龙湖(00960)上海选择题：沪上住宅与冠寓长租的难关与风口

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对房企而言，上海从来都是个不易攻破的山头，有人折戟沉沙，也有人独霸一方。但对于资优生龙湖(00960)来说，入驻上海12年的表现只能算是“中规中矩”。

数据显示，2017年上半年龙湖实现签约销售额926亿元，同比上升145%，而受种种因素制约，期内上海龙湖的贡献额为23.32亿元，同比下降57%。从全年来看，上海龙湖的业绩表现则位列全部20个城市公司中的第17位。

事实上，作为一线城市，上海市场一直为龙湖所重。在龙湖押注的三任总经理中，从集团第一批高管赵男男，到中海旧将张泽林，再到如今的温介邦，都曾被吴亚军寄予厚望。2016年，在进入上海的第十个年头里，时任上海龙湖总经理张泽林还曾对外公布其描绘的宏伟蓝图——2016年实现百亿，3年150亿，5年目标200亿。

最终，2016年上海龙湖的全年销售额为77亿，虽然与百亿目标尚有距离，却是进入上海以来的最好成绩。2016年底，张泽林也被调往深圳公司任总经理，上海龙湖总经理一职则由来自沈阳龙湖的温介邦接棒。

与此同时，长租风口下，2017年龙湖做起了房东生意，作为入驻的17个城市中发展最快的一个，2月1日，上海冠寓获取了上海斜土路项目，成为龙湖冠寓在上海获取的第三个市中心项目。

截至目前，上海冠寓已获取了20个项目，签约获取房源量近一万间，房源数量位居龙湖集团各城市的首位。而从温介邦最新的表述来看，长租公寓也被选为上海龙湖2018年最大的重心。

住宅的难关

2017年11月14日，龙湖以底价42.3亿元拿下上海奉贤区南桥镇的两块地，终结了其在上海23个月没有获得宅地的记录。

作为温介邦走马上任后的首次补仓，拿下南桥地块无疑令背负着巨大压力的他松了口气，毕竟，龙湖上一次在上海获得宅地还要追溯到2015年12月，彼时龙湖以总价46.5亿，108.34%的高溢价，竞得2015年内在上海获得的唯一地块上海嘉定江桥地块。

事实上，于龙湖而言，土地上的谨慎和观望态度使其多次错过上海市场的爆发期，而土地储备不足制约规模发展的问题由来已久。

2007年，龙湖通过拿地正式登陆上海市场，作为继重庆、成都、北京之后进驻的第四座城市，吴亚军派出了最看重的门生之一赵男男由重庆奔赴上海组建龙湖上海公司并担任总经理一职。

在其带领下，早期龙湖在上海以别墅类产品为主，但没有获得较好的地段优势，始终在宝山、松江等郊区开发。另一方面，2009年到2012年，在市场新一轮市场爆发中，龙湖一直没能跟上节拍，四年中龙湖仅获得白银路、松江龙兴路和虹桥商务区地块三宗地块。

未有新鲜的土地储备注入，2010-2012年间，龙湖报表上重复出现的则是龙湖·滟澜山、龙湖·郦城、龙湖·好望山、龙湖·蔚澜香、龙湖·紫都城、龙湖·紫悦湾等项目。年报数据显示，2010年-2012年，上海龙湖的销售额一路下滑，分别为30亿、27.11亿、21.5亿。与此同时，同处长三角区域的杭州、苏州公司销售规模不断扩大甚至突破百亿。

及至2013年初，龙湖挖来中海旧将张泽林，接替赵男男出任上海业务总经理。有消息指出，龙湖看中的正是张泽林极强的营销能力，后者曾为中海在内蒙呼市创造别墅7成的市场占有率成绩。

新的领导者显然为上海龙湖带来改变，2013年，龙湖共在上海土地市场拿下三宗地，包括两宗青浦新城宅地，以及宝山的一宗商住地。2014年，龙湖再收入松江新城和松江永丰街两宗地，至此，上海龙湖的土地储备才首次突破100万平方米。

反映在销售额上，2014年上海龙湖共卖出43亿，同比2013年实现翻番，2015年，凭借类住宅产品北城天街的高销售，上海龙湖共揽金逾48亿元。销售表现渐有起色，在龙湖进入上海的第十年，张泽林也首次对外公布其描绘的蓝图，即2016年实现百亿，3年150亿，5年目标200亿。

