中金：教培行业竞争深化，OMO模式带来新增量

本文转自微信公众号“中金点睛”。

随着在线技术的成熟和本地化教学需求的提升，我们认为头部教培企业将率先应用OMO模式并借此进一步提高市场份额。

摘要

OMO模式有望突破线上线下单一模式的局限，带来盈利新增量。

1)在线教育行业竞争白热化，OMO模式下加强本地化教学和精细化服务，筑造在线机构竞争壁垒。由于缺乏线下背书以及具有需求呈散点化的互联网属性，在线教育行业营销费用和获客成本不断提高;同时缺乏本地化教研、学员互动体验不佳、提分效果不明显所导致的低转化率和续课率限制了企业盈利的增长。

我们认为OMO模式能够加强在线教学内容的本地化和教学服务的精细化，从而提高转化率和留存率。

2)线下规模化受限，卫生事件催化在线渗透度带来OMO转型契机。受限于空间和时间的约束，线下企业难以通过规模化招生分摊成本，门店复制增速有限。卫生事件的爆发加速了线下教培企业对于在线技术的应用，带来OMO转型的契机。

线上线下教培企业根据自身业务特征探索不同路径的OMO模式。OMO核心是在招生、教学、教研与辅导的全场景下实现线上线下的相互作用，从而达到提升教学效果、为企业降本增效的目的。

我们根据场景的切分大致可以分为两种类型：

1)单环节纵向深化的OMO模式，例如线下教育融合线上教学。例如机构为线下存量学生提供轻度科目或者兴趣型的在线课程，提高单个学生生命周期价值(LTV)，或者以线下中心为据点，开设在线同步课程扩大教学半径;

2)多环节横向配合的OMO模式，例如线上授课结合线下招生以优化营销成本、线上授课结合线下辅导以增加师生互动、线下授课结合线上辅导以释放教室容量等。

关注率先布局OMO模式的教培企业和ToB教育信息化企业。

1)我们认为头部教培企业将率先布局OMO模式并以此增加市场份额。头部教培企业有能力通过自研的技术平台打通线上线下各环节数据和信息;能够设立专门的OMO团队来统筹规划业务和区域管理、提供人员OMO培训;有丰富的业务线和充裕的资金来承担OMO创新的试错成本，并有望率先跑出可持续的OMO模式。

2)OMO模式下教育信息化企业发展空间大。我国教培市场中90%的教培企业营收不足5,000万元，教育信息化企业所提供的平台和硬件将减轻其OMO转型的技术成本;同时教育信息化企业可为机构提供打通招生、教学、服务各环节的OMO综合性解决方案，解决中小教培企业运营体系分散的问题。

风险

OMO模式应用效果不及预期;前期投入成本过大拖累盈利;教培行业相关政策风险。

正文

写在前面：OMO模式为什么受关注?

Q1. 目前OMO模式发展进程如何?有哪些教育公司开始布局OMO模式?

OMO(Online Merge Offline)模式的概念是2017年由李开复先生提出，旨在结合大数据、人工智能、互联网等技术对原本线下商品交易及运营管理等环节进行效率优化和服务体验升级。OMO模式开始向教育行业渗透的最初形态是双师课堂，即通过在线直播和线下辅导相结合的方式为非一线城市学生提供优质的师资和课程。

2019年随着在线教育技术的成熟和在线教育渗透度的提高，各大教培企业把OMO模式提升至战略高度。以好未来(TAL.US)和新东方(EDU.US)为首的头部教培企业在获客、运营、教研、教学到交付的各环节进行资本和人力的布局，通过线上和线下的融合降本增效，提高教学效果。

例如，学而思培优推出与线下同步的培优在线来扩大教学半径;新东方在线旗下的东方优播结合线上小班课和线下招生来优化成本等。2020年OMO模式成为整个教培行业发展的主要探索方向，线上和线下相互探索破局的路径。卫生事件的爆发倒逼更多线下教培企业开始发展在线化，而同时在线竞争的白热化促使在线教培企业转身向线下寻求差异化机会。

上市公司中思考乐、精锐教育(ONE.US)、卓越教育(03978)等多家教育公司都在2020年表示将OMO模式列为公司主要战略。但是总体而言，OMO模式的发展仍在初期，各家机构仍在根据自身业务特征进行模式上的探索。

图表：教培企业纷纷布局OMO模式

资料来源：公司公告，公司管理层业绩会等公开交流信息，中金公司研究部

Q2. 教培企业转型OMO模式背后的逻辑是什么?

