金港股实录 |爱康医疗（01789）韩钰：“4+7”对优质公司并非坏事

2019年1月16日，由国内领先的港美股资讯门户智通财经和同花顺财经共同主办，雪球、云锋金融协办，香港中资证券业协会全程支持，股查查独家数据支持，艾德证券、华大证券战略支持的“2018金港股年度颁奖盛典暨港股上市公司路演”上，爱康医疗(01789)荣获“2018年金港股最具价值中小市值股公司”大奖。

斩获大奖之余，爱康医疗的公司秘书韩钰就公司发展现状、战略与现场投资者做了零距离、面对面沟通。以下为韩钰路演实录：

爱康医疗作为一家新上市的公司，在港股非常年轻，所以很多投资者不是特别了解，所以我简单介绍一下公司的基本情况。我今天的介绍分为四部分：第一，公司的概括;第二，行业的概览;第三，公司的投资亮点;第四，财务表现情况。

第一，公司的基本情况

爱康医疗是2003年成立，到现在已有15年时间，我们对自己的定位是中国骨关节植入市场上的创领者，创领者的定位主要来源于以下五方面的支持：

一是销售情况。就2017年的数据而言，我们是市场上最畅销的国产骨关节植入品牌，我们主要的产品服务包括用于初次手术的骨关节植入，用于翻修手术的骨关节植入，以及3D ACT个性化解决方案。

二是革命性的3D打印技术。我们是中国首家将3D打印技术商业化，并且用于骨科植入的公司。

三是精益的技术，通过15年时间的积累和开发，我们的技术现在已经可以对标国际大品牌的骨关节公司的技术，在两个最重要的骨关节技术层面，一个是骨界面固定技术，一个是摩擦界面技术，这两方面我们都取得了突破。同时我们也有自己个性化的产品——3D打印关节植入。

四是强大的研发和创新的能力。我们公司是拥有同类公司当中最多的发明专利以及CFDA三类注册证。

五是广泛的销售网络，我们现在覆盖了中国基本所有的地区，目前我们收购了英国的一家公司，也扩展到了欧洲的市场。

我们于2003年成立，2004年推出第一款产品，就是人工膝关节植入物，这款人工膝关节植入是中国市场第一款国产的人工膝关节。在我们的发展历程中，基本上每一到两年就有一款新产品推出，这在骨关节领域当中是非常快的速度。

2009年我们开始研发3D打印技术，2009年3D打印技术还不叫3D打印技术，当时这个词也没有现在火热，那个时候大家也不知道是什么，当时我们是为了通过一种工艺上的改进实现骨界面固定的技术，当时叫EBM电子束熔融增材制造技术，2009年的时候从瑞典把这个技术引进过来。

经过将近7年的时间，2015年时，我们获得中国CFDA第一个3D打印的三类注册证。2016年，我们获得了两款3D打印的注册证，是两款脊柱的产品，是人工椎体和椎间融合器。2017年的时候，我们顺利在香港交易所上市，2018年我们收购了一家英国非常良好形象的骨科公司JRI。

我们公司的使命是为了改善亿万病患的生活品质，我们的远景是提升国产产品的形象，大家知道人工关节的产品毕竟是从欧美起源，然后再引入到中国的，中国的产品在最初时相对于欧美还是有一定的差距，我们期待能成为令人尊敬的世界级医疗企业。现在平均7分钟就有一套爱康的假体被出售，15年来，我们一共出售了30万套以上的人工关节。

第二，行业情况

我们公司所处的人工骨关节行业，其实是高度增长的行业，大家从这两年各家公司的增长数据可以看出。中国的骨科行业细分有三个领域，分别是创伤，脊柱，关节。关节在三个细分领域当中技术壁垒最高，同时也是最具成长性的细分领域。根据第三方的调查数据，未来五年中国关节的增长率大概在15%左右。

骨关节的增长主要来源于哪些方面?我们总结了以下几个基本面的支持：

一是人口的患病率。随着人口老龄化的进程，患病人群增加，人们的生活方式转变。上一代的老年人很少运动，现在的年轻人很喜欢运动，比如说跑马拉松、打球。我们爷爷奶奶那一代可能到老的时候就只是在家里就可以，但是父母这一代要出去旅游和行走。这样的情况下使得患病的人群，或者需要做这个手术的人群人口增加。

