小鹏汽车-W(09868)2024Q1业绩会：MONA首款车型三季度上市 大模型或促使自动驾驶提前成为刚需

智通财经APP获悉，近日小鹏汽车(09868)召开2024年一季度业绩会。会上，公司表示，Mona产品系列的首款A级纯电轿车将于今年6月份亮相，并在三季度正式上市，实现规模交付。此外，在今年四季度，公司将交付一款全新的小鹏品牌B级纯电轿车车型。结合Mona车型的增量贡献，小鹏汽车表示很有信心在今年的四季度实现月交付量同比大幅度增长。

提及大模型时，小鹏汽车称，实际上大模型，会对现在所有自动驾驶开发的公司产生冲击，也就意味着原来在写规则的人员现在要做出转变，最终是由模型来去生成规则，所以在整体的人员上并没有明显的增加，而是有更多的人员可以来做全球化的相关事情。该司表示，原先是认为在2025年的下半年自动驾驶能力会形成一个极强的刚需，现在在大模型之后，有可能这个时间会提前到明年更早时间。

会议纪要如下：

陈述

小鹏汽车在2024Q1实现了21,821台的交付量，同比增长20%。在激烈的市场竞争环境下，公司一季度的毛利环比翻倍，比去年四季度提高了6.7%，整体上升到12.9%。这一成绩标志着小鹏汽车在智能电动车业务基础上，通过智能化技术的合作和输出，成功实现了盈利，创造了一种全新的独特模式。

小鹏汽车历经10年的创业历程，坚持在智能电动汽车平台、EEA电子电气架构、智能驾驶等技术领域进行高强度的研发与投入。目前，这些投入已经转化为良好的财务回报。在AI即将颠覆并重构中国乃至全球汽车业务的时代，小鹏汽车率先实现了自研智能化技术的输出赋能，并产生了可观的经营性、经常性收入和利润。这将对公司的盈利模式产生深远影响，使小鹏汽车更有底气坚持全球技术创新，并引领汽车行业的科技变革。

截至Q1末，我们公司的现金储备为414亿元，这一充裕的现金及大幅度改善的毛利使得我们可以更加专注于长远的战略选择。因此，小鹏汽车的战略将不再仅仅局限于销量增长，而是更加追求在竞争激烈的市场中，实现高质量、高效率的发展，全面提升公司的综合能力，确保我们既有突出的长板，又无明显的短板。我们的目标是将小鹏汽车打造成一个具有全面竞争能力的多边形态体，以在长期的竞争中获取更大的规模和利润。

我深感欣慰的是，小鹏汽车已经比绝大部分企业更早地开始思考并进行这样的变革，而且目前的变革步伐稳健。接下来，我们将坚定地推进整个变革的调整，并加快关键人才的引进，持续提升公司的组织能力和战略执行力。通过高度整合的AI智能技术平台，我们有信心在全球范围内更高效地推出未来更具竞争力的车型，推动AI自动驾驶汽车的大范围普及。

今年以来，小鹏汽车在招聘方面取得了积极进展，多个领域已有顶尖人才加入我们的团队，包括自动驾驶、品牌营销、造型设计等。我们计划在近期向大家介绍这些新成员。同时，我们将加快提升营销、客户体验、造型等方面的能力，使之达到行业最前列的水平。为了将先进技术转化为优质客户体验和卓越产品，我们将运用有效的营销策略，将技术和产品的价值更好地传达给客户。在补齐短板的基础上，凭借我们在行业领先的AI能力和整体技术开发体系的支撑，我们计划在全球范围内快速进行规模化的布局，致力于将客户导向的产品做得更出色。我们坚信，这也是我们取得成功的长板优势。

X9：

一季度，我们的大7座旗舰车型X9在上市后迅速成为纯电MPV及纯电三排座车型的领军者。X9的成功充分证明了产品品类创新和技术创新在竞争中的有效性。基于X9的良好口碑和经验，我们计划在未来几年内继续丰富高端系列产品线，为大家庭用户提供搭载更先进智能技术，并在造型、空间、舒适和豪华感上媲美百万豪车的大型车产品。

