美国公寓REITs发展模式：调整EQR发展战略 业务重心集中高回报率区域

本文来自“工银投行”，作者为凡一澜、崔德永，本文观点不代表智通财经观点。

核心要点

美国是全球最成熟REITs市场。截至2018年底，美国REITs总市值达到1万亿美元，较1972年大幅增加4倍多，占美国股市总市值的4.27%。

本文以公平住屋公司为例探究美国长租公寓REITs对我国长租公寓领域的借鉴意义。本文认为公平住屋的成功之处在于清晰的市场定位、精细化的运营、理性的扩张策略以及充分运用REITs的融资功能，同时美国REITs制度允许投资在开发物业，令公平住屋可以从头到尾实现长租公寓的个性化设计与运营，也是其成功的重要因素之一。

目录

1. 美国REITs市场概述

1.1 美国REITs的概及分类

1.2 美国REITs的特点

1.3 美国REITs市场的发展状况

2. 美国公寓REITs市场概况

2.1 美国公寓REITs的起源与发展

2.2 美国公寓REITs的现状

3. 美国高端公寓REITs代表：公平住屋

3.1 公司背景简介

3.2 业务概况

3.3 组织结构和运营模式

3.4 财务分析

3.5 市场机会及核心竞争力

3.6 EQR模式对我国公寓类REITs发展的借鉴意义

01、美国REITs市场概述

美国是第一个构建房地产投资信托市场(REITs)的国家，经过近60年的发展，已成为全球最成熟REITs市场。REITs作为另类投资产品的代表之一，具有拥有流动性高、投资门槛低、收益稳定、底层资产多元化等四个特点。

截至2018年底，美国REITs总市值达到1万亿美元，较1972年大幅增加，增幅超过4倍，占美国股市总市值的4.27%。

1.1 美国REITs概况及分类

REITs(Real Estate Investment Trust)是上世纪六十年代起源于美国马赛诸塞州的一种房地产投资信托，是房地产证券化的重要手段。

具体来说，REITs就是通过发行收益凭证的方式募集投资者的资金，并将募集得的资金交由专业投资管理机构来投资到房地产相关的项目中，再将取得的收益分配给投资人。

随着1960年美国《房地产投资信托法案》的通过，REITs为了合理规避税务应运而生。根据该法案，REITs在满足一定条件的下可以享受的税收优惠，但是设立条件相对严格。

组织结构方面，美国REITs可采用公司、商业信托等形式，且必须由董事会或基金托管人管理。股东方面，美国REITs相关规定要求至少有100个股东且前五大股东所占股份合计不得超过50%，单一投资人不得持有超过9.8%的股份。

资产配置方面，美国REITs要求75%以上份额投资于房地产、现金或政府债券。收入构成方面，REITs要求至少75%的毛利润必须来源于房地产有关的租金、贷款利息、出售、其他REITs证券的利息、节税收益等。股东分红不少于其中应税收入的90%。

按照组织形式划分，REITs可分为公司型和契约型两种。其中公司型REITs依照公司法成立，属于股东关系;契约型依照信托法成立，是一种信托关系。根据美国法律规定，美国REITs在组织形式上只能选择公司型。

赢利模式方面，美国REITs既有权益型又有抵押型，还有少量混合型。权益型REITs的收入来源主要是租金收入和房地产的增值收益;抵押型REITs的收入主要来源于向房地产公司发放抵押贷款所得的手续费与利息;混合型及为权益型与抵押型混合。

美国REITs主要以权益型为主，其市值占美国REITs总市值的93.6%。按照运行方式区分，美国REITs有封闭式和开放式，以能否赎回股份作为分类标准，美国REITs多采用开放式的运作方式。

按资金募集方式划分可分为公募REITs和私募REITs，公募是指在证券交易所公开上市交易的REITs，私募是指以非公开的方式向特定投资者募集成立的REITs。美国REITs多以可上市发行的公募REITs为主，有三分之二的REITs为公募REITs，为中小投资者参与房地产投资提供了机会。

1.2 美国REITs的特点

(1)流动性高

REITs对房产资产进行证券化处理有利于提高房地产类投资产品的流动性。一般来讲，直接投资房地产需要投资人有充足的资金，且投资后资产的流动性较低。而公募REITs份额可以在公开市场进行交易，持有人可以更加容易的实现资产变现，提高了房地产的流动性，也提高了持有人参与REITs投资的动力。