二是手术的普及率。人工关节置换术从欧美引进，中国最早的医生也是由欧美技术和厂商培育起来的。20年前能够做关节手术的医生人数非常有限，而且当时的手术只能在三甲医院开展。随着中国医生接受的教育水平的提高，关节手术算是比较标准化的手术，现在不止能在大城市的三甲医院开展，在县里的二甲医院也都可以开展关节手术，能做手术医生人数的提升，也使得普及率变得更高。

三是支付能力。随着人均生活水平的提高和医保覆盖程度的提升，对关节手术具有一定的支撑作用。

四是从植入率上看，中国现在大约有14亿人口，2017年的人工关节销售60万例左右，美国大概3亿左右的人口，他们一年的销量大约在200万例左右，这是非常大的差距，我国的植入率有很大的提升空间。

大家很关心政策对骨关节植入类耗材市场的影响，我总结了几个大家比较关心的政策，比如两票制、产品注册、医保报销、集中招标采购。

从政策来看，对于器械行业，尤其是对于骨科行业来说，相应的政策对国产领先的品牌都有一定的促进作用。而从医保上看，医保报销比例的倾斜，从本质上讲是因为整个中国的国产品牌产品品质提升，我们可以总结非常明显的进口替代趋势，最基础的就是国产产品的品质要达到和进口产品对标的状态。国产产品的品质和技术可以和进口产品对标的基础达到之后，随着政策的有利推动，进口替代的速度发生是非常快的，甚至在这两年便超出我们公司厂家方面的预期。

第三，公司的五大投资亮点

一是我们具有领先的市场地位。截至2017年12月31日，无论是从销量还是从销售收入来说，我们在国产关节植入的市场当中都是排名第一，从销量上说，我们在中国骨关节植入市场占到15.1%的份额，在所有品牌中排名第一。从销售收入来讲，因为外资品牌的产品售价相对比较高，我们占有的份额是8%，在国内的品牌当中排名第一。

二是我们革命性的3D打印技术。我们是以研发和驱动为主的公司，我们始终秉持研发是我们的核心竞争力和发展的推动力。3D打印的技术大家觉得很炫，到底是什么技术?解决什么问题?很多朋友并不是特别的清楚，3D打印的技术有两个方面的优势，第一个优势体现在结构上，我们的关节假体要植入到人体体内，需要和人体进行固定，有生物固定和非生物固定，现在比较流行的是生物固定，生物固定的意思就是假体植入在人体体内，它和人体的骨组织结合长在一起，达到固定的效果。

传统的假体通过减材制造，比如说切削、制造、锻造、打磨，最后其实是一个实心的物体，为了让它和骨组织结合，我们需要在这个假体的表面做一层喷涂，有一层涂层，这个涂层会产生粗糙的颗粒，这些颗粒可以和人体的骨组织结合在一起。但是大家知道涂层是在表面，所以骨组织是长在假体的表面。

3D打印是增材制造，是通过钛合金属粉末通过高温熔化一层一层铺叠，这样我们就可以设计它的参数，让它有这样的结构。我们通过3D打印产生的就是类似于海绵状的孔隙结构，这种结构增加假体的孔隙率，可以让骨组织和假体有更好的结合。

上述技术我们都有相应的文章发布在相关的医疗学术期刊上，最近我们有一篇学术文章发表，是因为正好我们第一款3D打印假体是在2013年植入，到现在正好有5年的随访期，整个翻修率是0，所有假体到目前为止生长情况都非常好。

除了材料，3D打印在形状上也有独特优势，它可以打印出任何的形状，也就是我所想即我能所见，我就可以打印出来。这样对于很多相对复杂的病例，比如缺损很大的翻修，包括骨肿瘤病例，由于病人在手术之后有非常大的骨缺损，传统的假体没有办法满足需求从而恢复功能，3D打印通过特殊的工艺特性可以满足功能，比如说骨肿瘤的病人在没有3D打印技术的时候，他做完手术只能卧床，甚至后半生都只能躺在床上了，但是有了3D打印的假体，可以帮助他恢复站立、行走的功能。

