调研记录|火星人（300894.SZ）：集成灶行业进入快车道 与苏宁、国美等达成合作，现有KA卖场门店超400家

智通财经APP讯，火星人（300894.SZ）在9月23日接受调研时表示，近几年集成灶行业进入发展快车道，目前集成灶的市场份额还比较小，渗透率才10%多，随着优秀企业的加入竞争一定是越来越激烈的，但不一定会带来价格战，公司相信压力产生动力，同时各种资源、消费者会向头部企业集聚。目前公司的工程渠道还处于导入期，今年也做了很多工作，包括人才引进、团队建设，各类工程方面的营销工作均有序开展。KA渠道方面，公司与苏宁、国美等KA卖场达成合作，并鼓励、支持经销商进入当地优质的苏宁、国美卖场或地方性KA家电卖场，现有KA卖场门店超过400家。公司上半年水洗类产品实现营业收入5,879.68万元，同比增长42.59%。公司规划的洗碗机制造中心项目也是提前布局洗碗机市场，整个项目按计划在推进中。

具体问答实录如下：

问：集成灶行业是否可能会面临价格战，未来价格体系如何进一步提升?

答：在良好的市场背景下，随着集成灶行业的高速发展，竞争一定是越来越激烈的，但不一定会带来价格战。行业内不同企业的定位不同，潜在的消费人群也不同，公司始终坚持中高端品牌定位，坚持火星人产品的贵族基因不动摇。公司坚持产品功能创新不变，要让用户体验感越来越好。火星人的成功在于品牌定位和差异化竞争战略。竞争对手的加入使得市场竞争更加激烈的同时，也会提升集成灶的品牌认知度。公司会不断完善产品，研发不同渠道的产品机型，来满足不同消费者的需求。

问：目前房地产市场调控力度加大，公司目前进入工程渠道，对公司未来发展会有影响吗?

答：公司一直有关注房地产市场以及调控政策，根据国家统计局发布的关于2021年1—8月份全国房地产开发投资情况，其中，全国房地产开发投资98060亿元，同比增长10.9%;商品房销售面积114193万平方米，同比增长15.9%。目前公司的工程渠道还处于导入期，今年也做了很多工作，包括人才引进、团队建设，各类工程方面的营销工作均有序开展，也取得了不错的成绩，公司会继续加大工程渠道的投入，支持工程渠道快速发展，给公司带来新的增长点。

问：品牌心智很重要，火星人如何树立品牌形象?

答：从公司的定期报告中可以看到，公司广告宣传费、营销活动费在行业内处于比较高的水平，公司始终坚持中高端品牌定位，坚持火星人产品的贵族基因不动摇。从公司的广告口号中可以看到，公司集中有限资源，提高消费者对集成灶的认知度，如“集成灶就选火星人”、“现在流行火星人集成灶”，宣传策略围绕公司主要产品集成灶。每个消费者对产品品质要求不一样，公司在产品外观和工艺上一直在努力，从X7集成灶、X8智能集成灶、Q6集成灶等产品中，都能体现高端的工艺和高端的品牌定位相匹配。

问：在新兴渠道的发展上，如KA渠道，公司是如何给经销商赋能的?

答：公司非常重视新兴渠道的建设，同时也会平衡好各新兴渠道的发展与经销商的利益。从目前的结果来看，公司已构建起以经销渠道、电商渠道为主，直营渠道为辅,工程渠道、整装渠道、KA渠道，下沉渠道等新兴渠道快速发展的立体营销体系。KA渠道方面，公司与苏宁、国美等KA卖场达成合作，并鼓励、支持经销商进入当地优质的苏宁、国美卖场或地方性KA家电卖场，现有KA卖场门店超过400家。一是通过公司与苏宁、国美等KA卖场的战略合作，实现资源的互补，合作共赢。二是通过政策驱动，鼓励经销商入驻KA卖场。三是公司积极开发专门针对KA渠道的产品，保证渠道的竞争力，同时做好与经销商的利益共享机制。四是公司拥有一支几十人的团队，帮助经销商培训、辅导，提供坚实的支持。

问：随着传统头部厨电以及家电企业进入集成灶赛道，公司是如何看待的，有何应对措施?

答：近几年，集成灶行业进入发展快车道，传统厨电、家电公司也看到这个赛道的机会。目前集成灶的市场份额还比较小，渗透率才10%多，公司认为知名品牌加入集成灶行业是好事，随着优秀企业的加入，集成灶行业的发展会加快。虽然竞争越来越激烈，但是公司相信压力产生动力，同时各种资源、消费者会向头部企业集聚。火星人会继续发挥在产品研发、制造、市场营销、渠道开发等方面的优势，以解决消费者痛点为初心，为消费者带来满意的产品。

问：洗碗机是厨电的新风口，公司也规划了洗碗机制造中心项目，请问公司在洗碗机产品上储备如何?

答：目前公司的洗碗机不管从产品数量、产品类型，还是收入规模，在集成灶行业属于第一梯队。公司上半年水洗类产品实现营业收入5,879.68万元，同比增长42.59%，其中洗碗机产品快速发展，目前在售产品5款，集成洗碗机1款，水槽洗碗机4款，公司将继续丰富洗碗机产品序列，为消费者提供更多选择。公司规划的洗碗机制造中心项目也是提前布局洗碗机市场这个新风口，整个项目按计划在推进中，有进展也会及时公告。

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