未来计划推出产品：

从今年三季度开始，我们将启动一个为期三年的强劲产品周期，计划推出多款全新造型的产品，覆盖10-40万价格带的主要细分市场。这一产品周期将包含多个像X9一样专注于品类创新的新物种产品。我们将坚持在所有产品中保持智能驾驶的领先地位，并通过多个产品序列在价格区间和设计上满足不同客群的需求，包括中国乃至全球市场的差异化需求。我们的目标是在智能电动汽车时代打造一个覆盖全球市场多种产品类型、拥有广泛客群的超级品牌，并使AI智能驾驶成为我们的主要品类。

Mona产品系列的首款A级纯电轿车将于今年6月份亮相，并在三季度正式上市，实现规模交付。我相信这款车型在外观设计上极具吸引力，在20万以内的车型中无疑将拥有最高的颜值，并且融合高智能技术，同时保持成本竞争力。我坚信Mona将成为A级纯电市场的超级明星产品。在明后年，我们计划在A级车平台上推出多款不同产品，并将小鹏的XNGP自动驾驶技术应用到这一价位段的车型上，以在销售规模最大的价位段中普及高等级智能辅助驾驶。

在今年四季度，我们将交付一款全新的小鹏品牌B级纯电轿车车型。这款新车基于我们最新的技术规模和技术降本策略，我们期待它将成为下半年B级纯电市场的一款爆款车型。结合Mona车型的增量贡献，我们很有信心在今年的四季度实现月交付量同比大幅度增长。

AI技术与主力车型融合：

自5月20日的AI Day起，我们已将融合了大模型的AI天玑系统，包括智能座舱与智能驾驶能力，全面推送至主力车型。此举在中国汽车行业率先实现了无高精地图、端到端自动驾驶大模型的量产，技术架构领先现有友商1至2代。

若完全摒弃高精地图的使用，我们预计小鹏汽车的XNGP在今年三季度不仅能满足之前大家期望的全国城市行驶需求，更期望达到每条路均可行驶的目标。这将有助于小鹏的自动辅助驾驶技术更有效地向全球推广。而端到端大模型的运用，意味着自动驾驶能力在后续每个季度都可能有以前倍数级别的提升。从传统的程序员人为编写规则方式，转变为使用模型进行训练与推理，这将极大地提升自动驾驶系统的进化速度。

接下来，小鹏的软件与AI升级将从原有的平台构建阶段进入快速升级的超快周期，未来将实现按月进化。XNGP的驾驶体验将快速提升，我们的计划是在2025年使城市智驾体验达到当前最高等级高速驾驶的水平，即在一个城市中实现数百公里仅需接管一次的高水平自动驾驶。

在我们智能驾驶的技术架构升级到由端到端大模型驱动后，数据壁垒和数据价值将被显著放大，通过海量的高质量数据训练，XNGP在复杂的交通场景中，将实现甚至超越大部分平均人类司机的表现。自今年四季度开始交付的新车起，更多的用户将享受到小鹏最高等级Max等级的XNGP服务。这将极大地加速高等级自动驾驶的普及，并快速扩大我们的XNGP车队规模，用海量数据反哺正在不断成长的AI大模型，实现快速迭代。我坚信大模型技术将在未来十几个月内为我们的车主带来前所未有的智能体验，同时配备高等级甚至更高等级智能辅助驾驶的智能汽车在未来的渗透率将大幅度提高。

海外市场海外市场上，我们将加快扩张步伐，使出口成为销量和利润增长的重要驱动力。我们计划将小鹏汽车的海外销售网络从原先的北欧国家扩展到超过20个国家。在上半年，我们已与西欧、东南亚、中东、澳大利亚等地的头部经销商集团建立了合作关系，并将陆续开设新的销售门店。4月初，我们成功发运了近千台G9至欧洲，出口总值超过5亿元。在5月份，G6的左舵版本已在欧洲市场发布，并开始接受预定，我们预计在三季度推出G6的右舵版本。

此外，当前高速XNGP在海外的测试进展顺利，我们很高兴看到海外经销商和消费者对我们的产品技术优势，特别是智能化和超快充等技术，给予了非常积极的评价。小鹏汽车致力于为海外市场提供更好的产品体验，更环保的智能纯电车型，并树立中高端的科技品牌定位。