最终，2016年上海龙湖的全年销售额为77亿，虽然与百亿目标尚有距离，却是进入上海以来的最好成绩。2016年底，张泽林也被调往深圳公司任总经理，上海龙湖总经理一职则由来自龙湖沈阳的温介邦接棒。

接手上海近一年，温介邦尚未交出令人满意的答卷。2017年半年报显示，上海龙湖在整个集团926亿销售中仅贡献了23.32亿。从全年来看，上海龙湖的业绩表现则位列全部20个城市公司中的第17位。

对于上海市场，龙湖集团CEO邵明晓也曾表示，此前龙湖对上海市场、政府和客户的理解相对偏弱了一点，这也是内部经常反思的一点。

风口下的冠寓

虽然上海住宅业务规模提升相对较慢，但龙湖显然不会轻易放弃这个一线重镇。

随着房企和整个行业的发展，住宅与商业之外，龙湖也在寻找多元化的机会，2016年8月，龙湖首次推出“冠寓”品牌，长租成为龙湖的第四个主航道业务。

而从温介邦最新的表述来看，长租公寓被选为上海龙湖2018年最大的重心;对于住宅，他则表示“传统的住宅开发会拼尽全力，但仍要看机会。”

据上海龙湖透露，截至目前冠寓已拓展17家门店，其中开业门店9家，提供约3000间租赁房源，签约获取的房源量将近1万间，房源数量位居龙湖集团各城市的首位，而不到3个月，冠寓品牌正式落地上海。

相对于住宅业务的缓慢推进，冠寓在上海的发展速度不可谓不快，但与市场上众多的长租公寓品牌一样，在大量资金投入的同时，龙湖也无法回避尚未盈利的现状。此前，龙湖创新业务负责人韩石在接受包括观点地产新媒体在内的媒体采访时就曾表示，龙湖希望在三年内能把规模做到一定程度，因而三年内集团不考核长租公寓的利润情况。

一边要实现规模的几何增长，同时还要承受三年不盈利，房企的现金流将面临考验。为储备弹药，从去年10月份至今不足四个月，龙湖已通过多种方式进行了数笔融资，加上1月25日最新的1笔百亿贷款，龙湖累计获得的资金近400亿元。

从龙湖的表态及多方动作来看，这些资金除了用于调整债务结构外，大部分流向了其正在大力探索和培育的产业地产、养老地产、长租公寓等几项仍处在“烧钱”阶段的多元化新业务中。

具体的回报表现，半年报显示，龙湖上半年已开业投资性物业不含税租金收入同比增长28.8%至11.4亿元，其中冠寓的租金占比为0.3%，仅有342万元。

另外，在获取新项目资产上，龙湖方面在接受观点地产新媒体采访时表示，在原有的“轻资产”和“重资产”基础上，提出了“中资产”的概念。

具体而言，龙湖将之前的“轻资产”重新定义为纯品牌和运营的输出与管理，“中资产”是资产10年以上租期租赁经营、股权合作、委托管理等方式，“重资产”则是对优质物业的收、并购。

显然，不同模式将会有不同的回报表现。轻资产模式下，长租公寓利润主要来源于租金增速高于底租租金增速所带来的增量收益。因此，以200间左右的集中式公寓测算，主要装修成本回本时间大约需要7年，当资产运营稳定后，净利润大约占租金15%-20%，占租金差的33%到42%。

重资产模式运营下测算，长租公寓租金除了需要覆盖装修成本外，还需要覆盖收购成本，因此，不考虑任何租金上涨的情况下，回本时间需要大约18年。

虽然重资产模式的回本时间大大长于轻资产，但由于重资产的毛利率可达70%以上，远高于轻资产35%的毛利率，因此，在龙湖的长租公寓布局中，“由轻入手，逐渐转重”已成为既定方向。

据了解，在目前上海冠寓已获取的20个项目中，其中就有6个是上海龙湖自持物业项目。2017年7月，龙湖以4.75亿元总价获取上海宝山区的顾村镇地块，成交楼板价约1.68万/平方米，规划建筑面积2.83万平方米，据悉，该地块也将规划为长租公寓为主的综合性商业项目。

按照温介邦的规划，2018年上海开业冠寓间数要呈几何级数增长，其中更多的将采取重资产模式。

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