OMO模式旨在突破单一模式对于教培企业盈利增长的局限，通过线上线下融合降本增效，提高教学效果。简单拆分教培企业盈利模型指标来看，提高盈利的条件一方面需要具有收入增长的驱动力，主要包括学生人数和客单价的增长，另一方面要优化成本费用，包括门店租金成本、教师成本以及营销成本等。

目前线上和线下都存在各自的发展局限，无法依靠单一模式产生更大的边际效益。我们从线上线下行业现状分别来看：

图表: 教培企业盈利模型指标拆分

资料来源：中金公司研究部

线上同质化竞争激烈，教学本地化和精细化将筑造在线企业的竞争壁垒

同质化竞争激烈，头部教育企业加快融资和投放力度。2020年在线教育行业已经进入白热化竞争，头部机构纷纷进行了大额融资、提高营销费用以应对同质化的竞争局面。从2020年融资金额来看，好未来融资额达到48亿美元，跟谁学(GSX.US)融资15 亿美元，猿辅导G轮的3轮融资金额总计35亿美元，作业帮E轮和F轮共融资23.5亿美元等。

但是随着行业获客成本不断提高，“烧钱获客”的威力似乎有所削弱。跟谁学2021财年三季度销售费用同比增加530%的情况下，正价班学生仅增长133%，远低于前几个季度近300%的增长率。因此“跑马圈地”后，在线企业需要从教学产品入手，筑造新的竞争壁垒。

在线行业竞争局势激烈，投放力度强。我们认为主要因为：

1)在线教育行业市场集中度相对较高。由于在线技术打破了时空的束缚，各教培品牌可以进行等距竞争，相比线下而言未来市场格局将更加集中，因此头部公司抢占市场尤为积极;

2)产品定价趋同下，学生人数增长成为拉动收入的关键。以在线大班课为主的教育产品同质化较为严重，因此各在线机构客单价差异不大，获取更多学生人数成为目前机构收入的主要驱动力;

3)缺少线下背书，在线品牌口碑快速建立需要大规模、多渠道投放。由于缺少线下实体店的信任背书，想要快速打造品牌影响力获客，就需要大规模、多场景投放不断收拢分散的需求，再通过网络社交形成长周期的裂变。因此在线教培企业不得不在传统电视网络和新媒体移动平台全方位进行投放，渠道费用拉高了整个行业的获客成本。

卫生事件加速在线机构分化，区域化和精细化成为在线教育升级的主要目标。根据极光数据， 2020年一季度卫生事件最严重的背景下，在线 K12 教育渗透率一度达到39%。同时，在线机构纷纷推出免费直播体验课导致各品牌APP月活跃用户数一度激增。但是大规模的免费流量注入对于在线机构是一场“大浪淘沙”的考验。

诸多在线教培企业出现了包括直播系统不稳定、用户交互体验不佳、课程教研本土化能力弱、提分效果不明显等问题，反而加速了中小教培机构的出清。我们认为随着用户对于在线产品的初步认知建立，OMO模式有助于在线机构加强教学内容的本地化和教学服务的精细化，从而提高转化率和留存率。

图表：2020年在线教育公司加速融资进程

资料来源：上市公司公告，非上市公司公开声明，桔子IT，中金公司研究部

图表：卫生事件期间在线教育APP月活跃用户数激增

资料来源：QuestMobile，中金公司研究部

图表：在线教育公司每新增正价课学员销售成本

注：由于缺少各公司获客成本披露，我们按照期间销售费用除以同比新增正价课学生人数来粗略计算每新增正价课学员销售成本。2018-2019按整年数据计算，2020年数据用公司披露的最新季度数据计算，仅供参考。