最后，REITs流动性的特点一定程度上解决了，房地产由于交易频率较低，物业资产的估值难度较高的问题，为相关资产提供更加精准的估值信息。

(2)资金门槛低

REITs将房地产物业“化整为零”为REITs份额，给予中小投资人更多参与房地产投资的机会。物业资产证券化后，投资人的投资成本明显下降，远低于直接购买物业资产，降低了REITs的资金门槛，为了中小投资人参与投资房地产及相关产业提供了可能。

(3)收益稳定

收益稳定是REITs的另一个特点。从经营方式来看，REITs的收入主要来源于长期的租金，房屋租金受制于地域的流动人口、经济发展情况、居民收入、供需关系等因素的影响较大，这些因素虽然会出现一些波动，但一般来讲幅度有限，因此租金的变化幅度也不会太大。

再加上美国REITs具有强制分红规定，每年应税收入的90%的利润必须分给股东，这为REITs的收益提供了稳定性。

(4)底层资产多元化

随着美国REITs的不断发展与成熟，不同类别的REITs开始进入市场。其中包括公寓REITs、零售REITs、医疗REITs、基础设施REITs等12大类。如图一所示，零售和公寓类REITs两项占比最高，分别为20%和13%。从这些数据中不难看出，REITs的底层资产较为多元化，为不同的投资人提供了更多选择。

1.3 美国REITs的发展状况

1.3.1 美国REITs市场的发展历程

从1960年开始，美国REITs已经发展了半个多世纪。房地产投资信托在美国的发展大致可以分为三个阶段：萌芽期、完善期、成熟期。

(1)萌芽期(1960年-1966年)

美国REITs的建立是基于1960年美国国会通过的《国内税收法典》的修订条款《房地产投资信托法案》。该税法的目的是让广大中小投资者能拥有投资大型房地产的机会，从而促进房地产业的发展。但因为发展初期法律对REITs有很多投资及经营限制，例如市场上只能流通权益型的REITs，所以REITs在发展初期一直发展缓慢。

(2)完善期(1967年-1990年)

直到1967年，美国放宽了对REITs的限制，抵押类和混合类的REITs开始进入市场。到1972年REITs的资产总市值就达到188亿美元，约为1967年的94倍。

但好景不长，由于1974年美国出现经济危机，房地产经济下滑。抵押型REITs资产水平也开始急剧下降，资产总市值跌到70亿美元。直至1981年美国颁布了《经济振兴法案》，美国REITs的总市值才又回到高速发展的轨道。

1986年美国又颁布了《税制改革法案》，目的是抑制过热的房地产投资市场。而后1990年的经济泡沫破灭后，权益类REITs一度暴跌，至此也结束了美国REITs跌宕起伏的完善期。

(3)成熟期(1991年-2018年)

1991年美国REITs进入成熟期，权益类REITs首度上市，标志着REITs新时代的到来。随后REITs的投资领域变得越来越多元，总资产的增长也变得越来越迅速。目前市场上有226只美国REITs，总市值达到1万亿美元。

1.3.2 美国REITs回报率

进入20世纪以来，进入成熟期的美国REITs回报率虽有波动但基本平稳，且回报率均为正数。如图所示，2003年回报率达到最高值38.47%，这种高回报率的情况一直持续到了2006年美国次贷危机爆发的前夕。

2007年美国经济出现崩溃预兆，REITs回报率跌至0以下。2008年美国次贷危机彻底爆发，房地产市场崩盘，导致REITs回报率暴跌至-37.34%，成为了1960年REITs建立以来的最低回报率。2009年美国逐渐从经济危机的泥潭中走出，REITs的回报率也逐渐回到了经济危机前的水平。

2010年以后回报率一直在波动中略有走低，直至2018年美国REITs再次降至负数。不过截止到2019年上半年的统计，美国REITs的回报率有回暖的趋势，到达20%以上。

横向对比来看，过去5年REITs的回报率有3年超过标普500，5年超过美国十年期国债。将时间轴拉长，过去的25年间，有16年超过标普500的年均回报率，平均年回报率达到9.9%。由此可见美国REITs的回报率虽有波动，但仍然较美国十年国债以及标普500更高。

1.3.3 美国REITs收益率

根据NAREIT(美国房地产投资信托协会)2019年1月31日发布的数据来看，美国REITs指数收益率达到4.8%，同期美国十年国债收益率为2.69%，而同期标普500的收益率仅为2.09%。