除了3D打印的产品，我们还推出了3D ACT一站式解决方案的平台，这个平台是什么样的?比如一个病人之前去医院看病的时候，医生让他拍X光片或者CT，他拍完片子之后，医生会根据自己的经验规划他的手术流程，通常来讲，比较资深的医生看到这种简单病例会比较顺利的完成手术，不是那么资深的医生，或者他可能遇到比较复杂的病例，可能完全依靠自己的头脑规划并不是那么的精准。

医生在手术的时候，他会切开病人的病区，才会选定植入的型号，因此我们经销商通常会提供几个型号，医生在切开之后会根据病人病区形态选择合适的型号。现在我们把这个场景换过来，医生让病人拍完CT片子之后，在病人同意的情况下，医生会把这个片子传递给公司的工程师，工程师会运用我们的工程软件，把二维的影像逆向还原成三维的影像，通过三维的影象的建模，再用工程软件给医生展示应该在何处进行切割，在何处安装假体，使得这个假体达到最佳的位置。

这样详细的手术规划做出来之后，可以帮助医生在手术前选定植入的型号，同时医生需要，我们也可以打印个性化的手术工具，这样会有什么样的效果?达到精准手术和精准植入的效果。这个平台是在2014年推出的，现在已经积累的3千多的手术病例，而且这些手术非常复杂，这些手术相当于一个医生要15-20年才能积累出来的经验，我们把这些经验技术开放给技术不是很熟悉的医生，降低他的学习曲线，能够完成他原来不能操作的手术。

三是我们拥有强大的研发能力。三类注册证已经超过30个，我们攻克了摩擦界面技术，攻克了骨界面固定技术，同时我们也有相对先进的生产工艺，我们的产品线可以达到全覆盖，有3D打印产品，有常规产品，宽膝产品，有适用于初次手术的产品，也有适用于翻修手术的产品。

我们现在拥有42项发明专利，截至2018年6月30日，我们也是拥有发明专利最多的骨关节公司，我们一直在3D打印方面和北医三院进行长期的研发合作。

四是我们有强大的市场覆盖和销售能力。截止2018年6月30日，我们覆盖了4千多家医院，覆盖了几乎所有中国地区。我们有800多家经销商，专职营销团队有100多人，除了中国，我们也覆盖了英国以及欧洲的市场。

五是我们拥有国际化的视野和资源支持。2018年4月，我们全资收购了英国的JRI公司。JRI在英国是一家非常老的品牌，它是英国非常著名的骨科医生创立的。菲利普亲王是现在女王的丈夫，他使用的就是JRI假体，他们一直向整个英国王室供应假体。

我们收购了JRI之后，它对爱康医疗整体来讲有什么促进作用?首先是技术上的支持，因为JRI有喷涂的技术，拥有国际领先的HA喷涂技术，可以帮助爱康打造用于进口替代的高端产品。第二是市场推广，因为JRI在英国有非常悠久的品牌，和英国多位皇家医生、当地比较出名的医院合作，有利于我们搭建国际化的交流平台。第三是补充我们的产品线。JIR自有品牌在2017年也拿到了中国CFDA的注册证，我们也可以搭配爱康本身的自有品牌一起进行销售和拓展。第四是助力海外销售。借助JRI，我们能扩展到英国和欧洲的市场，从整体获得CE认证上也可以互相支持，包括搭建双研发中心。

第四，强劲稳健的财务表现

因为2018年6月30日的数据已经在网上有公布，细节数据大家也可以从年报中获得，所以我梳理的是公司长期的财务趋势。我们有强劲的业务增长趋势以及稳健持续的盈利能力。

2015年-2017年，我们收入的复合增长率达到34.5%，净利润的复合增长率也有27.4%。由于当中包含了上市的费用，会把2017年的净利润增速拉下来一些。我们保持了非常良好和稳健的增速，而且毛利逐步提升，这是由于我们优化了产品结构。

我们的成本费用体系一直控制得非常好，我们是研发驱动的公司，所以长期以来我们的研发费用和研发投入基本上达到10%，这也是我们长期研发投入的目标。管理费用相对稳定，最近一两年会有所上升，这是因为我们引进了先进的具有国际化视野和有管理能力的高管人员。销售费用比同行业我们稍微偏低一点，未来我们在销售费用上也会加大投入，成本相对比较稳定。

运营周转天数、应收账款天数、存货天数相比同行业公司来讲都是偏低的，我们的应收账款天数长期以来一直维持在90天以内，经营活动现金流一直都是非常好的，基本上利润的90%都会转化为经营性的现金流。

我的介绍就到这里，以下的环节可以由大家提问，我希望提问的朋友能先介绍一下自己，谢谢。

问答环节

投资者：您好，我来自东兴证券。我想问的是，3D打印的市场龙头已经开始在骨科植入和精准手术的细分市场有更深入的布局了，爱康医疗在这方面跟全球3D打印技术龙头公司相比，有哪些自身的优势?