资料来源：公司公告，中金公司研究部

图表：跟谁学营销投放对正价课学生人数增长效果减弱

资料来源：公司公告，中金公司研究部

线下规模化受限，卫生事件倒逼在线化提升

线下教培企业规模化受限，教学效果无法量化。从机构基础设施来看，由于受到空间和时间的限制，线下单个老师最多只能教授50-60个学生，教师产能有限，也会影响老师自身积极性，造成优质教师流失;同时由于租金成本的刚性存在，区域性门店复制增速有限，线下教培企业难以形成规模化收益。

从教学效果来看，由于缺少数据化的技术平台支持，很难精准捕捉学生课堂学习效果，难以达到教研与教学之间的及时反馈。

在卫生事件催化下，线下机构迎来OMO转型契机。卫生事件爆发导致线下机构开班和招生受到严重影响，一些在线赋能不足的线下机构由于资金链紧张、租金成本相对刚性而面临破产和倒闭的困境。

教培校长参考2020年6月调研数据显示，全国教培企业的平均破产率超过20%。而也有很多教培企业例如思考乐(01769)、卓越教育等借机尝试了OMO模式，并且在卫生事件后进一步深化线上线下的融合。

2020年4月爱学习发布的《K12教育培机构OMO专项调研报告》显示，卫生事件期间OMO教育理念在K12教培行业的渗透率大幅提升至91%，且线下复课后准备使用OMO教学产品的机构比例从2月底的53%提升到了72%。我们预期未来区域性线下机构的在线业务占比将加速提升，与在线教培企业一同在教育科技浪潮中分得一杯羹。

图表：卫生事件期间教培企业压力来源于现金流和租金成本

注：调研数据基于教培校长参考在2020年6月15日-6月28日对全国各地的1506家教培企业的调研结果

资料来源：教培校长参考，中金公司研究部

图表：卫生事件期间K12在线化水平有所提高

资料来源：极光(Aurora Mobile)，《2020年K12在线教育行业数据研究报告》，中金公司研究部

线下线上教培企业探索不同OMO模式

OMO模式在探索初期的具体定义尚未明晰，但其核心在于从招生、教学、教研与辅导的全场景下实现线上线下的相互作用，从而达到提升教学效果、提高企业盈利的目的。目前各个教培企业仍在尝试以支持教学环节为核心的OMO的具体模式，我们根据场景的切分大致可以分为两种类型：

1)单环节纵向深化的OMO模式，例如在教学授课单场景进行线上线下的融合，提高单个学生支付费用、扩大生源;

2)多环节横向配合的OMO模式，例如线上授课结合线下招生以优化营销成本、线上授课结合线下辅导以增加师生互动、线下授课结合线上辅导以释放教室容量等。我们分别总结了目前市场上线上企业和线下企业开始尝试的OMO模式探索路径。

图表：OMO模式示意图

注：依据各家教培企业OMO模式总结 资料来源：中金公司研究部

线上教培企业利用OMO模式加强教学互动，降低营销成本

线上教培企业当下主要痛点在于营销成本过高而转化率较低，目前市场上开始尝试的OMO模式主要是在课前课后环节融入线下运营或者轻度服务，来增强用户粘性和优化获客成本。具体模式可以概括为：

►线上授课融合线下辅导：教学效果可视化是增加家长和学生对于在线产品可信度的关键。这种OMO模式以线上授课为核心，结合定期的面对面答疑、阶段性现场考试等线下辅导服务来加强教师与学生的互动。一方面定期的线下辅导有助于提高教学服务的精细化，使得老师更加了解学生个性化需求;另一方面线下互动提高了用户触达度，便于向家长展示阶段性的教学成果，增强情感粘性，提高用户留存率。提供职业考试培训的中公教育得益于线下直营分支机构数量广，其网校业务有能力灵活开设线下轻度课程和辅导。比如中公网校的OAO(Online and Offline)课程通过融合长期的线上课与短期的线下冲刺课，为临考前学生提供更加精准的指导。