如图五所示，近五年来美国REITs的股息收益率稳定高于美国十年国债和标普500。

根据美国法律，REITs必须有90%以上的收益用与股票分红，这无形中增大了REITs的收益率。标普500的收益率之所以低于REITs也低于美国十年国债是因为股票不会强制分红，持有人可以通过股票溢价而获得收益。

相较而言美国十年国债与REITs更为接近，持有人主要以得到分红的方式来实现收益，但REITs的收益率也明显高于美国十年国债，这表明了投资美国REITs的优越性。

02、美国公寓REITs市场概况

2.1 美国公寓REITs的起源与发展

美国长租公寓REITs的发展过程经历了三个重要阶段：

第一阶段：上世纪的70年代。第二次工业革命后，大批的外地人来到城市里打工，快速的城市化进程推动了长租公寓的产生。这部分公寓大多数为廉租公寓，为了方便来打工的工人可以在城市里生活。这时拥有大批房地产的廉租公寓的开发商们为了募集更多资金，享受税收优惠 ，建立起了美国第一批公寓REITs。

第二阶段：直至二十世纪90年代，由于土地价格的进一步上涨，美国开始了发生了“城市空心化”，越来越多的富裕人群和中产阶层的城市人口选择移居到郊区生活。这时为了方便中产和富豪在城市上班而产生高端公寓开始占据主流市场。与此同时，美国开始允许权益型REITs上市发行，一大批公寓REITs企业抓住机遇从资本市场迅速获得资金。

第三阶段：2008年美国金融危机后，美国的租房市场迅速发展。为了缓解持续增长的经济压力，越来越多的人开始选择租房。美国长租公寓REITs进入了高速发展的新时期。

2.2 美国REITs的现状

美国公寓REITs的平均回报率较高。另外从图6中也可以观察到，公寓REITs整体回报率高于美国REITs。

过去十年公寓REITs的年均回报率达到了16.51%，位于各类REITs中的第一，比美国REITs过去十年的年回报率高出近4%。平均回报率高得益于美国房屋租赁市场的巨大需求与持续上涨的房租。

2017年美国市场上约有4710万套长租公寓，其中有4400万套在租，出租率达到93.6%。由于美国房屋市场巨大的需求，公寓每年租金也在逐年上涨。平均租金也在2017年达到了1082美元每月，成为近五年来的最高点。

(1)美国公寓REITs的市场需求

2008年次贷危机后，美国的租房比例持续平稳上涨，租房空房率持续下降，租房市场需求广阔。这种需求的上升这可以归结于两点原因：一是美国人对买房置产的观念发生了改变，二是随着美国失业率的逐年下降，更多高学历年轻人选择移居到经济、科技发达的都市圈工作生活。

美国人对买房观念的转变主要是由于经济危机后越来越多的人认为租房压力更小、风险更低、灵活性更好的特点更符合自己的生活需求。自1970年以来美国建造了大量的房屋造成了房地产市场供过于求的现象。

随着美国人口的不断增加，再加上2008年经济危机后美国房屋自有率持续下降，在2016年达到了51年来的最低点。侧面反映了一大批美国人从选择买房转为选择租房，增加了房屋租赁市场的需求。

高学历年轻人选择移居到发达的都市圈工作生活，提高了租房市场的需求。而长租公寓的特殊性与便利性，使其成为了租房人群的首要选择。

第一，因为经济繁荣且科技发达的城市由于房价较高，年轻人很难在短时间内完成买房资金的原始积累，所以在工作的前5-10年大多数年轻人会选择租房，这一点从几大城市的房屋租赁率就可以看出。纽约的房屋租赁率达到了45%，洛杉矶为39%，西雅图为34%。

第二，没有家庭负担的年轻人们相对流动性较高，搬家、工作变动的可能性大，租房可以很好的适应年轻人的流动性，为他们的生活提供便利。由于美国住房租赁市场的巨大需求，符合年轻人对住房品质要求高的美国长租公寓应运而生，其规范化的管理，高水平的服务，和附加价值使其成为了经济繁荣地区年轻人的首选。

(2)美国公寓REITs租金持续走高

租金的持续上升为公寓REITs带来了稳定的回报率。从2012年起，美国公寓租金的持续走高，到2017年已达到1082美元，较2012年上涨11.89%，平均每年稳定增长2%-3%，能够基本覆盖美国CPI增长率。

