调研记录|东鹏饮料（605499.SH）：长沙工厂预计在2024年3月投产 董事长聚焦点新品研发和推出等事宜

智通财经APP讯，东鹏饮料（605499.SH）在7月30日接受调研时表示，目前公司预计的产能能够满足华中地区在2023年以前的需求，随着市场的开拓，2023年之后可能面临一定的产能压力。因此，公司提前布局了长沙工厂，如土地招拍挂手续顺利的情况下，长沙工厂预计可以在2024年3月投产，投产后将主要承担湖南、湖北、江西这几个省份的发货任务。

在新品的研发和推出方面，董事长在市场上最早提出用由柑做茶饮料，另外0糖特饮、东鹏加気也由董事长主导。在品牌力与美誉度的提升方面，一是广告、渠道、媒体投放都是由董事长思考和主要决策的，比如是否会像魔爪一样做极限运动；二是提升品牌调性，转型品牌年轻化。在组织与销售的管理和创新方面，董事长提出二维码技术的应用，尤其是二维码技术和销售的结合，公司可以看到终端是否有效，有效为销售服务。

具体问答实录如下：

问：长沙工厂规划的制定是否因为湖南省消费需求超过供应,而增加布局?

答：目前东鹏在华中地区销量增长非常可观。因为公司产能设计的一贯习惯是随着渠道与公司产能的成熟，逐步由委外转为自产。目前公司预计的产能能够满足华中地区在2023年以前的需求，随着市场的开拓，2023年之后可能面临一定的产能压力。因此，公司提前布局了长沙工厂，如土地招拍挂手续顺利的情况下，长沙工厂预计可以在2024年3月投产，投产后将主要承担湖南、湖北、江西这几个省份的发货任务。

问：网点的构成及存活率情况?网点最新是有179万个,而年初只有120万个,增速高达40%以上.但Q2的收入增速只有20%以上,网点的构成及存活率情况如何,新增网点是否不够成熟,单点贡献在下降?

答：①179万网点是销售人员多数是实打实覆盖到了，针对特别偏的尚未覆盖到网点也注册了我们的商户的情况。我司可通过可视化的数据工具（扫码记录）核实是否属于我们的网点，如果商户只是注册了，但没有动销没有扫码，就不算是一个有效的商户。一个有效网点通常3-6个月基本就能起量，如果3-6个月仍未起量，该网点可能就是无效网点。②事实上新开网点，培育周边的消费人群是需要时间的，所以开拓空白市场销售费用比较大。而且新终端会加大冰柜和陈列费，也可能投放公交车站广告，各个区域的广告都会有侧重。

问：合同负债具体是如何操作呢?

答：从业务实质来看，销售产品时要相应对未来要给的返利及折扣做预提处理，计提率与投放率、参与率有关；其中销售返利是给经销商的，折扣是给消费者与商户终端的，预提是比较谨慎的会计处理，IPO的过程中公司一直以这种方式进行会计处理的，所依据的会计准则是2020年1月的新收入准则：一、预收经销商款项中未来结转入营业收入的款项重分类至合同负债；二、预收销项税的款项重分类至其他流动负债；三、将原来其他应付款以商品结算的应付返利折扣款重分类至合同负债。实际上，合同负债是会计处理会计业务重分类的影响。

问：公司组织架构最近的调整如何?

答：公司在2019年推进了一个较大的调整，最近调整属于内部轻微调整。2019年的调整包括：（1）设立刘美丽总在负责的供应链中心；（2）销售体系分成广东事业部、全国事业部、直营本部，交由三个不同的负责人分别负责。

问：公司公告新通过的保健品批文,成分表中多了维生素B,定价策略如何?

答：新蓝帽子的产品目前尚处外观设计探讨的阶段，各位可以先关注目前公司已推出的新产品，如0糖特饮和东鹏加気。0糖特饮和东鹏加気都处于5元价格带。

问：架构调整过程中,老板是否有把事业部权利逐步下放?

答：有的。一是在既定的销售预算下，公司设定了副总裁基金，可相对灵活弹性的推新品或者支持重点区域；二是除了集团层面统一制定的广告费，还有区域广告费。区域广告费除了卢总、刘总外，事业部老总也有一定决策权，如在不同媒体上的投放选择，因为广告投放和销量挂钩，所以这两方面老板都有权利下放。

问：0糖如何平衡能量和功能性?

答：兴奋点靠喝咖啡因或瓜拉纳提取物，如果想要有力量就需要糖。0糖特饮重点瞄准的是CBD中高端的人群，0糖特饮的功效成分是瓜拉纳提取物和牛磺酸，其实成分效果对目标消费人群和渠道没有非常明显的差异；500ml金瓶特饮更受体力劳动者喜爱，新推出的0糖特饮目标则是中高端白领人群为主。

问：董事长在集团的聚焦点?

答：（1）新品的研发和推出。董事长在市场上最早提出用由柑做茶饮料，当时我们推出由柑柠檬茶的时候，市场上没有此产品的消费者教育，目前消费者教育已经完成，所以我们决定在包装更新后重新推出。另外0糖特饮、东鹏加気也由董事长主导。（2）品牌力与美誉度的提升。一是广告、渠道、媒体投放都是由董事长思考和主要决策的，比如是否会像魔爪一样做极限运动，我们也会基于公司品牌力提升，消费群体覆盖去综合决策，目前仍在调研中；二是提升品牌调性，转型品牌年轻化。（3）组织与销售的管理和创新。管理创新：包括组织架构、业务流程上的创新；IT创新：二维码技术的应用，尤其是二维码技术和销售的结合，公司可以看到终端是否有效，有效为销售服务。

问：0糖特饮和东鹏加気在品牌上会做大营销吗?

答：0糖特饮和东鹏加気目前还在广东试销，如果要做大面积营销的话，一定是在全国铺货基本完成后再做，但目前全国还没有完全铺货，仍有大量空白市场等待开发。

问：渠道冰柜投放上半年已经投入9000万元以上了,整体营销网络升级及品牌推广的募投项目募集资金是3.71亿,会以这个为上限吗?

答：不会以募集资金为限，未来募集资金如果用完了，公司会考虑市场情况使用自有资金进行投放。渠道投放和品牌建设是长期的过程，不会受限于费用。

问：在市场格局的红利期,公司的战略是快速攻城略地,还是保持稳健的风格?

答：公司的风格是保持稳健成长，并且同行业之间和谐发展，充分竞争。

问：毛利率高增主要受益于PET锁价,但今年PET价格已开始逐步上行,往后看趋势如何?

答：趋势需要考虑两方面：一是规模效应问题，二是价格问题。规模效应逐年扩大，毛利率浮动基本是2-3个点区间。原材料价格可能会上涨，但公司规模效应可形成对冲。举个例子：华南基地去年7月因为市场需求投产了一条线，华南基地的成本只能分摊在这一条线里，现在华南基地共有4条产线投产，规模效应大幅增长。再比如南宁基地以前是一期，现在有二期，重庆基地4-6月才投产一条线，而明年会增加多条产线，产能逐步到位规模效应可抵消成本上行影响。第二，500ml金瓶销售收入占比最高，其毛利率高于250ml产品，500ml产品的上升也会导致毛利率整体呈上升的趋势。

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