调研记录|值得买（300785.SZ）：目前“什么值得买”仍为核心业务

智通财经APP讯，值得买（300785.SZ）在6月15日接受调研时表示，目前，京东超市、当当、唯品会等平台型客户和宝洁这样的国际大品牌客户对服务商每一个环节服务的能力都有很高的要求，最后都选择了星罗。目前有助一方面在与南极人存量与增量供应商深度合作，进行商品的选品与组货，另一方面也在梳理并建立在抖音渠道的分销商体系和销售管理体系。从2021年一季度财务报告来看，“什么值得买”仍为核心业务，该业务以佣金与广告为核心，具有较高的毛利与净利；目前新业务快速增长，其对成本与费用的影响已有所体现，但是新业务自身基本都具备造血能力。

具体问答实录如下：

问：星罗与有助的业务一直强调精细化运营的工作,有哪些机制与体系来保障服务能力的复制和增长?

答：星罗在业内提出了5+2的标准化流程，包括对五大服务模块的标准化，以及服务模块每个人员进行的培训与激励的标准化。在星罗的业务中，人是结果而不是手段，通过大量对人员的激励，才能持续扩大规模并且不出现问题。星罗在整个服务团队层面都在做培训与激励，包括直播运营主播、流量投放、小店运营、媒介、达人服务、短视频运营等人员，这是推动业务规模化的底层原因。有助在内部推行标准化流程作为操作手册，从源头到收尾有闭环管理体系；对非标准化管理，有助与品牌在深度共建上下了很大的功夫，对货品的研究、竞争对手研究、商品定价、详情页展示、客服标准、主播话术等业务进行了很多个性化处理。有助坚定地站在品牌视角，帮助其充分利用公域与私域流量，并考虑如何撬动跨行业增长，在流量转化的背后做了很多延伸的思考，因此有助与很多品牌都是战略级合作，均表现了良好的合作持续性和稳定性。

问：如何理解星罗平台型业务与服务型业务的协同与互补?

答：星罗在通过服务商的模式与头部大品牌建立合作之后，也在一定程度上负责其商品在抖音平台的销售，无论是店铺自播，还是达人直播，其产生的GMV都是由星罗负责的。随着业务的深入开展，星罗平台型业务与服务型业务的GMV就很难拆分，这时星罗对于品牌主的价值将会更大，所以从中期来看，星罗平台型业务与服务型业务可能将不再有明显的区隔。这也在很大程度上体现了两个业务的协同与互补。

问：有助与南极人合作的项目将如何在抖音上进行运作?针对已经存在的南极人经销商将采取何种处理方式?

答：在抖音平台上，有助一方面将依托自身对内容的理解开展短视频运营、店铺自播运营等业务，开展自营模式；也布局分销商矩阵结构，双引擎推动销售额增长。在经销商体系方面，有助将具体展开两方面的工作：一是有助将会梳理原有的经销商体系，通过输出货品、价格以及面向C端用户的标准，赋能原有可以纳入有助体系的经销商在抖音渠道的销售；二是有助会去新拓展很多“前店后厂”的工厂在抖音上进行开店，其中有一些是有销售能力的纯工厂，有一些是有已在抖音上开店的优质主播。

问：星罗作为头部服务商所体现出的规模效应及价值在哪里?

答：星罗拥有非常成熟且全面的运营能力，可以帮助电商和品牌商完成从主播招聘培训、直播场控等全链条的直播服务、短时间内提高抖音小店店铺动态评分的抖音小店代运营服务、短视频精细化运营服务、流量投放和运营服务。目前，京东超市、当当、唯品会等平台型客户和宝洁这样的国际大品牌客户对服务商每一个环节服务的能力都有很高的要求，因此最后都选择了星罗，实际上已在一定程度上体现出星罗所具备的规模效应。目前这些平台客户与国际大品牌都倾向于选择一个服务商能长久进行合作，因此双方的绑定将更加深入。

问：有助与南极人的合作模式是什么?在GMV不达标的情况下,是否仍需支付保底费用?

答：公司于2021年3月16日披露了《关于控股子公司签订<品牌授权合同>的公告》，在公告中披露了有助与南极人的合作模式，有助拿到了南极人在抖音渠道相关项目的独家授权，具体可以查看当时的公告。在该授权的基础上，有助实现了南极人相关商品在抖音渠道的控价和控货。目前有助一方面在与南极人存量与增量供应商深度合作，进行商品的选品与组货，另一方面也在梳理并建立在抖音渠道的分销商体系和销售管理体系。关于品牌授权的保底费用我们在公告有相应的披露，无论GMV最后完成多少，我们至少需要向南极人支付1600万的品牌授权费。

问：随着平台生态逐渐成熟,服务商可能面临平台与客户两头挤压,如何看待这个问题?服务商该如何获取自己的价值?

答：目前来看行业确实处于红利期，短期内涌入了大量的服务商，但是由于抖音、快手电商的GMV增长非常快，因此2-3年内预计受到的挤压不会那么大。即使在面临两头挤压的情况下，随着星罗精细化运营能力不断加强，其头部服务商的价值将被凸显，反而可能在挤压中得到好处。此外，星罗既能提供店铺自播，也可以进行达人带货，当受到挤压时品牌商更愿意选择能提供达人带货和DP业务综合的服务商，这时星罗会更有优势。因此我们认为短期内星罗不会面临两头挤压的情况，一旦行业出现两头的挤压，可能反而能给星罗带来新的增长机遇。

问：如何看待公司2021年费用增长情况?

答：从2021年一季度财务报告来看，“什么值得买”仍为核心业务，该业务以佣金与广告为核心，具有较高的毛利与净利；目前新业务快速增长，其对成本与费用的影响已有所体现，但是新业务自身基本都具备造血能力。从整体来看，虽然公司在进行多元化业务布局，对原有业务与新业务都有较大的资源投入，但是成本与费用均处于可控的状态。

问：有助与南极人合作商品的选品是怎么进行的?

答：在供应链选品方面，有助与南极人采取共同开发的合作模式，双方一方面基于现有的存量供应链进行开发，另一方面也在积极拓展新的供应链资源，既包括长尾供应链资源的补充，也包括对更多优势供应链的拓展。

问：对什么值得买用户规模的展望与目标规划?

答：2020年“什么值得买”月平均活跃用户数为3363.61万人，同比增长13.97%，保持了稳健的增长趋势。“什么值得买”一直采取较为谨慎的市场投放策略，公司更关注用户的质量及ROI情况，基于这一策略，每年新增用户更多来源于用户推荐及口碑传播。今年上半年由于主站进行了10.0改版，改版承载着我们破圈的希望，我们也在认真分析各种数据，以此制定我们接下来的用户获取策略。

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