由于美国的公寓REITs多为权益型REITs，主要靠长期经营收益——租金获得利润，租金稳定上涨为公寓REITs收益的稳定增加提供了保证。在出租率基本维持稳定的条件下，逐年上涨的租金为REITs投资人带来了更高的回报率。

03、美国高端公寓REITs代表：公平住屋(EQR)

3.1 公司背景简介

公平住屋(英文全称：Equity Residential，简称“EQR”)是美国第一家上市的出租公寓REITs(纽约证券交易所代码: EQR)，主营业务包括收购、开发、管理长租公寓。

EQR于1966年在芝加哥成立，1993年以REITs的形式在纽交所上市，是标普500的成分股之一。

截至2019年7月16日，EQR的总市值达到293.2亿美元，在美国公寓REITs中排名第二，略低于艾芙隆海湾社区(英文全称：Avalonbay Communities，简称“AVB”)的294.5亿美元。

3.2 业务概况

EQR属于重资产模式的长租公寓，通过收购、自建等方式获得房源，目前专注于美国的中高端房屋租赁市场。EQR业务的发展大致经过了以下两个阶段：

1993年上市之后EQR进行了快速的扩张，具体表现为物业数量大幅增加，到2000年其物业持有量达到最高峰1104处，是上市之初的14倍。

2000年后，EQR改变了全面扩张的经营策略，转而实施重点区域策略，逐步剥离掉非核心城市的物业资产，重点布局核心重点城市，包括纽约、波士顿、华盛顿特区、西雅图、旧金山、南加州等科技发达、经济繁荣、人口稠密的六个城市。

2018年EQR根据经济发展情况的变化，将丹佛纳入核心城市，在该城市购入2处物业，重返丹佛市场。截至2018年底，EQR拥有的物业数量已下降至310处，较2000年减少超过70%。

2018年，EQR的经营成果继续稳中有升，多个关键经营指标表现良好。房屋空置率继续维持较低水平，过去十年EQR住房空置率为5%，明显低于同行业平均6%左右的水平，2018年EQR旗下公寓的空置率继续降低，仅为3.6%，基本能够实现满租。

租赁稳定性有所增强，一方面房屋换手率有所下降，根据EQR的年报信息显示，2018年同店换手率为51.1%，较2017年下降2.3.个百分点;另一方面同店续租率增加4.9%，达到历史最高水平。

3.3 组织结构和运营模式

EQR是ERPOP(ERP Operating Limited Partnership)的普通合伙人，截至2018年12 月31日，EQR拥有ERPOP约96.4%的股权，其余3.6%的股权由有限合伙人所有。作为ERPOP的唯一普通合伙人，EQR独家管理着ERPOPR的日常运转，EQR与ERPOP的管理人员一致。

公司的组织结构为伞形合伙结构(“UPREIT”)，EQR将其发行股票募得资金用于ERPOP的日常运转，作为回报ERPOP向EQR发放合伙权益凭证(OP单位)。根据ERPOP与EQR的合伙协议条款，EQR在股票发行中发行的普通股数量可以与合伙权益凭证一对一交换。

伞形结构最大的优势就是延迟纳税优惠，美国的法律规定将评估财产转移到 REITs 属于应税事项,但法律对合伙企业不起作用,因此房地产所有者以房地产出资成为有限责任合伙人,换取合伙权益凭证这一交易行为不需要纳税,直至其转换成现金或REITs股票时纳税。

3.4 财务分析

(1)运营能力：运营现金流和修正运营现金流

运营现金流(英文全称：Funds From Operations，英文缩写：FFO)，运营现金流是用来衡量REITs盈利能力的重要指标。

FFO的计算公式是净利润-出售资产所得+折旧-归属合营机构的收入部分。而修正FFO是在FFO的基础上除去任何与日常经营无关的费用和计提价值损失。修正FFO更加直观的反映了公司的运营效率，也就是租金带来的收入与租赁产生费用之间的关系。

EQR在2016年以前一直保持着高于同业平均水平的FFO以及Normalized FFO，体现了EQR的较高运营效率。2016年由于公司经营策略的改变，出售了近四分之一的物业，使得2016年净利润下降，FFO以及Normalized FFO也随之下降。