韩钰：3D打印方面，我们是中国第一家研发3D打印技术的公司，也是第一家将3D打印商业化的公司，实际上我们和国际大品牌的公司是同步的。我们在2015年拿到3D打印CFDA注册证的时候，其实是国内第一家，之后在这个时间点暂时没有其他国内的公司在进行研发，我们和国外的知名品牌公司同步进行3D打印研发，美国有3D打印膝关节上市，但是没有把3D打印产品引入到中国来，据我所知，他们暂时也没有计划做这样的事情。从技术层面上讲，我们公司的3D打印产品，在技术上和品质上并不劣于其他国际大品牌的产品，肯定有很多公司也在研发，这对我们来说也是好事，因为3D打印需要大家共同推动，只有爱康一家的力量肯定是不够的。其次，这个市场的火热，证明我们选择的方向是正确的。

投资者：我是一个普通的港股投资者，我想问关于公司研发的比例，你们的专利技术有多少是来自于公司自己研发的?有多少是来自于并购公司的专利?

韩钰：上面提到的42项发明专利，均是爱康自有研发的专利技术，没有包括JRI的技术，那部分数据并没有整合进来。

投资者：您好，我是华盛证券的研究员，我想问的是关于应用耗材集中采购政策的现状和预期，你们有没有可以分享的?

韩钰：我们医药行业受政策影响很大，很多投资者年初的时候都很好，但是到了年底就不一样了，尤其是“4+7”集中采购的政策出来，在药品端很多投资者推测是不是马上会覆盖到器械，目前器械所做的集采方式，还是以省或者以省的联合体为单位进行集中采购，目前集中采购的大部分省倾向于阳光采购，多个产品线、多家品牌自己进行申报，当地的采购部门会根据其他省市已经公布的价格，以及当地省曾经操作过的价格选一个最低价，如果企业接受最低价相当于中标，不接受最低价则相当于放弃，中标则会把企业的品牌以及相关的产品线，以及招标的价格挂到网上公示，目前骨科采用这种方式是最多的。

至于说“4+7”的政策会不会扩展到器械上?我觉得器械和药品还是有差异的，“4+7”这个政策在药品上实行主要有两点：第一，“4+7”中包含的品种做了一致性评价，这是药品“4+7”量采的基础，大家知道一致性评价在器械端是没有的，如果我们想要达到标准化程度，我们要进行梳理，什么样的产品可以共同比较，可以达到标准化的程度。在这样的基础上我才能只以价格为唯一的定论进行集中采购。

大家清楚在实行阳光采购之前，其实很多地方在实行集中采购，它是什么样的?分两个类别，一是国产品牌，二是进口产品。国产产品招三到四个品牌，进口产品招三到四个品牌，然后进行综合打分，最后可能选择几个不同的品牌入围，入围的产品是不带量的，这是集中采购。

深圳前段时间出了一个关于耗材类的，很多投资者很关心，但是我发现它跟几年前的集中采购一样，所以说政策能不能在器械端实施，我觉得器械和药品不一样，还有很多需要梳理的地方。其实在器械层面，同样的产品不同的价格是一直存在的，外资品牌的平均售价是国产品牌的两倍，如果我们像“4+7”一样实行带量采购，是否首先出局的应该是外资品牌呢?所以要看国家的决心在什么程度，如果真的去做，我相信对于国产的优质公司来讲，其实不见得完全是坏事。

投资者：您好，我想问下国产替代率的问题，现在外资市场的份额和国产的份额大概是多少?

韩钰：以2017年数据为例，从量上来讲，国产产品和外资品牌各占一半，从收入的角度来讲，国产品牌占到30%，外资品牌70%。

投资者：净资产收益率呢?国产和外资最顶端的企业之间的净资产收益率?