与大众合作：

我们与大众汽车集团的长期战略合作伙伴关系正不断深化，且合作规模迅速扩大。在4月17日，我们荣幸地宣布与大众集团在不到一年的时间内达成第三项战略合作，小鹏汽车与大众汽车将为中国市场的电动车平台联合开发行业领先的电子电气架构。该平台将集成小鹏汽车当前最新一代基于中央计算和域控制器的电子电气架构技术，并计划从2026年起全面应用在中国生产的大众汽车品牌的电动车型。我们期待与大众汽车在全球汽车行业向AI自动驾驶时代转型的浪潮中，找到更多合作共赢的机遇，创造更大的战略协同价值。

自今Q1起，平台和软件的基础服务收入已成为我们收入的重要来源，这标志着小鹏汽车已发展出与传统车企不同的全新商业模式。我们的行业领先自动化技术不仅通过小鹏汽车品牌的销量变现，还能与全球最领先的品牌合作，进一步扩大市场影响力并获取更佳的财务回报。

未来展望在如此竞争激烈的市场中，不应仅追求销量规模，更应注重多项能力的提升。尽管我们在二季度仍面临车市的严峻挑战，但小鹏汽车包括组织在内的多项变革调整仍在坚定持续地进行。我们已看到这些调整带来的积极影响。

我们预计2024Q2的总交付数量约为29,000至32,000辆，同比上升25%至37.9%，环比上升32.9%至46.6%。收入预计约为人民币75至83亿元，同比上升48%至63%。

我期待今年下半年能看到更多变革成果的落地，特别是从今年四季度10月份开始，小鹏汽车将进入更高速度发展的快车道。我相信在销量、利润率、现金流以及自动驾驶能力等方面，我们都将取得巨大突破。我的目标是在未来的时间里保持稳定发展。

财务状况

我们的总收入在2024年第一季度达到65.50亿元人民币，同比增长62.3%，环比下降49.8%。汽车销售收入为55.40亿元人民币，同比增长57.8%，环比下降54.7%。同比增长主要归因于较高的交付量，特别是2024年第一季度的X9。季度环比下降主要归因于G6和2024年G9的交付量下降，加上季节性影响，这部分被2024年第一季度X9的贡献所抵消。

来自服务以及其他部分收入达到10亿元人民币，同比增长93.1%，环比增长22.1%。同比和环比增长主要归因于与大众集团的平台和软件、战略技术合作相关的技术研发服务收入增加。2024年第一季度毛利率为12.9%，而2023年同期为1.7%，第四季度为6.2%。

车辆利润率在2024年第一季度为5.5%，而2023年同期为-2.5%，第四季度为4.1%，同比和季度增长主要归因于车型成本降低和产品组合的改善，部分抵消了与P5相关的存货准备和预计退货成本，这对本季度车辆利润率产生了3.2个百分点的负面影响。由于预计市场对即将推出的新车型的需求增强，管理层下调了P5销售预测。

2024年第一季度研发支出13.50亿，同比增长4.2%，环比增长3.3%。季度环比、同比和季度环比增长主要与新车计划的时间和进展相符。

销售、一般、及行政开支在2024年第一季度13.90亿，同比持平，然后环比下降28.3%，主要是由于加盟店佣金降低以及营销、促销和广告费用降低。

2024年第一季度与或有对价相关的衍生负债公允价值收益1.80亿，而2023年第四季度为3000万。这个非现金收益是由于与收购滴滴智能汽车业务相关的或有对价的公允价值变化所致。由于上述原因，2024年第一季度的运营亏损16.50亿，而2023年同期为25.90亿，2023年第四季度为20.50亿。2024年第一季度净亏损13.70亿，而2023年同期为23.40亿，2023年第四季度为13.50亿。

截至2024年3月31日，公司共有现金及现金等价物、限制性现金、短期投资和定期存款414亿。

【Q&A】

Q：一季度跟大众合作的平台软件技术的收入规模是多大?在接下来几个季度的贡献是不是可以预期会逐期上升?上个月公布的电子电气架构的协议的收入是否有机会在今年确认?