不过自2016年以后，EQR的FFO和Normalized FFO 开始逐渐回升，过去三年EQR的FFO复合增长率达到2.2%，优于行业及竞争对手。

(2)盈利能力：回报率较高

EQR回报率近五年来稳定高于标普500以及美国REITs的整体回报率。如图11所示，如果在2013年12月31日分别投资100美元到EQR、标普500、以及美国REITs，2018年末的投资价值分别为173.70美元、150.33美元和148.94美元，EQR的回报率明显高于其他两个投资对象。

(3)收入：租金上涨趋势

EQR的公寓租金高于同行业平均租金高，且稳定上涨，保证了REITs的资金流。如图12所示，过去三年EQR的平均租金以每年2%-3%的速度持续上涨，到2018年为止EQR长租公寓每月的平均租金达到了2789美元，而2018年的美国平均租金要到2019年9月才会披露。

EQR远高于美国市场的平均租金，这也得益于其中高端长租公寓的战略定位，2017年EQR的平均租金达到了美国公寓平均租金的2.5倍。稳定的租金上涨与高于市场的平均租金，为EQR的净收入与股息分红持续增加提供了保证。

3.5 市场机会及核心竞争力

(1)经营战略

正确的经营战略是EQR经营的重要保证，即专注于美国核心城市的中高端人群，具体来看主要有体现在以下几个方面：

第一，物业位置选择考究。无论何种类型的房地产，其价值都与位置息息相关。对于公寓来说，人口密度与居民收入是关键因素。EQR在物业选址时充分考虑了这两个因素，布局的七大城市具有一个共同点：经济繁荣，人口密度大，房价高昂，尤其是城市的中心区域。

高昂的房价会提高公民首次购房年龄，毕竟需要更长时间财富积累才能达到买房的门槛，因此不得不通过租房来解决住房问题。经济发达地区居民的流动性较强，职业出现变化的几率较高，居住地点可能随时出现调整。

这些城市居民结婚组建家庭的时间相对较晚，因此买房的时间会延后。从主观因素考虑，这些城市的居民大概率会推后首次购房时间，因此租房的时间有所延长，导致租住需求增大。

市场门槛方面，上述城市的公寓市场进入壁垒较高，主要体现在资金要求高和优质物业资源有限两方面，对于已进入这些地域的公司具有更强的保护性。综上所述，EQR物业所处地区租房需求较大，进入门槛相对较高，有利于长租公寓业务的开展。

第二，适当的核心战略。EQR过去三年的物业的收购与出售体现了其核心的经营战略：剥离壁垒较低的地区物业，重点聚焦于六个核心沿海城市(纽约、波士顿、华盛顿特区、西雅图、旧金山、南加州)。

2016年，EQR共收购4处物业，总金额2.493亿美元，全部位于六大核心区域。以68亿美元出售了98处整栋物业，分别位于南佛罗里达、丹佛、西雅图、波士顿、华盛顿特区等地。

通过此次大规模的出售行为，EQR缩小经营范围，出售投资相比长期回报率较低的资产，基本完成南佛罗里达、丹佛和新英格兰(波士顿除外)市场的退出，把业务重心聚焦于六个核心都市区，基本完成了公司为期十年的战略转型。

2017年开始，EQR进入了新的阶段，即高度聚焦核心城市，逐步减缓扩张步伐。基于上述战略，2017年EQR完成了三笔共四处物业收购，分别位于西雅图、波士顿和洛杉矶，主要是由于这三个地区经济上行，工作机会增加，租赁率预期上涨;同年共出售了五处公寓，分别位于在波士顿、纽约和圣地亚哥，主要是由于许多新的竞争者进入市场，导致的入住率下降。

2018年，EQR继续延续聚焦核心城市，并逐步缓慢扩张的战略。收购了位于西雅图、纽约、丹佛、和波士顿市场的五处物业，继2016年后又重新进入丹佛市场，主要是由于城市及的经济发展带来的更多的工作机会，以及预测会有更大的增长空间的租房群体;同年出售了位于西雅图、洛杉矶和纽约的五处物业，其中仅纽约就EQR出售了三处物业，主要是由于纽约地区金融类工作岗位上涨率下降，租房者变少，同时更多的高端长租公寓进入市场，使竞争变得更加激烈。

第三，市场定位清晰。定位清晰是EQR经营指标优良的另一个重要因素。如前文所述，EQR定位中高端人群，根据公司2018年年报显示，EQR的租客平均工资为15.74万美元，而2018年前述七大城市所处的地区(包括加利福尼亚州、马萨诸塞州、纽约州、华盛顿州、科罗拉多州和哥伦比亚特区)人均年薪为7.25万美元，EQR租客的平均工资是当地平均水平的2倍。租金占其总收入比为19.3%，也处于相对合理的区间。