韩钰：我没有这个数据，不好意思。

投资者：我看到一个趋势，国产厂家有一个强势的崛起，目前来看外资品牌是怎样的应对策略?

韩钰：因为我们是国产品牌，所以外资品牌内部的情况我没有办法说得很仔细。从整个角度来说，我觉得国产替代由两个逻辑组成，一是国产品牌品质的上升，在国产品牌攻克了关节技术难题之后，在品质上和技术层面上可以跟外资品牌对标，这是进口替代的第一个因素，我相信第一个因素在外资品牌这边是不具备改变的能力。

二是政策上的牵引，据我所知，外资品牌有非常大的政府关系部门，所以我相信他们具有一定的游说能力。当然随着招标政策的影响，有一些外资品牌在他们的出厂价上会有所调整，不是所有外资品牌都会调整。最早的时候外资品牌有应对措施，比如收购国内品牌，但外资在收购的策略上，包括在日后的运营上还是需要适应和调整的。

投资者：我看了咱们覆盖医院数量的过往历史，2018年6月份时，覆盖医院的增速好像有点下滑，是不是出现了什么问题?

韩钰：因为整体能做骨关节手术的医院在7000-8000家左右，虽然我们覆盖了4千家左右，但二八法则，大部分的量来自于前20%的医院，随着我们的覆盖面越来越多，增速肯定是会下滑的。

投资者：你刚才提到耗材方面实行的是阳光采购，如果比较公司的产品在阳光采购之前和之后，出厂价有多大的降幅?

韩钰：阳光采购都是终端销售的价格，所以对于我们的出厂价基本没有什么影响。

投资者：公司在3D打印方面最近几年占公司收入比上升很快，未来继续推广的时候困难在哪?在什么情况下大家的接受度会提高?

韩钰：我觉得3D打印的推广，主要是提供更优化的解决方案，需要更多的医生认可，这是我们推广上的问题，就是如何说服医生，如何拿到展示的结果，让医生更加认可3D打印产品的效果。

智通财经主持人：那价格上会有变化吗?

韩钰：比传统的产品贵，跟外资的非3D打印产品价格差不多。

投资者：阳光采购按中标价直接销售，中间部分降价的费用是由渠道商承担的，假设极端的情况采用“4+7”，以前可能是3万块钱的终端价，现在必须降到1万块钱，我们的平均出厂价可能在3-4千之间，是否意味着中间所有降价的幅度全部由渠道商承担，不会对出厂价格有任何的影响?即使出现最严格的政策，是否对出厂价也没有影响?

韩钰：第一，降价的政策，我觉得降价当然取决于降价的幅度，现在我们的降价幅度在20%-30%，基本上是由终端经销商方面去消化。如果降价的幅度来得更猛烈一些，像“4+7”一样，前提是你是否带量，如果“4+7”不带量降价50%，会触及整个行业。如果带量，带量中很多费用我们是可以省掉的，跟药品一样，经销商的销售费用是否可以省掉?如果真的带量，经销商的角色是否会有所转变?我觉得这些是公司层面可以探讨的问题。

投资者：上市的时候，公司预计未来每年不低于30%的营收增长，按照现在的情况判断，未来两三年30%的营收增长目标是不是依然维持?目前我们的市占率在国产当中是第一，未来三年，我们渴望的市占率大概到什么样的水平?

韩钰：我们一直维持指引，根据这两年的发展情况没有调整预期，从我们过往的财务情况看，无论是收入还是利润，我们都维持稳定的增速。

而在市占率方面，我相信对于任何一个公司，从量上能达到20%、30%已经算是非常高了，30%是一个长远的目标，任何一个公司，如果市占率量能达到30%是非常高和非常难了。

投资者：是销量的市占率了，是吗?

韩钰：是的。

投资者：我们3D打印毛利情况是怎样的?我们是自己购买打印设备吗?我们未来还要投入1亿港币到3D打印，具体用在什么方面?

韩钰：我们3D打印的毛利率比传统产品的毛利率要高，3D打印的设备是采自于瑞典的一家公司，设备都是从他们那边采购的。未来的投入主要用在设备采购上和3D ACT平台开发上，这是主要的。

投资者：那么比例是怎样的情况?比如设备是多少?研发是多少?

韩钰：我们目前没有分得那么细，因为设备采购要根据产量的情况再去计划。