►线上授课融合线下招生：线下招生大幅缩减获客成本。部门线上教培企业开始尝试线下讲座、线下体验店的方式来招生引流。例如，2020年9月学而思网校与联想打通营销体系，在联想全国线下零售门店设立网课体验和电脑培训专区，同时为购买联想电脑和平板产品的用户提供学而思网校独家公开课。线下招生能够大幅缩减在线教培企业的获客成本。根据我们测算，以线下招生为主要战略的东方优播，单个学生获客成本大约在200-300元，约是目前平均在线获客成本的1/6-1/7。另一方面，相较于前端“广撒网”式的获客而言，线下体验门店的面对面交流有利于加强家长和学生的信任感，也能够帮助教培企业提高目标用户识别的精准度，从而提高低价班的转化率。

案例分析：东方优播 ——线下招生挖掘用户需求，线上提供优质供给

Q1.东方优播为什么能够规模化推行OMO模式?

东方优播于2017年3月开始运营，目前已经进入288个城市，主要面向低线城市的高收入人群提供本地化内容的直播互动课程。其OMO模式之所以能够在不同城市规模化应用，得益于其对于目标城市和群体的精准定位：

1)城市人口和本地化供需缺口决定了OMO覆盖范围。只有当需求规模足够大的情况下，OMO才有实现线下资源放射状的网络输送。东方优播优先选择了市区和近郊人口超过100万的三四线城市，保障了OMO的传播半径;同时所在低线城市缺乏优质师资，而全国性的在线大班课普遍存在本地化教研能力弱的问题，无法满足部分低线城市的家庭对于优质教育资源的需求。

因此，供需缺口的存在决定了东方优播OMO模式的可行性。

2)目标群体的经济水平决定了OMO产品的交付能力。东方优播本地化的在线小班主要目标群体是教育支付意愿的前5%的高收入家庭。这部分目标人群同时具有互联网使用条件和对于优质教育资源较强的支付意愿，因此保障了东方优播OMO产品能够实现交付。

Q2.东方优播选择了怎样的OMO模式?

1)从招生引流来看，东方优播融合了线下低成本引流和线上低价课转化的模式。东方优播通过地推、进校讲座、异业合作等线下方式接触当地生源，进行低成本引流，继而通过在线低价课将线下流量导入线上。在线上社群深度运营中进行用户筛选和维护，提高正课转化率，同时社群裂变也可以进一步扩大增量，形成线上招生渠道的自循环。

2)从教研来看，东方优播结合了调研本地化和学生需求数据化的模式。各区域会与当地学校合作进行本地化教研，获得当地最新试卷、讲义等学习资料，并且反馈到教研总部进行系统化的教材制定和材料印制，以满足不同地域差异性教学需求。同时在线教学和互动平台所收集到的大数据能够及时反馈学生课堂表现和知识弱点，反哺教学服务。

3)从教学来看，东方优播通过在线技术保障教学互动和及时的服务。东方优播通过翼鸥在线教室提供的互动性直播平台进行授课，主讲教师皆是在北京、武汉、天津等培训中心经过严格培训的优秀师资。同时线下体验中心设有服务人员进行课程内容咨询，授课教师也会定期到各地体验中心开展线下交流活动。

图表：东方优播OMO模式示意图

资料来源：公司公告，公司业绩发布会，中金公司研究部

图表：东方优播OMO模式得到规模化复制

注：公司财年截止日期为5月31日

资料来源：公司公告，中金公司研究部

图表：东方优播招生人次保持三位数增长

注：公司财年截止日期为5月31日

资料来源：公司公告，中金公司研究部

线下教培企业通过OMO模式提高教学坪效和用户生命周期价值

线下培训的痛点在于受空间时间限制，难以充分捕捉区域生源和用户多样化需求。目前线下教培企业一方面聚焦在教学场景下的线上线下纵向融合，另一方面尝试以线下教学为主，在营销和服务等多环节加强数据化和智能化。具体模式可以概括为：

