秋季策略会路演实录丨复星旅文（01992）：四大战略夯实度假村营运，目的地产品力驱动业绩猛增

9月20日，由港美股资讯第一平台智通财经主办，云锋金融战略合作，股查查深度数据支持，大路演会议信息及路演支持的“智通财经港美股秋季策略会”在深圳成功举办。

在秋季策略会上，复星旅文的投资者关系总经理庄白如就公司业务情况、发展战略以及成长前景与现场投资者做了零距离面对面沟通。以下为路演实录：

复星旅游文化集团是聚焦休闲度假旅游的全球领先的综合性旅游集团之一，也是全球最大的休闲度假村集团。公司拥有全球知名的休闲度假品牌和资产，在休闲度假村领域拥有不可复制的领先优势，公司拥有全球化的运营能力及业绩扭转的实例，于2018年12月登录港交所，是一家年轻的上市公司。

公司业务分为三大经营板块，分别是度假村、 旅游目的地以及基于旅游和休闲场景的服务及解决方案。

第一部分度假村，主要包括Club Med和Club Med Joyview，该板块目前占到整个收公司的收入（19年上半年）的73%左右；第二部分旅游目的地，旅游目的地旗下有三个轻重结合的旅游目的地项目，分别是三亚亚特兰蒂斯、丽江及太仓复游城，其中三亚亚特兰蒂斯已正式营业，该板块2019年上半年占公司整体收入26%；第三部分以围绕一站式休闲度假的内容和渠道为主，占到公司总体收入的1%左右。

业务核心：度假村的四大战略

Cub Med是一家拥有近70年历史的休闲度假村集团。以2018年收入计，Club Med是全球最大的休闲度假村集团。Cub Med在全球有65家度假村，最多的分布在欧非中东区，有38家，亚太区有15家，美洲有12家。

从全球旅游业的增长形态看，欧洲是最大也是最成熟的市场，根据各国旅游局和Frost Sullivan的预测，行业增长预期大致在低单位数水平，而美洲和亚太的行业增长可以达到高单位数的水平， GDP占比普遍的超过了所在国家GDP10%。在亚太区中，可以看到中国旅游业的数据，过去连续多年一直实现双位数的增长，即便现在进入一个常态回归，它依然是增长最快的消费领域之一。

Club Med和国内的传统度假村有着核心的差别。

第一是定价模式，Club Med是一价全包，所有的住宿餐饮娱乐活动，包括孩子的托管全都在一个定价体系里面，比如在滑雪村，它的一价全包还包括了滑雪培训，大家如果去北海道学滑雪的话，滑雪培训也是价格不菲的一个产品。

第二是特色的GO体系，Club Med有5,000多名GO，分布在不同的村，通过他们实现包括儿童托管、演出、运动培训等服务，使得整个假期的体验丰富人性化。例如桂林的club度假村，GO的数量达到一百多名，少的也有几十个。GO来源于拥有良好教育和培训背景的年轻人。竞争对手很难形成这样一个体系，这是国内酒店度假村设施升级过程中难以复制的壁垒。

需要注意的是，Club Med并不是重资产经营，有三种经营模式，分别是自持，租赁及管理模式，主要是租赁和管理模式。

在租赁模式中，上半年有39个度假村，经营方式主要和当地的业主签大概10到15年的租约，业主拿一个相对稳定的租金回报，公司利用业主建完的设施进行经营。

Clubmed截至上半年共有9家管理度假村，加上7月份开业的北京延庆，共10个度假村，其中在中国有7个度假村。管理模式是非常典型的轻资产模式，设施由业主持有，承担度假村的经营成本，公司通过品牌、内容和管理标准输出从收入当中获取一定的比例的佣金，这种模式因为无需耗费太大的前期成本，一开始经营就盈利，是非常好的模式，可以大幅提升公司的ROE水平。

Club Med这几年坚持四大战略的执行。首先是高端化战略，对于度假村来说，高端的弹性会更高，抗周期性也更强。公司今年上半年的平均每日床位的价格增长了5.9%，四五星度假村的占比达到了85.7%，计划在2020年底占到91%，届时每张床位每日价格大概在1500元左右。