1)大众汽车的平台软件合作收入已被计入第一季度的服务和其他收入中了。今后每个季度，我们都能获得平台软件技术服务的收入。

在第一季度，我们入账了数亿人民币的平台软件服务收入。在随后的季度里，这种收入将会不断增加。这对我们来说是一项高利润业务。我们相信，随着我们的汽车销售业务以及平台和软件技术服务收入的增加，我们公司的毛利率将能维持在低两位数的毛利率水平。

同时，我们将继续通过技术和供应链降低成本，进一步提高我们的车辆毛利率。

2)关于您提到的EEA架构收入的问题，我们预计这种架构的收入将从今年下半年开始被确认。

Q：公司认为，三季度的时候通过端到端大模型将自动辅助驾驶就能提升到全国每一条路都可以开，如果明年实现L4，是不是需要相对应的增加比较大规模的研发人员部署和资源投放?

我们期望明年能够达到准L4的能力，而不是L4，因为L4本身还需要硬件、政策和法规的支持。实际上大模型，会对现在所有自动驾驶开发的公司产生冲击，也就意味着原来在写规则的人员现在要做出转变，最终是由模型来去生成规则，所以在整体的人员上并没有明显的增加，而是有更多的人员可以来做全球化的相关事情。

Q：预计我们需要多少的时间可以把这个技术领先转化成新车销售的增长?

我相信现在实际上它非常困难去判断大模型推出之后，对于加速度的变化。以前靠人来写程序的时候比较容易清晰的判断，比如说我有更多的人，然后我有更长的时间，那么所以我就可以来做。但是模型是根据数据的能力和规模，根据训练的能力，是根据模型的能力的变化的。我原先是认为在2025年的下半年自动驾驶能力会形成一个极强的刚需，现在在大模型之后，有可能这个时间会提前到明年更早时间。

Q：之后的一些车型有没有更详细的一些说明?第三季度，MONA系列ToB和ToC的车型的节奏大概会是怎样的?公司计划明年每个季度都有至少一款新车，当中将会有多少是小鹏，多少是MONA?

1)我们所有车型(包括MONA)都是ToC的不会大范围考虑做ToB的车型。所以MONA在一开始设计的时候就是以最高颜值去设计的，所以我们也不认为他在ToB的市场会有一个巨大的渗透率。

2)今年三季度之后，我们在不同的季度会有不同的车。有的季度会比较多的车，也有的季度可能是只有一些改款车的组合，从2024Q3到2026年，我们会持续有相关的车型推出，具体的产品的规划，不方便分享。

3)下个月会跟市场分享MONA上的一些思考。MONA有非常好的颜值，我们期望有不错的利润，我们期望在MONA里面有不同等级，包括最高等级的智能驾驶，能够把自驾从原来的20万以上为主的价格段打到20万以内。

Q：最近公司进入到很多不同的国家，是否可以分享一下今年海外的布局?以现在进军海外市场的速度跟进度，是否会影响到原先的销量预期?

我们正在加快国际发展的步伐。我们计划将我们行业领先的技术推广到20多个国家，这些市场的具体数量显然也与我们计划向这些市场提供的车型类型有关。例如，现在我们在欧洲已经销售了G9和P7。我们这个月将推出拉丁美洲版的G6。我们希望在不久的将来也能在其他市场推出。例如，在东南亚或者香港，我们可能会在几个月后推出右舵版的G6。接下来，我们可能会在年底或明年初推出右舵版的X9。你可以看到，整个海外扩张正在按计划进行，本季度预计能超过原先销量预期的10%。

Q：海外的NGP能力会涉及的R&D费用?

我们目前正在多个海外市场进行积极测试NGP，同时也与监管机构合作，确保该技术符合这些市场的现行法规和发展趋势。

这一发展实际上不会对我们的整体研发产生重大影响。

Q：四季度的销量情况能否达到3万台?如果达到的话是如何在现有产品以及Mona和大型轿车之间分配的。这样的销量带来的毛利率能否达到15%?