按照年龄划分，EQR的主要受众群体是出生在1981年至2000年的千禧一代，目前该部分人群总数约为7800万人，占美国总人口的23.8%，并且已逐渐成为社会的中流砥柱，具备较强的购买力，能够承担相对较高的房租。

同时，千禧一代对生活品质的要求较高，不愿过早承担房贷压力，因此具有较强的租房动力。此外，千禧一代比以前的人们结婚生子的时间都要更晚，这也延长了他们租房的时间，增加了他们对长租公寓的粘性。甚至对于许多千禧一代的家庭来说，结婚生子后仍然选择租房的生活方式，因为在他们看来租房比买房更加经济。

除了千禧一代，出生在2001年至2014年的Z世代也是EQR将大力发展的目标人群。目前Z世代在美国有7000万人口，占美国总人口的21.4%，未来也将成为长租公寓的主要租住者。

第四，高质量的服务。EQR对公寓的服务质量也比较看重，跟随时代步伐，将公寓租赁行业与科技相融合。EQR利用先进的技术手段，为客户和公寓的物业管理提供了支持，实现了高质量的长租公寓服务。

在客户服务方面，EQR正在尝试将“智能家居”系统融入到长租公寓中。通过智能门禁、热水器、和照明系统等来更好的了解租户们的需求。另外EQR的线上招租系统实现从租房到入住的全流程服务。

在公寓管理方面，EQR在持续扩张公司的数据库和分析能力，来辅助公司的运营以及战略分析。为了更及时的了解科技与房地产以及物业管理的最新动态，EQR还投资了两家专注于房地产科技的私募股权基金。

(2)畅通的融资渠道

作为REITs的EQR具有良好的融资渠道，仅1993年至2000年，EQR便进行了融资，其中股票发行43次，融资规模达到32.19亿美元，债权融资10次，融资金额达到16. 95亿美元，有效的支撑了其物业的扩张。

值得一提的是，在上市至2000年这7年高速增长期内，EQR始终把负债率控制在50%以下，体现出公司稳健的融资结构。

2000年后随着核心经营策略的改变，EQR也将融资重心从发行股票转移到了债权融资上。2001年至2011年这十年间，债权融资9次，融资金额达到了41.1亿美元。另外2007到2011年间，EQR分别向房利美、房地美借款21亿美元，向银团贷款17.5亿美元。

(3)出色的成本控制能力

通过畅通的融资渠道，EQR上市后迅速占领了美国长租公寓的市场。初期的快速扩张为EQR带来了规模效应从而降低了成本。

装修成本方面，通过统一的家居装修，设备采购等降低了成本。从宣传成本方面，EQR通过全美范围内的广告营销，摊薄了单位宣传成本。从人力成本上，EQR通过统一的培训服务人员以及物业人员，降低了人力成本开销。

总的来说规模效应为EQR带来了较低的管理费用率，多年来维持在2-%2.5%，仅为同行业的一半。出色的成本控制，为EQR净回报率以及股息率都带来了优势。

3.6 EQR模式对我国公寓类REITs发展的借鉴意义

3.6.1 适当放开公寓类REITs的物业开发功能

EQR与我国公寓类REITs的一大不同是可以利用REITs募集资金进行租赁住房的建设。作为美国长租公寓REITs，EQR可以使用发行股票或者债券募集到的资金开发租赁房地产项目，扩大了房屋来源，同时也可以保证建成的物业能够具有更加个性化的设计。

2017年，比如EQR在旧金山和华盛顿哥伦比亚特区市场上的两个项目的基本建成，共有671个公寓单元，总计约4.1亿美元的开发成本，加权平均开发收益率为5.2%，该收益率在REITs当中具有一定竞争力。

除此之外，从开发做起更加有利于EQR对物业进行整体规划，完全按照最优的方式来，不用考虑改建带来的不便。总体来看，EQR的房地产开发业务为其带来可观收益的同时也赋予EQR更大的灵活性与针对性。