►线下授课融合线上授课：教学环节的OMO可以根据面向存量学生和新增生源分为两种模式：1)以扩科为目的，解决地级市师资稀缺问题。部门郊区或者地级市由于师资不足，线下门店只能提供语数英等少数主要科目，如果将一些特色课程或者边缘化科目以录播、直播或微课的形式在线上呈现，就可以鼓励存量学生报更多科目，提高客单价;2)正课同步线上化，扩大区域性招生范围。线下机构在线上推出同步的正课，将教学资源以门店为据点向周边地区进一步渗透，解决了周边生源流失的问题。

以新东方为例，截止2021财年一季度，新东方已在20个现有的城市推出了OMO在线课程。OMO模式下收入潜在增量主要来源于：1)扩科提高用户生命周期总价值(LTV)。新东方面向现有学生推出促销性的OMO在线课程，主要覆盖一些兴趣或者边缘科目，鼓励学生在线下学习备考科目同时以在线形式报名更多科目。这样能够后占据单个学生的更多时间，防止学生由于当地科目不全而选择其他机构所导致的流失问题;2)省域化网校最大化覆盖生源。以新东方省内师资最优质的市区为线下据点，借助在线平台放射状覆盖其他地市的生源。比如，杭州新东方的师资在浙江省是最优的，通过在线课程可以让其他地级市学生同样享有杭州的优质师资。

►线下授课融合线上服务：在线下完成上课环节后，将预习复习或者答疑测评等服务型内容转移至线上。这种模式下一方面可以通过在线工具加强学生学情的数据化分析，反哺线下教学，同时也可以降低门店运营成本，释放教室容量。

►线下授课融合线上招生：部分线下机构将线下获取的流量导入在线体验课，再引流至线下正价班，并建立社群进行深度运营继而实现裂变。由于开展线下试听课对于学生家长的时间地点要求较高，很难向所有新学员同时开放，而线上录播或者直播的方式能够进一步扩大用户触及范围。同时通过试听的方式可以提高师生匹配度，有利于保障后续线下的教学效果。

以中公教育为例，公司在线下门店引流的同时亦注重体系化的社群运营，建立起自有用户池。公司在新区域铺设教学门店的同时也会建立起完备的线上运营体系，包括建立当地微信客服体系、做网站排名优化、建立专属区域的公众号等。学生通过高校附近的教学网点进行咨询和报名后，也会被加入该教学网点的微信群和QQ群中。因此2020年在卫生事件期间线下推广失灵的情况下，营销团队能仍通过社群进行公开课、低价课的推广进行二次转化和流量裂变。

案例分析：学而思培优 ——以线下门店为中心，线上延伸教学半径

Q1. 学而思培优为什么适合OMO模式?

OMO已成为学而思培优未来发展的主要方向。学而思培优创立于2003年，主要针对一二线城市优质学生提供线下小班课。2018年，学而思培优开展了与线下课程同步的培优在线课程。根据2020年12月好未来发布的“学而思2020学习大数据报告”显示，学而思2019年的线下用户中，有42%的学员在2020年续课中至少报名了一门学而思线上课程，其中72%的用户选择“线上+线下”的模式。可见，学而思的线上线下用户交替互补模式已经初步成型。我们认为学而思培优OMO转型的基础在于：

1) 教学体系标准化强，便于线下线上资源共享。在好未来“大后台，小前台”的管理模式下，师资培训和教研流程标准化强。在教研方面，好未来在总部设立了各科研究院，教学内容和教材资源已经汇集在平台化的系统中，降低了未来同步线上课程开发的成本。在师资培训方面，好未来拥有系统化的全国培训体系，在卫生事件期间迅速通过在线培训加强老师线上线下融合的教学能力，减少了由于教师对在线授课不适应而导致课堂效果不佳的问题。

2) 线下小班供不应求。随着家庭人均支付水平提高和对教学质量追求的提升，学生对于培优的需求远大于目前线下门店的容量。因此OMO模式下，学而思培优能够进一步释放教室容量，满足门店周边区域更大范围的参培需求。

Q2. 学而思培优如何打造OMO模式?