其次是国际化战略，就市场机会而言，像中国巴西这些新兴国家市场，中产阶级人群逐年壮大，比如有报告谈到中国在2027年会有3亿的中产人群，这是公司十分关注的增量市场。另外欧洲虽然宏观经济面临下行压力，而Club Med仍在升级的情况下，欧洲区的营业额还是实现成长的，可见公司的产品具有抗经济周期性。

第三是快乐数字化战略，从直销率上看，公司实现的直销率达到了63.5%，即使在中国，目前的直销率也达到了50%，而国际的头部酒店品牌基本上没有一家超过10%，这将有机会在轻资产扩张的同时实现营销成本的经营杠杆。

最后是冰雪战略。滑雪是一项稀缺资源，公司是欧洲最大的滑雪度假村供应商，而且滑雪度假村的定价能力是非常强的。比如，如果这几天大家去位于北海道的Tomamu Club Med度假村，定价五天四晚一个成人约8000元的价格，如果在春节期间，这个价格就基本上在16000左右，即便是16000的价格，你可能还需要提前四个月以上去预定，所以这就是稀缺资源带来的附加价值。滑雪度假村的经营也具有相当的专业壁垒，专业设备和人员的配套、和雪场运营商的关系，都是难以复制的。

从业绩上看，Cub Med上半年的营业额增长了5%，主要由两块驱动，一块是平均每日床位收入，上半年实现了2.8%增长，主要由于升级战略的有效执行；另一块是容纳能力的提升，上半年提升了2.2%。上半年，Cub Med的EBITDA在7.7亿元左右，同步增长5.5%。 

快速增长引擎：旅游目的地潜力

接下来讲一下旅游目的地业务，旅游目的地目前主要运营项目是三亚亚特兰蒂斯项目，在建的为丽江和太仓项目。

三亚亚特兰蒂斯是2018年4月底正式开业的，今年才是一个真正的完整的第一个经营年度，这个项目去年取得了7.52亿元的经营收入，而今年上半年取得了6.56亿元的经营收入。在国内发布的数据中，以上半年经营收入来看，亚特兰蒂斯是国内收入最高的单体酒店。

实际上，亚特兰蒂斯并不是仅仅的酒店概念，它更多的是一站式的旅游度假目的地。亚特兰蒂斯有1314间房的高星级的酒店，20万方的大型的主题水世界，5间极具特色的海底套房，亚洲最大的海水的水族馆，21家特色餐厅、C秀、嘉年华表演和会议及婚礼服务设施。

而三亚亚特兰蒂斯除了运营部分外，还有1,004套的可售的度假别墅和公寓。其实在项目正式开业之前，通过销售别墅和公寓，已经取得了整个项目总投资的7成左右的现金的回流，使得项目接下来的现金流以及财务成本得到很大程度的改善。因此，虽然三亚亚特兰蒂斯是我们自持的一个物业，但是由于它的创新的模式，从现金流和回收周期角度并不是一个实质意义上的重资产项目。

上半年，亚特兰蒂斯取得6.56亿元的收入构成中，包括房费收入和其他收入，其中其他收入就是水世界、水族馆以及其他体验类的项目服务收益。比如你不是住店客人，要过来的话是要买门票的，水世界是328元的门票，水族馆是198元的门票，房间定价即便在2200以上，也包含1500块钱的门票的价值，因为内含产品丰富，反而显得物超所值。

就入住率而言，上半年三亚亚特兰蒂斯平均房价每晚是2371元，在高房价之下也实现了62%的入住率，从未来几年的爬坡来看，入住率还有继续提升的一个空间。上半年，三亚亚特兰蒂斯吸引了大概50万人次的游客，日均大概是2700人次，而我们设计产能可以同一时间可容纳13500人，从这点上看，我们认为在这一块还有很大的提升空间。

此外，丽江和太仓项目目前在建，现在无论是从估值还是从报表上都没反映出来，但这两个项目在模式上延用了三亚亚特兰蒂斯的运营加上地产的模式。

丽江复游城是一个综合的休闲度假目的地，依托丽江的自然风光和生态条件计划建设一个集住宿、玩乐、餐饮、可售度假客栈为一体的一站式综合旅游目的地。整个项目总投30到40亿元，拿地加建设大概产生了5.8亿元左右的成本，而这个项目第一期正式开业在2020年底或2021年初，在未来的2到3年内可以全部完工。