这一点同样适用于我国，当然赋予REITs地产开发的权能必须要结合我国实际情况，要有相应的配套措施，其中比较重要的是土地政策以及流通限制。

物业流动性限制政策是实现“房住不炒”的重要保障，但限制交易不应代表禁止交易，而是在一定时期内限制交易(比如5年以上)，其逻辑在于某一地区在发展过程中可能会出现各种各样的变化，政策应该允许长租公寓企业根据外部条件变化适当的调整经营方式。

土地政策是影响长租公寓盈利水平的重要因素，过高的土地价格会大幅增加长租公寓企业负担，降低企业盈利能力。

为解决该问题可以考虑参照共有产权房的方式来处理土地使用权，即土地所有权由国家和长租公寓企业共同持有，降低企业的土地成本。这样的操作有利于在维护房地产市场健康稳定前提下进一步扩大长租公寓企业的房屋来源。

3.6.2 明确自身市场定位

清晰的市场定位以及目标人群的定位是EQR能够蓬勃发展的重要原因之一。EQR的目标客户群体清晰，即针对经济繁荣科技发达的沿海城市里的“双高”(高学历、高薪酬)人群。

该群体具备一定经济实力，能够承担较高的租房成本，同时他们生活品位较高，对长租公寓的功能性、服务水平、配套设施、以及地理位置都有着较高的要求。

为满足该客户群体的需求出发，EQR一方面完善公寓设施，将科技的理念融入公寓的运营当中，另一方面加大升级及保障投入，每年租金收入的30%左右用于房屋的维护以及保险支出，2018年，EQR的运营支出达到了7.9亿美元。

EQR通过其高端公寓的定位，成功地锁定了高收入地区的高知年轻人，2017年EQR的每月平均租金为美国公寓平均水平的2.7倍，但其出租率仍能维持在96%以上，体现出市场特定人群对其公寓的认可程度较高。

目前我国的长租公寓市场还处于起步阶段，已经有一些公寓开始进行了市场分层并针对自己的目标人群制定了营销策略。不过大多数长租公寓企业市场定位仍不够明确，不过未来随着行业的成熟和发展，业内玩家也会和EQR一样，更加聚焦于行业领域，形成自己的特色，从而在激烈的市场立足并脱颖而出。

3.6.3 运营管理精细化

美国长租公寓所拥有的前沿科技使其在长租公寓的领域走到了最前端。EQR所打造“智慧家居”系统极大程度的提高了租户们的居住体验，同时通过建立数据库、增强数据分析能力等方式更科学的寻找入住率、上涨租金以及盈利之间的平衡点。

其实单从利用科技提高租户体验上来看，我国长租公寓也走在比较前沿的位置，但是从数据分析的角度来看，我国长租公寓对数据库以及数据分析手段的重视还不够，致使许多中小长租公寓不能很好的把握续租率与租金之间的关系，出现亏损的情况甚至被迫退出市场。

如果我国长租公寓REITs可以采取更加科学的手段来扩张数据库并提高分析能力，那么企业就能够实时了解市场现状与变化，从而做出更加合理决策。

3.6.4 保持理性扩张策略

目前国内市场上的长租公寓处于粗放发展的阶段，为了抢占市场份额进行激进的扩张。其实在2000年以前，EQR也采用了大规模扩张迅速占领市场，但由于一些城市的经济发展和人口密度并不足以支撑长租公寓业务的开展，实际收益水平较低，致使公司总体收益受到影响。

所以从2000年起EQR调整了发展策略，将业务的重心集中在回报率较高的区域，逐渐剥离非核心地区的资产，从而取得了更高的回报率。国内企业也应该借鉴EQR的发展路径，以其扩张带来的低回报率为前车之鉴，有取有舍，合理地布局市场，更加理性地获得市场份额。

3.6.5 充分发挥REITs优势

长租公寓使用REITs的经营模式主要有两大优势：

第一，REITs使长租公寓更容易融资。以EQR为例，从1993年上市到2000这短短七年间，公司发行了43次股票，10次债券。EQR利用所得资金大量扩张市场，为其日后跻身美国长租公寓第一梯队奠定了基础。但是值得注意的是，尽管EQR进行了大量的融资，但其杠杆水平一直保持在相对可控的范围，以避免由于过度融资带来的风险。

第二，REITs使房屋租赁市场的经营变得更加公开透明。根据美国的《公司法》要求，REITs必须定期且即使得披露公司的经营情况并向股东们提供真实有效的运营数据。这让整个行业变得更加清晰透明，而且也更有利于房地产的估值，有利于REITs二级市场的构建，对房地产市场具有正向的引导作用。