首先，在今年第四季度我们的Mona产品将全面交付，并且我们也会开始交付轿车。这两款产品将在第四季度对月度交付量作出非常重要的贡献，但由于交付的开始时间的不同，这两款产品会位于不同阶段。我们认为这两款产品在未来会产生显著的销量。我们预期本年的月度交付数量将明显超过去年同期。

我还想强调，这两款产品只是我们超级产品周期的开始，这个周期将持续大约18到24个月。此外，明年年初我们还会有额外的产品，在之后的季度中也会推出更新的车型。我们希望销量增长保持稳定并且在可控范围内。我们希望每月的额外销量能够以更稳定和连续的方式增长，而不是像其它一些车型发布时那样出现大幅的爆发式增长。这种情况可能会持续到明年年底。

关于利润率，尽管Mona车型属于A类轿车类别，我们仍然预计这款车型会带来健康的正利润贡献，并且也会有健康的销量。对于B级轿车，我们认为其利润率可能会高于X9。所以这两款车型都会在产品利润结构和毛利润中作出实质性贡献。同时，大众汽车将继续贡献稳定的经常性收入。与此同时，我们预计EEA合作也会带来额外的贡献。因此，综合这些产品的利润贡献以及新产品潜在利润率，我们预计到今年年底，我们整体业务毛利率将保持low-to-mid teens。

Q：很多对手企业推出了增程车型并导致销量增长，小鹏有没有考虑过在未来一段时间也推出增程车型?

我们一般不愿意回答对未来的明确的产品的规划，不过我们在飞行汽车领域里面会使用增程的解决方案，其中汽车是增程的，飞行是纯电的。

首先混动是客户需求之一，客户对混动技术包括增程有着巨大的需求。但是在大量的用户调研中，客户在接受混动之后，发现一年只需要加几次油，但是平常是经常要充电，所以他们开始更多的接受纯电的产品，所以我们今天会加速在超快充，甚至 S5 超快充的建设。增进用户的补能体验，我相信很多混动车主的下一款车都大概率会换成纯电，这是我们看到的需求。其次从技术角度，从增程到纯电的跨越难度要远高过从纯电到增程。那当前这一代的增程实际上已经看到了很多挑战，例如在全球化上碰到了很多挑战，中国的汽车是以在城市里面开为主，部分海外的国家是城市跟高速都占相高相当的比例，那么在高速路上增程的当前的体验有许多的问题。对小鹏来说，这方面需要我们更多的思考。

Q：关于端到端大模型，业界的有一些反馈认为如果太急性的使用端到端模型，会有不确定的因素，它的决策也不一定准确。也有反馈说模型变大后它的更新会变慢，小鹏对这些问题怎么看?

我们在最初开发端到端系统时，在某种程度上与您的想法一致。但是，随着技术的进步，我们看到了端到端模型的巨大价值。所有的大模型上都有不确定因素，但最重要的是你如何构建控制系统，就像刹车系统和黑盒的安全系统。在这方面，小鹏汽车在过去的自动驾驶开发中做了大量与安全控制和安全博弈相关的工作，有很多方面可以继续在端到端部分提升控制能力。第二，我们需要建立一个巨大的仿真和测试系统，以便在仿真中进行更多的测试。这方面我们已经投入了大量精力，并正在积极推进。

同时，自动驾驶大模型和大语言模型并不完全一致。你可以认为在Transformer的基础上，自动驾驶大模型能理解整个大模型的逻辑并自己编写，而不是使用某个开源大模型。当具备使用大模型的能力时，实际上不需要如此大规模的数据变革。比如，业界所提到的30亿参数或更大的模型，在合适的模型中，利用足够多的数据进行预训练就可以了。我们希望未来能够加入后训练能力，在适合的模型中获得最大的价值。但它在编写自动驾驶程序的能力上已经比人类高了很多。

Q：我们目前的渠道通常在较好的地点，但是面积相对是比较小的，随着就小鹏汽车和Mona增加车款，我们是否需要扩张店面的一个面积，甚至会因此牺牲地点作为一个代价?