1) 线下授课融合线上服务：学而思培优在线下授课的基础上将部分辅导服务场景在线化，比如通过AI平台和ITS智能教学系统提供线下学生资料管理、学情数据统计和作业批改等在线业务。这种模式下充分利用了学生们周中和在家的时间，通过在线的反馈支持线下教学;同时也通过智能平台技术减轻了线下老师的工作量，让教师的精力更多集中在教学上。

2) 线下授课融合线上授课：学而思培优教学层面的OMO主要通过两种方式加强盈利能力：1)充分收拢区域范围内的生源。学而思培优一般先通过线下小规模开课打入新区域，并且通过优势科目迅速打造品牌口碑;在线下报名结束后推广在线同步课程将剩余需求导入线上课程。根据官网显示，培优在线课程价格约是线下课程40%-50%。这种模式下一方面通过线上线下导流节省了线上招生的市场营销成本，另一方面以学习中心为据点，用本地网课扩大了教学半径，将周边区域有教学需求但对价格和距离敏感的生源收拢;2)提高存量学生的生命周期总价值(LTV)。培优课程将通过开设边缘课程和兴趣课程为报名线下的学生提供更多科目选择，鼓励学生报名多个科目，提高单个学生平均支付费用。

图表：学而思培优在线招生保持三位数高速增长

资料来源：公司公告，中金公司研究部

图表：FY17到FY20培优平均每教室收入CAGR为14%

注：平均每教室收入用当期学而思培优总收入除以培优线下教室数计算

资料来源：公司公告，中金公司研究部

看好积极布局OMO模式的教育企业

头部教培企业将率先应用OMO模式，提高市场集中度

我们认为头部企业最有能力和机会率先应用OMO模式，主要因为：

1)技术水平决定了OMO模式的深度和广度。OMO需要搭建技术平台和系统打通运营、教学和服务之间的信息和数据，不断形成正向反馈，同时也需要保障线上大规模流量的承接，因此对 AI、大数据、云计算等技术具有较高的要求。目前头部企业如好未来、新东方在技术层面布局较早，能够研发独立的底层架构和系统，形成新的竞争壁垒。

例如，新东方在21财年一季度财报中披露将针对海外考试培训等业务中引入OMO系统。好未来自主研发的各种教学系统为OMO模式发展提供了强有力的技术支持，比如“学而思云学习”系统结合了教师端、学生端、家长端三位一体，形成了不同主体之间的相互反馈;“课件大师”整合学而思的教研资源，允许老师能够根据不同地区的教学需求对切片化的课件进行任意组合，解决各地教学体系和考试大纲差异化和顺序不一的问题。

2)组织架构决定了OMO模式的落地效率。OMO模式转需要对原有团队和业务有较强的统筹管理能力，包括加强各环节人员线上线下业务交付能力等;同时，随着OMO模式下教学半径的延伸，对于区域间的协同管理也十分重要。头部机构基于对于人员和业务较强的管控能力有望更快地推进新模式落地。

例如，新东方在2020年3月在集团内部成立了OMO团队，并且在各个校区组建单独的OMO项目部，为教师团队讲解OMO模式下续费规则、在线教学时如何与学生沟通、如何使用在线平台等，提高其线上线下教学的切换能力。

3)业务线丰富、资金充裕以应对OMO试错成本。在OMO模式发展初期，各家教培企业仍将经历大量的试错，因此可能造成盈利上的拖累。而头部企业旗下一般拥有多个品牌覆盖不同目标用户，在OMO模式探索下，仍能够通过其他业务线保障盈利水平;同时头部企业资金充裕，在具有容错能力的同时能够最大化创新性，因此更有望实现可持续发展的OMO模式。以新东方为例，公司在2021财年一季度投资了3900万美元以改善和维护其OMO集成教育生态系统，显示了其在OMO战略尝试上的坚定。