太仓项目是一个更大规模、内容更丰富的一站式休闲度假旅游目的地，它将建设华东地区最大的室内滑雪场运动乐园之一，也包括了大型的运动乐园。项目总投资将超过百亿元，其中有超过56万方的可售物业，可以通过可售物业的销售实现整体（运营+可售）的资本开支的回流。

我们还有一个轻资产的管理公司叫爱必侬，在三亚亚特兰蒂斯已经交付了700多套的度假物业中，有200多套已经和业主签署了售后托管的合约，帮助业主将公寓和别墅实现销售，也为去三亚亚特兰蒂斯度假的游客提供了多样化的住宿选择。

服务及解决方案：基于新消费需求的内容和渠道

最后是第三块业务，即基于旅游和休闲场景的服务及解决方案，目前这块还比较小，现在只占到公司总体收入的1%左右。这块业务主要分成两个大的区块，一个是打造内容和IP，另一个是渠道建设。

在内容这块，泛秀是我们绿地孵化的景区演艺公司，迷你营是我们和Mattel合资的儿童托管和玩学俱乐部，复游雪是一个室内模拟滑雪馆品牌，这些均主要提供内容服务，也是在中国旅游业真正稀缺的东西。在渠道建设这块，我们有自己的会员忠诚计划，吸纳了超过350万会员，我们通过自己的旅行社进行零售和分销体系内的独特产品。

复星旅文的生态系统构建，可以用生态树来囊括，它的底层是以度假村和旅游目的地为载体的实体资产，往上就是内容及IP端，这部分的市场潜力很大，供给相当稀缺，在生态树的顶层是我们和客户接触的触点，也就是渠道建设，可以帮助我们不断自我进化产品和服务。

从整体业绩上看，过去三年公司收入年复合增长率达到了21%，而整体经调整的EBITDA Margin实现了三位数的成长。上半年，因为公司采用了新的会计准则，IFRS16影响6.3亿元左右，如果把这块去掉，EBITDA Margin三年累计也达到了67%增速，净利润大幅扭亏为盈，上半年实现4.9亿元的经营净利润。

细分来看，因为旅游目的地业务中有运营也有地产项目，可以看到在90.6亿元的收入中，有17.67亿元是地产相关的，整体的EBITDA把IFRS16的影响以及地产部分剔除后，还有9.4亿元。而在上半年公司4.9亿元的净利润中，约1/3的利润来自于地产，而2/3的利润来自于旅游的运营。

从估值上看，复星旅文现在的估值当前是全球最便宜的酒店度假村集团，虽然全球经济有放缓的趋势，但是在这样一个大行业里面还有很多结构性的机会，公司有信心实现内生和产能驱动的双效成长，盈利质量也不断提升。

以下为QA 环节

Q：公司的亚特兰蒂斯上半年还是不错的，利润率也比较高，请问公司如何保证利润率水平呢？

A ：作为一个单体资产，随着品牌认知度提升，运营趋于成熟，相对费用率就会下降。收入上升过程中，大部分费用基本属于固定费用。实际上，就费用而言，酒店最大的开支一个是人员，另一个是能耗，而人员成本基本上从开业的第一天就是固定的，能耗也基本上偏固定的成本。

此外，我们客户定位以相对中高端人群为主，而亚特兰蒂斯在整个海棠湾定价是最高的，这个项目的EBITDA Margin在行业里面也是非常高的（43%的EBITDA Margin比例），从自持的角度来看，目前的定价能力已经充分保证了这个项目的利润率。

Q：在费用端，请问公司如何节省行政费用和营销费用？

A ：在高端化过程中，我们关注相对费用率的节省。比如Club Med，你会看到它的定价能力提升，通过更强的定价能力和更强的品牌认知度，在新兴市场抓住高成长的机会，轻资产扩张也有助于经营杠杆的产生。

当然还有前面谈到的快乐数字化战略，我们的直销率超过了六成，在行业中可以说是比较高的了，但同行中也有达到百分之八九十的，因此公司还是有较大的提升空间，而直销率的提升，对公司来说，这也是对营销成本进行有效控制的手段。

三亚亚特兰蒂斯营销过程中启动了粉丝营销、明星植入、网红带货等大量新经济手段。我们在抖音的用户生产内容达到了18亿条，李现成为三亚亚特兰蒂斯首席体验大使等，在年轻人群体中的品牌效益不断扩大。