我们一直在优化渠道。例如，我们现在正在进行渠道下沉，覆盖更多低线城市。过去，小鹏主要集中在中高线城市。其次，正如刚才所提到的，我们将增加综合店的比例，以便4S店能够更好地支持多种服务功能。第三，对于新开的在Mall里面的门店，我们不会使用很大面积，而是采用适度面积。实际上，在只需在其中展示所有车型，就可以实现非常好的引流和转化。我们在去年的 4 季度进行了渠道优化，而今年的一二季度正在进行恢复且恢复速度还是较快的。同时今年三季度我们的销售门店数量预计会增加到 600 家，为更大的范围的投放做好准备。

Q：Mona品牌在ToC端的个市场上，竞品会有哪些?优势?

我们可以看到Mona销售方面，购车用户对于车辆的高颜值有着显著的需求。当我们的车型在价格上相较于其他品牌具备优势时，其销量会显著增长。过去，我们有一个观察数据，即每当价格降低一万美金，整车的销量会提高1至2倍。特别是在20万美金以上的价格区间，这一趋势尤为明显，成为了市场竞争中不可忽视的标杆。

如果我们能在价格上做出进一步的调整，具体额度将在发布会上公布。我们坚信，这将激发巨大的市场需求，预计规模将是现在的2至4倍。在过去，为何在10至20万美金价格区间的车型中，鲜有集高颜值、宽敞空间和智能配置于一体的车型出现?原因在于技术难度和市场接受度的双重挑战。然而，通过小鹏与我们长达四年的深度合作和巨大的研发投入，我们现已具备了打造此类车型的能力。

从另一个角度来看，当前市场上一些友商在ToC领域取得了显著的成绩，月销量高达2万至5万台。然而，我们与这些品牌在产品定位上存在显著的差异。他们满足了市场上广大用户的需求，而我们则致力于为用户带来更为独特、优质的产品体验。这是我们一直以来的思考和追求。 Q：目标客户群对智能化的需求是否相对来讲会比20万以上的消费群体会稍微低一点?Mona品牌这边有对2B端的一个销量的预期吗?

关于智能化需求，我们确实进行了深入的讨论和思考。首先，我们会推出不同智能化版本的车型，以满足不同用户的需求。有的用户可能对智能化程度的要求不是特别高，但我们也要考虑到，正如我在移动互联网创业时期的经验所示，高端语音功能的用户并不总是数据流量的主要消耗者，反而那些不太频繁打电话的用户往往成为数据流量的高端用户。

基于我们的数据分析，我认为在10-20万价格区间的用户，其实对高等级智能价值有着强烈的需求。他们之所以觉得智能配置昂贵，往往是因为成本限制了他们的购买决策。然而，一旦他们能够承担得起具备这些高科技配置的产品，价格将不再是阻碍他们购买的主要因素。我相信，在明年2025年，我们会看到这一数据发生显著的变化，智能化需求在这一价格区间内的用户群体中将会得到更广泛的满足。

Q：关于ToB端，预计MONA头13个月将有10万的销量，然后接下来12个月会有10万的销量，这是一个合理的预期吗?

我们与滴滴的协议仍然有效。如果他们达到一定的销量，我们仍然会为MONA在滴滴系统中的使用提供激励。我认为激励是有效的。并且我们的协议是公开可见的，如果MONA产品在滴滴系统中、在出行生态系统中被使用，他们可以在一定数量内获得额外的激励。这与他们自己的购买无关。

Q：关于软件服务收入，自本季度起已计入收入，并具有较高的利润率，有效推动了公司整体的盈利能力。由于贵司与大众的协议不是排他性的，因此想请问贵司是否正在积极主动地探索与其他合作伙伴类似的合作模式?

1)我们与大众的战略合作为彼此创造了强大的战略价值。例如，我们正在技术和供应链方面合作，并在此过程中发现了更多密切合作的机会。在未来的其他领域，我们相信作为战略合作伙伴，我们之间有很多事情可以做。

2)我们与大众的合作并非排他性的。因此，我们持开放态度，寻找与其他参与者的战略合作机会。然而，我们最重视的是为合作伙伴带来价值，彼此创造价值，而不仅仅是供应相关的关系。