OMO模式将加速ToB企业的成长

ToB教育信息化企业为OMO模式的转型提供技术支持和综合解决方案。我们认为OMO模式将进一步释放ToB市场的规模，主要因为：

1)自研OMO架构成本较高，中小机构使用第三方平台的投入产出比更优。目前上市公司对于OMO项目投入的金额规模凸显了OMO项目较高的支出成本：根据公司管理层业绩交流会信息，精锐教育2020年OMO项目投资预算为2亿元;新东方在2021财年一季度投资了3900万美元;紫光学大2020年10月披露计划投入2.3亿元发展OMO模式。

而中国教育科学研究院和好未来共同发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》显示，我国教培企业市场中90%的教培企业集中在营收5000万元及以下的水平，因此如果自行研发OMO架构资金负担较大，与第三方合作可能是性价比更优的选择。

2)OMO模式对于教学供应链整体综合解决的水平要求较高。作为技术与教学融合的创新形态，OMO模式对于招生、授课、管理各环节横向整合、线上线下纵向深化以及智能硬件与软件搭建都具有综合性的要求。

第三方教育信息化的供应商如爱学习、翼鸥教育等能够为机构提供完整解决方案，将零散的环节整合在统一运作的系统中，有效节省中小教培企业的运营成本。比如在招生环节提供发多渠道营销组合，如通过营销号广告、优惠券等提升获客效果;在教务管理上可以提供家校沟通、智能排课的系统等。

案例分析：翼鸥教育——为教培企业OMO转型提供平台和方案

Q1.翼鸥教育为哪些机构提供服务?

翼鸥教育成立于2014年9月，是教育行业领先的SaaS服务商，旗下产品ClassIn是全球首款从教育场景出发构建的在线互动教室产品。目前，教培企业中包括新东方、好未来、昂立教育、UDACITY等皆是翼鸥教育的合作伙伴，公办学校包括北京大学、清华大学、中国科技大学等数十所高校，以及人大附中、北大附中、北京一零一中学等知名中学已在常态化教学中使用ClassIn产品。

Q2.翼鸥教育提供哪些服务支持OMO转型?

1) 提供服务于教育流程的硬件和软件系统：OMO转型的技术壁垒在于跑通教学流程以及最大化复制线下教学体验。翼鸥教育产品通过技术最大化的赋能于教学，比如搭建的在线平台能够最大化地贴近线下讨论式课堂：2020年8月ClassIn行业独家上线分组教学功能，学生可以分为50多个小组，每个小组拥有独立的协作黑板和交流区进行小组讨论;

同时，教师可自由切换任意小组进行旁听或点评。翼鸥教育也积极解决线下教学数据难以采集的问题，在2020年11月推出的“ClassIn X 电子黑板”能够记录所有线下教室的数据、产生的板书、回放视频等。

2) 提供基于教培业务升级的综合解决方案：OMO模式的推进需要加强员工的认知和多环节的统筹管理。翼鸥教育给客户提供定制的课程体系，包括OMO产品培训、区域校长培训等，并且为机构在不同环节提供OMO的解决方案，比如在营销方面借助网校商城实现线下营销升级，通过微课、直播、题库、考试等功能来实现教学升级、服务升级。

目前市场上提供ToB服务的企业大体分为两类：1)具有技术能力的头部教培企业，比如好未来ToB产品未来魔法校、直播云、教研云等，在卫生事件期间为合作机构免费提供直播授课解决方案和课程内容;2)提供在线教学系统平台的信息化企业比如钉钉、声网(API.US)、翼鸥教育、小鹅通等;3)提供智能硬件的视源股份、希沃、鸿合科技等。

图表: 教培市场集中度有望进一步提高

资料来源：Frost & Sullivan，奥纬咨询，公司公告，中金公司研究部

图表: 中小型教培企业营收大多在5000万元及以下

注：以2019年公司营收作为划分市场份额依据，营收单位为人民币

资料来源：中国教育科学研究院、奥纬咨询、好未来共同发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》，中金公司研究部

图表：教育信息化企业汇总

资料来源：公司公告，公司官网，中金公司研究部

(编辑：李均柃)