长呢?数据化升级和互联网平台建设是未来的重中之重，我们看到公司的部分果品有所减少，是否有些矛盾呢?

谭波：归纳总结下来有四方面原因支撑了整个公司报告期的业绩快速增长：

第一，是来自于邓总带领的操盘手30多年的扎根，我们30多年来专业、专注扎根，逐步经营到200多个品类，获得了所有单品的经验、沉淀和积累，跟我们团队多年的经验有很大的关系。

第二，来自于多年的布局，我们在2011年的时候已经布局泰国开始向海外延展，目前全国形成23个分公司，60个分拣中心覆盖300个城市，形成端到端的模式，整个中国全国化、全渠道的覆盖。

第三，来自于选品的逻辑，虽然说大行业里，水果的增长每年是9%，但我们选品的六大单品每年行业的增长是达到20%—30%，起源于这六个单品是目前整个中国进口量最大的单品，也是整个中国进口量增速最快的单品。我们选的六大单品，在中国是不可替代的，这里不可替代的定义第一是在中国种不出来，第二是跟中国形成反季节。我们抓住了增速最大的六大核心单品，也是整个中国销售体量最大的六个单品。

第四，来自于资金的加持，因为有前面的三点，报告期前面的几年股东的增资，看好洪九果品的发展，支撑了我们快速去海外源头，用预付款的形式锁定的优质货源，支撑了公司这几年业绩的快速增长。

邓浩吉：2019年的业绩增长是我们30多年在供应链环节已经形成壁垒的体现，当时整个供应链全链路基础建设的每一个环节都已经搭建好，随着逐年的资金加持，采购的金额直接扩大，内部形成了畅通的通道。每一个环节突破需要时间，都是成千上万次的亏本换回来的学费，才能形成的突破。

比如榴莲这个单品，别人也是采榴莲，但是他没有服务能力，只是传统的形成一个出口，或者在广州某个市场找一个代卖，帮他卖榴莲，同样是卖榴莲，但却是不一样的毛利率和净利率的空间和水平。

又比如给盒马服务，第一是要有全国级别的服务能力，第二是每一个城市有本地化的促销团队。又比如给美团优选、多多买菜服务，要在当地建立分拣中心才有资格。

对于产业互联网的开发，是公司后续持续发展的重点，在项目的投入分布比例方面，我们会阶段性根据其他的项目进行调整。因为形成平台、行业级别后，我们协同政府制定统一的标准，形成我们的国际话语权。

邓洪九：产业互联网是解决产业链线下打通以后出现的问题，以前靠经验靠人传播，我们现在靠互联网的数据全程可视化的监督，有效地改善了以前的方式，降本增效，同时把产业赋能在行业内进行全面推广，把上下游整合，我们会加大解决行业产业链的问题。

问：对于公司渠道网络复杂多变，未来向哪些城市进行开拓，在哪些主要的城市会进行收购，在海外市场业务方面是否有更多的布局?

邓洪九：在中国所有的省会级城市都会开拓，只是有些地方公司还没有开，在没有成熟的情况下用事业部的形式承载，60个城商300个城市的配送，和数控的网格化覆盖，未来的打法是把中国的水果向东南亚辐射，把东南亚好的水果引进来，进口、出口双循环。

问：目前的端到端模式是否会有所调整和修改，未来对增加行业的溢价会有什么改善呢?

邓浩吉：端到端的商业模式是在水果行业运作30多年来，提炼出来的一个非常行之有效的商业模式，去掉了诸多痛点，我们把他做了一个精简和整合。比如，2016年我们也尝试做专卖店环节，但是考虑到重资产就没有做了。供应链环节，To B的模式下与每个人都是合作伙伴，而不是竞争对手，这样的模式是未来公司持续发展的方向。

在行业溢价能力方面，基于跑出来的每一个单品的高占比，反过来上游形成话语权以后，少付订金或者是减少提前支付订金的时间，缩短账期。在下游，比如以榴莲为例，榴莲这个单品上另起一个账期，形成现金流更好的打法。比如榴莲这个单品有了话语权和账期以后，形成了15天对账、30天回款，增加稀缺性商品和行业稀缺性供应商的地位，来加大我们跟下游的合作力度，因为反过来他们也依赖于洪九果品，有这样持续、稳定品质的榴莲供应，而且是全国一盘棋的服务，目前只有洪九能做得到。

邓洪九：“端到端”的商业模式，这是36年的时间花费大量成本学出来的。我们的大单品是全球唯一或反季节单品，当达到10%的占比就有话语权，达到20%就有控制权，达到30%的时候，就拥有规模化运输成本优势，有定价权优势，我们的利润和账期都会受益。

问：如何看待竞争对手百果园现在的市值是公司的1/5，市场方面会不会打算进入深圳市场?

邓浩吉：百果园跟我们的商业模式是截然不同的，他是To C端零售环节，做专卖店为核心，本身百果园也不是我们的竞争对手，是属于我们的下游客户，我们有合作关系。

目前我们有几种方式已经切入到了深圳：第一是通过批发流通环节进入深圳市场，第二是通过深圳的商超，以及美团优选、多多买菜等渠道，第三是直播电商也会在深圳，第四是作为一个重要的补充，我们跟深圳招商港口在2022年7月1号签订了“全球果蔬抵港数字化交易中心”，直接通过海运把榴莲整柜运输到港，从深圳发往全国进行合作的模型，直接覆盖深圳本地和整个大湾区。深圳有口岸的优势，也是我们重点要拓展的市场，口岸还包括广州的南沙和广西的钦州，都会跟洪九果品签订战略合作协议，我们是东南亚水果之王，我们的货流运到这个口岸就会支持这个口岸的发展，以及这个口岸所辐射城市销售量的增长。